与客户“第一次亲密接触”的8个步骤
销售界有一项这样的标准：评定营销人员成败的关键是看其每个月开发来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。这样的标准自然也被广大营销员接受。作为营销员，“不拿业绩说话”好像就证明不了自己的价值，而提升业绩只有靠不断地开发新的有效客户。
由此可见，如何掌控好与客户“第一次亲密接触”的沟通机会，是最为关键的。以下是营销人员与客户初次见面必须把握的8个步骤。
第1步 做足生意前的功课
机会只垂青准备充足的人，与客户第一次面对面的沟通，是合作的一个关键步骤。只有在充分的准备下，顾客拜访才能取得成功。那么，在与客户第一次亲密接触之前，要做好哪些准备呢？
□ 专业形象的准备
第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视留给别人的第一印象，良好的专业形象可以在成功之路上助你一臂之力。
这就要求我们通过拜访前的准备，务必达到一定的专业要求。在服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然；在控制情绪上，要学会遥控自己的情绪；在投缘关系上，能够清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁；在态度上要为人诚恳、实在；然后，就是具备自信，信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
□ 计划准备
（1）计划目的：由于销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，而不是产品。
(2) 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“亲朋好友”的立场。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格做出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
(3) 计划路线：今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
(4) 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。
□ 外部准备
(1) 资料准备：“知己知彼百战不殆！”营销人员不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。
（2）工具准备：“工欲善其事，必先利其器。”营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
