如果把门店销售比作舞台，金牌店员就是表演最出色、最受观众欢迎的演员。俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”门店店员的日常准备与职业素质成为决定销售业绩的关键。他们的出色表现，来自于平时的训练有素与充分准备，而他们基本功深厚的秘诀，往往就是最简单的做法更专业、更规范。
一、职业仪表——越端庄越好
门店的店员每天要接待众多的客户，店员的仪表是给客户留下的第一印象。当客户走进店内时，他们不仅被琳琅满目的商品所吸引，同时，那些容貌端庄、着装高雅，彬彬有礼的店员也会增加客户的好感。
门店店员要给客户留下良好的印象，首先要让自己的职业仪表端庄、整洁、亲切、可信。你的端正职业仪表表现了个人良好的精神状态，代表了整个门店的形象，也直接影响了客户的购物心情。
端庄、整洁、大方是金牌店员维护个人职业形象的第一要旨。标新立异、时尚前卫等时下流行的修饰风格，均与店员的职业仪表不符。
1.发型与化妆
（1）发型
门店店员的发型力求明快、舒展，不留怪异发型。
男店员要经常剃须、理发，头发保持清洁，一般不要留长发和胡须。头发长度以前不覆额、侧不掩耳、后不过领为原则，也不要染成奇怪的颜色。头发必须保持整洁，梳理自然，不过分修饰，不给人油头粉面之感。
在工作场合，女店员的发型要显示出自然、端庄之美，因此选择发型没有普通女孩那么自由随意，一般以下面两种为宜：
短发。只要你的五官不过分男性化，时髦的各式短发能增加个性，且适合任何工作性质的职业女性。留短发的规则一般是不过肩膀。
束发。束发一般有三种：短刘海用发卡和发胶梳起来，露出额头，直长发扎成马尾，注意应略高，过低则显拖沓；将长发盘成发髻，用漂亮的发卡装饰；或者从耳朵边开始捋起上半部分头发，用发夹束起，既稳重又不失年轻活泼的气质。注意不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）。
（2）化妆
化妆的第一原则是洁净、卫生、自然。女店员应化淡妆，不要浓妆艳抹，不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚戒指以外的首饰。其最佳上妆效果是：充满朝气，亲切。这样既能增加自信心，同时也给客户一个赏心悦目的感觉。对于男店员而言，保持面部清洁，不留胡须，指甲不要过长并修剪整齐即可。
2.服装与个性
门店营业时，店员必须穿统一的制服，不能强调“个性化”，更不能出现上身是制服、下身是颜色各异的便服的“变异”现象。门店店员服装的选择标准是：整洁、得体和便于工作。
（1）制服
单排双扣式的西服套装是商务场合最常见的款式，可谓制服的基本类目。西装的扣法很有讲究。
（2）衬衫
衬衫和制服之间并无特定的搭配方式，店员尽可以按照自己的审美观来搭配。但应注意一些搭配要领。
（3）领带
领带是男士着装的要点，通过它能展现穿戴者的个性。不同的领带配同一件衬衫，能产生不同的视觉效果。领带的颜色应根据衬衫来挑选，通常最易搭配的是红色、蓝色或以黄色为主的花色领带。
（4）皮鞋？
一个人的审美观如何，只要看他脚上穿的鞋就可以猜个八九不离十，可见鞋在整套服饰搭配上的重要。在营业场合应穿皮鞋。有些店员随便穿布鞋或运动鞋上班，这是极不规范的做法。
（5）裤子
目前许多门店要求营业时，店员必须统一着装。这样做的好处是：第一，制造商店的个性与优雅的氛围；第二，与同事们取得视觉上的协调；第三，便于客户识别，利于客户交流和监督。
3.关注细节
细节管理是金牌店员专业化、职业化的标志。
案例：不注意细节的服务员
我们去一些店面消费时，常会遇到这样的情景：身着套装的店员，脚上竟穿了一双塑料底的布鞋；餐饮店服务员制服上的污垢竟然盖住了制服本身的颜色；漂亮的服务小姐来收拾餐桌时，手里竟拿着一块分不出颜色的脏抹布；服装店或化妆品店的促销员，本身很漂亮的腿上却穿着满是漏洞的丝袜；手机专卖店的营业员低头时，竟让人看到了满头的发屑……
当你看到这种情景时，都不免会想：“这个店员像是在混日子，而不是积极求上进。若是在这家店买东西也不会有什么保证，还是赶快离开吧！”就着样，客户还未停留下来，就已经被不注意细节的服务员给吓跑了。
［点评］要培养自己专业化、职业化的素质，一定要关注细节。除了做到衣装要勤洗勤换、保持整洁外，更要注意衣领、袖口、指甲等细微之处的清洁工作。
（1）指甲
服务礼仪要求的长指甲，一般不宜超过指尖，要养成“三天一修剪，每天一检查”的习惯。有些女店员在指甲上贴花，或把指甲染成各种颜色，也是不符合专业销售人员的职业形象的。出于养护指甲的目的，允许女店员使用无色指甲油。
（2）饰品
穿制服时，即使珠宝店、服装店等特殊门店的店员，也不要戴太多的发饰、胸针、耳坠、手链、脚链、戒指、珠宝项链等饰品，尤其不要戴夸张的首饰，但适当地佩戴可以起到画龙点睛的作用。装饰物应以雅为宜，务必注意适度，过分修饰会给人一种庸俗的感觉。
（3）工卡或标牌
工卡或标牌要佩戴整齐。由于身体的活动，工卡或标牌经常会出现挪动位置、歪斜的现象，要注意经常检查。
（4）保持衣领、袖口、胸前整洁
如果衣领、袖口、胸前等地方有污垢、油渍、汗迹、毛发或灰尘等，是很令人反感的。店员要时常注意保持这些关键部位的整洁、干净。
（5）面部卫生
不注意面部卫生，是一些男性店员的通病。要养成上岗前检查面部卫生的良好习惯。
（6）保持嘴部清洁
店员在与客户交流时，最关注的面部五官是嘴部。因此，保持嘴部的清洁是非常重要的。
（7）香水
有人喜欢香水味，但也有人讨厌香水味。但总体来说，女店员适当洒点香水，有助于提神醒脑，增加女性魅力，但注意在工作场合不要使用味道过于浓烈的香水。男店员不要刻意洒香水，勤洗发的发香、勤洗浴的清新气息无疑是最具男性魅力的。
二、服务礼仪——越标准越好
1.递出完美的第一张名片
现代商业交往中，人们在初次见面时，都有递名片的习惯。许多门店销售人员会说：我就是个普通销售，又不是大客户经理，还递什么名片？
其实在与客户刚见面时，你就已经递出了自己的一张名片。这张“名片”就是你自己的服务形象。客户接受了你，才能接受你销售的产品。
如果这是一张让客户倍感热情、真诚、耐心、细致、专业、认真的“名片”，客户就会接过“名片”，来到你的身边，与你亲切交流；如果这张“名片”上显示的是冷漠、懒散、烦躁与粗俗，客户就会离你而去，或者绕开你去寻找那些递出他们喜欢的“名片”的店员。
但你递出自己第一张名片的时间，只有4秒钟。
也就是说，如何能在与客户见面的4秒钟内，给客户留下美好的第一印象，是成功销售的关键。当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是他喜欢、他要找的那个专业销售人员时，就表明你的第一张“名片”并不完美。
2.微笑传递关怀
好的开始是成功的一半。客户走进门店后，最先接触到的第一个信号，就是你微笑的表情。许多时候，客户还没有听到你的声音，就会远远地看到你微笑的面容，并很快对你做出初步的印象判断。这就是“未闻其声，先见其容”的效应。
迷人的微笑展示的是一种愉快、自信、友善、热情、礼貌。对于门店来说，微笑可以营造令客户愉快、美好的购物环境，可以创造使产品增值的服务气氛；对在服务一线的店员来讲，微笑则是向客户传递关怀的最好工具，也是化解问题的利器。
（1）微笑的作用
在门店销售中，微笑的作用是：
面露微笑，说明你心情愉快，充实满足，积极乐观，善待人生。这样的人往往是成功的，也能够产生吸引他人的魅力。
满脸笑容，表明自己有足够的自信，以不卑不亢的态度交往，使人产生信任感，也很容易被对方接受。
微笑的表情，是友好、热情与礼貌的象征，永远是交流时最好的润滑剂。
微笑也说明一个人很敬业、很满意于当前的工作。能在岗位上保持优雅微笑的店员，就是一个热爱本职工作的人。
沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿先生要求每一位员工做到：“每当你在三米以内遇到一位客户时，你要看着他的眼睛与他打招呼，同时询问你能为他做些什么。”这就是我们所说的“三米微笑原则”。看似简单的微笑，对于沃尔玛的成功来说是功不可没的。
（2）微笑的标准
那么，专业的微笑应该是什么样的呢？
露出八颗牙：真诚的微笑应该具备一定的微笑幅度，只露出八颗牙齿（上八颗，下八颗）这是最标准、最专业的微笑。
两嘴角对称，嘴角微微上翘。
亲和力的“三笑”：嘴巴笑，眼睛也笑，眼神也笑。通过眼睛、嘴和眼神“三笑合一”，表现出你的善意和亲和力。真正的微笑是发自内心、毫无包装的，只有这样的微笑才最迷人，才是打开客户“心灵”的钥匙。
3.目光接触触及心灵
在与客户交流过程中，店员要注意经常与客户保持目光接触。目光接触是关注、尊重客户的表现，表达的是你真诚、专注的心灵。很难想象，如果你在交流时左顾右盼，客户会觉得你是真正尊重、关注他。准确地运用目光接触，向客户转达信息，塑造专业形象，应遵照以下规律。
（1）目光接触的区域
目光接触一般遵循“三角定律”，即注视对方的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传接，会被正确而有效地理解。但对于关系密切，距离很近的，则注视对方的部位是额头到鼻子的三角区域。
（2）目光接触的时间
每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中，用60%～70%的时间与客户进行目光交流是最适宜的。少于60%，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣；多与70%，则表示你对对方本人的兴趣要多于他所说的话。
（3）目光方向
在目光接触时，还要注意目光的方向。作为销售人员，应尽量保持视线水平，用平等、友好的目光与客户进行交流。
4.真诚赞美产生激励
赞美是人世间最美好的语言。赞美可以让别人感觉到生活的美好，并乐于与你交往。门店店员应当学会真诚的赞美，并运用赞美的力量，瞬间拉近你与对方的心理距离。
（1）赞美的作用
赞美可以向客户传递亲切、关怀的信息；拉近与客户之间的距离，增进与客户之间的情感交流；获得客户的信任，最终实现产品销售；激励、激发客户的美好感受，营造最佳的“朋友式合作”氛围。
案例
在化妆品专柜前，一位年轻母亲带着小女儿正在观看化妆品。
导购小姐：“小朋友，你长得好漂亮呀，阿姨真喜欢你！”
小女孩：“我妈妈也漂亮呀！”
导购小姐：“对呀，妈妈更漂亮，你将来一定会和妈妈一样年轻漂亮的。”导购小姐抬起头，微笑着对年轻妈妈说：“你的女儿真乖，她一定很听你的话，总会让你心情很好吧！你看，你的皮肤多好呀！”
年轻母亲：“是吗，你的皮肤保养得也不错呀，肯定很有经验，你帮我看看哪种化妆品更适合我？”
［点评］上述案例中，店员通过委婉、间接的赞美，很快拉近了与客户间的距离，成功营造了良好的开始。一句真诚的赞美，一个迷人的微笑，往往能让人感到亲切舒服。如果说兴趣是最好的老师，那么赞美则是对客户最大的激励。
（2）习惯赞美
东方人与西方人对赞美的反应有很大差异的。一般来说，西方人说话很直截了当，情感外露，因此他们习惯赞美，被赞美者也十分乐意接受。而东方人往往说话比较含蓄，情感也不外露，不习惯赞美别人，受到别人赞美时，也会把高兴藏在心里不表现出来。中国人也往往将当面赞美与阿谀奉承等同起来。
案例
有一次，张先生去看望住院的一位同事。病房里的病人很多，护士们不停地给病人打针换药，当一位护士给同事量完体温并换新吊瓶后，张先生以真诚的语气说：“谢谢您，您辛苦了，刚才您的护疗技巧真娴熟，你是最棒的！”虽然她戴着口罩，但从她的眼神里看出她在微笑。过后，张先生发现那位护士不时地来到同事床前检查情况。同事高兴地说：“今天这位护士小姐比前些天更热心了，不错。”
［点评］案例中，病人赞美的话给了护士小姐尊重与肯定，也大大增加了她的工作热情。这就是赞美的力量。习惯于被赞美，感受到赞美的作用，你才会习惯去赞美别人。
作为门店店员，应习惯于赞美与被赞美。真诚、适度的赞美，总能为销售工作带奇迹。
（3）如何赞美
赞美是一种极为有效的激励方式。在赞美别人时，应注意以下几点：
寻找赞美点
发现一个点是赞美，发明一个点是奉承。寻找一个赞美点，其实就是发现一个优点，找出一个事实。
不宜太直接
太直接、太露骨的赞美会被认为是肉麻、拍马屁，甚至是虚情假意，反而是无效的，因此赞美不易太直接，应含蓄而值得回味。
态度真诚
赞美一定是由衷之言，要有事实依据。如果无中生有，被人看破，反而更伤感情。
独特的表达
“这话好像在别的地方听过”，如果你的赞美使对方有这样的感觉，效果大打折扣。因此，用自己特有的语言，说出对方最得意的优点，你就可能成为对方的“知己”。
适时地赞美
让对方感觉你的赞美是不经意的、自然而然的，才是赞美的最高境界。
