通过下面的案例，我们可以更清楚地了解赊销不当所带来的严重危害。
张强是××制衣有限公司的“开创元老”，公司刚刚成立之初，他便加入公司做了一名业务员。最初，××制衣有限公司为了将自己的主打品牌——休闲服装尽快地推向市场，决定采取更利于占领市场的赊销政策。
采用这种策略不到一年的时间，××制衣有限公司的产品迅速地占领了市场。其市场占有率仅次于最大的休闲制衣公司，销售额也迅速提升，短短一年里，突破了500万大关。
在销售刚刚开始的时候，张强手中的客户们还能按时回款，过了一段时间后，客户却总是寻找一些理由拖延付款。最初由于拖欠的销售款数额并不是太大，张强也就没有太担心，只是加紧催收而已。
慢慢的，市场上同类的商品越来越多，竞争的激烈程度也远远超过了他的想象。此时，那些拖欠的客户越欠越多，虽然张强绞尽脑汁，能用的办法都试过了，但是由于开始没有做好有效的限制和预防，如今想从他们手中要回一笔款简直比登天还难。不仅是他，公司其他的销售人员也不同程度地遇到了回款难收的情况，致使公司整体运营受到了影响。
从上面的案例中我们可以看出，赊销的确是能促进销售工作的顺利开展和进行。但是，当今商业信用的缺失确实也是一个不争的事实。企业要想稳定发展，注意搜集客户的资料，加强赊销管理是必不可少的。如果企业在赊销的过程中不进行有效的管理和控制，到最后势必会导致严重的回款难回问题。这种情况下的赊销，从严格意义上来说不应该叫赊销，因为它只不过是让产品从自己的库房转移到了客户的库房中，其他的什么也没发生。
人们常说：“不赊销是等死，赊销是找死。”之所以这么说，正是由于对赊销的使用不当，非但不能让赊销成为帮助销售人员提升业绩的“帮手”，反而使得销售人员不得不在回款难的困境中苦苦地煎熬着。我们把赊销比做罂粟，罂粟可以为人们缓解病痛，可是假如使用不当，便会成为害人的毒品。虽然开始的时候它可以帮你缓解病痛，但如果我们没有足够的警惕，恐怕最终将会死于它的“毒手”。
销售重要，回款更重要
很多销售人员容易把销售和回款分割开来，从而使企业陷入销售难、回款更难的处境。事实上，销售与回款相互依托，相互依赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才是有意义的。可以说，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。
有人把销售与回款比做运动会上的田径比赛，在田径比赛中，不论在跑的过程中你处于什么样的位置，判定冠军的依据是以终点撞线为准，谁第一个撞上终点线，谁就成为冠军。在销售活动中，回款就是这最后撞线的结果。没有撞线，你在过程中跑得再卖力气，但就是缺了“最后这一哆嗦”，结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程，回款是结果，即便你的销售过程做得再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业带来不必要的麻烦。
看看天津某食品有限公司是怎么做的：他们凭着先进的生产工艺和员工们的共同努力，使公司很快成长为食品行业的领头羊，冯明有幸成为这个团队中的一员，他主要负责产品的超市销售。
初到公司的时候，为了提高自己的销售业绩，冯明致力于产品铺货，对回款这一重要问题却忽视了，致使回款难以到位，他的业绩增长步伐也没有他想象的那么快。痛定思痛，为了预防此类问题再次发生，冯明采取了事前预防制度，大大降低了回款问题的产生。在他的带动下，其他销售人员也加强了对回款的控制。在这之后，天津某食品有限公司的面貌焕然一新，有了充足的现金流，企业发展脚步也加快了。
转眼间，新产品问世，为使新产品在市场上占领一席之地，冯明向公司申请了20多万元进行促销。一时间，各大超市中，他们公司的广告占据了最显眼的位置，每个款台附近更是“堆头”林立，还有专人进行产品促销。此外，公司还进行了大规模的广告推广活动，在天津市主干道上，一个个印有天津某食品有限公司新产品的广告旗随风飘扬。随着全方位推广工程的启动，产品上市不到一个月，冯明完成的销售量便已突破了80万元。
这时刻，冯明明白，还不能放松自己，还没有到可以休息的时候，因为最终要的一环回款还没完成。每个月末，他又开始了加紧催款的工作，并取得了回款率高达98．6％的成绩。其他销售人员也是捷报频传，天津某食品有限公司获得大捷。新产品不仅创出了品牌，还创造巨额利润，全年纯利达550万元之多。
不一样的工作方法就会有不同的结果。就在冯明的工作如火如荼地进行时，和他同在一个城市的销售人员孙力，业绩却日渐委靡。孙力是另一个食品有限公司的销售人员，和冯明一样，也是负责超市的销售工作。而且，天津某食品有限公司新产品上市的同时，孙力所在公司经过两年开发的新品也问世了。按理说，孙力也应取得不错的销售业绩才对，事实上，孙力三个月的业绩还抵不过冯明一个月的。
孙力所在食品有限公司的新产品在质量上一点也不比天津某食品有限公司的差，论能力，冯明和孙力二人也是互为伯仲、不相上下。可为何一个赚了个盆满钵满，一个却差点血本无归呢？
究其二者成绩相差如此悬殊的原因，主要是两个企业的资金状况的差别引起的。那么，企业的资金又从何而来呢？答案肯定是从销售回款中来。孙力所在公司上至公司，下至销售人员，都过于关注销售额的增长，没有把回款当做重大问题来对待，致使回款情况非常糟糕，回款率不足50％。如此一来，他们的“销售数据很好看，手中却没有充足的现金可用”。当新产品上市，需要推广促销时，企业却提供不出经费，以至于错过了销售良机。再加上冯明所在的天津某食品有限公司新产品的挤压，二者的差距越来越大，也就在情理之中了。
企业只有有了回款，资金链也才能够转动起来，你手中的钱才能变成“活钱”。当遇到淡季促销、新产品推广时，才能占据主动，让销售正常运转起来，为你带来更多的回款。否则，当企业面临重大问题，而且没有回款，资金上一定是捉襟见肘，就算你有天大的本事也必将无从施展。那时困扰你的，就不仅仅是回款的催收，或许还要加上如何为产品寻找出路的问题了。
同时，销售人员拿回了回款，客户也就失去了“要挟”你的资本。试想，当你变成“入水的蛟龙”、“归山的猛虎”时，你再次面对客户，还用低声下气、唯唯诺诺地听着客户的“教训”吗？换句话说，当你拿回了回款，你便真正地站在了和客户平等的位置上，你再与客户谈判时，还担心你的产品卖不出好价钱吗？
在商品活动中，无论是企业也好，销售人员也罢，销售之前，你们有没有扪心自问一下：我要的到底是销售，还是回款呢？答案肯定是回款了。
然而，又有多少销售人员把回款放在第一位呢？绝大多数销售人员都是在“为了销售而销售”。
我们一定要记住这样一个事实：无论你怎么销售、销售什么东西，最终目标一定是要将钱拿回来才算完成任务。因此，你的销售工作必须紧紧围绕回款去进行、去展开，千万不能像孙力那样“一切以客户为纲，一切以市场份额为准”。如果你还是错误地将回款撇在一边不管不顾。到头来，只能是“捡了芝麻，丢了西瓜”。
有人容易颠倒销售和回款的顺序，他们认为回款重要，难道销售就不重要了吗？事实不是这样，销售也很重要，一个好的销售过程是达成回款的前提条件，有了它，回款才有了实现的基础和保障。但是，千万不要忘了，关系企业发展成败的关键是企业资金链是否健全，也就是说，收回了款，有了钱，企业才能生存下去，才能更快的发展。
如何体现出你的销售价值，回款是最有说服力的。回款达到了预期效果，你的销售过程才更具价值。这好比是一场足球比赛，即便是你在球场上无所不能、无人能比，出色的盘带、巧妙的过人、精准的传球，样样精通，甚至有时还能上演“踩单车”的拿手好戏。但是你没有出色的临门一脚的绝活，而是将球射在了球门之外，所有的一切都将是空谈。
所以说，在销售活动中不要忽视回款的重要性。销售重要，回款更重要，回款才是最终的结果。讲结果就要讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动、有效工作。无效劳动或无效工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。为了让老板赏识自己，重视自己，还是尽其所能，把回款工作做得完美无缺吧。
不要做“多卖多亏”的销售员
被誉为“股神”的沃伦·巴菲特认为，成功销售的秘诀有三条：第一，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第二，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第三，坚决牢记第一、第二条。如果销售人员把巴菲特的股票换成是铺出去的产品，那么这三条秘诀完全可以成为一个成功的销售人员避免“多卖多亏”的箴言。
某电气公司经过一系列的改革，完成了重组任务，企业面貌焕然一新。很快就生产出了新产品。接下来，如何将新产品铺到市场，迅速夺取市场份额，成了该公司销售部经理王东所要承担的艰巨任务。
在产品生产之前，原本以为此新开发出的产品可以快速占领市场，可没想到市场竞争激烈程度远非想象的那么简单。产品刚刚上市，便在销售商那儿遇到了阻力。在这种情况下，王东与销售部的同仁共同努力，积极进取，深入市场作调研，重新定位产品的销售方向。经过不懈努力，产品终于取得了销售上的突破。
然而事情并不如想象的那么顺利，“一波未平，一波又起”。就在他们刚刚松了一口气，准备放松一下时，新的问题又出现了。原来，为了提高销量，王东和一位同事经过一个多星期紧张的谈判和磋商，终于拿下了一个“大单”——与××公司签订了一个300万的赊销合同。这个合同差不多占了全公司总销售量的一半，但是账期定为三个月的时间，本以为合同都签好了，就完事大吉了，不会有什么问题了。可是，偏偏就是在回款上出现了严重的问题。到了结账的日子，王东派销售人员前去结账，但得到的回答却是：“你们的货还没卖多少，过一阵子再结款吧！”面对这个“超级客户”，王东以为，必须改变策略，绝对不能采用硬逼的办法，避其锋芒应该是最佳选择。可惜，办法虽然试过很多，也没能把该收的回款收回来。
转眼间，合同上规定的结款日期都过去一段时间了。一天，王东接到××公司打来的电话，“王经理，你们那批货最近销售得很好，现在已经缺货了。”对方顿了一下，继续说道：“你赶紧给我们再补50万的货，等货卖完了马上给你们结款，如何？”
货卖完了，而且还要补货，王东心里一阵欣喜，可结款时间还要再等，他的心中有些犹豫，不知道是该继续供货还是断货。但只是一转念，王东便做出了决定，对着电话说道：“好啊，我就知道我们的货一定会好卖的，大家辛苦了，呵呵。”他笑了笑，说：“再补50万的货是吧？当然好啊，过两天我就派人送过去。”“那太感谢了，那我们就等着你们送货了。”说完，对方便挂了电话。王东随后便派人将货送到了对方手中。
持续了一段时间，××公司又让王东加了好几次货，但却一直不见多少回款，款项累加起来将近500万元左右。不错，××公司确实也回款了，可前后加在一起也就100多万元，还有差不多400多万元的回款仍然滞留在××公司那里，这对王东来说一直是个头痛的问题。
400万元，如果对一个大企业来说，或许不算是一个大数目，但对于某电气公司这样一个中型企业来说，那可不是一笔小数目。钱收不回来，企业就不能进行新产品的研发不说，连正常的企业运营资金都出现了困难。这还不算，当初向银行借的贷款也快到期了，公司还面临着偿还贷款的压力。
问题不仅仅是这些，王东和他的销售部员工，被这笔欠款搞得焦头烂额。除了天天尝试着各种办法催收欠款之外，更是面临着严重的经济困境——销售部已经四个多月没有发工资了。
回款收不回，企业手中资金异常紧张，可是，房租的租金、税务局的通知单……一个接一个地像雪片般飞来，企业的发展一度陷入了困境。
生意场上，很多人发出这样的感慨：“生意很好做，生意又很难做。”说生意很好做，也确实容易，将手中的货直接铺给客户；说生意很难做，则是说即便是铺出了产品，要拿回货款却是一件不易的事了。但是如果拿不到回款，你销售出的产品越多，所遭受的损失就会越大。“如果你不知道自己要到哪儿去，那你哪儿也去不了。”这是一个非常浅显易懂的道理，可偏偏很多销售人员就是弄不明白。换句话说，回款才是你销售的终点，无论你销售的产品是多还是少，只有拿回了款才真正完成了任务。否则，你必将是掉进一个“多卖多赔”的无底黑洞之中。
人们常说：“一鸟在手，胜过百鸟在林。”我们想想，这句话又何尝不适用于销售工作呢？也许企业的商品在市场上占有很大的份额，也许你卖出了巨大的销售额，但是，只要你还没有拿回那些货款，顶多也只能算作是“百鸟在林”而已。换句话说，没有回款，再多的销售对你、对企业来说都是毫无意义的。
产品销售出去了，款拿回来了，企业的资金就能处于一种平衡状态。假如产品销售出去了，却没能拿回款，企业资金变得异常紧张：房租交不上，税金交不出，就连员工的工资都很难得到保证。不仅如此，一旦由于客户的信誉不好而造成呆死账的情况，为了追回那些欠款，企业必将又要投入大量的人力、物力和精力。到头来，一分钱的呆账花了10倍、乃至20倍的代价来弥补，这样照此下去，企业必定是销的越多，亏的也就越多。
作为销售人员一定要记住，做业务跑销售，绝不仅仅是将货铺到市场上去就完事大吉了，回款才是你所要达到的最终结果。销得再多，回不了款，你又怎么给企业提供必要的发展资金？缺少了前进的推动力，企业的发展又从何谈起？更别谈自己的发展了。
问题还不只如此，你还记得企业的那些贷款吧，那些贷款可是要按时定期归还的，而且还需要支付高额的利息。假如你只是将产品销了出去，却没有拿回回款，要偿还这些贷款的话，就只能从企业自己腰包中拿钱了。长此以往，你的企业必定会被折腾得晕头转向、囊中空空，此时企业又何谈发展？你的收入又如何得到保障呢？恐怕，到头来唯一的结局，便是越销越没利，越销亏得越多。
