第二篇第六章3介绍产品，将客户引入催眠过程
中国有句古话：己所不欲，勿施于人。意思是你自己都不喜欢的事物，就不要送与他人。当我们向他人介绍某一事物很好的时候，我们一定是内心觉得是真的好，否则，就是虚伪和欺骗。作为销售员，你是否发自内心地认为你的产品如你所说的那样好？
产品介绍非常重要，因为这是在专业层面给客户一个购买的理由。但是，介绍产品的前提是，你必须发自内心地认为，你的产品真的很好。销售人员必须要对自己的产品和服务充满信心，要让他们确信你的产品对他们有好处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。
当然，除却对产品的信心，产品的介绍技巧也是非常重要的，因为，介绍产品本就是一个将客户引入催眠状态的过程。
成功的产品介绍的九大技巧：
1．确立目标，明确结果。通过结果来衡量自己的产品介绍方法是否已经获得成功。
2．注重个人形象。包括着装、个人卫生、健康状况与言谈举止。
3．守时。举办产品介绍会要确保准时开始，准时结束。
4．视觉联想道具。利用道具或视觉辅助工具丰富及加强产品介绍的内容。
5．口诀。如果想要客户对你的产品印象深刻，那就将产品介绍编成口诀来传递价值。
6．引爆情绪。感染客户，让他们有所感动，他们将会购买你的产品。
7．挖掘痛苦，先苦后甜。不要先讲好处，而是让客户感到如果不买你的产品就像是在承受地狱之火或者不买你的产品改变现状，他会一直很痛苦。当客户被引导被感染后，介绍产品的好处，让客户感觉购买你的产品之后就会得到天堂般的快乐，绝不会后悔他们所做的购买决定。
8．强调好处。客户提问也好，迟疑也好，其背后代表的信息只有一个，客户在关心你的产品能够给他带来什么好处？因此，除了介绍产品以外，你必须让客户知道这些产品的功能会为他们带来什么好处。
9．行动引导。销售的目的是让客户购买，所以，介绍产品后最重要的是让客户采取行动，现在就买。
皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的推销员。
有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当皮特进到屋内后，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指了出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，皮特将货送到了这两户人家。
优秀的销售员会在介绍产品时，运用多种技巧，牢牢抓住客户的心理，让客户主动向你购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户产生不同的印象。皮特就是运用了苹果作为道具，辅助介绍厨具的不同，让人印象深刻。
当然，在销售中，销售员可以有针对性地设计对介绍产品有利的辅助工具。比如房地产的销售，可以为看房子的客户提供饮料、果汁等附加价值的东西，就是一些很好的办法，这会让客户心情愉悦，进而增加购买的可能性；许多高级美容美发院都知道，客人在喝过几杯酒之后，都会比较喜欢新的发型，这些都是利用道具或视觉工具进行销售的案例。
