在销售过程中，你最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让顾客能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，只会碰一鼻子灰。
推销员：“张元平先生，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”
张元平：“欢迎你来。”
推销员：“请允许我介绍康福的最新系列产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供客户订制的家具，你的客户要粉红底座沙发，可以！订制另有加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”
张元平：“嗯，那么……”
推销员：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”
张元平：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人群，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
这位推销员犯了盲目推销的错误。他没有找到客户的真正需求，失败是必然的。现在，顾客问的不是“你的产品是什么”，而是“你的产品能让我开心吗”。企业不在于你为顾客提供了什么样的产品，而在于他们是不是高兴。只有能够满足人的心理需要的产品，才是好产品。
每一个购买行为都满足了客户的某些需求。顾客为什么会购买你的产品？你也许会认为，因为产品的价格低，因为产品的质量好，所以才购买。然而，事实上大多数购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量。
每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或感受。
例如，许多人买车，他们买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。
因此，销售行为的第一步就是找出顾客的真正需要，这样你才能引导对方买下你所推销的产品。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。
（1）了解顾客的基本需求
每个人都有需要，人的需要可分为五个等级：
①生理需要
生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居第二位。
②安全需要
当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
③爱与归属的需要
这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
④尊重需要
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
⑤自我实现需要
自我实现的需要即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力于极限的需要。
了解顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个优秀推销员都应该掌握的。了解了顾客的基本需求是寻找顾客真正需求并把它变成购买力的最佳机会。
（2）善于发现顾客的需求
顾客的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的是顾客根本没有意识到自己有需求，有的则是顾客目前没有但将来会有的潜在需求……那么如何找到这些潜在的、顾客没有察觉的需求呢？又如何创造出似乎没有的需求呢？
对顾客的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创造顾客需求的基础，也是有效说服顾客达成销售的关键。
