第35章 注重细节，和气生财(3)

罗思柴尔德的族徽上赫然镌刻着五枝箭。家族私人画师奥本海默取材自《圣经》的一幅作品向我们揭示了这一家族成功的奥秘：行将辞世的父亲把一束箭交给他的五个儿子，要求他们将之全部折断，五人逐一尝试，皆败下阵来，老人解开绳子，将箭一一折断，并语重心长地说道：“家庭的力量在于团结。”

为家族打下江山的迈耶·罗思柴尔德膝下共有五子，无一例外地继承了他的事业。父亲去世后，他们各奔东西，建立家族银行。长子阿姆谢尔来到法兰克福，充当家族的联系人，这里成了财团扩张的源头；内森与詹姆士分别去了伦敦和巴黎。萨洛蒙则远赴维也纳，与当时权重一时的首相梅特涅私交甚笃。卡尔则倚仗波旁王朝的势力控制了几乎整个意大利，直至梵蒂冈。

五兄弟之所以驰骋欧洲，与他们杰出的金融理念不无关联。他们保持着紧密的联系，一旦遇到经营上的问题，总是共同决定，利润也平均分配。他们每隔若干年会晤一次，对家族大事做出决策，或是商议开拓新的投资领域。父亲弥留之际的忠告言犹在耳：“和睦共事，忠于家族利益。”罗思柴尔德家族的58桩婚事中，一半以上属于堂表亲属之间的联姻。尽管支脉繁多，其后嗣却始终保持着超乎寻常的团结。

不过，随着时间的流逝，这一传统似乎岌岌可危，家族的英国掌门人埃夫林·罗恩柴尔德新近与46岁的通信界女强人林·福雷斯特喜结连理。有人称这纯粹是金钱的结合，有人则盛赞这是爱情的结晶。同年，福雷斯特便成为注册资金10亿美元的欧洲通信分公司负责人。起初，公司债务缠身，然而，罗思柴尔德家族的金字招牌重振了投资商的信心，公司业务蒸蒸日上，据说，埃夫林打算将自己毕生经营的银行交给住在巴黎的堂弟戴维打理，后者现年51岁。背靠大树好乘凉

罗思柴尔德五兄弟深知垄断国债市场的重要意义。老罗思柴尔德的古训之一便是“同国王一起散步”，其接班人禀承了这一传统，如今，他们依然是欧洲王室政要的座上嘉宾。

老罗思柴尔德自身的经历就是一个极好的例子：与强者结交是在激烈竞争中克敌制胜的重要因素。他最初只是个名不见经传的古董商，却怀有鸿鹄之志。于是，他开始周游当时德国的各个公国，结识了酷爱古玩的王子威廉。威廉拥有德国王位的继承权，富甲一方。罗思柴尔德将自己多年来收藏的珍贵文物倾囊赠予威廉。作为回报，王子允许他在自家领地里出售商品，其店铺的匾额上赫然写着：王室指定供应商。他的收入日渐增长，不久便成为威廉王子的宫廷银行家，并得以结识了众多德国政要。

他的儿子比他更为出色。从1804—1904的百年间，单是国债一项，家族收入就超过了1．3亿英镑。罗思柴尔德家族因而得到了“欧洲第六帝国”的绰号。

内森在英国官场中人缘极好。他用极低的价钱从曼彻斯特购买工业品，再贩运到美洲大陆，以数倍的高价出售；詹姆士与法国王室有深交，对重大决策的出台了如指掌，罗马教皇也是他的客户之一；萨洛蒙几乎囊括了奥匈帝国所有王室贵胄的私人金融业务；卡尔在意大利金融界翻云覆雨；阿姆谢尔更是拥有无数的显赫头衔：奥地利男爵、普鲁士王国宫廷银行家兼国王商务顾问、巴伐利亚领事……

点石成金靠信息

“谁掌握了信息，谁就掌握了整个世界。”敏锐的商业头脑同样是罗思柴尔德家族的成功法宝。老罗思柴尔德在父母去世之后便放弃了学业，一直没有找到合适的工作。后来，他偶然听说伙伴们喜欢到当地的一个垃圾场去寻找古钱币。说者无心，听者有意，他灵机一动，便开始收集已经不再流通的硬币、勋章和绶带，经过清洁后出售。可以毫不夸张地说，本世纪最伟大的金融世家是靠拾垃圾发家的。这个初露头角的少年受到法兰克福当地古董商的关注，纷纷与他合作，并将其举荐给同伴。罗思柴尔德的经商之路从此一帆风顺，后来，他开了一家自己的古董店。

有其父必有其子。他的儿子同样具有灵敏的商业嗅觉。在拿破仑战争中，内森获知英国打算给予威灵顿将军所在的部队庞大的财政支持。此时正好赶上一家公司要出售大量金条，内森当机立断，全部购进。英国政府得知后，马上找到内森，希望购入这批黄金，这是战争时期唯一不会贬值的硬通货，内森还负责将黄金送到联军，并得到了极为丰厚的酬劳。

不过，众多的投机之举也为罗思柴尔德家族树敌不少。一次，其竞争对手截获了家族成员之间的重要信件。他们以为会从信中发现什么秘密，找到的却是一些神秘的符号和晦涩难懂的句子，落得个竹篮打水一场空。家族对商业秘密的保护可见一斑。

凡是金钱均可赚

只要有利可图，罗思柴尔德家族不会拒绝任何交易。家族早年一直从事走私业，倒卖西方工业晶和殖民地国家的原材料。此外，他们还在金融市场上兴风作浪。

最令人津津乐道的是，1815年，正当欧洲债券市场随着滑铁卢战役的发展而动荡起伏时，罗思柴尔德两兄弟——詹姆土和内森——导演了空前绝后的一幕。由于内森在交易所里是举足轻重的人物，而交易时他又习惯地靠着厅里的一根柱子，所以大家都把这根柱子叫做“罗斯柴尔德之柱”。现在，人们都在观望着“罗斯柴尔德之柱”的一举一动。

就在昨天，即6月19日，英国和法国之间进行了关系两国命运的滑铁卢战役。如果英国获胜，毫无疑问英国政府的公债将会暴涨；反之如果拿破仑获胜的话，必将一落千丈。

因此，交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息，只要能比别人早知道一步，哪怕半小时、十分钟，也可趁机大捞一把。

战事发生在比利时首都布鲁塞尔南方，与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电，也没有铁路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中，英国均吃了败仗；所以大家对英国获胜抱的希望不大。

这时，内森面无表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“内森卖了”的消息马上传遍了交易所。于是，所有的人毫不犹豫地跟进，瞬间英国公债暴跌，内森继续面无表情地抛出。

正当公债的价格跌得不能再跌时，内森却突然开始大量买进。交易所里的人给弄糊涂了，这是怎么回事？内森玩的什么花样？追随者们方寸大乱，纷纷交头接耳，正在此时，官方宣布了英军大胜的捷报。

交易所内又是一阵大乱，公债价格持续暴涨。而此时的内森却悠然自得地靠在柱子上欣赏这乱哄哄的一幕。无论内森此时是激动不已也好，或者是陶醉在胜利的喜悦中也好，总之他发了一笔大财！

表面上看，内森似乎在进行一场赌资巨大的赌博。如果英军战败，他岂不是损失一大笔钱？实际上这是一场精密设计好的赚钱游戏。滑铁卢战役的胜负决定英国公债的行情，这是每一个投资者都十分明白的，所以每一个人都渴望比别人抢先一步得到官方情报。惟独内森却例外，他根本没有想依靠官方消息，他有自己的情报网，可以比英国政府更早了解到实际情况。

罗斯柴尔德的五个儿子遍布西欧各国，他们视信息和情报为家族繁荣的命脉，所以很早就建立了横跨全欧洲的专用情报网，并不惜花大钱购置当时最快最新的设备，从有关商务信息到社会热门话题无一不互通有无，而且情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使内森比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

长江后浪推前浪，罗思柴尔德家族的子孙并不逊色于他们的长辈。戴维·罗思柴尔德为了巩固自己的金融帝国，不遗余力地花重金从竞争者那里挖走人才。他麾下的550名金融人才成功地战胜了诸如摩根一斯坦利投资银行、高盛公司等著名财团。戴维常说：“在吸引人才的同时，要注意让他们有幸福感、成就感，此后应适时提醒他们要维护本公司的利益。”看来，他既是位出色的金融家，更是位洞悉世态的心理学家。

事业爱好二合一

罗思柴尔德家族的另一个发家秘诀是，他们将一切都变成了生财工具，哪怕是自己的爱好。

罗思柴尔德家族控制着全球的钻石开采业，是俄国沙皇、罗马教皇的债主。欧洲铁路的兴建、英国对苏伊士运河的购买，俄罗斯和撒哈拉沙漠的石油勘探，都离不开他们的巨额投资。对艺术和科学的赞助是家族向来的传统。他们还涉足赛车运动，并酿制配方独特、甘洌醇香的葡萄酒。

罗思柴尔德家族原本对赛马不感兴趣。一次，他们看中一匹良驹，欣然购下，并悉心训练。此马果然不负众望，在赛场上所向披靡，为家族挣回了数百万美元。此后，家族开始对纯种马青睐有加。

利昂内尔·罗思柴尔德将一生都献给了园艺。他对植物进行嫁接，延长花期，使之与气候适应。他一共培育了1210个新品种，其中452个都是以家庭成员的名字命名的，并在英国皇家园艺协会注册。一种茶花便取了家族著名的歌剧演员夏洛特·罗思柴尔德的名字。每年家族销售的植物数量高达30万株。

菲利皮娜是家族在波尔多酒业的继承人，她原本希望成为一名演员，但父亲去世后，她毫不犹豫地放弃了理想，挑起了企业的大梁。她的父亲喜欢邀请著名画家为自家名，酒设计商标，毕加索就曾为之欣然提笔。她经常重复父亲的一句话，“生命稍纵即逝，而事业是永恒的。”

250年前，老罗思柴尔德为家族奠定了基业，如今，家族成员仍在扩张着这一古老帝国的版图。诗人海涅曾经说过：“如果金钱是我们时代的上帝，那罗思柴尔德就是它的先知。”

机智是生存之本

在犹太商人看来只有机智才能赢得胜利。有一则讲犹太人机智的故事非常有趣。

有个犹太富翁病人膏盲，死之将至，便口述遗书，让人执笔代录：“我将全部财产留给忠实的奴仆；我儿尤第雅，你可以从我之所有物中选择一项。”

犹太富翁不久与世长辞，奴隶获得了财产继承权，兴冲冲将遗书送至拉比手里，然后同拉比一起去找富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说：“你父亲已将财产遗交奴隶，你只能选其中一件东西作为遗物，你自己随便选择吧。”

尤第雅不假思索地说：“我选择这个奴隶。”

尤第雅就这样既拥有了奴隶，又拥有了全部财产的继承权。

这个富翁聪明过人，他临死时儿子不在身边，便出此妙计，否则奴隶会非法占有财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子，他的儿子也是绝顶聪明。

机智更是渡过难关，反败为胜，绝处逢生的利器。用心理暗示术，牵着顾客的鼻子走

凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是犹太人的一个特长，因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要允诺有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出话，事后就只能怪自己话语大多，而与暗示者毫不相干。

这种暗示战术，犹太人对此有过一则故事。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子，在二十世纪五六十年代时，被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元，买了一家废铁加工场，将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。

1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。

果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。

每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。

“怎么办？”

“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。

事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神智不清”，甚至“休克”过去。

催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己判断力，陷入某种精神状态（头脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。

催眠可以强化回忆的能力，使人想起意识很久的往事。例如，一位男士经过催眠之后，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。

例如，一家电影院放映过程中，突然插人了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18％。

每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。

也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

哪些人更容易受暗示影响？女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。

所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国人皆大欢喜。

按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。

某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的汽球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时，会有购买的冲动。

暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。