“我还没听说哪个行业的成功人士，没有一位无私的支持者和领路人……每个成功人士背后都有一位甚至几位良师益友。我们都得到过帮助。”
——唐纳德·珀金斯，哈佛商学院1951年毕业生，珠尔公司前CEO
唐纳德·珀金斯是一个对零售业很有研究的美国企业家，他坚信一个有抱负的创业者，应该在创业之前从前辈那里获得一些经验。这一看似无足轻重的想法，帮助他实现了自己的人生价值，给他带来了财富、地位和名誉。但在珀金斯眼中，这些或许并不是他最大的收获，因为与自己的成功相比，帮助他人获得成功才显得更加伟大。事实上，珀金斯确实以他的这一看似无足轻重的想法为基础，帮助过不少追逐梦想的创业者。无论从创造财富的多寡还是从产生影响的大小来看，珀金斯本身的成就确实难以与这些后来者比肩。不过，我们或许也可以这样说，没有珀金斯就没有这些优秀的企业和企业家的诞生。
1.唐纳德·珀金斯：建立“导师”项目
珀金斯1928年生于美国密苏里州的最大城市圣路易斯，这里不仅是密苏里河和密西西比河的交汇处，也是美国中西部的交通枢纽。高中毕业时，珀金斯考上耶鲁大学并且获得了一笔奖学金。学习期间，他在商船上工作了两年，然后继续回到耶鲁大学并于1949年完成了本科学业。他原本想到法律界闯荡一番，但后来他决定学习商业，因为哈佛商学院决定给他提供一笔奖学金。1951年，珀金斯从哈佛商学院毕业，开始在美国空军任职。3年后准备复员时，他惊喜地发现，由于他特殊的教育背景和工作经历，有不少公司都想雇佣他。经过一番认真考虑之后，他决定加盟芝加哥的珠尔公司，这是一家主要在美国中西部城市开展业务的大型连锁超市。珀金斯之所以选择这家公司，是因为这家公司的董事长亲自接待了他，尽管他并不认为这位董事长对商业很精通。
工作的第一年，珀金斯想先了解一下珠尔公司的经营情况，同时接受一些训练。在知晓了他的愿望之后，珠尔公司的总裁把他派到了最基层——挨家挨户地卖货。在这个岗位上，珀金斯很快就对珠尔公司有了比较全面的了解，他认为珠尔公司总体而言是一家好公司，尤其在经营日用百货的公司里，珠尔公司算得上一家大公司，而且经营管理上没有什么明显问题。虽然手里攥着哈佛商学院的MBA毕业证书，但珀金斯逐渐感觉到，自己对真正的经营管理几乎还一窍不通。他非常希望在珠尔公司找到一位良师益友，指导他学习一些货真价实的东西。不久，他遇到了人力资源部经理唐·布兹。布兹也是哈佛商学院的MBA，并且曾经和珀金斯见过面，只是在公司里，他们的工作很少交叉，所以一直没有建立联系。但是他们住得非常近，所以经常一起上下班。与布兹之间的交流，给珀金斯带来了很多帮助和启发。
珀金斯在珠尔公司的基层岗位上工作1年后，不仅掌握了公司每个销售点的情况，而且熟悉了零售的所有环节。他后来回忆说，那个时候，自己一点儿也没料到，董事长会认为自己可以接任总裁的职位。直到1959年，被提升为食品部副总裁之后，珀金斯才觉察到，自己离总裁的位置已经不再那么遥远。有一天，公司董事长和总裁非常明确地说，想听一听他有关经营管理方面的建议。当时，公司想招聘更多有才华的年轻人，所以珀金斯建议推出一套招聘方案，承诺为那些刚刚走出校门的年轻人提供锻炼的机会，就像当初公司为他提供锻炼的机会一样。但是，公司的很多人不同意他的想法，珀金斯只能花费一定的时间去劝说他们，他们最后还是同意了他的想法。1960年，这个由珀金斯提议的“导师”项目开始在员工招聘方面发挥作用，并且取得了非凡的成效。
“基本上，为这个项目而来到公司的年轻人，在公司都非常受欢迎。”珀金斯很多年之后回忆说。他和自己的老同事在招聘新员工时，会尽可能地利用“导师” 项目。珀金斯会告诉前来应聘的年轻人：“这一项目的关键在于，它提供了机会，让你在一年之内尽可能地了解我们的公司。你将从实际工作开始干起。”对每一个参加“导师”项目的年轻人——几乎每两个新雇员中珠尔公司都会派一个管理层的人指导，以帮助他们迅速成长。
在珠尔公司干了8年之后，珀金斯于1961年被任命为供应线部门的副总裁。虽然前两年他曾经对公司的政策有过一些影响，但现在被任命为供应线部门的副总裁，珀金斯认为自己可能无法胜任。他试着找董事长和总裁谈话，希望不要把自己放到这个令人头疼的职位上。但这两位上司非常清楚他的实力。用总裁当时的话说，珀金斯需要“真正棘手的问题”，以展示他的才能。当时，珠尔公司开始给供应线部门下放特许经营权，如果谁能干好这一差事，那他在商店运营、销售规划以及管理方面肯定不会有什么问题。珀金斯随后的表现十分出色，他的才能绝对非比寻常，而他此前与校友布兹讨论过的经营管理思想也在这时发挥了重要作用。1965年，珀金斯正式升任珠尔公司的总裁，5年之后又成为珠尔公司的CEO。“我喜欢用自己的故事来激励别人。我取代了自己当初的总裁。我告诉员工‘既然我能做到这些，你们可以想象一下自己能做到什么’。”
2.托马斯·斯坦伯格和迈拉·哈特：第二代创业者的成长
珀金斯的“导师”项目在他任总裁和CEO期间得到了进一步发展。很多年轻人被它深深吸引，对这种非同一般的锻炼感到无法抗拒，其中就包括一个名叫托马斯·斯坦伯格的年轻人。斯坦伯格1973年6月在哈佛商学院拿到了MBA学位。一年后，他定居波士顿，然后到了珠尔公司，被安排在它的一个下属公司——思达（Star）超市做摆货架、卖熟食、装袋的基层工作。在这里，斯坦伯格确实得到了锻炼，他彻底了解了零售业到底是怎么回事。而在此期间斯坦伯格所学到的营销知识、“把顾客放在第一位”的经营理念，以及对它们的深刻理解，也让他在事业上受益匪浅。
20世纪70年代后期，由于当地超市之间的激烈竞争，思达超市的业务开始走下坡路。斯坦伯格当时在营销部门工作，他开始想方设法地改变这种状况。和顾客的广泛接触，使他决定在波士顿地区的市场实施一种新的策略，那就是：经营无品牌商品。在当时的零售业中，经营无品牌商品几乎是一种完全的创新。斯坦伯格认为，无品牌商品和同类的品牌商品相比，价格非常低，很容易受到顾客的欢迎。斯坦伯格的经营思路是对的，在波士顿的超市中，一开始其他超市遥遥领先，但现在由于这一策略的成功实施，思达超市的销售额与日俱增，严重威胁到其他超市的地位。当然，斯坦伯格的成功还在于他选对了时机，当时恰逢通货膨胀，日用品的价格一直在上涨，波士顿的主妇们正在期待一场“价格革命”，而斯坦伯格满足了她们的需求。
思达超市的管理者，当然还有更高层的珠尔公司的管理者都对斯坦伯格的工作感到满意，他也因此成为高级职位的热门人选。从1981年开始，斯坦伯格开始参与新人招聘，他面试过很多雄心勃勃的年轻人。而作为他的母校，哈佛商学院是他每次招聘都必然要去的地方。第一次去哈佛商学院招聘，一个名叫迈拉·哈特的女性就给他留下了深刻印象。这位经历丰富的毕业生1981年拿到哈佛商学院的MBA证书，而在此之前，她曾经营过几年房地产公司，然后又到过一所大学做行政工作，同时兼任讲师。在她身上似乎天生就有做零售生意的基因。然而一直到MBA毕业，哈特并没有任何从事零售业的经验。斯坦伯格十分看好她，甚至希望直接指点她。随后，在进入珠尔公司之前，哈特去瑞士度了一个月假，过得十分悠闲。对这个雄心勃勃地希望改变自己命运的女性来说，斯坦伯格的帮助让她的事业有了新的发展，而且非常顺利。
哈特稳定了下来，但斯坦伯格却没有。在随后的人事安排中，斯坦伯格没有顺利当上思达超市的总裁，尽管他和哈特的导师都自觉能够当此大任，但最后他们谁都没有如愿以偿。哈特的导师突然地离开了珠尔公司，并很快成立了自己的零售公司。而斯坦伯格也预见到自己在思达超市的发展瓶颈，无论最好的情况是什么，他都觉得这里已经无法再吸引自己的注意力。在离开之前的几个月里，斯坦伯格依然尽心尽力地为珠尔公司工作，并且一直关注哈特的工作。当年珀金斯对自己的格外关照一直令斯坦伯格心存感激，而现在他也要像珀金斯那样帮助哈特。1982年，当斯坦伯格感觉哈特的工作已经全部步入正轨时，他也选择好了自己的出路——到“第一国民超市”（First National Supermarket）的分公司担任经理。
当时，这家连锁超市正面临销售额严重下滑的问题，而无品牌商品策略正好可以解决这一问题。自然，斯坦伯格的经营策略再次发挥了作用，救活了这家连锁超市。但是在1984年，“国民第一超市”的老板决定将它出售出去，而斯坦伯格认为应该继续经营，而不是就此放弃。于是，1985年1月，他被炒了鱿鱼。这时他刚刚36岁，口袋里没有多少钱，却必须养活一家老小。自然而然地，他开始考虑自己下一步应该怎么办。就在这个节骨眼上，斯坦伯格遇到了一个和他面临同样问题的人——曾经的竞争对手利奥·卡恩。这位正试图在零售业寻找机会的商业人士，当年亲眼见证了斯坦伯格利用无品牌商品策略名利双收的全过程，并在与思达超市的竞争中卖掉了自己的公司。
不过，卡恩和斯坦伯格都很尊重对方，而且他们都很喜欢篮球，可谓意气相投。听说斯坦伯格被解雇的消息之后，卡恩立刻联系上他，希望一起构思最适合他们的创业计划。尽管刚刚入选了“营销名人堂”，斯坦伯格一开始还是有些失落地对卡恩说：“还是面对现实吧！我不过是个失业的管理人员。”卡恩极力帮助斯坦伯格恢复自信，走出困境。其他人也给了斯坦伯格很多支持和鼓励，比如沃尔特·萨蒙，他在哈佛商学院的老师。1985年，斯坦伯格经常去找他，告诉他自己的一些想法，并寻求帮助。有一次，斯坦伯格和卡恩得到一个机会，他们可以购买思达超市的一个部门。斯坦伯格找到萨蒙，想听听他的意见。萨蒙问：“你们真觉得自己能竞争得过思达超市或者其他超市吗？”斯坦伯格立刻回答说：“肯定不能。”萨蒙说：“你完全可以把自己在那儿学到的先进配送技术，应用到一个服务不是很完善，但利润相对较高的行业中去。”受到卡恩的启发，斯坦伯格决定考虑一下专业零售领域，这可能才是他未来要走的路。而此后的一件事再次启发了他。美国独立日之前的一个周末，斯坦伯格开车寻找一种和他的打印机相匹配的纸带，但是几乎找遍了整个康涅狄格州，都没有找到。突然，一个灵感闪现在他的脑海里，“我为什么不成立一家办公用品专营店呢”？不久，一家咨询公司的研究结果证实了他这个想法的可行性，在专业零售领域，虽然宠物食品很赚钱，但办公用品卖得更火。
