事 典 ：法兰克提问成交法
一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题； 这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，弄成一个系列。
次日早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到宾州，他已激动得快飞起来。他信心充足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。
终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，贝格先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”
博斯先生说：“是的，让他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌子放的一堆文件说：
“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”
“世界上没有一家公司能比得上那家公司。”
“行了！贝格先生。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。”
“你说。”
“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？最重要、事实上唯一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”
“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友；那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周； 当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“贝格先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的？”
人的思维方法有时能对人产生极大的影响，乃至发生革命性的变化。法兰克在与博斯先生做成那笔生意之前，曾给自己定下年推销保险总额25万美元的目标。法兰克原以为这是个极高的目标，需要经过艰苦、细致的工作才可实现。哪知道，只有一天就实现梦想，真是妙不可言的25万美元的保险目标，一周前看起来巍然耸立，但实现之后觉得不过是如此而己。
成功的喜悦使法兰克挥笔写下了自己的感悟。
“我这次做成生意的确不易，就在几天前我还不知道纽约有位大商人拿钱等着我呢。可是，倘若找不利用艾略特·霍尔先生的提问推销法来做这桩生意，即使成功了也无多大意义。”
推销悟语：在问话中推销是有很多技巧。
把不简单的事做到简单
羊妈妈要小羊羔去奶奶那儿住几夜，小羊羔嫌路远，不愿去。
羊妈妈劝道：“我们家离叔叔家挺近，你走到叔叔家歇一阵，叔叔家到小姨家也不远，到小姨家你再歇一阵，小姨家上奶奶家就那么一段路，你一阵小跑就到了。”
小羊羔听了，觉得挺有道理，高兴地走了。
其实路的长途是不会变的，而变的只是把路段细分。
在推销中，推销员大概都有这样的体会：无论你的产品的价格定多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于以上各类的反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价。
事 典：“金额细分法”——对价格的异议
金克拉曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，金克拉曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当金克拉推销时，顾客经常表示异议：“价钱太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
对方也许回答说：“贵200美元吧。”
这时，金克拉就在随身带的记录纸上写下 “200元”。
然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”
“嗯，是这样的。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”金克拉边说边在纸上写下了算式。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做二、三回吧。”
“好，一天只按二回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了三美分，这样算就不算太贵了。”
金克拉总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。
金克拉使用的这种方法被人称为 “金额细分法”，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种办法。
推销悟语：要化顾客的异议成顾客购买的动力。
不要担心异议
古时候有个地主天生善良好施，时常救济一些受苦的百姓。正因为他有菩萨心肠，所以他在当地很得民心，很多大事都少不了他在场。
有一天，地主家来了一个蛮不讲理的人，他把地主家翻了个遍，拿了一些值钱的东西，还坐在那里，丝毫没有要走的意思。乡亲们看见此人这般不讲理，纷纷向地主说道：“对付这种人，你应该开口让我们帮你把他赶走。”
那人听见乡亲们都帮着地主，也没敢多留，看见地主没有为难他的意思，便起身走了。大家请求地主把那人抓起来，地主却说算了吧，多一事不少一事，冤冤相报何时了啊！大家听地主这么一说都知趣地走了。村里有个特别沉不住气的人，他不甘心让那人这么走了，非要去追，结果自己却被人打个鼻青脸肿。
其实，这个青年是自作自受，地主本意是不想为难那人的，因为那个人是他的亲戚，因为一时的误会才这样的，而地主又知道亲戚的脾气，事过后气自然会消。这个青年吃亏就吃亏在没有弄清对方的本意就擅自鲁莽行事，其结果当然就吃了哑巴亏了。
在推销当中，出于各种各样的原因，顾客往往会对推销员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉推销员为什么他们真的不想买你的产品。很显然，推销员可能无法说服顾客，除非推销员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算推销员“狂轰滥炸”、费尽口舌，他们也不会改变主意。
事 典 ：多用慧心，区分真假异议
艾伦是一名股票经纪人，他正试图推销ATR公司的五千股股票。而他的客户萨姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，萨姆就对艾伦提出了异议，他说他只会对那些盈利的公司进行投资。
“ATR公司的股票今年下跌了五个百分点呢。”萨姆说。
“是的。”艾伦赶紧回答说，“不过，他们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计明年会上扬八个百分点。”
“我不相信，除非我亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。”萨姆又说。
那么，萨姆的真正异议是什么呢？原来，他的外甥儿也正在推销股票，迫于太太的压力，他准备让外甥儿做他们的经纪人。但是，他又不想伤害艾伦的感情，因为他们已经合作了20年之久。萨姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至伤面子。可想而知，即使艾伦使出浑身解数，也不可能说服萨姆，因为他说的一切都和萨姆的真正异议毫不相干。除非他意识到萨姆不想买的原因是那位外甥儿，并且能够对此想出对策，否则他不太可能得到萨姆的订单。
顾客们表达出假的异议或许是出于各种不同的考虑。
如果推销员找不出他们的真正用意，那推销员就会错过许多的生意。
譬如，一位顾客可能不太了解你的公司，但他又不想冒犯你。所以他不会直接说你的公司不可信赖或带有欺骗性，相反，他会说：“让我考虑考虑。”这时候，你可能会自以为是地对他解释 “为什么他应该马上采取行动”，比如存货短缺，价格即将上涨或者如果他不买就会遭到很大损失等等。然而，在你讲的理由中，没有任何一条能够使他确信你代表着一家合法的、有信誉的公司。
“人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。承认自己没有足够的钱不仅会令自己尴尬难堪，而且往往会刺伤自己的自尊心。”乔说。
所以，人们常常会表达出一些假的异议来，比如 “我有一个表弟也在做这样的生意，我得先问问他”或者 “我想等到新的型号上市再说”。
正如我们能猜到的那样，推销员要是判断不准确，就很可能以满脸沮丧、推销失败而告终。但是，一旦掌握了他们的真正异议，最好能强调折价优惠，按月付款等等好处，以便让他们确信自己付得起款。
也许辨别假的异议最好的途径就是当提供肯定确凿答案的时候留心观察对方的反应。一般说来，顾客要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另一条线索是，当人们对提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果推销员懂得 “要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的 “真正异议”，那推销员就可以提一些问题，以便揭示出对方的内心世界。
如果仍然看不出他们的真正异议，那我们就来看看乔是怎么做的：
“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”
“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑不决的真正原因。”
“乔，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让你今天购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，乔，……”——顾客终于说出了真正的异议！
获得真正的信息后，乔会立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度……”
这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
“在顾客告诉你他的脑子里究竟想什么之前，你可能有时候还必须做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。
我不赞成你去尝试瞎猜，在你遇到真正异议之前，最好全面分析局势。同时，你可以提出一些顾客没有想到的异议——在交谈的过程中套出他的实际想法来。”乔说。
有些人从头到尾都会坚决地拒绝购买任何东西——不管对什么产品！不管在什么情况下！例如，一个人可能对他的同事说：“有一位人寿保险经纪人今天晚上要来见我，但我想他只能是浪费时间，无论如何，我也不会买他的任何保险！”一对夫妇可能接受一位游乐场开发商提供的免费度假，而他们的目的却是想借着听开发商做推销的机会，在游乐场消磨周末时光。同样，另一个人会告诉他的朋友说，他在下班回家时顺道去看新车展销，却根本无意购买。
