信息是一种非常重要的资源。在当今的销售体系中，信息就是财富。谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步。所以，在销售过程中，我们要通过观察客户，尽量收集更多与客户有关的市场信息。
企业的“千里眼”和“顺风耳”
销售员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信怠、使一个穷光蛋变成小财主。这样的例子俯拾皆是。
20世纪80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的销售员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位购买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进人中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的销售员的胜利。
某年底，广州气象台预测春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售员头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意―卖雨具。
当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益和社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售员善于捕捉信息，及时向企业传递，使商品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败。尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
抓住信息搞出特色
信息来源于的第一线，作为先锋的利刃―销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。
1.做旺淡季市场
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气。”很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要商品了，企业无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷人一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。
2.抓住特色搞活市场
深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。
3.转嫁风险
（l）企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
（2）通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。
4.抓住市场空白
抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。
5.加强对销售员的激励
销售员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很
多销售员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售员的心，可谓“一石三鸟”。
6.信息就是Money
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。
一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
7.促销体现对消费者关怀
促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好的方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对？价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两一季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传：改变人们冬季买羽绒服的习惯：有力地促进了商品的销售。
