最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。销售员一定会尽全力去赢得客户的满意，因为周围一定也有不少竞争对手和你一样迫切地想要赢得客户的芳心。千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
不要妄自贬低对手
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特轿车的广告曾给他留下印象，于是池到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“才杯亚特”和“大众”好。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好光亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的商品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。
销售员除了赞杨对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转人了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的品牌可能早已在准客户的脑子里占据了重要的位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种商品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
如果销售员决心要对付竞争对一手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，听听他对其商品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，要这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指向他的女朋友求婚。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，与此两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝占尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
尽可能多的去熟悉对手
对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场下客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。
销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公可能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。
（l）竞争者的销售员和他的经历。
（2）竞争者的价格和信用政策。
（3）竞争者的销售策略。
（4）竞争商品或服务有哪些优缺点。
（5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。
（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。
（7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。
（8）竞争者的未来发展计划。
企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。
拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下深刻的印象，扩大影响。
客户买东西，通常是货比三家的。他们常希望销售员能够作商品比较，如果你能够主动提供这方面的资料，他们就无需挨家挨户地比较商品孰优孰劣了，所以他们会欢迎你。在作商品比较时，务必要诚实，以保持你在客户心目中的信任感。
要注意：批评自己的竞争对手可能导致客户反对自己，所以你不宜批评自己的竞争者。最好的办法是突出自己公司商品的优点以及客人将得到什么好处，反面的方法往往不及正面的方法有效。如果客户正在使用竞争者的商品，而且又非常喜欢，那么你对竞争者商品的攻击可能会导致客户的不满。
在获得有关竞争的情报之后，面对客户的反对意见，销售员可以更有技巧地处理。例如当你对竞争者的商品不甚了解，而客户却非常熟悉时，你将会处于非常不利的地位，客户说出许多竞争者商品的优点，指出你的商品的缺点，而你却无话可说，这个销售员肯定是要失败的。或者你不熟悉竞争者的状况，而竞争者却熟悉你，他们就会以他们的商品、价格、付款方式等条件来攻击你的弱点，你同样也会处于不利地位。所以竞争情报是促成有效销售的重要基础。
熟悉竞争的状况之后，可以根据本公司的销售目标、资源和实力，制定不同的销售计划和销售竞争战略。一般说来，销售员可以运用下面几种战略来进行竞争。
1.总成本领先战略
通过降低公司生产成本以及销售员的销售成本，使价格低于竞争者的商生产。价格，提高市场占有率。
2.差异性战略
销售员努力销售差异性大的商品，以成为同行业中的领先者。
3.聚焦战略
销售员集中力量于一个或几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。
销售员如果专们执行上述某种战略，效果可能更好，执行得越好，获益越大；相反，如果不专门执行某一种战略，没有明确的战略思想，而采取模棱两可的中间战略，则效果不佳。本想面面俱到，结果只能导致面面俱失。
