由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。
每个人都有尊重的需要，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变为朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说：“美言一句三冬暖”。与虚荣型客户见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。
销售人员第一次去拜访一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是谁呀？”
“我是平安保险公司的李强。”
老板一听说是保险公司的马上说：“我不买保险，请你去别的地方销售吧。”
李强说：“今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
“什么？ 远近出名的老板？ ”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
就这样，销售人员轻而易举地过了第一关，也取得了客户的信任和好感。
【专家点拨】
威廉·詹姆斯认为：“人类最基本的相同点， 就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”
每个人都有尊重的需要，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变为朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说： “美言一句三冬暖”。与客户见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。
适当地赞美客户不仅能体现销售人员高深的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的人，肯定是优秀的销售。
出自于内心的赞美会令人心花怒放，同时，赞美也是人与人之间沟通的润滑剂。对于销售人员来说，赞美是一种必须的训练。在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是销售人员必须具备的本领。赞美的内容可以是一条时尚的领带，一件新式的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，香浓的咖啡等等，只要你的赞美出自真诚，就能起到神奇的作用。一个失败的销售人员总是寻找缺点去批评，而一个成功的销售人员总是寻找优点来赞美，因为他能够透过赞美而接近客户！
出自肺腑的赞美，总能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值，总是喜不自胜。作为一个销售人员，必须经常以找出对方的价值为首要任务。这样便会使销售在友好、和谐的气氛中形成高潮。时刻不忘对方的价值诉述，还要设法使对方觉得那价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他的角色，对方对你的好感就会越来越强烈。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位，以及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
要想成为销售高手，就一定要找出客户的优点并告诉他们。每个人都有自己的优点，也有不足的地方，一个事业上不成功的人，可能是一位热心人，一位有爱心有责任感的父亲；一个地位不高的人，可能是一个非常能干的师傅，或某一方面的专家。尽量地找出别人特别的地方并在适当的场合下，以适当的方式告诉他。
称赞就好像是在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，你也可以获得别人的赞美，如此形成一个良性循环。要获得别人的信任应实践本杰明·富兰克林的话：“不要批评别人，但称赞所有自己认识的人。”
【稳拿订单精要】
创造客户满意两大准则
一、不给客户过高的承诺
客户满意是建立在客户期望之上的。期望值的大小决定了满意度的高低，而且他们之间是呈反比例关系的，期望值越小则越容易满意。由此可知，降低期望值是提高满意度的一个重要途径。
如何降低客户的期望值呢？有效的方法就是不要给予客户过高的承诺，例如，如果你的企业可能在接到通知之后18小时内赶到，则只承诺24小时内提供服务售后维修服务。
二、提供超值的服务
超值服务对客户而言意味着更多付出，超值服务可以提高客户的满足感，许多销售人员的成功，很大程度上便是得益于此。
跟节约型客户谈性价比
没有人愿意把钱花在没有价值的事情上，更何况那些节约型的人，他们甚至想把更少的钱花在具有更大价值的交易上。因此，面对节约型客户，你要做的就是让他意识到他的钱花的多么有价值，要多大有多大。切记，在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。
节约型客户一般看起来比较小气，不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，压低对方利润，同时要求质量。
其实节约型客户也并非一毛不拔的人。他们花钱都是花在刀刃上，销售人员只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方性价比高的才是重点，否则一切都是浪费。
此外，销售人员还需说清楚差价的异议，试探出节约型客户的心理价格底线，以价差来衡量在服务与产品上的差异。只要能做到循循善诱，节约型客户就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次销售把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
有一对颇有名望的外商夫妇，在一家商店选购首饰时，对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价格昂贵犹豫不决。
这时善于察言观色的售货员介绍说，某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且也非常欢喜，但由于价钱太贵，没有买。这对夫妇听完后，为了证明他们比那位总统夫人更有钱，就毅然买下了那只戒指。
这位销售人员只用一句话，点明了商品带来的附加值——品味、地位和尊荣。尽管价钱不变，性价比却大大提高了，打动了客户的心。
【专家点拨】
除非你是以极明显的低价促销，很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。
虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国财富杂志的调查报告指出：大约只有4％的客户在购买产品时真正考虑价格，其余的96％都会考虑品质。
因此，价格的高或低，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。价格问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议的讯息时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的。我要如何让客户感到更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。
比如说，化妆品的销售人员，要能让客户深信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的销售人员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益。 “青春”与“长寿”岂是价格能衡量的。更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花 20 万、50 万买一幅咒符或者一尊普通的塑像。这些例子是告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。
在这时，销售人员需要遵循以下原则：
第一，以防为主，先发制人。根据事前掌握的客户各种资料以及在接触、商谈过程中所获得的反馈信息，对客户可能要提出的价格异议做出正确和全面的判断，然后先发制人，即不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议给予化解。
第二，先价值，后价格。在业务磋商中，要遵循的第一条原则是：避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就必须付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。产品价格本身是不能引起客户多少购买欲望的，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少，销售人员在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。
第三，多谈价值，少谈价格。这条原则与上条原则相比，上条强调的是时间顺序，这条强调的是谈话内容，要求多谈产品价值方面的话题，尽量少提价格方面。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠，能满足客户的需求。销售理论研究表明，价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
第四，用不同产品的价格作比较。 把一客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格就显得低些。销售人员要经常收集同类产品的价格资料，以便于必要时进行比较，从而以事实说服客户。
第五，采用价格分解法。在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位为客户报价。即将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”感。如火柴一包售价 1 元，将报价单位缩小到每盒0.10元，这是缩小了“数量”单位；如果信息咨询费一年收费 300 元的话，将它缩小为日收费0.82元，这是缩小“时间”单位等等。客户听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受是大不相同的，会感到价格便宜，吸引力就会大，促成交易。将交易总额细分为许多的小数额，以使你的客户比较容易买下来。
第六，引导客户正确看待价格差别。当同类竞争产品之间存在价格差别时，销售人员就应从本产品的优势方面，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别。强调产品的价格与产品所具有的优势，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价，客户就不会再斤斤计较价格了。
第七，采用示范方法。有些精品、名牌产品价格较高，客户是难以接受的，销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪。经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
【稳拿订单精要】
了解你的情商
人的成功要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素。想对自己的情商状况有一个大概了解？下面这个小测验会对你有所帮助。尽量诚实地回答下列问题，4分表示非常赞同，3分表示比较赞同，2分表示差不多，1分表示不同意。
——通常能保持镇定、乐观的态度。
——能承认自己的错误。
——遵守诺言。
——经常有新的主意产生。
——能顺利地处理多方面的要求。
——注重结果。
——会设立更有挑战的目标去追求。
——障碍和挫折会阻止我前进。
——我常常抑制不住冲动。
——我通常不把挫折归因于个人的缺点（自己的或他人的）。
低于20分意味着有点问题。如果你的总分偏低，不要绝望：情商并不是不能提高的。情绪智力可以通过学习获得，而且实际上我们每个人一生中都在提高它，尽管程度不同。
