就在空中客车远东销售团队进军泰国航空公司的时候， 乔治·沃德决定破釜沉舟， 关闭了他在法国的家， 毅然前往纽约就任空中客车工业集团北美市场的主管。
旗 开 得 胜
乔治曾担任过一家美国主要航空公司的主管， 所以他在美国拥有较多的客户关系和较好的业务关系网。抵达美国后， 他很快获知东方航空公司总裁弗兰克·鲍曼正在和洛克希德公司、麦道公司和波音公司商谈要采购一种适合于纽约—迈阿密航线的新飞机。鲍曼之前是宇航员， 两年前， 接手了濒于破产的东方航空公司， 乔治利用他和鲍曼之前的商业联系， 成功地使空中客车工业集团加入了这一竞争团队。
虽然空中客车工业集团是一个迟到的加入者， 但是沃德认为这本身也是一个优势。他说：“我觉得晚加入反而比早加入好。因为这可以给我足够的时间去考虑航空公司究竟需要的是什么样的飞机， 从而可做好更充分的准备。我在东方航空公司的几个好朋友， 也非常认同我的观点，他们也很喜欢空中客车飞机的双发动机的设计理念， 所以很愿意支持我们的这一项目。”
尽管沃德相信他的朋友们肯定会支持他， 但是他也清楚地知道要获得这一订单， 绝非易事。所以他决定必须向东方航空公司提供实实在在的诱惑刺激。
在沃德和弗兰克·鲍曼以及东方航空公司副总裁兼财务总管查理·西蒙 （ Charlie Simon） 的三人会议中， 沃德大胆地提出了一个“先试用后购买”的方案。
鲍曼听了以后沉默片刻， 问道：“可以详细说明一下你的方案吗？”
沃德先点了点头， 随即反问道：“当然， 但是在我说明之前， 您能不能告诉我， 你们是否会要我们的飞机。”
鲍曼回答：“我不知道我是否需要你们的飞机。”
沃德对他说：“好吧， 那我告诉你， 如果你们不用我们的飞机， 而选用洛克希德公司的L-1011 ， 那么你们的公司用不了多久就会破产， 因为L-1011飞机采用了比我们飞机多一台发动机的设计将会给你们带来许多麻烦。”
看到鲍曼的迟疑， 沃德决定抛出撒手锏， 对他说：“我想告诉您我要做的就是， 让你们公司免费使用4架我们的飞机6个月。”
“免费？”鲍曼惊讶地问道。
“是啊。您不需要为飞机支付任何费用， 只须支付4架飞机的驾驶员培训费， 所需的零部件、燃料和运营费用。然而3 个月之后， 您必须做出决定， 如果您还是不购买我们的飞机， 我们就终止试用， 如果您决定选用我们的飞机， 我们就进入购买飞机的程序。”
沃德说， 他是偶然间涌出这样的想法的， 但据拉蒂埃说， 这种想法是源于他做汽车销售的父亲。拉蒂埃曾告诉过沃德：“我的父亲喜欢把一辆劳斯莱斯的汽车先借给想买汽车的人一周。在下一周， 那个人就会跑来说他要买这辆车。”
拉蒂埃听取了沃德的汇报后， 又进行了仔细地斟酌使得这项方案更具可行性。因为他知道租赁汽车和租赁飞机有很大的不同。把一辆劳斯莱斯汽车外借给潜在客户一周， 如果最后没有做成生意会带来一些损失，但是在没有任何前提条件把4 架空中客车飞机借给一家航空公司有可能会造成上百万美元的损失。
拉蒂埃说：“我们这样做冒着巨大的危险。我们借出的飞机被使用后一旦最后不被航空公司所接受， 飞机本身的价值就会折损很多。这实在是一个巨大的赌局， 有可能会使我们损失大约1． 5亿到2亿美元。”
但是， 空中客车工业集团当时极为需要能做成这笔生意， 而东方航空公司又很难拒绝这么巨大的诱惑。鲍曼决定吞下诱饵采纳空中客车工业集团的方案。沃德说服了鲍曼将抽调公司“三星”和DC-9飞机的驾驶员和维修人员前往图卢兹熟悉空中客车飞机和飞机的系统。东方航空公司花费了大约700万美元进行机组人员的培训， 而空中客车工业集团同时同意替东方航空公司支付维修人员的培训费用和申请美国适航证的费用。
1978年4月的一个晚上， 拉蒂埃收到来自迈阿密销售团队的消息：“恭喜您！ 您已经虏获了一个蓝眼睛的娃娃。”蓝眼睛的娃娃就是指弗兰克·鲍曼。
实际上， 弗兰克·鲍曼在此以前就接受了空中客车工业集团“先试用后购买”的提议。5月2日， 鲍曼与空中客车工业集团在图卢兹签署了协议： 东方航空公司免费借用4 架A300 B4 飞机6 个月， 用于纽约—迈阿密航线。巧合的是， 就在同一天， 泰国航空公司宣布订购4 架A300。这标志着空中客车工业集团过去14 个月来的销售“干旱季”的结束，两年前克罗克、沃德和拉蒂埃制定的“双向出击”销售战略开始开花结果。
在鲍曼同意实施“先试用后购买”方案后， 空中客车工业集团立刻开始制定将飞机运往美国的详细计划， 并安排被集团称之为“产品支持”的计划。这项计划是空中客车工业集团对不熟悉空中客车飞机的航空公司提供驾驶员培训、零部件供应、组织维修等几乎方方面面的支持服务。
当时美国威胁欲要对空中客车飞机征收5%的进口税， 沃德反应异常激烈。他打电话给弗朗茨-约瑟夫·施特劳斯抱怨说：“这样我们怎么可以拥有强劲的竞争力？ 如果我支付5%的进口税， 那董事会会说我是在送飞机； 如果把飞机价格削减5%， 美国人会指控我们是在倾销。”
弗朗茨-约瑟夫同意前往华盛顿进行交涉。在华盛顿， 他被安排和美国副总统蒙代尔举行一次会谈。施特劳斯想选择在最佳的时机向对方进行重炮轰击， 所以在会谈一开始， 他就直奔主题， 他对蒙代尔说：“美国飞机是北约计划的一部分。如果我们北约在购买美国的一架飞机时，也收取5%的进口税， 这就意味着， 北约购买美国飞机的预算虽然不会变， 但是因为要扣除5%的进口税， 你们交付飞机的数量将要减少。当然， 话又说回来， 如果美国能够取消对空中客车飞机征收5%的税， 我们也不会征收美国飞机的税。”
弗朗茨-约瑟夫实在是一位虚张声势的高手。虽然他曾担任过联邦德国国防部长， 但是他根本无权代表北约来说话， 可是他的虚张声势却起到了预期的效果， 美国免去了空中客车飞机5%的税。
一 鸣 惊 人
为了解决空中客车飞机进口美国的进口机制， 拉蒂埃、贝泰耶和沃德制定了一个租赁交易方式， 先由银行界进口飞机， 然后由银行把飞机临时租赁给东方航空公司。接着空中客车工业集团找到了由一个美洲银行领导的由摩根史坦利投资公司和通用金融公司参与的金融集团具体来安排空中客车工业集团的租赁交易， 因为东方航空公司和该集团有直接的利益关系。
尽管如此， 如沃德所说：“我们竭尽全力去促使租赁协议的进行， 但这实在是一个旷日持久而折磨人的事情。以前我总是说我没有白头发。但是自从实施这项交易后， 我开始有了白头发， 因为这项交易执行起来实在是太复杂了。”
不管怎样， 由沃德策划的将东方航空公司拖进空中客车飞机中的战略， 还是一步一步地进行着。如沃德所说：“这种策略使得东方航空公司人感觉是他们研制了这种飞机一样。”
之后， 空中客车工业集团又陷入了漫长的痛苦等待时期。在8 月底运往美国的空中客车飞机， 东方航空公司直到在感恩节的周末才投入使用， 并且直到第二年3 月东方航空公司对飞机试用很成功的消息才传到空中客车工业集团： 驾驶员很喜欢这种飞机， 飞机燃油消耗比预期的还要低3%， 东方航空公司准备要订购这种飞机。
东方航空公司订购空中客车飞机， 除了具有突破美国市场的重要战略意义外， 这笔订单数额也非常巨大， 订单总价值高达7． 78亿美元。鲍曼不仅签署23架A300 B确定订单和9架意向订单， 而且他还表示以后还会购买25 架空中客车工业集团当时未确定和未完成试验的A310 飞机。这不仅极大地增强了欧洲人的信心， 同时还使得空中客车工业集团的美国竞争对手倒吸了一口气。
正如波音所说的，“空中客车工业集团不鸣则已， 一鸣就轰动了世界。”东方航空公司签署的这项订单不仅打开了空中客车工业集团通往美国的大门， 而且也向世界宣告： 空中客车飞机将会销售到世界任何地方。
障 碍 重 重
虽然东方航空公司做出了订购空中客车飞机的决定， 但是交易的实施还远远没有完成。鲍曼很擅长于讨价还价， 所以他坚决要求空中客车工业集团能进一步降低飞机的购买价钱， 哪怕一点也行。鲍曼坚持这么做也有他自己的苦衷， 因为虽然东方航空公司一直被称为和美国联合航空公司、美利坚航空公司 （现改为美国航空公司） 和环球航空公司并驾齐驱的美国四大航空公司之一， 但是东方航空公司在过去的10年里几乎没有任何赢利， 而且还承担着130亿美元的债务。
然而， 鲍曼最为关注的首要问题还不是经费问题， 而是飞机的使用问题。问题主要围绕着飞机在纽约拉瓜迪亚机场的使用问题。该机场是部分建筑在东河木桩上的栈桥式机场， 约600米跑道延伸到东河河面上。由于担心跑道和防波堤之间的连接部分承受不了飞机着陆的重量， 所以纽约港务局不同意空中客车飞机在拉瓜迪亚机场着陆。令人不解的是，纽约港务局并没有对同样使用拉瓜迪亚机场的重量更重的DC-10和“三星”飞机使用这种拒绝理由。空中客车工业集团提议修改轮胎尺寸和起落架， 但是纽约港务局还是不同意。最后， 空中客车工业集团提出出资80万美元加固机场， 问题才得以解决。
还有另外一个问题也异常棘手， 美国联邦航空局拒绝批准任何双发民用飞机在水上飞行时间超过一小时。这是因为鲍曼希望从纽约直飞到波多黎各， 而不是沿东海岸飞行之后再转到条件不好的港口。于是， 乔治·沃德不得不带着一沓文件和有关发动机的历史资料和美国联邦航空局进行争辩， 并说了无数的好话， 才使问题得以解决。
尽管所有这些难题， 可以说都是美国一方有意设置的一些障碍， 但还是一一得以解决了。剩下的问题， 正如每个人都很清楚的， 要想交易成功的关键还是资金， 就是东方航空公司购买飞机的钱从哪里来？
在美国， 筹措购买飞机的资金一直是相对很容易的事情。因为美国航空公司都是现金很充足的公司， 银行很乐意借钱给他们， 因而， 波音公司、麦道公司和洛克希德公司无须为航空公司在购买他们的飞机时能不能筹措到资金而担忧， 也不会卷入到极为复杂而烦琐的筹资商务活动中。
正如史蒂文·麦克奎尔所说：“金钱问题从来不是美国飞机制造商所要考虑的重要问题。首先， 至少在20世纪80年代中期美国对航空运输业放松管制以后， 美国飞机制造商的客户都是相当富有的美国本地航空公司， 他们完全可以自己筹集资金购买飞机， 根本不需要波音公司、麦道公司和洛克希德公司； 第二， 美国发达的资本市场为筹资购买飞机提供了理想的环境。”
正如大家已经了解的， 尽管波音747宽体飞机项目曾经一度对泛美航空公司的财政造成了空前的压力， 但最后还是泛美航空公司靠自己而不是波音公司最终筹集到了购买飞机的资金。的确， 在这过程中， 有上百万的美元从波音公司流到了泛美航空公司， 但这不是泛美航空公司购买波音飞机交易的一部分， 而是因为飞机延期交付和修改， 波音公司支付给泛美航空公司的赔偿费。
对于空中客车工业集团和东方航空公司的交易， 情况就完全不同了。东方航空公司需要飞机， 但是没有足够的资金。空中客车工业集团有飞机， 但是没有足够的客户。所以贝泰耶和沃德认为， 解决这一问题的唯一方法就是由空中客车工业集团向东方航空公司提供飞机的同时帮助它筹措资金。
借助各银行的友好帮助和法德政府主管的出口金融机构的大力支持，贝泰耶和沃德机智地筹集到了在他们看来东方航空公司董事会绝对不会拒绝的条件极其优惠的资金。美洲银行同意以固定3． 5%的利息借贷5． 22亿美元为期15年， 那时正常的商业利率很可能会接近9%， 同时由里昂信贷银行和德意志银行这两家欧洲银行借贷2． 5亿美元， 同时空中客车工业集团提供自己筹到的价值9600万美元的债券， 而发动机制造商———通用电气公司也提供4500万美元贷款。这样诱人的贷款最主要的原因是得到了法国和德国政府的担保。
再 抛 诱 饵
虽然空中客车工业集团与美国东方航空公司的交易在美国遇到了重重阻力， 但是却得到了法国和联邦德国政府的鼎力支持。从20 世纪70 年代早期开始， 欧洲和美国政府都不约而同地利用出口融资机构改造作为进行经济战争的武器。虽然各国的这种机构有不同的历史， 但是在20 世纪70 年代中期， 英国的出口信贷担保部、法国对外贸易保险公司、联邦德国信用保险公司和美国进出口银行几乎都在做同样的事情： 通过借贷或承诺支付补贴利率来推进本国产品向海外的出口。
美国进出口银行创立于1934年， 是美国经济大萧条时代的产物， 当时是作为一个专门对于银行家们认为风险太大而不愿意融资的项目提供的最后租赁业务的借贷银行， 40年之后该银行发展成为一个举足轻重的出口促进机构。美国进出口银行在约翰·莫尔 （ John Moore） 的卓越领导下， 不仅已经大规模地扩张了其借贷业务， 而且通过足够的补贴利率额度降低了欧洲出口局收取的进口利率。
