《论语》曰：“工欲善其事，必先利其器。”“善其事”是目的，“利其器”是方法。对于销售人员而言，要做好回款这件事，掌握并善用一些催款技巧是十分关键的，这是你“善其事”的一把“利器”。
打电话催款要这样说才管用
电话催款是一门学问，因为它不受制于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家只当做耳旁风；有时你一句贴心的话，人家就能把款打过来。但不管如何，如果在电话催款时不敢开口，一切都是空话。
中国很多企业面对的是全国各地的代理商，他们不可能全国各地跑着去收款，这样既浪费时间，又浪费金钱，因此他们收款最主要的途径之一就是电话。电话催款成了收款工作的重要方法之一。
通过电话向客户催讨应收账款，由于不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。
成功者找方法，失败者找借口。催收有方，钱就很好收，反之亦然。收账成败的关键，同样在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，上亿的账款都可以很轻松地收回来。
某商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老到的服装厂销售主管陈胜利先生和商贸公司经理王一敏通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的电话样本。
陈胜利：“您好！我是陈胜利，请问王经理在吗？”
王一敏：“陈经理啊，您好，我就是王一敏！”
陈胜利：“王经理您最近很忙啊？”
王一敏：“也是瞎忙，陈经理您有什么事啊？”
陈胜利：“我打电话是要告诉您12月1日到期的，发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”
王一敏：“是吗？我没有印象了啊。”
陈胜利：“根据我们的记录，你们在11月1日用编号111的订货单，向我们订购了10批女式西装。每一批女式西装的单价是2．4万元，再加上每批1000元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”
王一敏：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”
陈胜利：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗？我现在就把发票传真给您。”
王一敏：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”
陈胜利：“为什么呢？”
王一敏：“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”
陈胜利：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢？”
王一敏：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”
陈胜利：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何？您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5．1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”
王一敏：“哦，我想这也是一个好办法啊。”
陈胜利：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗？”
王一敏：“是啊，我想我们可以办得到。”
陈胜利：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗？”
王一敏：“好的，再见。”
陈胜利：“再见，祝生意兴隆。”
通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情？
所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。
那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢？
（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。
（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。
（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。
（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。
（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。
（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。
（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：
①模仿对方说话的方式、速度和音量；
②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；
③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；
④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。
（8）学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。
西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。
记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。
（9）维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么？是耐心和意志力。
“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。
电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功概率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这一招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错！
电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。
电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。
谁说催款函不能收回欠款
2007年3月，K公司销售部重新划分了客户区域，方玮的手中也增添了两家新客户。本来，多了两家客户可以完成更多的销售任务，应该是件好事。可是，因为其中有一家D客户拖欠回款是出了名的，此时的方玮除了头疼，还是头疼！
5月底，方玮给客户们打了一圈电话，向他们催收这个月的回款。大部分客户的回款情况还算不错，只有D客户借口说资金紧张，过一段时间再回。方玮很清楚，这又是D客户的拖延付款的理由而已。后来又打了几次电话，对方开始的时候还只是敷衍，到最后连电话都不接了。
而当方玮上门收款的时候，对方也是躲起来不见人。在不得已的情况下，方玮尝试着向对方发催款函来试试运气。第一封催款函方玮写得非常礼貌，言辞也很诚恳。可发出三天后却一点消息都没有。后来，方玮又写了第二封，这一封在言辞上就有一些严厉了，并警告对方如果再不付款将承担违约责任。随后，在第二天下午，方玮又发了第三封催款函，在这封催款函中，方玮向对方限定在三天之内回款，否则，他就将此事委托律师，让律师帮自己进行追讨。而到时候所形成的一切后果，都将由D客户承担。
没想到，第三封催款函发出不到一天，D客户便打来电话，主动地和方玮商量起回款的问题。到最后，虽说D客户所欠的回款并没有完全收回，可还是有大部分的回款打到了方玮的账上。
事后，方玮也在心中暗喜，看来催款函的作用还真是不能小觑啊！
虽说催款函并不是专业的法律文书，但是，由于催款函常常是供货方对经销商发放的正式的商业文书，从某种程度上说，它还是具有一定的法律效力的。信函催收常作为电话催收的一种后续手段。公司打过几次电话催收后，如果客户仍无反应，可以发出正式的催收信函。第一次的催收信函必须说明打电话的日期和客户作出的付款承诺，以及客户在某日期前不能付款时公司会采取的措施。
如果第一封信仍没有回应，第二封信应比第一封信更为急迫，使客户感到延迟付款的严重性。如果仍无消息，公司的第三封信应发出最后通牒，口气可更为严厉一些。
第一封收款信函
尊敬的××先生：
我们与贵公司8月5日成交，发票号为第100号、总额为240000．00元人民币的货款已到期。我们附上这一数额的详细内容，希望贵公司能在2005年11月15日之前付款，或者通知我们不能及时付款的原因。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
顺祝商祺
财务部助理
2005年11月5日
附：发票复印件
注意：
信函语气要强烈，但应彬彬有礼，这一点很重要，任何讽刺或威胁的话都会损害收款人的形象，而且，很可能对收款无益。
这封信语气要坚定，明确一个付款期限。但不要详细叙述你将要采取的措施，不要提及法律行动，也不要对他的账户表示怀疑。
第二封收款信函
尊敬的××先生：
我们于11月5日就贵公司逾期未还的240000．00元货款发过信函，要求结清8月5日第100号的发票货款。此款项已经延误了两个多月，至今我们没有得到任何答复。请速于11月25日前结清全部款项。
如果我们得不到回音，只得求助于专业机构来解决货款的回收问题。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
商安
财务部经理
2005年11月15日
附：发票复印件
注意：
要语气强硬、公事公办，需要保持职业化形象，避免看上去恼怒或绝望，礼貌而坚定的语气会增强效果；
此信函要提及对方不付款你将要采取的措施；
此信函署名人职位应高于前一封信。
第三封收款信函
财务总监亲启
尊敬的××先生：
我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于8月5日第100号发票下货款的付款提醒信至今没有任何答复，在此再次附上这一货款的详细情况和清单。
我们已把贵公司的账户转交×××律师事务所，请其代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。一旦上述货款在2005年12月8日前全额付清，我们将立即停止这一收款代理。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
顺祝商祺
财务总监
2005年12月1日
附：发票复印件
注意：
签署人级别要高，并注明头衔；
信的开头应提及客户对付款的消极反应；
措辞要严厉，但应表现得平静和老练。
诉讼前的最后一封警示信函
最后付款要求
特此通知
尊敬的××先生：
我们是×××律师事务所，我们的被代理人××公司于2005年11月5日起，连续发出三封催款信要求贵公司就2005年8月5日第100号发票下240000．00元人民币货款给予偿还，可是贵公司一直没有任何答复。我们只能遗憾地通知你，请于12月15日前付清该款项，或是与×××联系，将付款事宜安排妥当；否则，我们将根据被代理人××公司的意愿，正式向人民法院提起民事诉讼，要求贵公司给付货款和逾期利息，并由贵公司承担相应的法律费用。
我们已准备好诉讼所需的有关法律文件，准备于2005年12月20日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。
一旦上述金额在2005年12月15日前全额付清，我们将立即停止诉讼。
开户银行：
开户名称：
账号：
×××律师事务所律师
2005年12月10日
附：发票复印件
注意：
为起到重要提醒作用，本信函可打印成红色；
语言应当是对事实的陈述，而非威胁。
虽说催款函只是一封信件，但是，它却关系到你的回款能否顺利收回。如果运用不当，非但达不到催收回款的目的，恐怕还会影响回款的顺利回收，甚至是与客户的正常交往。所以，催款函的书写是一门艺术，如果要使收款信函能有效地帮助你达到收款的目的，就要在书写时符合以下的原则。
（1）收信人具体
收信人的街道名称、门牌号码、单位全称一定要准确而具体。收信人要具体到个人，写清其职位、全称。像王经理、李主任等此类称呼并不好，虽然表示尊重，但是有时候却给了欠款人可乘之机，他们往往会说：“我是王经理，可是我没有收到你们的催款信。我们这里有好几个王经理，信可能被送到别的王经理那里去了。”所以，书写收信人名称时应当具体为王成功经理、李自强主任等。
（2）债权债务清楚
在信函中应当将双方的债权债务关系及其法律依据陈列清楚；收款人据以收款的法定理由等要清楚；欠款人拖欠债款或拒绝履行义务的事实根据要清楚；要求支付的欠款金额写在信函的突出位置，一般位于信函第一行或右上角，表述一定要清楚。
（3）内容容易阅读
语言要简明、直接。尽量少用客套话，最好一开始就直奔主题，开门见山地把问题提出来。信中多使用简明的语句，遇到行业术语时应标出注解。整个信件注意使用简短的句子，段落简洁，在不失主题的情况下使人容易阅读。
（4）措辞要文明谨慎
