销售活动主要是与客户交流和沟通的过程。由于每一个人都有着自己的独特思维，所处的角度不同。对同一件事情的看法也不尽相同。销售员就是要通过有效沟通的能力，将心墙打开，使一切趋向接纳和融洽。
沟通时要注意的5个问题
销售员与客户沟通时要注意以下5个问题。
一是不要让谈判陷入困境。当销售员遇到谈判难关时，比如价钱始终谈不拢或者是商品本身有些问题无法使客户感到满意。在这样的情况下，千万不要僵持不下，可以先谈一些次要问题，如付款的方式等，通过转移客户的注意力来促使客户对主要问题的关注。
二是不要太快地同意条件。不论客户最后与销售员达成什么样的协议，都不要敲定太快。因为这了样会使客户产生这样的念头：要么有可能有更好的结果，要么这其中一定有问题。因为销售员谈判的目的不仅是为了使自己在销售中获得最大利益，而且还要安顿客户的心理。使他们相信，在谈判中，他们确实占到了很；大的便宜。即使客户什么便宜也没有占到，销售员也应该让客户觉得自己占了很大的便宜。这样的销售员才是最佳的谈判者。
三是让客户觉得销售员没有进一步要求其购买的感觉。如果销售员与某个客户已经成功地达成了一项投保的交易，又试图卖给客户一个附加险。客户可能认为这个销售员已经获利颇丰，还要让其多花钱买附加险，自然会产生不满情绪。在这种情况下，销售员完全可以向客户卖个关子：“您想看一看我们这个险种的附加险吗？这个险种我一般是不向别人推销的，但以您的情形，我觉得再加一个附加险很有必要。只要再多付一点钱，就完全可以得到更多的保障。”在这种情况下，客户自然会少了许多拒绝。
四是故作惊讶状。虽然谈判时绝不退缩是一个重要的原则，但是当客户提出一些要求时，他们往往是要求能够满足，即使这种要求在销售员能够满足的范围内，也可以故作惊讶，勉为其难地答应客户的要求，以让客户不便于再提出其他的要求。如果很容易地就答应了客户的要求，客户往往会提出进一步的要求。
五是在达成交易时不要得意忘形，不要流露出轻松的神情，不要放松对客户的戒备。客户往往从销售员的得意忘形中感到后悔，从销售员的轻松中感觉到自己的轻率。放松对客户的戒备往往导致已经达成的交易被客户轻松推翻。
以上5个问题是在和客户沟通的过程中必须注意的。销售员与客户沟通要真诚相待，但是这种真诚要有度，而且时刻不要忘记自己与客户沟通的真正目的是达成交易。
神奇的沟通用词转换法
你一定要注意自己的沟通技巧，为什么这样说呢？因为语言是多变的。你要想表达一个意思，可以使用不同的语言去表达。而不同的语言表达方式也会带来截然不同的效果。例如，在你想要向别人借一件东西的时候，你最少有下面几种不同的表达方式。
（1）“把××借给我用用，好吗？”
（2）“你不是有××吗？给我用用，用完了我马上还给你好吗？”
（3）“您好！将××借给我用一下可以吗？”
（4）“我们相互支持没问题吧？你看我能为你做什么呢？我可以把你的××借用一下吗？”
（5）“我需要你的帮助，假如你能帮得到，凭我们的关系，你不会拒绝我对吗？”
你可以有无数种表达方式。但是，无论怎样，你要想让对方把你所想要的东西借给你，你就要尽量地保持应有的礼貌，使得自己说出来的话，让对方能够接受，听起来舒服。如果不这样的话，恐怕对方就是有，也会对你说没有的。
不同的沟通方式会带来不同的结果。以下是几种沟通用词转换法。
（1）催眠式的语言
使用催眠式语言让对方在不知不觉中接收你传递给他的信息，让他感受很清楚，愿意听你的语言、愿意跟你进行合作，或者是与你进行沟通，接纳你所表达的观点。
（2）“约见”转换成“拜访”
比如你对客户说约你见个面，：这个方式一般人听起来不是太有感觉的，那么你可以将其转换成拜访。
在销售工作中，为了能够促成交易，销售员经常会主动约见客户。而这种约见，大部分是由销售员在电话中向客户提出来的。我们常常能够听到销售员在给客户打电话时这样说：“某某先生，您好，我是某某，不知道您这两天是不是有空，如果有空的话，我想我们约一个时间见见面，详细地谈谈上次所说的一些事情。”
如果你是那个客户，在接到这个电话的时候，会有什么样的感受？或许，从事销售行业的你觉得并没有什么，认为这很正常，因为一直以来，你都是这样和客户约定见面的时间。在这里，我并不去说采取这样的语言有什么不好，我只是想问问你，你在采取这种语言约见客户的时候，对方的语气如何，效果是否达到了预期的目的？
你肯定会说，还行，只不过偶尔对方会拒绝。那么，你怎么不想办法使得拒绝尽量地减少呢？而减少这种拒绝的最有效的方式：便是将“约见”转换成另外一个词“拜访”。像是上面的那句话，你可以这样去说：“某某先生，您好。我是某某，不知道您近期哪天比较方便，在您方便的时候我想专程拜访您。”
怎么样？如果你这样去说，对方肯定感觉与前面听到的不一样，可能会很高兴地与你确定时间。
为什么会这样呢？还是在于词汇的使用。“约见”与“拜访”虽然所表达的意思差不多，但是，你能明显感觉到“拜访”不仅表示出了你对对方的尊重，还显示出了你的礼貌。
每一个人都喜欢自己被他人所尊重，有一种成为重要人物的感觉，请你充分感受这一点。
（3）将“商讨”转换成“征询”
在与客户见面时，客户对于某些具体的问题有异议，千万记住要使用“征询”这一字眼，而并非是“商讨”。
“商讨”是将双方放在同等的位置，对于一件事情发表各自的看法和观点，从而寻求一种使得双方之间的异议尽量减少的过程。“征询”则是将自己主动地放在下风的位置，让对方感到受到充分尊重的同时，自己可以按预先设计好的方向引导。
（4）将“店铺”转换成“展示厅”
如果你去购买一件商品，例如衣服，价钱都一样，只不过家是装潢较为考究的专卖店，一家是很小的服装店，你会选择哪一家？
用不着你回答，你肯定会走进专卖店。大部分人在购买和消费的时候，越来越重视生产或销售这种商品的厂家和销售商的实力。就像某一则广告里面所说的一样：“中国人都相信专家。”在这里换成另外一句话来说，便是“中国人都相信具有实力的商家”。
实力，能够给人一种安全感，会让人产生一种信赖。对于销售员来说，一定要掌握客户的这一心理。也就是说，在客户要求前往你的公司去看看的时一候，你一定要向对方介绍，说是去“展示厅”而不是去“店铺”。你这样介绍，不但让对方感受到你所在公司的实力，也让对方感觉到你讲话的品位也不一般。
（5）称“客户”为“合作伙伴”
在你向其他的人介绍客户的时候，千万不要这样去说：“这是我的客户，”而应该说：“这是我的合作伙伴。”
你在称客户为客户的时候，对方的心里会感到有些不舒服，因为，这句话表示了你与对方是利益上的关系。另外，在人们的思维意识之中，在听到“客户”的时候，总会或多或少有一点反感，有一种自己好像被“掏”的感觉。你在向他人介绍你的客户时，称为“合作伙伴”，便会消除客户心中的这种不白在的想法。因为，“合作伙伴”表示的是双方为了共同的一个目的而走在一起，并且为之努力。
一句话虽然用不同的语言表示出来的意思是一样的，然而所达到的效果和给人的感觉却完全不同。语言是一门艺术，为了能够使客户接受自己的商品和提供的服务，在说话的时候，需选用合适的词语，让对方感受到你的礼貌，很好地改善双方之间的关系，从而为成交奠定良好的基础。
（6）“买到”转化为“拥有”
“你买到这个商品获得什么利益”，把买到转化为“拥有”，就是当你“拥有”这个商品的时候，你感觉到对你将有莫大的帮助，这样讲就比较有催眠力和销售力。“买到”会让客户想到是花了多少钱。“拥有”的时候令对方想到的不是钱，而是得到那份快乐和感觉。
（7）“便宜”转换成“经济”
当说到“经济”的时候会想到实用，而“便宜”只会让人想到那句“便宜没好货”的俗语。
（8）把“广告”转换成“消息”
把“广告”改掉，一说到“广告”的时一候，会引发信赖感的下降。所以当说到“广告”的时候，应把它改成“消息”，“你是从哪里了解到我们的消息，是从报纸上或者从什么地方了解到的”。比如说曾经有一段时间，我听我的同事打电话，他们都会这样说到，“你是从哪里看的广告？”我一听给客户的信赖感就会下滑，所以说“广‘告”要转换成“消息”。
（9）把“意见”转换成“比较关心”或者“关注”
“你对这件事有意见是吗？”我告诉各位，你在扩大反对意见，最顶尖的销售员会把“意见”转换成“比较关心”或者“关注”。“你对这个比较关注是吗？”
（10）把“提成”转换成“服务费”
客户问你拿多少提成，你说2万块，别人觉得你一个月拿2万块，这肯定是暴利，觉得你在他身上赚了大钱。如果你说得太少，客户会觉得你的销售能力及服务客户的能力太差，而不太愿意与你合作，所以最聪明的销售员会说服务费有多少钱。提到服务费的时候，客户会想到是因为你服务客户量比较大，服务客户比较好，拿的钱多是理所当然的，所以要把“提成”转化成“服务费”。
（11）把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”
我们还要把“成交”改掉，不要说“我们终于成交了！”对方心里会想：你终于把我的钱收到手了。我们平时应该说：“周总，谢谢合作、谢谢支持！”或者说：“周总，我们一定会合作偷快！”实际上就是签单了、成交了，但是这样听起来比较舒服。
（12）把“问题”转换成“挑战”
我们把“问题”改一下，“你是钱的问题是吗？”，本来就有些问题，你要重复一遍，这个问题也就更大了。催眠式的销售会说：“这个钱对于你来说不是问题，是一个挑战。你肯定没有问题，一定可以做到。所以，把“问题”说成“挑战”。
（13）把“员工”和“下级”转换成“同仁”
当上级说下属的时候，“这个是我的员工，这个是我的下级”，这样说很不好，要把“员工”和“下级”转换成“同仁”，这样的话员工和下属听了会比较舒服，感觉也会比较好。
（14）把“等”转换成“恭候”
“明天10点钟我准时在某个酒店等你。”还有一句话：“明天10点钟我谁时在某个酒店恭候你。”你觉得哪一句话更令对方感觉到位？
（15）把“购买”转换成“选择”
不要说“你买这台空调，买这块手表，买这台彩电，是吗？你准备买这把椅子是吗？你准备买这件衣服是吗？”只要一说“购买”，都会让客户联想到钱的问题，而客户要掏钱的时候是痛苦的。我们要转换成他的选择，因为他想要的才会选择。一说到“选择”，他就会想到选择的理由、选择的好处，无论选择哪个都是他所想要的，他才会做出选择。
（16）把“回音”或“回电”转换成“遵照要求”
“王总你好，遵照你昨天的要求让我10点给您回电话，我9点50分就等待着10点的来临，以非常激动的心情拨通您的电话”，就是说你是遵照了他的要求给他回电话，从而堵住了他的后门，让他没有机会说“现在忙，没有时间。”这样业务就好谈了，这个方法一般是让对方难以抗拒的。你要有这种让客户兴奋起来的感觉，当他一兴奋的时候，也就是说他是在最佳的沟通状态。
（17）把“直拨”换成“专线”
把一般大客户老总办公室的“直拨”换成“专线”，当你拨通他的电话后，你说：“您好，请问这是王总的专线吗？”因为他一听专线就会想到省长专线、市长专线之类，会有一种自己是个大人物的感觉，听着会觉得非常舒服。
（18）把“希望”转换成“一定”
“我相信你一定会选择品质比较高的商品，你会选择对你最有价值和最适合你的商品。”当你不断地说“一定”的时候，是刺激和拉动对方做决定选购你所推荐的商品。
（19）把“假如”换成“如果”，“如果”转换成“当”
“假如有一个方法可以帮助你们利润增长一倍，你们有兴趣了解吗？如果这个方法有很多人使用而且很有效果，你有兴趣吗？当这个方式在你面前的时候你会做出选择吗？”先提出一个“假如”，再来一个“如果”，然后来一个“当”，这能达到层层推进的销售效果。
（20）把“但是”换成“同时”
千万不要跟客户说“但是”，“但是”是比较令客户讨厌的，比如你对他说：“你们某某方面做得非常好，某某方面也做得非常棒，但是……”当他一听你说“但是”的时候，他觉得你前面说的都是废话，一个“但是”把前面的一切都否定了，没有销售力，也会令客户反感。当你转换一下时，就会有不一样的效果，比如，你说：“我非常理解你的想法，同时我可不可以谈一下我的认识？”这样既表现出了你尊重对方，而且表达自我意见也能引发对方的重视。
（21）把“没办法”换成“怎样能够有办法”
“没办法”是一个比较消极的词汇，是一种消极面对问题的方式，会让客户失望进而影响购买情绪。而当面临问题时，你换一种思维方式，效果是不一样的。当你对客户说：“我们应该讨论一下，凡事都是有方法可以解决的，方法总比困难多，我们最想要的答案不是没办法，而是怎样能有办法是吗？”你所有的想法、所有的思维、所有的资源都想着如何去解决问题，因此得到的结果也是完全不一样的。
