9.1如果你们再不做出决定，我们将会……
仲秋公司是一家主要经营糕点甜品的公司，尤其在每年的中秋佳节，仲秋公司生产的月饼是人们争相购买的节日佳品。仲秋公司一直的合作伙伴是AS超市，AS超市是一家全国连锁超市，拥有极大的消费群。
双方在每年的中秋节都会有很好的合作，各自都可以实现营业额的大幅提升，这令双方的合作关系也一直保持得很好。但是，在2006年的时候，AS超市却要求仲秋公司降低产品价格，否则AS超市将不再与仲秋公司合作。这令仲秋公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在六月初结束一场不愉快的谈判之后，双方都没有再提合作的事情。但是，月亮却是圆过了七月，马上就进入八月了。
仲秋公司认为，自己公司的产品是同行业中的名牌，产品也深受消费者的喜爱。如果AS超市在中秋期间没有自己公司的产品，那么，营业额肯定会大幅度下降。所以，仲秋公司按兵不动，想用中秋将近的时间压力来迫使对方做出决定。
而AS超市却不那样认为。AS超市认为，仲秋公司完全是凭借自己的市场平台才可以获得极高营业额的，而且，AS超市拥有更多其他优秀的产品供应商，没必要非得为了仲秋公司委屈自己。他们认为，仲秋公司失去自己这样的市场平台，营业额才会堪忧。所以，AS超市也想是使用时间压力策略迫使仲秋公司先做出妥协。
事情进行到这里，我们可以分析一下，双方都想使用时间压力的谈判策略迫使对方先做出让步。那么，谁会赢得这场谈判呢？答案很简单，在谈判策略相同的情况，占得更多优势的一方自然可以赢得谈判，而处于弱势的一方如果继续拖延时间的话，只会使得谈判越来越不利于己方。
很明显，在AS超市和仲秋公司的对峙中，AS超市是绝对占优势的。因为对于AS超市来讲，他们拥有更多其他供应商的选择，即使没有仲秋公司的产品，他们仍然可以选择其他供应商的产品代替，并且在销售形式上推陈出新，同样能够达到吸引消费者的目的，也可以最大程度地减轻因为丢失仲秋公司产品所带来的损失，消费者不会因为某超市缺少某一种产品而不去光临这家超市的。所以，AS超市如果能够争取到和仲秋公司谈判，对公司效益来说不过是锦上添花，并没有创伤性的损失。
而仲秋公司就不一样了，仲秋公司每年在中秋节获得的利润是非常可观的，尤其是和AS这样的大超市合作。缺少一个市场平台就会缺少一份利润，何况，缺少的还是AS这样优秀的市场平台。所以说，仲秋公司在这种时刻采用时间压力的谈判策略是不占优势的。并且，能够和AS超市相比的市场平台并不多，相对而言，仲秋公司的选择就少了很多，AS超市则比仲秋公司有着更多的选择。
因此，AS超市可以悠然地等待仲秋公司做出决定，安心地使用时间压力的谈判策略。
在谈判中，一定要深入了解谈判双方在谈判中所占的优劣势问题。如果己方占据优势，就大可以放心地使用时间压力的谈判策略，等待对方做出让步。相反的，一旦对方占据优势，就需要尽快做出决定，否则，越多时间的拖延，只会给己方造成越多的损失。
谈判者经常会在谈判桌上遭遇对方使用时间压力的谈判策略，这种情况下，一定要掌握应对时间压力谈判策略的一些方法：
（1）谈判者在面对时间压力的情况下，会变得更有弹性，往往会向对方妥协，答应之前己方一直坚持的问题比如：对方在谈判一开始的时候要求账期由30天延长为60天，己方一直坚持没有答应，并且摆出种种理由向对方解释为何如此坚持。谈判进行得非常顺利，在你以为谈判即将圆满结束的时候，对方突然又提出延长账期的问题。虽然你还在坚持，但是，对方告诉你他急着去机场跟另外一家公司谈判的时候，无形中，对方向你施加了时间压力。如果你不答应，万一对方真的掉头走了，之前所做的努力就白费了。但是，一旦你答应了，公司的利润便会减少。在这种两难的情况下，往往是前者占了上风，你会答应对方的要求。这就是时间压力谈判策略带来的效果。即使你根本不知道对方是不是急着赶飞机，在时间压力之下，你只会让自己认为，对方真的是要赶飞机。
（2）如果谈判者本身是带着时间压力去谈判的，那么，千万不要让对方知道你有时间压力。否则，对方很容易控制你
比如：在去对方公司谈判之前，老总告诉你，一定要赢得谈判，公司下个星期需要对方的一批原料。否则，公司将会蒙受巨大损失。在谈判桌一端坐下以后，对方首先开出条件。只要你认为可以接受的条件，对方没做过多的要求你都会答应下来。对方开始认为，你是不是急于和他们合作。一旦对方的观点被证实，那这场谈判你必输无疑。对方会以此做出要挟，不断地向你提出要求，但是你又不得不答应。直到谈判结束，你根本没有为公司创造什么利益。
所以，当你背负着时间压力去进行谈判的时候，一定不要让对方认为，你急于完成谈判，急需对方的产品或者资源。否则，对方很容易就会威胁你答应更多其他的条件。
（3）谈判过程中。80%的时间是闲谈，成功往往藏在最后20%的时间里
谈判者会花费很多时间在一些看似无关紧要的问题上，一些谈判者甚至会就谈判桌的形状问题讨论上半天，这样的情况下，对方是在明确地告诉你，我们有的是时间。遇到这种情况，如果己方不占优势的话，越早结束谈判越好。如果己方占据优势，则大可不必害怕，慢慢跟对方耗时间。当然，还是要以公司的利益为重。如果对方拖延时间却毫无合作意向，那么，也还是早结束谈判的好。
谈判者往往在谈判临近结束的时候提出一些比较重大的问题，他们是在利用对方对时间压力的恐惧心理。一方面，他们认为对方会因为时间已经不多了，干脆答应吧。这样一来，他们就达到了目的。另外一方面，他们会让对方感觉，谈判进行这么长时间了，前面也达成了相当多的共识，现在放弃太可惜了。自然的，胜利就是属于他们的了。
（4）遇到一些细节问题的时候，千万不要听任对方回答“以后再说”，一定要把所有提出的问题讲清楚，否则，对方很容易变卦或者忘记当初的口头承诺
在谈判中，很多谈判者喜欢说“这个是小问题，以后再谈”，当对方说这是小问题的时候，可能就是后面谈判的陷阱。一旦忽视那些小问题，等到谈得差不多的时候，对方又会提出那些问题，让你难以招架。或者对方答应的一些小优惠没有落到实处，当你再回过头去追究的时候，对方突然变卦甚至告诉你他已经不记得了。总之，对方会想尽一切借口，就是不兑现当初的承诺。
谈判双方都有时间压力，很多让步都是在谈判即将结束的时候做出来的。所以，谈判越是临近结束，就越是要提防对方要求做出让步的要求，更要时刻提醒自己不要轻易放弃之前的坚持。否则，本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，如果再没有一个结果的话，谈判就会无效，就在最后很快就做出让步。
在谈判过程中，拥有越多选择的人，则越占优势。因为这样，他就越有条件用时间给向方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时候，越到最后就越会感到时间压力，以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策，在特定的时间内给10%或者20%的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会，购买情绪立刻被调动起来了。
另外，跟对方谈判时间越久就越容易给对方造成时间压力，容易让对方跟随你的想法，做出妥协。谈判双方会顾及彼此之间已经建立起的合作关系而不愿意放弃谈判，会选择做出让步。其实，有时候终止当前谈判好过于硬着头皮继续去谈不合适谈判，要懂得说不，懂得什么时候应该适当地停顿，什么时候应该适当地停止，而不是硬着头皮继续谈下去。
9.2站起来，把手放在门把手上
《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之”。
谈判中，谈判者往往在条件得不到满足的时候起身离开。其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。这一谈判策略也不过是吓唬对方而已。
某房地产公司约另外其他三家公司想要合作某一个地产项目，没想到，即将签约的时候，其中一个合伙人因为对一些条件不满意而退出了合作。但是，因为这次项目涉及资金比较多，几家公司已经跟银行讲好条件，并且马上也要签约，他们急于找到新的合作人加入。
这个时候，QN地产公司成为了他们的首选。他们先是开出了退出的那家公司的价格邀请QN地产加入，QN地产的谈判代表在考虑了一天的时间以后，回复他们说：“很抱歉，我们没有兴趣加入。”随后便离开了。但是，就在谈判代表回到公司12个小时以后，对方又打来电话告知，他们愿意开出更加优厚的条件邀请QN地产的加入。就这样，QN地产的谈判代表只是在关键时候勇敢地转身离开，就赢得了这次谈判，并且获利颇丰。
在谈判的关键时刻离开谈判桌并不是意味着放弃谈判，相反的，正因为要达成谈判，才会选择离开。但是，如果是已方非要达成此次交易的话，对方只要有足够的耐心，还是会赢得谈判。因此，一定要掌握整个谈判的局势，才可以做出使用这一谈判策略的决定。否则，错失谈判的还是自己。
19世纪末，法国一家公司跟哥伦比亚签订了在巴拿马境内开凿一条通往大西洋与太平洋的运河的一份合同，就是巴拿马运河。当时，法国工程师雷赛布负责主持运河的开凿，雷赛布因开凿苏伊士运河而世界闻名。他自以为对开凿项目驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，所以工程进度十分缓慢，资金也开始出现短缺，公司陷入了窘境。
而美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出迭2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略分析以后发现，如果美国真的在尼加拉瓜开凿运河的话，那法国在巴拿马运河上的投资就一分钱也收不回来了，于是，他马上想办法想要说服美国，表示只要法国公司方面愿意降价出售，只要4000万美元就行了。美国运用这次谈判策略，就立即省下了6000万美元。
随后，罗斯福指使国会通过了一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
哥伦比亚终于坐不住了，马上派大使与美国国务卿约翰商议，并且签订了一项协议，哥伦比亚方面同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。
就这样，罗斯福适时地站在法国和哥伦比亚谈判办公室的门边，把手放在把手上就轻松地得到了巴拿马运河的开凿和使用权。
谈判者应有随时离开谈判桌的准备，通常得到的效果只会比预期得更好。但是，一定要记得，说离开就一定要离开。否则，对方根本不会接受你的“威胁”。
朱迪一直想买一部车，上周，她独自一人在汽车城逛了很长时间。
回到家，她打电话给一个朋友说，她看中了一部红色的跑车，非常想买下来。但是，汽车城的老板死活不肯降价，结果弄得很不愉快。朱迪打算约上朋友明天再战。
