顾客在决定是否购买和消费的时候，往往会被身边的人所左右。一个成功的推销员，他们不会忽视决策者身边的每一个人，他们会以对待决策者的态度对待他们，从而获得的帮助，与顾客达成成交。反之一些销售业绩平凡的推销员却没有注意到这一点。
有一位专门推销办公用品的推销员王林。有一天，他到一家私营公司推销办公桌椅。走进经理室，经过秘书介绍发现，公司的主要领导差不多都在场。从公司总经理到后勤主管，总共七八个人。旁边还有一位正在东抹抹、西扫扫的上了年纪的老头儿。“这人可无关紧要。”王林扫了他一眼。
王林为几个头头介绍了产品的样式、质量以及价格。由于他们公司本来就有较高的商业信誉，很快，老总就显示出了购买意向。他告诉王林，如果质量检测合格后，他会签订5万元的合同单。
“天啊！这可不是笔小买卖。”王林顿时热血沸腾，都快乐晕了。他一边连声答应马上供货，一边急忙从口袋里掏出一包早就准备好的“红塔山”牌香烟，一一递过去，然后还给他们点上。
几个人又客套了几句，王林这才满心欢喜地走出了公司。
眼见生意就要成交，然而，“天有不测风云”，当王林再次来到该公司准备最后签订定单时，他却傻眼了。原来，后勤主管通知他，他们已经不打算订购这批货了。
王林大吃一惊，忙问：
“怎么回事？难道我们的产品没有通过质量检测吗？不可能啊，我们的产品一向不会出现这类问题的。”
王林紧接着又问：
“您能告诉我具体原因吗？”
“哦，是这样，我们老总的老岳父嫌你的报价太高，劝老总买了别家公司的，你就别在这里白费劲儿了。”后勤主管回答道。
“可是老总的岳父怎么会知道呢？”王林百思不得其解。
“那天，老总的岳父也在场，只是你没有注意他罢了。他就是你旁边那个老头。”
后勤主管看了看仍然没有回过神儿来的王林，又说：
“谁叫你戴有色眼镜看人，少发一支烟呢？老总的岳父说了，你这个毛头小伙子眼皮往上挑，做人不踏实，所以你来推销的产品也不会实在。”
主管停下来，同情地看了一眼王林，劝道：“尽管他的话太过绝对了，但他毕竟是老总的岳父，老总也不能为这事儿得罪他吧？我相信你会理解的。”
王林这笔生意到头来是竹篮子打水——一场空，这可真让他长记性了。
王林推销失败的原因就在他忽略了那些看似微不足道的人。这种错误由于人的天性使然，所以在推销中比较普遍。
“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在推销中再合适不过了。
不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何、穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个不是买主，否则就不会有专业推销员这个职业了。
所以，在推销中，不只要重视那些鲜花——决策者，还不能忽视那些绿叶——决策者身边的人。
（1）认清准客户
要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
（2）选准推销对象
在推销中寻找拍板人时，要选准对象。如果你向一个（也许是一对）带孩子的成年人推销，谁是决定者？当然是孩子了。孩子是天生的优秀消费者，不管你推销什么，你只要让小朋友动心了，他或她自然会说服父母。不过针对孩子推销前，先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力，不要为了一笔生意让成年人在孩子面前丢脸，更不能破坏家庭成员之间的感情。
（3）重视每个人
访问重要客户时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道重要客户的住所或办公室，也可以在途中找个人问一问，为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说，让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，候选人都有可能对你的推销产生影响。平时注意小人物已经不再那么容易，谈大生意时就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了，而因这些生意失败的例子也太多了。
