在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
推销悟语：良好的口才是说服顾客的辅助器。
世界上最动听的语言是赞美
乌鸦嘴里衔着一块肉，飞回到树枝上，准备慢慢享用。
一只狐狸看见了，馋得直流口水，很想得到手，于是想了想，对乌鸦说：“哎呀，我从未见过这么美丽的乌鸦，苗条的身段，漂亮的羽毛，如果声音也和外型一样出色，那简直就是鸟中之王了。”
乌鸦听完轻飘飘地，于是为了证明自己的实力，张口就唱歌，肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉，嘲笑乌鸦：
“我听见了，声音是不错，就是头脑太简单，智商低了一些。”
赞美的奉承话谁都爱听，人最大的毛病就是有虚荣心，人人都有，只是或多或少而已。
在推销的过程中，推销员可以充分地利用人的虚荣心，对顾客以最大的赞美，辅助自己推销成功。
事 典 ：赞美使亚当森生意成功
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？
英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。
他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：
（1） 赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
（2） 赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。
（3） 赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
推销悟语：推销时千万不要吝啬你的赞词。
勇于承认错误
有个人很小的时候偷了邻居一个鸡蛋，当他拿回家交给了母亲，母亲不但没有批评他，反而更加夸奖他能干，把鸡蛋煮给他吃。
第二次，他又从别人家偷回来了一件布料，交给母亲，他母亲很满意，把他夸奖了一番，又把布料做成衣服给他穿。
到他长大后，小偷去偷国宝，被当场抓住了，判了死刑。他母亲跟在后面，捶胸痛哭。这时，小偷说，他想和母亲贴耳说一句话。他母亲马上走了上去，儿子一下猛地用力咬住她的耳朵，并撕了下来。
母亲骂他不孝，犯杀头之罪还不够，还要使母亲致残。
儿子说道：“我初次偷钢笔交给你时，如果你能好好地教育我一顿，今天我何至于落到这种可悲的结局，被押去处死呢？”
小错不惩治，必将酿成大错。
通常一个人犯错误时，不但不会承认自己的错误，反而会极力地辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰一个错误。
人非圣贤，孰能无过，知过必改，善莫大焉。当我们在推销当中知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢！每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。
所以，勇于认错，客户不但不会怪你，你还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。决不能像寓言中的母亲，对儿子的小错不纠正，以致于儿子一错再错，结果送儿子走上了鬼门关。
事 典 ：原一平的下跪认错
原一平由于几天的工作都很顺利，他在沾沾自喜之余，有点飘飘然。眼看约定的时间已到，便向一家烟酒店走去。
他进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。
那烟酒店的老板出来应门。他一看原一平的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：
“喂！你到底是什么态度！歪戴着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌？真是大混蛋！”接着一连串怒斥之声相继而来：
“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员，竟如此胡闹！”听了这话，原一平咕咚一声，立即跪在地上。
“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位客户，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”
小老板楞楞地望着原一平。原一平继续磕着头说：
“我刚才的态度实在太不应该，不过我要请您原谅的是，我是带着认定您是自己至亲同事的心情才那样做的，而绝对不是对您有轻薄之意。”
“千不该万不该都是我不好，请您息怒！跟我握手好吗？”
原一平说着将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：
“嘿，不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。现在先站起来再说。”
于是他握着原一平伸出去的手，把他拉了起来。
原一平走进店里后，主客谈得蛮投机的。人与人相处，真是一门奥妙的学问。原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。最后客户把5000元的投保额提高到3万元。
有些推销员认为承认错误会造成不良后果，影响公司信誉，所以想方设法摆脱责任，把责任都推到客户身上。
殊不知，推掉的不仅是责任，还有客户。
对于推销员来说，客户就是衣食父母，更没有资格指责客户。当然，如果你不想推销出商品，如果你不想让客户对你及你的商品产生好感，那就另当别论了。
推销悟语：挽救错误带来的后果就是要真诚的承认它。
用事实说话，用感情推销
有一只狼掉在陷阱里，努力了好些次都爬不上来，此时，羊带着一群孩子经过。
狼道：“亲爱的羊，我看到你们一家欢欢乐乐真羡慕。”
羊一直对狼深恶痛绝，道：“你今天掉在陷阱里都是你作恶多端的报应。”
狼道：“羊呀，我不久将成为猎人的猎物，我为以前欺负你致歉，希望你能原谅我，如果我能走出这陷阱，我一定会尽力报答你，只可惜我家孩子刚出生没一个月，想必会饿死……”狼没说完伤心的眼泪不断往下掉。
羊见狼可怜的样子，怜悯之心顿起，毕竟自己的孩子陪在自己的身边快乐无比。
羊道：“看到你有可怜的面子上，我今天就救你一次，不过，我有什么办法呢？”
狼来了精神，但它表面伪装得很诚恳：“我实在不敢有劳你，瞧我以前对你多有得罪，想不到你却有一副菩萨心肠，你想救我，只要你伸一只脚就可以了。"羊果然把一只脚往陷阱里伸去，狼就势一跳跳出了陷阱，而羊却被狼一拉掉进了陷阱。
拥有自由的狼立刻露出了恶狼的本性，大笑道：“羊呀羊，你竟被我的情感语言所感动，你等着猎人来收尸吧，至于你的孩子，我也不会让它们受苦，让它们成为我口中的美餐好了。”
狼用情感语言欺骗羊，其高明之处就在于它攻心为上，用事实说话，用感情进行攻击，打破羊的警惕性。
在推销当中，推销员推销的是产品，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己推销，这样可以引起顾客和推销员感情上的共鸣，在此基础上再进行攻心战术，推销活动的成功率就会高多了。
事 典 ：原一平的攻心战
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月l万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。
有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？
这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或是表达这种情感激励的能力。
推销悟语：讲故事也能引起感情上的共鸣。
