作为销售人员，也许我们无法改变“催款难”这一事实，但是，我们可以改变自己的催款思路。有些销售人员催款不成时，往往只知道向法院起诉，其实，一样的款，可以不一样的收，不打官司也可以成功催款的。
律师协助，轻松合法收款
改革开放以后，随着律师的增多，其涉及的工作领域也在逐渐拓宽。他们有着丰富的法律知识和处理各式各样法律纠纷的经验。很多大型企业都有自己的法律顾问。律师除了为企业的经营提供法律咨询外，还会为企业的收款出谋划策，有时还会亲自去收款。在用诉讼和非诉讼手段协助当事人收款的过程中，律师发挥着重要作用。
律师以其法律知识，知道应该怎样着手去调查、从哪些方面调查，从而提高其工作效率，并能确保调查资料的准确、有效。而仅靠收款人自己去调查，很多时候都会毫无头绪，不知该从哪里着手，有的人费了九牛二虎之力得来的材料却没有说服力，毫无用途，从而白白浪费时间和精力。
以下是律师在收款中成功地发挥作用的一个例证。
2005年，某食品加工厂（以下简称食品加工厂）与某食品研究所（以下简称研究所）达成专利使用协议。协议规定，研究所将自己的“面粉发酵法”专利技术转让给食品加工厂，使用期限为5年。在这5年中，食品加工厂应每年向研究所支付专利实施许可费10万元、30万元和20万元，并规定每年的10月1日支付费用。2005年，研究所按协议规定，按期将专利技术转让给食品加工厂，并派专员前往食品加工厂帮助培训工人。可食品加工厂却不守承诺，在支付了第一年的10万元以后，2006年第二期的费用却一直没有支付；到了2007年，食品加工厂也没有将第二期的费用支付，更不用说第三期的了。研究所多次派人前去催要，食品加工厂总是借口说因产品尚未打开销路，经营状况不好，无多余的资金来支付专利实施许可费。但它许诺到2008年5月1日，连同第二期和第三期的费用一起支付。研究所看到对方实在无钱支付，也就只好继续等待。
可是就在研究所坐等5月1日到来的时候，食品加工厂却偷偷地将此专利技术高价转让给另外几家食品加工厂，并帮他们培训工人。等到研究所再次派人来催款时，食品加工厂的领导说：“你们还好意思来催款？我们不去跟你们要损失费就不错了。你们肆意将专利转让给他人，导致市场竞争加剧，我们已因此而蒙受了巨大的经济损失。”说什么也不付给研究所专利实施许可费。
研究所面对食品加工厂的这种说法感到束手无策，可是也不能就这样放过了食品加工厂，那样不仅没有了几十万元，而且还会损害研究所的名誉，更会影响以后的发展。这时研究所的一个研究员提议，他有一个大学同学李刚现在是律师，而且专攻知识产权法，或许对这件事会有所帮助。研究所马上和李刚取得了联系，李刚答应为研究所帮忙。李刚深入细致地了解了研究所和食品加工厂之间的这一情况，并弄清楚是食品加工厂恶意“转让”专利以逃避债务。李刚当即决定以研究所的名义对食品加工厂提起诉讼。在法庭上，李刚力陈食品加工厂为逃避债务，不但私自将研究所的专利“转让”给他人，而且还反咬一口。他要求食品加工厂支付专利实施许可费，并赔偿研究所的经济损失。
法院经过审理，最后判定，食品加工厂必须无条件偿还研究所后两年的专利实施许可费50万元，并赔偿因其肆意将此专利转让给他人使用而给研究所带来的损失50万元，共计100万元，务必于判决生效后的半个月内交付给研究所。
李刚的出现使研究所的债权债务出现了转机，他作为调查员，首先了解到这一纠纷的原因，然后作为指导员，指导这一纠纷应当如何具体解决，最后以代理人的身份，使纠纷得以成功解决。
如果把收款形容为一场战争的话，那么律师就是这场战争的核心人物。他们集多重身份为一体，为成功收款发挥着重要的作用。有了律师就意味着有了更多的法律保障，更能为合法收款、成功收款保驾护航。律师协助的具体操作方法主要有以下几方面。
（1）清理账目，摸清债权债务底数，分析成债原因
律师接受当事人的委托，担任其常年法律顾问或负责某项收款工作，通过查账，摸清当事人债权债务的基本情况。当事人向律师提供的债权债务数额，与依法应收的债权债务数额往往是不相同的。例如，在当事人提供的数额中，多数仅包括拖欠款额，并没有计算直接损失数额、违约金、利息损失等。查账和摸清债权债务的底数是一项复杂的工作，这项工作仅靠律师一人还无法完成，常常需要当事人的财会人员积极配合才能取得较好的效果。形成债务的原因很多，律师只有在清理账目的基础上才能分析出成债的原因，才能找到收款的突破口。
（2）函件催讨
律师以律师函的形式，向有关单位陈述债权债务关系和法律依据。这可促使许多欠款人主动履行义务。函电催讨还具有一个重要的作用：对于将要超过诉讼时效的债务纠纷，以律师和收款人的名义发出的函电就成为阻碍诉讼时效的法律事实，该债务纠纷的诉讼时效将从函电发出时重新计算。这可以有效地防止收款人丧失“胜诉权”。
（3）签订清欠协议书
由律师代替收款人与欠款人签订清欠协议书，可以使欠款人增强还债意识。在原合同中权利义务关系不明确或口头合同出现纠纷的情况下，签订清欠协议书的做法更为可取。这样，一方面明确了双方的权利义务关系，另一方面为今后进行诉讼提供了证据。签订清欠协议书，弥补了收款人在购销活动中的失误，将可能成为死账的债权变成了活账，使收款人避免了重大的经济损失。
（4）进行债权转移
对那些涉及多方的链条式债务，由律师把多方当事人聚集在一起进行协商调解，通过债权转移的方法，一次性了结多方债务。
例如，甲公司欠乙公司10万元，乙公司欠丙公司10万元，丙公司欠丁公司10万元。对于这种链条式债务，就可以协商，由甲公司还丁公司10万元，即乙公司将债权转移给丙公司，丙公司再将此债权转移给丁公司，从而一次性地解决了这个涉及多方的债务。通过债权转移的方法拆开债务链的确是一个好方法。
（5）由双方律师协作调解
这是利用律师的职业特点，由债权债务双方的代理律师相互协作，共同调解债务纠纷。在当事人各方均有律师代理的债务纠纷中，律师的相互配合与协作，往往成为解决纠纷的重要因素。通过各方律师的接触、谈判、协商，远比当事人之间的交往更为容易。律师运用法律和证据为自己的当事人争取合法利益，在与各方达成一致的协议，并经当事人认可的情况下，纠纷就得以圆满解决了。
（6）提起诉讼
对那些故意拖欠、赖账不还，几经催讨不能解决的债务纠纷，则可诉诸法院。律师在解决债务纠纷的诉讼活动中，起到非常重要的作用。
“行政施压”也可达到收款目的
欺善怕恶型的客户经常借故拖赖，令债权人徒增收款的成本，经营者绝不能姑息纵容，否则将后患无穷。
销售人员在工作中常感叹收款艰辛。可是，为了完成公司交代的任务，更为了能在业绩竞赛和奖励大会中登上“销售王”、“收款王”的宝座，他们不惜呕心沥血，驰骋市场，目的就是想名利双收，赢得金牌以及夺得最高额的销售和收款奖金。为了获得名利，销售人员只好狠下心肠、咬紧牙关，对销售和创造再销售的收款工作全力以赴，不但要争日，更需竞月，更得“衣带渐宽终不悔，为奖金消得人憔悴”，这是“销售王”的卫冕代价，也是“收款王”的英雄本色。
销售人员若想成为同行中的“收款王”，比成为“销售王”所付出的代价要高出许多。销售人员除了要具备强烈的责任心以及艰苦卓绝的决心和毅力之外，还得拥有扎实稳当的软硬功夫才行。
俗话说：“打蛇打七寸。”收款工作也是一样。在收款时，只要切实了解客户的经济状况，针对客户的弱点给予适当的打击，自然能够手到擒来，满载而归。当然，为了完成收款的任务，销售人员必须针对不同情况运用独树一帜的收款功夫。收款招式五花八门、变幻莫测，然而万变不离其宗，大体而言，收款绝学不外乎“软”“硬”两路。
某化工公司拖欠某厂货款20万元，该厂经过多次讨要均无结果，遂委托某律师事务所代理催款。律师事务所先是与该公司协商，指出对方逃债行为是违法的，是对债权的不法侵害，并指明严重的法律后果。但该公司经理傲慢无礼，认定“不拖不欠，不是好汉”，“只要我不还，你奈我何哉？”律师事务所了解到，这个公司是当地县企业局的一个下属单位，公司经理、副经理等都是在企业局挂职的领导。这一天，所里的律师李某来到企业局，见到企业局的局长，表明身份以后，李律师说：“王局长啊，你们局的工作做得很好啊！那个化工公司也是你们局的吧，效益不错啊。”局长也知道律师不是来夸自己的，于是问道：“李律师，你要是有什么话就直说好了，我一会儿还有一个会。”李律师一看局长很实在，于是把化工公司的情况大致地和局长说了。局长一听就火冒三丈，“原来他们月月盈利，就是只进不出啊！放心吧，李律师，我马上就让他们还钱。”局长说到做到，当着李律师的面就给公司的经理打电话，不仅批评了公司经理的错误做法，而且要求他们马上还钱，不然就停了经理的职。不一会儿，化工公司的经理就带着20万元的支票来了企业局，偿还了该厂的20万元货款。
国家行政机关，特别是企业或者法人的主管部门，既负有为企业服务的义务，同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利。而往往因为双方有这一层特别的关系，下级企业或是法人会按照上级行政部门的“指示”行动。收款人或债权人在收款遇到障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使欠款人履行债务时，可以去争取获得欠款人的上级主管部门的理解和支持，利用其主管部门所享有的权利，给欠款人施压，从而达到收款的目的。
通常情况下，欠款人不会无故拖欠债务、不履行债务合同。一旦企业不按期履行债务合同，总是或多或少地由于主观或客观的原因所造成。并不是每一种欠款都适用行政施压收款的，从我们所接触到的实际案例来看，以下几种情况适用于行政施压收款。
（1）欠款人完全有能力按期清偿债务而故意拖欠不还。这种情况下，一方面收款人应当积极寻找迫使欠款人尽快履行债务的突破口，想方设法地同欠款人进行交涉；另一方面，如果收款人能够争取到欠款人的上级主管部门的同情和支持，通过上级主管部门对其进行说服、教育，施加一定的压力，使其意识到故意欠款的实质是有意损害债权人的利益，这是一种违法行为，从而迫使欠款人履行债务合同，尽快清偿所欠债务。这样就促使收款人更容易实现自己的目的，更出色地完成任务。
（2）由于欠款人经营管理不善，导致企业经济效益滑坡、资金周转困难，甚至出现亏损，从而难以按合同规定履行债务。随着我国经济体制改革的不断深入，市场竞争越来越激烈，如果企业的经营者不注意市场行情的变化，不注意更新自己的产品、技术和设备等，仍然抱着10年前的经营观念，可以肯定地说，这样的企业是不会有什么好的经济效益的。一个本身入不敷出的企业哪里还有能力履行它的债务合同呢？对于这样的企业，收款人自己是很难实现收款的目的。最好的办法就是请求欠款人的主管部门给予帮助。欠款人的上级主管部门有权监督、促使欠款人及时进行整顿，改善其经营管理方法，改变其经营观念。如果是因国家产业结构调整而导致企业效益下降或亏损，主管部门应及时帮助其实现转产，以便开发新的产品和新的市场，提高其经济效益，从而尽快地履行其债务合同。
（3）欠款人不能按期向债权人履行合同的原因有可能就在于其上级主管部门，即由于上级主管部门的原因造成欠款人不能按期履行债务。这种情况在实际经济生活中屡见不鲜，例如，上级主管部门的决策失误，造成企业产品大量积压，从而使企业资金周转困难，或者是主管部门强行干预企业的生产经营活动，打乱企业的正常生产进程，从而导致企业不能完成正常的生产任务等，这些都可能导致欠款人不能按期履行债务合同。在这样的情况下，如果收款人一味地纠缠欠款人，那么对解决还债问题并无多大益处，有时收款人的频繁纠缠还会使欠款人感到收款人不近情理而产生对立情绪。因为在欠款人看来，不能按期履行债务的责任根本就不在自己，而是在上级主管部门。收款人在了解到真实情况之后，应该想办法直接和欠款人的主管部门进行交涉、协商，争取其主管部门采取有效的补救措施，帮助欠款人尽快履行债务。这样的结果通常会比一个劲儿地追着欠款人催讨的结果好得多。不过，收款人应当注意，在这种情况下，虽然欠款人不能按期履行债务的责任在于上级主管部门，但是收款人切不可直接向其主管部门追收债务，收款人没有权利这样做，因为主管部门和债权人之间并不存在什么债权债务关系。收款人只能和其主管部门进行协商，争取获得主管部门的积极支持，以帮助欠款人尽快清偿债务。
行政施压是收款狠招，非到忍无可忍的地步，万不可轻易使用，以免传出去之后遭到其他客户的反感和非议。因此，销售人员实施行政施压收款方法时，一定要注意以下几个方面：
（1）行政施压收款的适用范围有限。主管部门所负有的、对欠款人的生产经营状况随时进行监督的职能中，就包括监督欠款人按时履行各种合同，例如，用工合同、技术合同、购销合同和信贷合同等。欠款人则在主管部门的帮助、督促下履行债务合同。也可以说，欠款人的主管部门拥有监督、促使其按期履行各种债务的权利。尽管主管部门一般不会拒绝收款人或债权人的请求，但是由于欠款人和主管部门所具有的特殊关系，在实际中，主管部门往往可能不愿意帮助债权人实现其债权。所以，收款人应当做好欠款人主管部门的工作，要想方设法地力争获得主管部门的支持和同情。收款人要想利用行政干预手段达到收款目的，而如何使欠款人的主管部门愿意帮助收款人做工作是相当关键的一个步骤。只有一种情况收款人不需要对欠款人的主管部门多做工作即可获得他们的大力支持，那就是收款人和欠款人同属一个行业、一个系统，都由一个部门主管。
