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第189章 将顾客抓稳

牵着顾客的鼻子走。

——《塔木德》

推销员要创造出更多的顾客,一个重要途径是确保老顾客,使现有的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客,会使你的生意有稳固的基矗能否确保老顾客,则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意,而且要与顾客建立关系。在成交之后,推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着,而不是断送机会。

犹太推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键,他们信奉的准则就是,真正的销售始于售后。他们的生意经就是,推销的最好机会是在顾客购买之后。他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。

犹太人所说的“真正的销售始于售后”,其含义就是,在成交之后,推销员能够关心顾客,向顾客提供良好的服务,既能够保持老顾客,又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意,顾客就会再次光临,并且会给你推荐新的顾客。

犹太商人中还流行着这样一句话:“你忘记顾客,顾客也会忘记你。”在成交之后,一定要继续不断关心顾客,了解他们对产品的满意程度,虚心听取他们的意见,对产品和推销过程中存在的问题,采取积极的弥补措施,防止失去顾客。

犹太人已经树立了这样一个观念:老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是,使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户。这是因为:

①犹太商人认为,90%的销售业绩来自于10%的顾客。多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。

②老顾客可节省推销费用和时间。维持关系比建立关系更容易。开发一个新客户的费用是保持现有顾客的七倍。对一个新顾客进行推销所需费用,远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客,是降低销售成本的最好方法。

③老顾客在,就避免失去新顾客。每失去一个顾客,就可能失去120美元的利润。如果不能继续不断地关心顾客,竞争对手可能会这样做,最终将发现顾客渐渐离你而去。关好自己的大门,阻止竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客,使之成为老客户。

商业永远是商业,而商业是有商业自身的游戏规则的,所以哪怕你确实是黑道人物,也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突。

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