在人际交往中我们所接触的都是人，每一个人都和我们一样渴望着赞赏。别忘了这一点，当你对对方倾其所有却得不到丝毫赞赏时，你会有多么失望！
每一天的生活之中，记得为人间留下点滴赞美的温馨吧，这会使得友谊的火焰更加旺盛，而当你回头的时候，会惊奇地发现它所留下的明显的痕迹。
伤害他人并不能够改变他们，更无法起到鼓舞的作用。来看看我贴在镜子上的格言吧，这古老的教训我每天都要看好几遍：
人生只有一次，所以，慷慨地、迅速地贡献你的好和善吧。不要迟缓，不要懈怠，生命对你来说只有一次。
埃默森曾经说过这样的话：“我遇到的每一个人都是我的老师，因为我从他们身上或多或少地都学到了知识。”
这话同样适用于我们每一个人。不要老是想着自己的优点、成就、需要，去努力发现别人的优点。然后，贡献出自己的“真诚、慷慨的赞美”，这样一来人们会把你的语言珍藏起来，永生不忘。
所以，如果你希望学会待人处世，需要记住的第三条原则就是：
给他人最需要的东西。
了解并满足他人的需要
成功金言
究竟要怎么样才能让这个人想去做这件事情？
成功的人际关系依靠你敏锐捕捉对方观点的能力。
这个世界充满了机遇、风险、竞争。所以，如果想要取得成就的话，就要思考在什么方面可以胜过自己的竞争对手，那么，选择为别人考虑吧。
先为他人的需要着想。
夏天的时候我总是喜欢前往缅因州钓鱼。对我来说，吃着自己喜欢的鲜奶油草莓钓鱼简直是一种享受。可是，不知道出于什么原因，我发现鱼儿们并不喜欢这种食物，对他们来说虫子要更有吸引力。所以，在钓鱼的时候我并没有在鱼钩上装鲜奶油草莓，而是想着鱼儿的兴趣，用虫子和蚱蜢当诱饵。这样一来，我就可以轻松地对鱼儿们说：“你们要不要来尝一尝？”
当你想要使别人为自己做些什么的时候，为什么不也采用这种方法呢？
正如一次大战期间的英国首相劳埃德·乔治一样，他正是采用了这种方法而使得自己始终身居要位——即使那些战时领袖，像维尔逊、奥兰多、柯利蒙梭都渐渐被人们遗忘。当人们问及他的诀窍时他这样回答：“如果真的需要一个诀窍，那就是，你想要钓什么样的鱼，就需要什么样的诱饵。”
你注意的只是你自己的需要，不是吗？这是多么幼稚的举动啊！除了你，可能不会再有人对你的需要感兴趣了！不过，所有人都和你一样，我们都注意着自己的需要。正因为这样，影响他人的方法只有一个——提出他们的需要，并给予他们获得这一需要的方法。
这办法值得你牢记。无论对方是成人还是孩子，甚至是动物也一样适用。
埃默森就曾经犯过这样的错误。当他试图和自己的儿子把一头小牛弄进谷仓时，他们用力推拉——很显然，这时候他们“只关注自己的需要”。而小牛呢？也坚持着自己的需要，四腿张开，牢牢地站在草地上抵抗前进。他们僵持的时候，一位农庄妇女看见了。虽然这位妇女并不能够像埃默森一样写出优美的散文，可是，毋庸置疑，她在揣摩小牛的心理方面要远远强过作家和他的儿子。她只是把自己的手指放到小牛嘴里，让它吮着，一面轻轻地把它牵进谷仓。
从明天起，停止你的长篇大论吧！这对让别人心甘情愿听你的话可没什么好处。如果你想让某个人去做某件事情——打个比方，你不愿意让自己的孩子染上烟瘾，那就去告诉他这可能使他不能参加棒球队，或者在百米比赛中失利。
或许你会反问，我曾经向红十字会捐款捐物，这总不是所谓的“为自己着想”吧？不。自打你出生起，你的一举一动都是在为了你想要的东西而努力，这一行为也不例外。你之所以捐款捐物，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、无私、高尚的行为。
你的捐献行为一定是因为你想要什么，或者是上面所说的帮助别人的念头超过了你需要金钱的念头，又或者是你对于别人的要求不好意思拒绝，但是，原因是肯定的——你在希望得到什么。
正如哈里·欧佛瑞在自己的《影响人类行为》这本具有启发性的书中所写：
行为发自于我们的基本欲望不论在商场、家庭、学校或者政治上。有一句话对于那些自诩为“说客”的人来说不失为最好的建议：要首先引起别人的渴望。只要这样做，就能够左右逢源，永不寂寞。
安德鲁·卡耐基，这个只接受过四年学校教育的贫困的苏格兰男孩，一开始他的工资不过是每小时2分钱，可是最后却向社会总共捐献3.65亿美元。他在年轻时候已经明白了处世之道，并把他们运用于自己日常生活之中。他曾经用这种方法赢得了一百美元，那是在他的两个侄子上大学的时候。
他的两个侄子在耶鲁大学读书，功课很忙，常常忘记给家里写信。卡耐基提出，他可以使这两个侄子自动回信，当然，他不会在信中提到这一点。他的赌注是一百美元，一开始，并没有人看好他。
卡耐基只是给两个侄子各自写了一封信，在寒暄之后，他注明了一点：“随信夹寄美元五元，以做礼物。”——正如我们所想到的那样，这钱并没有被夹进信封里，他“忘了”，不是吗？
两个侄子感谢自己“亲爱的安德鲁伯伯关心”的信很快就寄到了，至于下面的内容，我们还需要讲下去么？
史坦·诺瓦克先生也同样领会了这一点：
我住在俄亥俄州的克里夫兰。有一天当我下班回家的时候看见吉姆——我的小儿子正躺在客厅的地板上哭闹。我问及事情缘由，得知吉姆是在抗拒第二天上幼儿园这一安排。本来我想把他赶到房间去，并且警告他乖乖上学，可是，我转念一想，这个办法并不能够使吉姆喜欢上学，那么，又有什么方法可以使吉姆喜欢上学呢？我自问：“如果我是吉姆，什么东西可以吸引着我去上学呢？”我和太太一起列举吉姆喜欢做的事情：画画、唱歌、结交新朋友等等，然后我们开始了行动。
我们三个人——我、我太太，还有另外的一个孩子鲍勃开始在厨房的大桌子上画手指画，我们大家玩得很开心。不一会，吉姆来看热闹并且要求加入。“这可不行。”我拒绝了他，“你得先到幼儿园学会怎么画才成啊。”不仅如此，为了激起他更大的兴趣我还把刚才所列出的项目逐一用他可以了解的方式来打动他——当然我没有忘了告诉他，这些东西幼儿园里都有。
第二天一大早我刚下楼就发现吉姆整齐地坐在客厅的椅子上。“你在这里做什么呢？”我好奇地问。“当然是等着去上学啊。”他一本正经地回答，“我可不希望迟到。”而这正是因为我们成功地引发了吉姆对幼儿园的渴望。要知道，这一点争论和威胁是永远达不到的。
也许就在明天，你就有可能要求别人去帮自己做一些事情，请在下次提出要求之前，首先自己思考：“究竟要怎么样才能让这个人想去做这件事情？”这样一来我们就能够避免过分急躁，也不会徒劳无益地唠叨个不停。
我还记得那次饭店租赁事件。那时候我为了一个为期20天的季节性系列演讲向纽约一家饭店提出大厅租赁。在日期临近的时候饭店突然单方面决定要提高租金，这样我就需要支付相当于原订价格三倍的费用。
经是不可能的事情。同样，没有人会心甘情愿地支付这样一笔意外增加的费用。于是，我直接找到饭店经理。
“接到来信，我很震惊于你们的决定。”看着他一脸“我就知道是这样”的表情，我接着说，“可是我并不想因为这个责怪你们。毕竟处境不同，如果换了我在你的位置上，我想或许我也会选择这样。你的责任就是维护饭店的利益，不是吗？现在，让我们平静地分析一下这件事情的利弊吧。”
他也开始认真起来，拿来一张纸，我用笔在上面正中划下一条竖线。“喏。”我一边写一边说，“现在，我们在一边写‘利’，也就是对饭店有利的。而另一边写‘弊’，也就是对饭店不利的。”
“如果这样的话，我想我会放弃这个大厅的租赁。”我说，“这样的话这个大厅就可以用于举办舞会，或者给那些财力雄厚的公司开会用，这样比起我们租用演讲来说，饭店的收益要高一些。这就是对饭店有利的，大厅可以重新出租。”
“不过，每枚硬币都有两面。”我接着说，“首先，你们并不肯定可以获得二十天的舞会或者会议租赁业务，而我们又不得不放弃租赁这个大厅，也就是说，你们确定会失去我们这一笔收入而并不肯定可否有足以抵消这些损失的收入；其次，这次演讲吸引的受众群体基本上集中在受过高等教育的人群，这对你们饭店来说是一个极好的广告机会，不是吗？即使你在报纸上花重金做广告，也不一定能达到这样的效果。而这次演讲，可以给饭店带来这么一个机会，不是很好么？”
“好了。”看着他若有所思的样子我终止了这次谈话，“我希望您能够仔细考虑一下，我会等着您的回复。”
第二天我就得到了回复，租金仅仅升高50%，而不是三倍。我取得了自己想要的成果，而这一切，都归功于那席谈话。
想想吧，要是我只是向他大谈自己的票和通知已经印好，自己会因为这个受到多大的损失，或者直接对他们怒吼——结果会怎么样呢？当然是开始一场争执。而且，纵使我成功地说服了对方并且让他相信自己的观点是错误的，他个人的自尊心也不会使他愿意做大的让步。
正如亨利·福特所说的：
成功的人际关系依靠你敏锐捕捉对方观点的能力；还有，在一件事上，记得兼顾你和对方的不同角度。
多么简单明了的金玉良言！我愿意在这里再次重复：成功的人际关系依靠你敏锐捕捉对方观点的能力；还有，在一件事上，记得兼顾你和对方的不同角度。
此言不假。可是事实上，在我们身边依旧有相当多的人对它视而不见。
明天早上打开信箱看看你所接到的信件吧，你就会发现大部分人都忽略了这个重要原则。我这里有一封来自于某货运总站管理人员的信，让我们先看看这封信是怎么写的吧。
尊敬的某先生：
许多货物于同一时刻到达会导致我公司货运总站卸货效率大大降低，并可能使一些货物无法及时投运。
贵公司曾于11月10日下午4时30分同时运送来510件货物。在此，我们恳请贵公司与我们合作，以克服因大量货物同时送达而造成的工作障碍。请贵公司今后于上午送货或者使货物分批到达，以便我们可以及时处理。
这样可以提高我公司的卸货、转运效率。也可以使贵公司的卸货变得迅速有效，并更易于贵公司在一天之内完成作业。
您最忠实的JD管理人
“这封信写得简直是失败透顶。”这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦在看完信之后如是说，“他们在开头赘述自己的难处和苦恼，一般来说，这很难引起我们的兴趣。他们要求合作却并不在开头就提及合作可以给我们带来的好处，也没有考虑到这样合作会给我们带来的种种不便。直到最后才轻描淡写地告诉我们可以给我们带来的好处。把别人关心的问题放到最后再提出来，这可以说是一个相当坏的习惯了。不但很难达到希望合作的结果，还非常容易使对方反感。”
让我们来把这封信改写一下吧。依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方的不同角度来看同一件事情。”我们并不必把大篇幅的文字用在诉苦上。看看这封信的另外一种写法，虽然并不完美，也大有改进。
尊敬的瓦米伦先生：
14年来，贵公司一直都是我们的理想主顾。对于贵公司的惠顾我们一直非常感谢，并且我们全公司都会竭尽全力为您提供最迅速最便捷的服务。
但是很遗憾，贵公司在11月10日下午4时30分左右一次性运至大批运货，致使我们无法向您提供最有效率的服务。因为其他公司也有货物于此时运达，不免拥挤。货车需要等待较长时间才能正常装卸，有些货物也因此不能按时运送。对此我们感到十分抱歉。我们衷心地希望避免这样的情况再次发生。如果可能，希望贵公司货物可以于上午抵达，这样就可以避开拥堵，我们也可以为您及时处理货物。
当然，不论您的货物何时送达，我们都会尽可能提供最周到最迅捷的服务。
感谢您在百忙之中读这封信。
您最忠实的JD管理人
许多推销员每天疲惫沮丧，他们劳累不已但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是想到自己所需要的。顾客总是喜欢出门购买东西，这样可以使他们感到自己在主动地做一件事情，而非被迫购买。
事实上，许多销售人员在自己一生之中都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。
几年前，当我还住在一个叫做“森林山庄”的小区时，有一天，我在车站附近遇到一位房地产经纪人。要知道，他已经在这一带做生意多年，对这个小区的房屋设计可以说是了如指掌。所以我问他是否知道我那所灰泥墙的房子是钢筋结构还是空心砖，可是他没有回答，还给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到他的来信，可是来信里也一样没有提及我房子组成的事情，他只是一心想要我请他帮忙办理房屋保险业务，却不肯花费一分钟来解决我的问题。
事实上，他想帮的人只是他自己，他从未想过要帮我的忙。
亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯曾经为我描述了两个同在一家公司工作的推销员，在同一件事务处理上的高下之分。
几年之前，卢卡斯和自己的几个朋友一起经营一家小公司。一家大保险公司的服务处就坐落在他们公司附近。这家保险公司把经纪人按照辖区分配，负责他们这一区域的是两个人，就让我们把他们称作卡尔和约翰吧！
某天早上，当卡尔经过我们公司的时候他向我们提起他们公司所设立的一项新的人寿保险。这项保险专门针对公司主管人员，他认为我们对此会颇感兴趣，所以先行通知，并答应在搜集到更多新资料之后再来说明。
同一天，当我们在休息时间喝完咖啡走在回去的路上的时候，约翰兴奋地跑过来，大喊着：“嗨！陆克，我有好消息要告诉你！”他谈到他们公司新开办的一种专门针对公司主管人员的人寿保险（事实上，这就是卡尔谈的那种）。他给了我一些重要数据，并且告诉我们这是最新的保险项目，他将请总公司专业人员于明天来详细说明。他让我们先填写申请单以便能够赶紧办理。
约翰的热心也影响了我们，我们在还不十分了解这项目的详细状况时候就已经对此发生了兴趣。而反正我们也已经填写了单据，何不找一个看上去对此了解透彻的人呢？于是约翰不仅卖出了保险，还增加了两倍项目。而事实上，这项目本来是卡尔的，只是由于他并不积极才使得约翰捷足先登。
这个世界充满了机遇、风险、竞争，所以，如果想要取得成就的话，就要思考在什么方面可以胜过自己的竞争对手，那么，选择为别人考虑吧。毕竟，这还只是一个极少数人才发现的胜利之道，很少人会在这方面与你竞争。美国著名的律师以及商业领袖欧文·杨如是说：“能设身处地为他人着想，并保持身心快乐的良方。”
