寻找对方的破绽
言不由衷。犹如粗糙的陶器涂上一层白银。
——《箴言集》
谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。
因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。此所谓旁观者清，只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，下面就可以针对其弱点采取行动了。
在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找到一位名叫戈汉的谈判高手替他跟保险公司谈赔偿的事。
理赔员坐在戈汉的客厅里，一边拿资料一边说：
“戈汉先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样？”
戈汉沉默了一会，表情异常严肃。对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。当理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出对所提的数目很难为情。
既然他自己都不好意思，别人又何必接受。戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。
理赔员说：
“哦，请勿介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何？”
“加一点？抱歉，无法接受。”
理赔员继续道：
“好吧，300元，怎么样？”
戈汉故意停了一会儿，回道：
“3007嗯……我不知道。”
为什么他回答“嗯……我不知道”呢？因为他知道这样回答的效力无穷。
这件理赔案件终于在950元的条件下和解。
后来，戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我最终占了上风。”
出其不意
语言表现情绪和性格，并且又切题，那么，你的语言就是妥帖恰当的。所谓“切题”，就是既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得很重大。
——亚里士多德
谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。
在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。
出其不意的策略常常表现为：
（1）令人出其不意的问题，如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等。
（2）令人出其不意的时间，如截止日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等。
（3）令人出其不意的行为，如退出谈判、情绪突然激动等。
（4）令人出其不意的资料，如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等。
（5）令人出其不意的人物，如著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等。
（6）令人出其不意的环境，如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等。
（7）令人出其不意的不认账。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。
（8）令人出其不意的态度变化，如态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。这样做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若再不做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度、情绪所蒙骗，而做出不该做的让步。
谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这样做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。
把人说笑
在初交朋友时。适度的诚恳行为和应有的礼貌用语可以避免因不了解而产生的误会。
——佚名
有句名言说：“大丈夫隐藏在自己的舌头后面。”
“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”
的语言，是不美的。
能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐，表现为说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。
这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。
在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面。
然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”
老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”
汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”
老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”
然而，这位老板始终没有给汤姆打电话。这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。
谈判中一定要注意使用礼貌语言，如“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”等。
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的。它是沟通谈判者心灵的虹桥。
对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或者“谢谢您的夸奖。”
如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或者“我很高兴帮你的忙。”
向别人说“谢谢”，要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。
谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。
说服而不压服
要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不行的。
——******
在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。
倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见，就要用语言来进行沟通。
然而，谈判者有时使用的某些语言不一定恰当。有时，这些语言还会把事情搞糟。
比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。
其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。
对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。
对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。
有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。
所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。
还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”
有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的？我说了半天，你还是没有明白吗？
其实，人家之所以没有明白，是因为你根本没有说清楚。这种情况下，说“你的想法想必和我一样”这样的话，对方当然无法赞同。
这些语言障碍是不利于谈判的。但是，在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完善的语言沟通也不可能达到100％的不失真。
认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词语。对此，在谈判中要注意以下几点。
1.保持信息的完整性
由于词语被误解的可能性很大，所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。
信息量充足，对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止，过分的信息量只会增加对方的反感。
同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
2.尽可能地使用同类语言交谈
作为一名谈判者，应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。
在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语，这样可以更容易地缩短与对方的距离。
但是要记住，在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等，不但无助于谈判的成功，而且会使对方认为你在卖弄。
3.说话不要太极端
谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言，这样，就可以显得更加灵活。
谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”
等字眼，尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语，因为这些词语可能会给你带来麻烦。
一本万利的感情投资
行动漂亮要比言论漂亮好得多。
——史美尔斯
如何在一些交涉事件中以私人的立场谈判？我们可以用例子来解释。
例如，你在6个月前就想从郊区搬到城里，因为昂贵的房租，你一直无法找到合适的房子。在毫无止境地寻找之中，你获知有栋公寓正符合你家庭的需要，只是这唯一待租的公寓，已有30个人登记在你之前准备承租，你希望从名单中的31名变成第一名，你要如何做这件看来不可能的事呢？如何才能得到想要的东西呢？
直接找房东面谈，避过大厦管理员，房东才是最后决定的人。带着全家大小一块儿去，事先指导小孩的行为，穿着合宜，态度合理，没有哪个房东喜欢行为怪异的房客，也不认为理想的房客是模型化的家庭。
重点是要合情、合理、稳重，这才是房东所喜爱的房客。要记住，房东不仅出租房子，同时也在选择一家在签约期内必须相处的邻居。基于过去的经验，房客的重要性，甚至会影响到房东自己的生活。尽你所能地去了解他及他的家庭，同时使他放弃房东的身价，以“私人”
立场来看你，了解你。客气地向他要求看看出租的公寓，若是他答道：“非常抱歉，在你前面还有30个人在等着。”
别被难倒，告诉他你是从远处而来，事实上也确实如此。对他说：“我知道我的机会不大，但是，可不可以让我们看一眼，也好让我们知道房子是什么样子？”
即使你无法看到房子（或许尚有人居住），试着使房东让你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整个过程中，表现出你的诚恳，运用各种策略，以获得对方的首肯。
自此之后，只要你经过附近，就去拜访他。即使他告诉你没有什么机会，还是要与他保持联系。
当房东与你交往一阵子之后，相对地付出许多时间对他诉说你的状况，让他给你些建议。详细地介绍你的公司、职位、工作时间、兴趣、嗜好等，不断地告诉他你的情况，让他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一样清楚。
基于对你的需求有了了解，在有空房出租时会发生什么样的状况？当然他会看看等待的名单，但是，只会看看名单上的一个名字。名单的名字除了是个记号之外，对他没有任何意义，他现在的选择是将房子租给一个一无所知的房客，或者是把房子租给你，一位他已“熟悉”
的房客。
你所获得的租房机会从第31跃到第一。你租到房子是因为房东相对投下的时间以及他对你的认识，你已完成了“公事私人化”的过程。当然，这只有在房东有绝对的支配权力之下才能奏效，否则你必须使用别的谈判技巧。
人都是有感情的。在谈判中运用技巧进行适度的感情投资，也许你会化险为夷，获得成功。
狮子大开口
既不要相信自己的话，也不要相信别人的话。只相信自己的行动和别人的行动。
——托尔斯泰
没有谈判经验的人不知道怎样报价才能为自己带来更多的利益。他们把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。
这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。
这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。
谈判中，我方初次报的价格等于为自己设计了一个价格上限。按常规，在这个限度以上我方就不能再抬价了。如果再想把价格往上报，对方是不太可能接受的。
