第二篇第三章7分析型客户心理：直到我挑不出毛病
“你能不能快点做决定？不要老拖来拖去的好不好？”“这不是在选嘛。”
“真服了你了，不就是买个东西吗？至于这样左挑右挑？”“马上好了，总要买性价比最高的嘛。”
……
这是无数次发生在我们周围的场景。在消费活动中，一定会有这样一批人，他们并不迟钝，却总是慢人一步，什么原因？
答案是，分析型客户关注的就是细节，不进行一番比较分析，他们绝不轻易做出决定。
相对于那些看上了就买，拿起来就走的爽快客户，分析型的客户则显得磨磨蹭蹭，甚至婆婆妈妈。买东西左比右比，左挑右选，确定没有任何问题之后才会购买，以及疑心重、爱挑剔、喜欢分析是这类客户消费时最大的特点。
就如同财会工作者，分析型的客户做事非常严谨，在做决定前一定要经过仔细的分析。他们注重事实和数据，追求准确度和真实度，更重要的是，他们关注细节，认为细节与品质之间可以画等号。如果销售员与分析型客户约定面谈，一定要清楚他们要求的时间是很精确的，在他们的脑海中从来不会有模糊的时间概念，他们从不说“午饭之前”这样的模糊概念，而是说“10点30分到”。所以，对于产品的数量和价格，分析型客户的要求也往往比较精确，他们不接受模棱两可的概念。
如何获得分析型客户的订单？面对这类客户，销售员要学会分析，通过仔细观察和深入分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。
分析型客户非常注重细节，他们比较理智，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或不买，往往是进行翔实的资料分析和论证之后，他们才会做出决定。因此，在选购商品时，分析型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
销售员有时候会被分析型客户的挑剔弄得不知所措，因此，在与分析型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性。如果销售员过于大意，粗枝大叶、含含糊糊、条理不清、言语不准，就无法赢得客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。
一般情况下，与分析型客户交谈时销售员要认真倾听，说话注意逻辑，语速适中，吐字清晰，显示出比较严谨的销售风格。对客户要作详细的产品说明，越详细越好。与外向型客户的害怕“唠叨”不同，分析型客户喜欢听销售员的“唠叨”，他们会从销售员介绍的细节中来获取有效的信息，以做分析判断。
在细节上做到无可挑剔，对于分析型客户非常有效，因为他们认为，细节反应品质。
在泰国曼谷的一家酒店，漂亮的服务小姐微笑着和程华先生打招呼：“早，程先生。”
“你怎么知道我姓程?”程华吃惊道。
“程先生，我们每一层的当班服务人员都要记住各个房间客人的名字。”
程华心中很高兴。乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿：“早，程先生。”
“啊，你也知道我姓程，你也背了上面的名字，怎么可能呢?”
“程先生，上面打电话说您下来了。”
原来她们腰上都挂着对讲机。服务小姐带程华去吃早餐，餐厅的服务人员替他上菜，都称他程先生。这时上了一盘样子很奇怪的点心，程华就问她：“中间这个红的是什么?”这时他注意到了一个细节：那个小姐看了一下，就后退一步，然后回答中间那个红的东西是什么。“那么旁边这一圈黑的呢?”她上前又看了一眼，再后退一步，才回答那个黑的东西是什么。程华注意到，她后退一步是为了防止口水溅到菜里。
程华退房离开的时候，刷卡后服务员把信用卡还给他，然后再把他的收据折好放在信封里，递给他的时候说：“谢谢你，程先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到？原来那次程华是第六次来这家酒店。
之后的三年，程华再没去过泰国。有一天他收到一张卡片，发现是泰国酒店寄来的。“亲爱的程先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就再也没有看到你，公司全体上下都很想念你，下次经过泰国时一定要来看看我们。”下面写的是“祝您生日快乐”。原来写信的那天是程华的生日。
毫无疑问，以后的每一次途经泰国或到泰国出差，程华再没去过其他酒店，不仅如此，他还向关系很好的朋友推荐了泰国酒店的优质服务。
与分析型客户的接触过程，一定要留给他一个好的印象，说话不夸张、不撒谎，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人左右。仔细询问客户的需求，并想办法尽量满足客户的需求，运用细节的力量超出客户的期望。总之，分析型的客户考虑比较周全，那么销售员就应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。
