（1）购买能力
购买能力是判断客户最重要的一个衡量标准。一个月收入只有1000元的人来看一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他没有购买力。所以金牌店员在接待客户时首先就要想：他有购买力吗？
（2）决策权力
有的人经济条件很好，但是他没有决策能力。他来店的目的是收集信息，回去要向做决策的人汇报的。有时一对夫妇、一家人或几个朋友一起来购物，能最后决定购买的不一定都是女性、成年人，有时反而是孩子、老人或朋友。
（3）实际需求
在判断客户时，还要注意他有没有实际需求。有些客户根本就没有实际需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间而已。这种客户就是一种“虚假的客户”，不大可能和你成交的。
当然，发现真正的客户并不是一件轻而易举的事情，也不是简单通过外貌、衣着打扮、性别、年龄、气质、谈吐就能做出判断的。毕竟“人不可貌相”，人的内心世界是很复杂的。所以，保持热情、亲切的态度，尽可能主动相迎每一个进店的客户，这是最稳妥也最聪明的做法。
2.不同客户不同寻机
进店的客户可分为三种代表性类型，你完全可以针对不同客户采取不同的寻机方式。
（1）闲逛型
这类客户往往并没有实际购买需求，只是进店打发时间而已。他们一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪儿人多或哪儿舒适往哪儿去。店员对这类客户，应随时注意其动向，当他走到货架前欲查看商品时，应热情接待，尽量不使其空手而归。
（2）盲目型
这类客户有购买消费的欲望，但对所购买的产品缺乏基本了解，他们非常倚重店员的专业推介。因此，他们进店后，急于获得店员的帮助或介绍。对这类客户，店员应热情接待、大胆推介。
（3）一见钟情型
这类客户虽对产品有一定的知识和经验，但大多喜欢新奇、新颖的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出喜爱的神情并询问，此时店员要主动推介。
（4）目标明确型
这类客户具有相当的知识或经验，往往心中早已确定产品的大致类型。这类客户目光集中，脚步轻快，直奔商品而来。店员应迅速接近他们，积极推介，快速成交。
三、尊重客户就会赢得信任
经常发生这样的情景：当客户进入门店时，许多店员常常会一声不吭，客户走到哪儿他就跟到哪儿，这种一言不发的“尾随”行为常常给客户一种被“盯梢”的感觉，它暗示客户被当作“小偷”来提防，从而伤害客户的自尊，让客户反感。
还有一种情况：客户进店后，店员远远地看着客户一声不吭，而当客户在挑选产品时，店员又会冷不丁地说出“这个很贵”。这样的话很不好，它暗示客户买不起，从而刺激客户的自尊心，激怒或惹恼客户。
案例：愤怒的客户
一位男士带女朋友去逛大商场，在一个意大利品牌的服装区停住了。女朋友伸手摸了摸那件米色的风衣，刚准备提出要试穿一下，站在柜台旁的营业员轻蔑地说：“八千八，新品，不打折哦！”男士眼皮也不抬一下地拿过风衣，一边在手上使劲揉搓一边问：“你们的衣服容易起折不？”营业员心疼地看着说：“你这样搓肯定会有点折的！”男士说：“谁愿意花钱买这样的低劣货！”说完，拉着女朋友的手扬长而去。
［点评］店员用语不当往往会成为激怒客户的点火器，轻则会在小事件中失去客户的好感，重则引起客户的投诉甚至言行冲突。
金牌店员，会在客户召唤自己时，随时使用“谢谢你，很抱歉”、“不好意思，没能让您满意”、“很抱歉，让您久等了”、“好的”、“是的”之类的用语，充分显示对客户的尊重，使客户产生被关怀、被满足的感觉，以维持与客户之间的良好互动，进而获得客户的信任和好感。
门店店员在招呼客户时，除了正确地寻找接触时机外，关键是要避免错误的应对语言，也就是要管好自己的嘴巴，时刻要求自己应用礼貌、规范的语言。
1.你对客户笑脸相迎，可客户只是冷冷回答说：“我随便看看。”你会怎么办？
2.客户已经让你演示了好几款产品，但最后仍是转身就走，你会怎么说？
四、距离产生美——给客户一定的空间
我们每个人都有过类似的购物经历：店员对进店的客户紧跟着不放，一路跟着客户介绍产品，对客户采取一路紧盯、穷追不舍的方法。但许多时候，这种死缠着不放的做法只能是把客户一个一个地逼到门口，最后无奈地离去。
1.会“说话”的距离
前面我们已经讲过，距离会说话。不同的空间距离会使客户产生不同的心理感受。店员除了要注意与客户的空间距离外，还要注意给客户一定的交流空间，尤其在客户进店后的开场白阶段。
客户在刚进店的时候，心理上是非常敏感的，往往不愿意回答店员的问题。如果店员接近客户空间太快，或采用一路紧盯、穷追不舍的方法，就会使客户心中产生难以打破的“心理城墙”。
另外，现代社会中越来越多的客户更愿意自主选择与决定，也更愿意边休闲边购物，并不喜欢处处被逼问。这其实就是“体验式销售”的核心—让客户在轻松、自在、愉悦的购物环境中，产生购物的冲动和愿望。
案例
宜家家居商场中没有“销售人员”，只有“服务人员”。他们不允许对进店的客户紧随其后，更不允许主动向客户促销某件产品。因此，你在宜家，决不会遇到一进门就有店员紧随其后，对着你喋喋不休的情况，除非你需要帮助时主动去询问他们，否则店员们是不会主动接近你的。
给客户一个自主选择与全身心体验的空间，让客户在轻松、自在的购物环境中享受消费的快乐。这就是很多人喜欢宜家商场的主要原因之一，也是未来门店销售发展的必然趋势。
2.先远后近原则
当然，目前许多门店还做不到像宜家家居那样对客户完全放开，主要仍要求店员采取主动相迎、主动服务的方式。此时店员就要注意采用“先远后近”的距离原则。
第一，从社交距离的远点区（4米）开始。
第二，与客户的距离先远后近，最后一般停留在社交近点区（1.2米）。
最后，接近客户速度不要太快，最好是看似有意无意地自然走近客户。
3.不同客户不同距离
不同客户对交流空间距离的接受程度是不一样的，有的喜欢直截了当的近距离交流，有的则喜欢迂回曲折的交流方式。金牌店员应注意区分，并对不同客户采取不同的距离。
（1）交流顺畅的客户
有的客户愿意倚重店员的专业推介，也愿意回答店员的问题，交流起来比较顺畅。对他们可以采取紧跟的方式，可以直接询问和了解购物需求。如：一位男士来到音响店，店员微笑着与客户打招呼。
店员：“您好，先生，欢迎光临**品牌，来看看家庭音响吗？”
男士点点头。
店员：“先生买音响是放在客厅吧？”
男士：“是，我想买一套，放在电视柜上。”
店员：“那你客厅面积多大呢？我可以根据您客厅的具体情况给您介绍几款比较适合的。”
男士：“20平米。”
……
店员与这样的客户交流顺畅，就没有必要保持什么交流的空间距离，可以直接询问和了解。
（2）不愿交流的客户
更多的客户由于敏感，不太愿意回答店员的问题。他们会暂时拒绝店员的接近或询问，喜欢自己看。对于这种行为，店员可以理解为，他们害怕一旦自己和你搭上腔，就会被你一路紧逼追问，或者掉进你的“圈套”中。因此，他们宁愿采取自我保护的沉默态度。
对这样的客户，你就要注意尊重他们的选择，不要采取紧盯或紧逼的做法。正确的做法是：礼貌地让客户自由参观，给客户一定的自由空间，自己站在两三米外的地方静候。当客户有求助信号时，或找准时间见机行事，再与客户交流。这样交流的效果就会好得多。如：一位男士来到音响店，店员微笑着与客户打招呼。
店员：“您好，先生，欢迎光临**品牌，来看看家庭音响吗？”
男士没有任何表示，径直走了进去。
店员：“先生准备买一个什么价位的音响呢？”
男士：“只是随便看看。”并在AV间慢慢走动，眼睛巡视着。
这时店员感到客户比较敏感，不太愿意交流，于是回答说：“先生您需要时可以找我，如果有什么问题，您尽管问我好了。”
店员退到一边，整理起彩页，并用眼睛的余光留意着客户的行为举动。
男士走到一组书架式小型音响前，停留了下来，用手摸了摸音箱，并回头看了一眼店员。店员马上走上前去……
在必要的时候，给客户一定的自由时间和空间去熟悉环境和产品，客户就会感到轻松、舒适，戒备的心情就会放松下来。这种“欲擒故纵”的做法往往会收到意想不到的销售效果，也是金牌店员最多采用的方法。
