（4）奇特制胜
如果客户对推销颇反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板是个顽固保守的老年人，非常反感推销员。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么？”
这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天来干什么？”
老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
推销员听后哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老板愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
于是，老板便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：
“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位推销员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
7.应对“我想到别家再看看”的借口
走过路过，千万不能错过……
当销售人员刚刚将产品的每项优点向客户都解释清楚之后，客户却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的销售人员会利用各种技巧，转变客户的看法，当场完成推销。
（1）强调产品的品质
当客户说出“我想到别家再看看”这句话时，首先要分辨出他想到别家看的原因究竟是什么？是价格，是质量，还是服务，只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果客户是出于价格的因素，销售人员就可以这样对他说：“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
在说完这句话后，最好要给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，客户几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对客户说：“先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你可以继续问：“先生，购买商品时肯定要考虑价格，但它并不是首要的，有时多花些钱来获得真正想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员更愿意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，对吗？”
（2）对客户的要求表示理解
某客户需要买一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟销售人员通了电话，听了介绍后，他说想再到别家问问。在这种情况下，销售人员就应该设法让客户说出他真正反对的理由。此时销售人员可以用下面的办法。
销售人员：“先生，很多客户跟您的想法一样，在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑和最好的售后服务，对吗？”
客户：“那当然是肯定的啦。”
销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
客户：“……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想摆脱你）
销售人员：“在您跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了）
（3）不妨摆出一种高姿态
客户：“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
销售人员：“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是50元的，我们现在来跟这100元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也是还会再来的。”
在这里，销售人员就是向客户摆出一种高姿态：“我们公司的东西不论从质量，还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，都是还会回来购买的。”在实际的推销中这种方法是比较有效的，客户一听销售人员这样说，很可能就不会再犹豫了。
8.应对“我很满意目前的供应商”的借口
只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。
——金拉克
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
（1）具体问题具体分析
销售人员需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后，就应该采取以下步骤：
A.取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”
B.运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
C.作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
D.询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”
销售人员提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果销售人员有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。销售人员可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
（2）分析产品的优势所在
销售人员：“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”
客户：“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”
销售人员：“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
销售人员：“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”
（客户沉默了10秒后）
销售人员：“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
（3）强调产品能给对方带来的利益
客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果销售人员能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。
客户：“我们有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和所能够带来的效益。
9.应对“我得和我的上级商量商量”的借口
无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！
——布莱恩·崔西
如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话，说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，你一定要采取以下3个步骤。
（1）取得客户的私人承诺
要得到客户的完全的认同，销售人员就要弄清楚几个问题：
A.客户对商品满意吗？
B.客户对价钱满意吗？
C.客户对服务满意吗？
D.客户对公司满意吗？
E.客户对自己满意吗？
例如：“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”客户差不多都会回答“会”。
（2）加入客户的阵营
“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销给客户。
如果使用下面的句子，客户更能接受：
A.“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”
B.“我们要做些什么？”
C.“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
D.“我们怎么让他们聚在一起？”
E.“小组什么时候开会？我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
F.“能为我介绍我们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）
（3）主动安排时间与所有决策者见面
推销员小吴在向客户郑先生推销他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”
小吴问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”
小吴说：“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”
郑先生说：“哦，当然我得先跟上级说一声。”
小吴说：“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”
郑先生说：“但我自己可以向他解释。”
小吴说：“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
郑先生说：“不是很简单吗？”
小吴说：“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”
郑先生说：“那我猜他不会买的。”
小吴说：“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”
小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”
郑先生答道：“我想是的，我马上给他打电话。”
过了一周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。
10.应对“先把资料放在这儿吧”的借口
马不停蹄地跟进，莫让客户迟疑。
一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的笔记本电脑。这位总经理平日应付的推销员够多的了。所以他只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我吧。”
很明显，该总经理根本就没有购买的意思，只是随口敷衍了一句。虽然表面上该总经理并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，留下资料后翻看的机会很小，那么面对这种情形推销员应该怎么应付呢？
可以看一下下面的几个解决方案：
方案一：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合销售人员的说明和解释，而且要对每一位客户分别按个人情况作修订，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您具体讲解。您看是上午还是下午比较好？”
方案二：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您，这样您在看资料的时候可以有重点地阅读，节省更多的时间。您放心，我不会超过10分钟的，不知道您是星期一晚上还是星期二晚上方便呢？”
方案三：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一还是星期二晚上方便呢？”
本章小结：
1.每个人都很忙，这不是理由。销售人员要找到客户的潜在意思是什么。
2.不要让客户产生犹豫、迟疑的情绪，趁热打铁，及时地促成成交。
3.大多数人都喜欢固有的模式，如果你能让客户感受到你的产品的不同，给他带来不同的感受，也许，你离成功就不远了。
