在推销活动中也要以这种“一生只遇一次”的态度而全力以赴。例如，即便是经常访问的老主顾，那一天那一时刻都不会再有第二次。在习惯了工作程序并与顾客关系亲密时，往往更容易产生差错。只要时刻抱着“一生只遇一次”的态度而努力工作，就会避免产生差错。
话题2推销是从被拒绝时开始的
昨天，新员工小C垂头丧气地说：“我首次进行的20家访问，全部都失败了。”大家在推销被拒绝时，肯定都会感到不好受。我自己在刚参加工作的时候，也因连续遭受打击而想辞职不干。但是，有一天当我意识到“被拒绝的原因在于自己”时，心情忽然轻松下来。我就开始思考自己被拒绝的原因在哪里，做好充分准备后再去访问。明白了这一点，被拒绝的次数也少了。这样访问的次数多了，业绩自然也就提高了。
莱特曼(ElmerG．Letennan)有一句名言：“推销是从被拒绝时开始的。”他在著作中还说过：“顾客说‘不’，是一个信号。”莱特曼所说的那个信号就是“请再详细说明一下这个产品”，被拒绝就意味着“来啊，请你从现在开始推销工作吧”。
行动能力
通信手段再发达，始终不过是辅助手段。对推销员来说，最强大的武器就是自己的双脚。
话题1双脚是最强大的武器
大家知道“大数定律(LawofLargeNumbers)”吗?这个定律是指如果反复地掷色子，六点出现的比例就会接近1／6。“大数定律”也适用于推销员的行动，就是说，如果做长期统计的话，推销员亲自访问顾客的次数与成交的件数是成一定比例的。
如果某月的推销访问次数减少，那么成交件数也会减少，这就是大家通常所说的“瓶颈”。莱特曼曾经说过：“一双鞋有一千枚邮票的价值。”所谓推销活动的效率，虽然和有效地使用电话、传真、信件、电子邮件等有关，但其根本却在于自己的双脚。我想强调一下，越是处于“瓶颈”，越应该用自己的双脚去争取。
话题2进行有效率的推销关键也在于双脚
大家思考过什么是销售效率吗?我认为销售效率就是指回避无益的访问，同时积极地访问有成交可能性的顾客。这样一说，可能有人会产生误解，从而减少亲自访问的次数，本来需要亲自上门去做的事情，由于过分考虑效率而通过电话、信件等来处理，或者借提高营业效率为名，在本应出访的时间里，制作有成交可能性的顾客名单，撰写企划书、建议书。这样的行为不是要提高效率，而是偷懒，是对对方失礼的行为。
我认为提高销售效率也需增加访问次数。能够与顾客见面的时机是有限的。因此，与其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视访问有成交可能性的顾客。这样才能利用推销员的双脚这一武器，实现有效率的推销。
推销技能
做好推销的精神准备，再加上实践性的技能，推销便不是难事。要设法提高以推销语言为首的技能。
话题1至少要准备话题
所谓推销，不过是与顾客之间的反复对话。顾客是千差万别的，有的顾客因性格随和可以顺利与之交谈，而有的顾客却很难讲话。作为一名专业的推销员，如果“不擅长谈话”是无法进行工作的。还是请大家培养这方面的能力，一些有关推销语言技巧的书，例如《襄年F二少于力穸廿七三／衣食住》等可以作为参考。一般来说，秘闻、气候或季节、爱好、新闻、旅行、天气、家人、健康、工资、酒、工作以及吃、穿、住等都可以作为话题。
当然，这些始终是引导性的话题，比这些更重要的就是谈话的主题，但不管谈论什么，都必须有诚意。俗话说：“诚心诚意说出的话，才可以打动对方的心。”大家要通过各种各样的方式磨炼自己。
话题2善于推销就是善于展示
大家在与客户商谈时，会最大限度地有效利用照片、资料、样品等吗?通过有效利用这些推销工具，产品所具有的吸引力会显著增强。
美国的市场营销专家哈斯(AmineHase)就人的“五感”(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)作过调查。结果发现，在“吸引注意力的能力”方面，视觉占87％，听觉占7％，嗅觉占3．5％，触觉占15%，味觉占1％。就是说，展示照片或实物给对方看明显比说话让对方听具有更大的影响力。简单地说，向对方介绍某物时，诉诸视觉要有效得多。进一步地说，就是要以视觉为中心，说话让对方听，让他触摸，若有能吃的东西就让他品尝。从一定意义上说，善于推销不是“善于说话”，而是“善于展示”。请大家也来推进推销工具的视觉化吧。
推销语言
说起销售语言，总有一种只是口头上的语言游戏的感觉。但是，优秀的推销员使用的都是发自内心的推销语言。
话题1除了嘴，还要加上身体语言来表达
今天，想就推销语言的技巧提一些建议。在与某公司的首席推销员进行交谈时，他是这样说的：“我在和顾客交谈时，眼、手、足等的动作幅度似乎会不由自主地变大。自从发觉这一点后，我就开始有意识地使用它们。每天对着镜子研究自己的动作、表情。天长日久，动作就变得很自然了。”
他所利用的正是身体语言：说话时眼睛熠熠发光，同时采用很明显的手势。如果把这些应用于推销，确实会产生显著的效果。
如果通过全身的动作来增强语言的表现力，打动对方的心就比较容易了。
话题2让对方说“是”的方法
从生理学上说，人在说“是”和“不是”时，身体会有不同的反应。人在很庄重的气氛里说“不是”时，所有的神经都会收缩，全身会呈现一种拒绝的姿态；而说“是”时，所有的神经都会放松，全身会呈现出接受的姿态。
大家也可以将这种生理反应用在推销过程中。当对方对商品感兴趣时，绝不能让他说“不是”。这时，就把对方确实同意的地方一个一个地进行确认，对方当然会连连说“是”。这时，对方的身体会很自然地呈现出接受的姿态。趁此机会说“那么，请在合同书上签字吧”，最后得到“是”的概率也会增大。反过来，如果强行推销而招致对方的反感，那么最后就很难得到肯定回答，请一定注意。
自我管理
一旦外出，就必须由自己承担责任、处理事情。正因为如此，所以自我管理很重要。
话题1要做自律的人
推销这种工作与其他工作的最大不同在什么地方呢?如果这样问的话，似乎有很多人回答：“推销是一项孤独的工作。”不可否认，确实有孤独的一面。要是在固定场所从事固定工作的话，销售活动也就无法维持下去了。作为推销人员，必须独自开拓市场，面对形形色色的顾客。如果说是孤独，确实是孤独啊。但是，与在公司内从事办公室工作的同事们相比，也可以说有加倍的自由。推销员可以自己制定日程，通过自己的判断接触顾客。而另一方面，正因为孤独，所以有可能抵抗不住其他事物的诱惑。这就是强调自我管理的重要性的理由。
不能自律的人作为一名推销员是不会有大成就的。请战胜孤独，做一个自律的人。
话题2通过“星式确认法”进行生活管理
人们经常强调做推销必须进行自我管理。其实，为了更好地工作，生活管理也很重要。所以今天就把从某位顾问那里听来的“星式确认法”传授给大家。
星形有五个突起，让这五个突起分别代表五个确认项目。顶端的突起代表工作，右上端代表家庭，左上端代表朋友，右下端代表学习，左下端代表娱乐。如果这五个项目取得均衡，呈现出正确的星形，就是最理想的状态。我平时总是强调“工作，工作”，所以说出下面的话实在有点困难，但是我还是要说出来，那就是：如果总是把时间花费在工作上，会造成压力过大，因此偶尔在家里舒舒服服地休息一下，或是消遣娱乐一下也是很重要的。当然，学习也不能放松。同时，重视朋友或人际关系也会丰富人的内心。为了重新认识生活，在自己的生活中运用一次“星式确认法”怎么样呢?
团体协作
销售是一项个人表演色彩很强烈的工作，但那只不过是表面现象，事实上，还是应当以部门内部以及部门之间的合作为基础。所以，也有必要进行公司内“销售”。
话题1要从个人表演中解脱出来
推销员容易炫耀个人能力，认为商品是“靠自己的力量推销成功的”，实际上那是在同事、其他部门的职员等很多人的共同努力下才取得的成果。最近醉心于个人表演的员工正在增加，所以我想特意指出来。
销售活动中产生的问题，自己一个人能不能处理呢?销售活动有没有陷入陈规旧套，有没有忽视销售企划呢?或者，即使自己想到了优秀的企划，是不是也因无法付诸实施而闲置在办公桌里呢?这样的问题，只要有了上司以及同事们的大力协助，就可以得到解决。与其他部门合作也是必要的。
希望能加强横向和纵向的人事关系，创造可以愉快地讨论各种问题的氛围，通过互相刺激，提升自己的销售能力，实现更大的飞跃。
话题2能否打动上司取决于日常的工作情况
大家听过“使唤部下是半拉子，使唤上司才是一个够格的人才”这句话吗?这说明了说服上司的重要性和困难性。例如，以新企划说服上司时，怎么做才好呢?就以此为例思考一下吧。
首先，制作企划书时，必须具备客观而确实的数据资料，以便增强说服力。做到这些后，要满怀自信和热情反复说明，遇到不完善的地方要加以改进。但是，无论你的企划书多么优秀，如果你平时的工作态度马马虎虎，那么上司也是不会轻易通过的。就是说，平常的工作态度很重要。为了在关键时刻打动上司，必须在平常努力工作，以便取得上司的信任。总之，说服上司的根本方法就是平时勤勤恳恳地工作。
客户信用调查
在经营环境日益严峻的今天，对销售第一线的推销员来说，确认客户的信用状况也是一项重要的业务。
话题要注意客户的动向
很遗憾，昨天，常年与我们有交易关系的××公司出现了第二次拒付账单事件，事实上该公司已经宣告破产。这对本公司来说也是一个很大的打击。因此，请活跃在销售第一线的你们，要比以往更用心地确认客户的信用状况。在本周的学习会上，将会讲解“如何判断对方的信用状况”，在这里简单地介绍其中的一部分内容。
首先，在访问对方时，如果他们的员工或财务干部的表情与平时不同，或者工作心不在焉，就要引起注意，并立即与上司联络。还有，拿到贷借对照表等资料时，看一下流动——固定区分线也是必要的，从中可以看出流动资产的流动负债比率，流动资产越多越安全。另外，计算流动比率、活期存款比率与现金存款比率，能够判断该公司的短期支付能力。在进行信用调查时，资产负债表会起很大作用，请大家在学习会上好好学习。
■判断信用状况时应确认的项目◆全盘经营形势◆工作的氛围□销售额的增长骤然停止□工作失去了活力□新的大型投资项目没有进展□员工开始批评经营者□库存过多，没有畅销的可能性□辞职的优秀员工增加□过剩生产的状态在持续□莫名其妙的调动或调配增加□经营计划与实际业绩相背离□会议突然增加□畅销产品的更新换代不顺利□管理者不在现场的情况增加□自制零部件比率急速增加□员工们心神不宁□客户突然开始变化◆破产的征兆◆经营者的行动□要求交款延期□发言强硬，经常炫耀计划□现金交易突然变成了票据交易□发言软弱或者发牢骚□开始利用高利贷□看起来勉强做出愉快的表情□开始参与流通票据□对部下的猜疑心加重，容易发怒□开始紧急销售库存产品□解雇大量员工□开始进行资产拍卖□工资发放延迟□很明显地坐立不安，讲话不够自然□突然更换经营阵容沉着□外部活动突然增多销售和货款
如果不能收回货款，销售就没有任何意义。让员工深刻认识到收回货款是销售活动的最后一个重要步骤。
话题1不能收回货款的销售无异于“画饼充饥”
最近，我观察了一下大家的工作情况，大概也是因为经营环境严峻的原因吧，大家都热衷于达成自己的销售目标，但对货款回收好像没有什么热情。即使是老练的推销员，也发生过多次有关货款回收的纠纷。无论合同书的页数怎样增加，销售额怎样提高，如果不能切实收回货款，就无异于“画饼充饥”，大家在此之前的努力也都会化为乌有。不仅如此，如果交付商品后不能收回货款，就意味着给公司带来损失。
请大家明确这一点：洽谈的成功和收回货款是销售流程中的两个环节，收回货款不是销售的善后工作，甚至可以说，不收回货款就没有销售，因为收回货款才是销售活动的最终目标。因此，请从最初的销售活动开始就重视货款回收问题。
话题2要思考收回货款的方法
大概是因为经济不景气的原因吧，最近发生了几起有关欠款回收的纠纷。今天，就让我们来考虑一下对策吧。首先，让我们来思考一下对方不肯爽快地支付货款的原因：最糟糕的情况就是对方真的没有资金；其次是对方手里虽有资金但在有计划地延长支付期限，或者因对商品不满拒绝支付货款，也许还有故意让推销员为难的情况。
有关故意使推销员为难的情况，可以礼貌地与对方进行协商，使其信服，这样也就可以解决了。如果客户对商品不满，可以先询问哪里不满再考虑对策。对于暂时性的支付延期的情况，首先要向对方询问一下缘由，如果能明确何时支付就没有什么问题了，若不能，请与上司商量。对方手头没有现款时，同样也要与上司商量后再进行处理。
售后跟踪服务
显得有些麻烦的售后跟踪服务，实际上是关系到下一次销售的重要步骤，要让员工认识到这一点。
话题1吸引回头客的窍门
有位艺人曾感慨地对我说：“我时刻在考虑着这样的问题：观众是支付了高额入场费来看我的表演的，我真的给那些观众带来满足了吗?我的表演会使今天来的观众下次再来观看吗?”
我觉得销售也是一样。我自己也经常反省：我的推销满足顾客的需要了吗?他们下次会再来买吗?我进行的售后跟踪服务是否能让顾客满意呢?只因为售后跟踪服务不到位，而被竞争对手在下一次交易洽谈中乘机抢先，这种例子并不少见。有一句话说：“能让顾客感到满意，就是最好的推销员。”对你的推销感到满意的顾客增加，那么你的销售业绩就会提高。请认识到售后跟踪服务的重要性。
话题2开发自己独特的售后跟踪服务方法
大阪分公司的小D在售后跟踪服务方面有效地利用了名片。他在非常繁忙没有时间访问时，就通过电话进行跟踪服务。但是，有很多客户却联系不上。他对就这样置之不顾感到担心，于是想到了有效利用名片的方法。在亲自拜访时，如果负责人不在，他就会留下一张名片，在名片的背后写上：“正好路过贵公司，顺便问一下：前些天提供的产品的使用情况怎么样?”确实，这是顺路就可以办到的事情，而且比电话更能打动对方，同时也可以给对方留下特意到公司拜访的印象。真是一举两得啊。
