第二篇第五章5适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感
你喜欢被人威胁的感觉吗？我想，大多数人的回答都是：没有人会喜欢。因为威胁的背后是巨大的压力。在销售中，有时候“威胁”不但不会吓走客户，还会让客户主动成交，关键是你能不能用好“威胁”这个武器。那么，如何使用？
把握好度！成交时，适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感，他会加速与你成交。
在向客户推销商品或者与客户进行谈判的时候，销售员往往处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，客户依然不心动。即使客户对产品动了心，想要购买，却还是免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，不能下定决心。这是让销售员非常头疼的问题。
而此时，销售员则可以通过改变策略，利用客户“怕买不到”的心理，对客户稍加“威胁”，增加客户购买的紧迫感，就会起到变被动为主动，让客户尽快做出决定的效果。如果销售员在销售中，真诚说服，同时在必要时适当地向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，也许会起到意想不到的效果。
心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。当然进行所谓的“威胁”暗示的前提是，销售员已经清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地做出定位，才能够使“威胁”起到应有的作用。
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，被一位美国画商看中。这位美国人认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，下定决心无论如何也要买下这些名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅?”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买?”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱?”
这位商人知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画，于是他的心中就有底了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样?”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛，他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太贵，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这回画商大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
当我们用语言或行动暗示客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品让客户满意。
在销售中，这样的“威胁”只是销售员在对客户需求经过认真分析的基础上，通过善意的提醒，增强客户的购买欲望，缩短客户考虑时间的一种策略。因此在与客户进行沟通时，销售员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，绝不可以用谎言来欺骗客户。销售员要基于对客户的尊重和关心有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。
