其实我们每个人都被许多机会包围着，只有你善于发掘，有效利用才能为自己带来利益。每 一位朋友，每一个客人，每一次交谈，每一次聚会，每一项工作都会给我们带来机会。问题 是你肯不肯寻找，肯不肯为改变自己的现状而努力。
国际企业心理学家爱德华·波那博士，在“商业机会”研究会上精辟地指出——商业管理人 员，大致可分为以下四类：
第一类人象火车司机。他只能在既定的轨道上定时定点定方向地行驶，他的最佳工作效果只 不过是将指派的工作完成得尽善尽美。此类人对机会没有强烈的反应。
第二类人象医生。他的大部分时间是用来对付已发生的问题和解决当前困难的，即所谓之头 疼医生，脚疼医脚。此类人对寻求机会也不积极。
第三类人象农民。他总是希望在他有限的土地上取得最大的收益。这类人善于钻营，不过他 的活动区只限于在一定的范围内，缺乏冒险精神。
第四类人象渔夫。他最善于冒风险，作业范围广，但又不能保证有收获。这类人是最积极去 发掘机会和最敢于冒风险的人。
寻找时机，需要冒险，一般说来，风险和时机的大小是成正比例的。如果风险小，许多人都 会努力追求这种机会；如果风险大，许多人就会望而却步，甚至连想都不敢想，少数敢冒风 险者往往能得到最大最多的好时机。
因此也可以说，时机就是对人们所承担的风险的相应补偿 。要想赢得时机，就必须对时机与风险进行综合分析，从实际出发，迎着困难上，敢于担风 险。只有“着重于机会，而不着重于困难”的人，才能最大限度地利用机会，取得最大的成 功，如果一个人在干一种事业前，只着眼于易于成功，而不是着眼于接受挑战，那么，他即 使能够成功，其成功也相当有限。当然，干有风险的工作，有艰辛，又有不确定性，但只有 具备冒险精神的人，才能把机会化为成果。
在利用时机时，一定要考虑到机会成本所带来的价值，从而增强自己行为的时效性，获取更 大的人生价值。利用时机的方法就是价值分析法，对每一项工作提出这样的思考问题：
△这是什么工作?
△这项工作的目的是什么?
△它的“成本”是多少?
△它的“价值”是多少?
△其它方案能实现这一项工作吗?
△新方案的“成本”是多少?
△新方案能满足工作要求吗?
△新方案能否创造更大的“工作价值”?
经过这样一系列的问题分析，便可从中找出花费“成本”(时间)比较少，而机会价值比较大 的方案来。
人的一生，总是有几个大的转机的。大的转机，必有大的变化。没有大变化，也就没有大的 发展。而要有大发展，就要善于抓住时机。哲学家培根说过：“造成一个人幸运的，恰是他 自己”。
以攻为守，先发制人
以攻为守、就是主动采取进攻手段，使对方处于处于应战防御状态，没有机会进攻自己。以 攻为守的应变方法是抓住时机，事先把握主动权，争取变化优势的常用技巧。
以攻为守在军事上的运用十分广泛。公元215年8月，孙权乘曹操拥兵西北，率军十余万人进 攻合 肥。曹操派张辽率领七千余人驻守合肥，抗御吴军的进犯。在敌众我寡的情况下，张辽不畏 强敌，不消极防御，而是以攻为守。当敌军云集合肥立足未稳之时，张辽亲自率领八百精兵 ，出击骚扰吴军，挫败了吴军的锐气，然后便固守城门。吴军围攻十多天，始终无法破城， 便开始撤退。张辽见势，立即出城追击，大败吴军于逍遥津(安徽合肥东)。
757年1月，安禄山之子安庆绪令手下将领尹子奇，率军十三万进攻江淮重镇睢阳。张巡率领 三千官兵自宁陵进入睢阳，与许远合军抗击安庆绪的兵马。安军逼近城郊后，张巡用以攻为 守的策略，与许远率军主动出击，连续苦战60天，歼敌二万多人，粉碎了安庆绪的第一次围 攻。3月底，尹子奇又率军围攻睢阳，张巡坚持以攻为守的办法，迎击来犯之敌，多次率军 出击，再次粉碎了安军的围攻。
对于那些足智多谋的人来说，他们总是先下手为强，先声夺人，做到人未变，我先变。在商 战中，经营者如果能够抢先行动，先声夺人，做到人未变，我先变，依靠自己强大的经济实 力，多形式、多渠道地推出商品并占领消费市场，使竞争对手失去竞争的能力，就能获得丰 厚的利润。
长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时 ，怎么办呢——学会“发问”。
发问是一门学问，发问本身需要高技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从 对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对 手愈没有伸缩反击的空间。
从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可 从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。
让我们看一个台湾商人的故事。有一次，王经纪受理一件大型厂房中介委托案。标底价 一亿多元，买主是一位来自日本的日商代表。其人有完全决策权，来台前已和本地台商初步 谈过，这次来台将做个最后的决定。
这回，王经纪特意安排和台商代表一起去接机。双方一见面，经过简单的寒暄，王经纪就问 他：
“先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，你打算停留几天?是不是需要 我帮您确认回程机票?”
这位日商看他这么客气、友善，很高兴地对他说：
“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能呆7 天吧?
第一个重要资讯已经出来了：
对手只有7天的时间做决定。以时间而言，对小王有利。
小王又问他：
“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排?”
日商笑着说：
“观光?好啊!那得看您怎么安排啦!”
第二、三个重要资讯也出来了。
观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。
他领着日本商人游山玩水，让他没有机会和别的竞争对手接触，最终促成了他们之间的合作 。
王经纪正是以旁敲侧击，以攻为守的方法打探日本商人的日程安排，考虑自己的应变对策。
先发制人出自《史记·项羽本纪》：“先发制人 ，后则为人所制。”意思是说，先发起进攻就能争取主动权，控制对方；而当对方攻击之后 才被动地应付，就会受对方的控制。公元前209年9月，陈胜、吴广揭竿而起，会稽的殷通也 想乘势起兵夺权。他找到项羽的叔父项梁，说：“在秦朝气数已尽，长江北岸已有人起事。 我听人说，‘先即制人，后则为人所制’，不若我们联合行动。”项梁叔侄二人早有反秦之 意，此时又不甘心为殷通属下，于是，密谋将殷通杀死，拿了殷通的大印，率领会稽郡八千 多兵马，扯起了反秦复楚的大旗。
秦王李世民发动的玄武门之变，就是历史上先发制人的典型例子。
天下统一归唐后，李世民与太子李建成之间，便开始了皇位继承权的争夺。李建成以嫡长子 被立为皇太子，取得了传统的合法地位。李世民虽说是李渊的次子，但从最初的谋划起兵， 到统一天下，他都起着决定性的作用，实际上是大唐的真正缔造者。长期的征战，使他的手 下人才济济，既有慰迟敬德、秦叔宝、程咬金等威名赫赫的骁将，又有房玄龄、杜如晦、徐 茂公等足智多谋的文士。他们都希望李世民取代建成，成为太子。此外，李渊的四子齐王李 元吉也对太子之位虎视眈眈，并扬言：“只要除了秦王，做太子易如反掌。”李世民早已看 到自己处在这场权力之争的漩涡之中，或者鱼死，或者网破。但时机尚未成熟，李世民未敢 妄动。正当这场政治风暴蓄而未发之时，恰好赶上突厥又一次进犯大唐边境，太子建成借机 加紧了对李世民的迫害。于是，李世民以其超群的智谋，沉勇果决，先发制人，取得了最后 的胜利。首先，他命令长孙无忌将房玄龄、杜如晦从宫中召回王府协同议事；然后，授意朝 臣傅奕上奏李渊：“太白星出现在秦地的分野，预示秦王执掌天下。”最后，他亲自面见李 渊，抛出掌握已久的一张王牌：揭发建成、元吉淫乱后宫的事实，促使李渊决定早朝审讯太 子和齐王。武德九年(626年)6月4日，李世民与部将潜入禁宫，伏于玄武门。当建成和元吉 走到临朝殿，发觉情势不对，拨马回转时，李世民率众杀出，李世民挽弓搭箭，将建成射死 ，尉迟敬德也一箭射死元吉。随后，逼李渊下达“诸军并受秦王处分”的诏旨。六天后，唐 高祖李渊立李世民为太子。当年8月，高祖退位，李世民登基为帝，称唐太宗。
先发制人以攻为守，都是一些冒险性很强的行为，必须和时机妙用结合起来，在时机成熟时 大胆采取行动。在变化尚未发生时，抢先一步夺得变化主动权。而在时机不成熟时，千万慎 用此方法，否则将会前功尽弃、功败垂成。希望大家在现实生活中，根据实际情况，采取应 变措施。
20打破常规〓超越常规
解除对变化的抵制心理
由于人们行为惯性和本能的顽固心理，面对变化，很容易产生抵制心理，面对一些新的变化 ，往往会有反对表现，例如，经常说“不”；找出一些原因来说明这种改变不可行；在执行 改变时缓慢而笨拙；做最小的改变，或干脆跟平时一样不做出改变；按要求去做，但没有热 情和主动性。这就是为什么进行改变的计划都未能取得预期的效果。如果不解决这个问题， 这类形式的抵制会破坏整个进程，使人们依然照以前的老方法行事。
彼得斯在《管理的革命》中指出，由于信息和知识经济时代的到来，那些大型的、行动迟缓 的大公司正在被运转灵活的小公司所取代，甚至预言美国正在进入一个小公司的时代。近年 来的发展证明，那些创造了大量的财富和就业机会并不断发展壮大的公司不是那些一心想把 自己的事业做大的企业，而是能适应环境变化，对现有的企业管理方式提出挑战并能不断实 现革新的那些公司。小公司由于比较灵活，能及时对市场的变化作出反应，并适时对组织结 构和经营战略作出调整，具有较强的适应性和竞争力。
用僵化、凝固不变的传统观点来看待和处理新问题，是应变的误区之一，英国管理学家萨尔 指出，一个成功的公司会因种种原有的成功模式而形成“行为惯性”，如果管理者不能打破 常规，随机应变，摆脱这种行为惯性的束缚，公司必然会走向衰败。那么怎样才能解除这种 惯性行为和抵制心理呢?
允许有过渡适应期。面对自己不愿承认的变化，心理上总有一个适应过程，一下 子抛弃原有的思想观念，投入全新的应变环境中，是不现实的，也是不可能的，因此从心理 给允许自己有一个适应期，只是时间不要太长。
充分渲泄抵制心理的负面作用，面对新的变化人们往往会表现出担心、恐惧和愤 怒，这个时候千万不要一味压制这种情绪，强迫自己适应新的变化，让这些负面心理有一个 发泄的渠道，比如说你是一家公司的领导，应该在这一时期经常召开会议，让大家相互讨论 ，甚至相互争论，发泄他们心中的不满和担心，在大脑中腾出一些接受新变化的空间。
重新审视原有模式。分析原有模式给自己带来的成功和利益，发现它优越的地方，然后 再看一下，形势变化时，原有模式带来的不利影响和被动局面。
分析新变化和原因及发展趋势。形势变化总是由某一现象或某一线索为转折点的，这时 你不要停留在表面现象，要透过现象看本质，尽可能多地搜集到引起变化的因素，总结出变 化的深层原因。
预测因循守旧、用原有模式处理新问题的后果。发现了形势变化的深层原因之后 ，假想用原有模式会导致什么样的后果，造成什么样的损失。
发掘新模式带来的好处，观察其它人采用新模式带来的变化和主动行为，再发掘还会带 来什么样的好处，然后新旧两种模式相比较，结合原有模式的可用之处，探索出能适应新变 化、并能超越现有采用新模式的最佳方案。
打破俗套，震慑人心
英格丽·褒曼是世界闻名的电影和戏剧表演艺术家，曾三次获得奥斯卡奖。他不仅容貌秀丽 ，而且头脑聪颖，智慧过人。
18岁的时候，英格丽·褒曼报考瑞典的斯得哥尔摩皇家戏剧学校。由于这所学校明星倍出， 因此报考人数也很多，竞争很激烈。为了在考试中脱颖而出，褒曼决定另辟蹊径 ，争取赢得这次有关前途命运的胜利。
当时的戏剧表演中，像《茶花女》、《麦克白》等这样一些表现严肃、沉重主题的剧目极为 盛行，所以多数人在报考时都选用这些剧中的片段作为试演的小品。
褒曼经过反复思考，决定选用一个较轻快的、由一个不太出名的作者写的剧本。这个剧主要 描写一个活泼、漂亮的农村姑娘，大胆地同一个爱她的小伙子调情。其中有一个情节是这个 姑娘跃过一条小溪，跑到小伙子面前，双手插腰对着小伙子大笑。英格丽·褒曼就选用了这 个情节作为开头。
考试开始，轮到英格丽·褒曼出场了。只见她飞跑着，一个箭步从侧幕鱼跃而出，这样腾空 一跳跳到了台上。然后，她双手插腰，站着，就在舞台上无所顾忌地娇笑不止。
这样一个亮相一下就震住了全场，也震住了那些考官们。这大概是考试评委们第一次见到这 样一个能震慑人心、活泼健康、充满生机和激情的形象。于是，还不等褒曼说出台词，评委 们就在底下交头接耳、言论纷纷，一致称赞褒曼那种舞台上的自信和那种先声夺人的气势。 就这样，不等英格丽·褒曼继续演下去，评委们就高声叫“行了，下一个出场。”就这样， 褒曼顺利地通过了考试。
褒曼在考试时脱颖而出，除了她个人素质很好之外，还在于她深知 一个道理：要想成功，打破俗套、一反常规并出乎常人预料，有新奇的想法和做法是不可缺 少的条件，要引起众人的兴趣，必须采取与众不同的方式。
敢于“垦荒”
第二次世界大战之后，是美国的经济平稳、快速的发展时期。大多数美国人也开始利用这一 段有利时机大力发展自己的事业。
在这种背景下，威尔逊从军队退役回家，正在家乡做着小商品零售业务，但由于经营不得法 ，生意很不好，在短短的一年中，他已赔掉了十几万美元。
有一天，心情极度沮丧的威尔逊正在孟斐斯市效区散步，突然，他看到这里有一块荒废的土 地，由于地势低洼，既不宜于耕种，也不宜于盖房子，所以无人问津。就在这时，一个绝佳 的投资计划在他的头脑中形成了。于是，他连忙向当地土地管理部门打听，看看能否以低价 收购这块土地。
得到有关部门的肯定答复之后，他立即结束了自己零售商的业务，以低廉的价格买进这块低 洼的地皮。
可是，包括他母亲在内，所有的亲朋好友都对他这一行为表示怀疑和反对。但后来的事实证 明了威尔逊这次投资是何等正确。
战后美国经济的繁荣，使孟斐斯市的人口大增，市区也迅速扩大起来。威尔逊买的那块地皮 成了城市主干线延伸后的黄金地带，这时候人们才看出此地的环境是如何优美。
