客户所需要的商品一般也不局限于本企业提供的种类的商品，比方说客户生产产品不仅需要生产原料，还需要包装材料等配套的商品。这样企业可以从客户的其他种类商品的供货商那里取得客户的资信状况的信息。相对于从同行那里取得的有关客户的资信状况信息，从提供相关商品的客户供应商那里取得的信息比较可靠，因为他们与本企业不存在竞争关系，没有造假的动机。
通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息所取得的资料主要是与客户曾经打过交道或正在打交道的企业出具的《商业资信证明书》和客户开户银行提供的《银行资信证明书》。
（4）通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息，特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的，通过互联网还能够根据需要主动地选择所需要的信息。需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多，还有相当多的传言，企业最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站，如中国证监会的网站，这样所收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业，通过订阅有关该行业的专业刊物，可以预测客户未来的发展前景。另外，企业还可以从法院了解客户的诉讼记录，从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息。
罗马不是一天建成的。资信信息的搜集也是一样，是无法一蹴而就、一气呵成的，必须通过销售人员在实际销售活动中点点滴滴地搜集而来；同时，企业还可以利用职前培训的机会，指导销售人员学习搜集信息的诀窍，培养他们的胆识、远见以及自信。
（1）态度谦恭，获取信任
俗话说：“鼓不敲不响，话不说不明。”要让掌握信用信息的人吐露真情的最有效做法，就是要让对方和我们形成一种“推心置腹”的共识。在初次相见时，我们待人要坦诚，出言要谨慎，切勿随意冷嘲热讽，在笑谈戏谑之间，要有分寸节制。当对方拿出数据供我们参考时，要能让对方自始至终有被重视、受礼遇的感觉，有一种“听君一席话，胜读十年书”的感受，若能以这样的谦恭有礼的态度对待对方，必定能获得对方完全的信赖，从而让对方随时心甘情愿给我们提供信息。
（2）专心倾听，发问诱导
信息的搜集要讲求“敏捷性”。在发掘信息时，不妨摆出一副若无其事、悠然自得的姿态，但是，内心一定要注意力集中，全神贯注地倾听对方谈话的细节和重点，对于不太明白的关键问题，一定要多问，利用诱导式发问技巧，让对方自然而然地讲出我们所需要的答案来。
（3）把握契机，因事辨人
要了解客户的性格、品质及经营管理风格，需从客户日常的言谈举止着手。古语有云：“观人于临财，观人于临难，观人于忽略，观人于酒后。”调查人员只要确实掌握以上四种契机，仔细观察客户的反应，必能很快洞悉其真正本性。
概而言之，客户见财不私，必多廉节；临难不避，则有义识；不忽略细节，多有智谋；酒后能镇静，则聚财有方。这些都是良好人格信用的表现。
（4）众人同心，黄土变金
销售人员仅凭个人的力量搜集资料是相当耗时费力的，其结果往往也不理想，如数据的准确性不高、时效性不强等。如果平时能广结人缘，设法结识一些能自愿提供客户信息的同行，并能在第一时间互通有无，以提前发现不利诱因，从而及早准备好预防措施，就能降低受骗或拖延付款带来的风险。
进行资信调查时，一定要“耳清目明，心如明镜，仔细倾听，小心求证”，绝不可以随意高估对方的信用；而且，对长期往来的客户进行定期调查时，也不可以因为客户以前的信用状况良好就放松警惕，降低追根究底的调查要求。只有经常抱着危机四伏，对方随时都可能发生信用异常的预期心理，才能够使资信调查与管理工作做到无懈可击。
在赊销之前收集客户的资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。
强化意识，让客户养成及时付款的习惯
一根矮矮的柱子，一条细细的链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象却在印度和泰国随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活，在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生活在一起，竟然不会飞翔。这就是人们常说的“习惯的力量”。
假如销售人员没能让客户养成按时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，—旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，销售员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的绝不罢休。
对于销售人员来说，要实现销售回款的顺利回收，最为重要的事情就是要将客户培养成为“听话的大象”。也就是说，如果你在最初阶段就给客户立下规矩，培养他们按时回款的良好习惯，坚决不给他们留下任何拖欠的机会。那么以后你再向他们收款的时候，还用担心销售回款难收的问题吗？
所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户形成按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢的改变。让客户养成按时回款的习惯，要从下面几个方面着手进行：
1．对客户实施回款目标管理
对客户实施回款目标管理，可以对客户手中的回款进行合理的规划，为他们设计销售回款的回收方案，督促客户及时回款。
可是，很多销售人员觉得对客户实施回款目标管理并不能产生实际的效果，再加上推广起来困难重重，所以，几乎很少有销售人员将回款目标管理真正地实施下去。就算有的销售人员为客户做了销售回款目标计划，但也往往由于客户们的拒绝而导致回款目标管理难以真正地展开。
有的销售人员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的销售人员说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是销售人员起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望销售人员这样做，客户的压力就很小了。
还有一种情况就是，虽然对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距。一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供销售人员，给客户的销售人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
所以，要真正地将回款目标管理落到实处，销售人员不仅要督促客户接受并认真地执行你的回款计划，还应该及时有效地处理双方之间的目标差距。
2．让客户做出回款的承诺并及时跟踪
无论对谁来说，向别人做出承诺或许都是要承受一定压力的，也是人们不愿意为之的。但是，要想实现销售回款的顺利回收，你就必须让客户做出回款的承诺。只有当客户做出了承诺，你的回款目标才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。
不过，并不是说客户做出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户做出承诺之后进行跟踪和监督，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。
3．培养客户优先回款的意识
客户在向供货商支付货款时，并不是随随便便的支付的，通常，他们会根据以下的原则选择支付的先后顺序：
（1）产品整体销售金额的多少。对于畅销而且销量大的产品，客户是不愿它断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。
（2）产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润贡献越多，客户的回款也就越积极。
（3）客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你连个印象都没有，他又怎么会优先考虑你的回款呢？
（4）厂家对货款管理的松、紧程度。假如连你自己都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去的话，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗？
了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展将是非常重要的。
