大多数的人在面对推销员时，对推销员所推销的产品或多或少存在一定的疑虑：真的就像他说得那么好吗？这时，推销员做的便是应当迅速地消除他们心中的疑惑，建立起他们对产品的信心。否则的话，就很难促成成交。大多的推销员明白这个道理，可惜的是他们在消除客户心中疑虑时，内容过于假大空，不但不能令对方信服，反而让他们心中疑虑更深。
一家医药公司刚刚生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，邢立应聘当了这家公司的药品推销员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了他的推销。
这时，有客户来看他的产品。由于是一种新药，客户还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况。
邢立便介绍道：
“这药是新产品，但通过了专家们的鉴定，并经过了国家质量认证。”
客户说：“这药刚上市，我哪能知道它的疗效，我想看这种药的反响如何。”
“这……”邢立迟疑了一下。
“以后再说吧。”客户转身走了。
在这个例子中，客户对新药持怀疑态度，这很正常。如果邢立能巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向客户说出他人对这种药品的评价，一定会收到意想不到的效果。他可以这样说：“我们这有许多客户的感谢信，您可以看一下。”这样，可以消除客户的疑虑。
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。
如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
如果你知道某个“著名人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等等“著名人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而客户在乎时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
一般地说，客户更容易相信其他客户的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。
客户不会反驳自己的话，所以用客户自己的话说服其他客户是最有效的。
（1）借用要不露痕迹
借用别人的话来帮助自己的推销要有一定的技巧，绝不能盲目地采用。如果让客户觉得你的意图太明显，他会认为你所借用的人是个“托儿”，认为你们是串通好了的，从而失去对你的信任。
（2）借用的东西要和你的推销有紧密的关联
借用不相关的东西或话语，虽能起到作用，但不会打动客户。客户需要产生共鸣，才能认同你，才能接纳你的推销。
（3）要善于借用客户的效仿心理
如果有好几个客户，只要有其中一个掏腰包，一般其他的人也会跟着购买。所以，推销员要瞄准最有诚意的客户，首先说服他，从而带动其他客户。
