提及回款，不管是业务新人还是销售老将，千言万语都归结为一个字：难。做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒。
如果你会用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用真情去感动他，给他适当施加压力，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间。最后，客户也只得抓紧回款。
对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎能决定着企业的生死命脉。所以，销售人员面对的压力不仅仅是把商品销售出去，而能够把货款如期拿到更为重要。
回款难题，原因分析
郑先生是某公司的区域销售经理。在旺季来临前的几个月，其所在区域客户因库存过大和竞争产品强力挤压停止回款。任凭郑先生使尽浑身解数，客户就是四个字：“没钱可回！”
在巨大的销售压力之下，郑先生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由郑先生亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。
郑先生拉着客户公司的业务员一道开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户公司的业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。
在这个案例中，郑经理没有消极地等待客户回款，而是在分析了客户回不了款的原因之后，全力帮助客户的公司进行销售工作。这样，郑经理顺利地拿到了回款。
分析困难是解决困难的第一步。销售回款为什么这么难，是由诸多因素造成的。既有客户的原因，也有自身层面的原因。
1. 厂家自身原因
（1）厂家实施的相关政策、投入的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势。吸引不了客户，客户不感兴趣，回款当然困难。
（2）厂家出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。
（3）市场出现窜货、乱价、顾客投诉等问题，没有及时解决，对客户造成损失。
（4）公司人事变动过于频繁。客户面对公司经常更换的业务员，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题，这些都又变成了问题。像这种情形，客户会不敢回款。
（5）公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“多大的一个区域，一年给你做多少，可你们才做几次活动？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”
（6）业务人员问题。要么心态不行，见到客户，就慌乱没了章法；要么技巧不行，“东一榔头西一棒“，不懂谋略。
2. 客户层面原因
（1）没资金。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损产品、售前产品没有及时处理等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。
（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的心态：永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，最好能达到零库存销售。如果有大堆库存，发生仓储费用，还得承担厂家降价、市场滞销、产品破损等风险。
（3）竞争对手挤压。竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，产品品质口碑更好。在各厂家竞争激烈的争斗中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。
（4）市场不振。库存积压，分销业务难做。业务员平时很难见着，见面就要回款，客户会感到恼火。
（5）客户以回款要挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争激烈，商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决掉，想要他回款，更是难上加难。
（6）客户心理因素。有类客户缺少安全感，业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧。
还有一些特殊情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账，都有可能导致客户一时出不了款。
在实际操作中，回款难的不正常表现常常有以下几种形式。
（1）坏账或呆账，不能回款或者零回款。有些销售渠道像流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如经营不善带来的一些店面转让、商店关门等，造成一些款项再也不能回收。
（2）能回款但饱受折磨。货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如送货不及时、服务不周等，客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点给你。
（3）能回款但久拖不决。由于产品的特性以及品牌力影响等原因，比如产品销量小、使用周期长等，造成一些产品回款时间相对较长。
（4）能回款但一波三折。一些客户抓住厂商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如要求开增值税发票、要求给予一定折扣、要求给予支持活动等，否则就要产品进行“下柜”或借故不予结款，对厂商进行“威胁”或“恐吓”，从而让回款过程充满曲折。
在市场运作中，还有一些行业的“潜规则”，以及“公关”与“处事”等因素的影响，从而出现回款时的诸多困难，也是回款难的一些不正常表现。
回款要抓住一些关键因素，这些因素才是回款的制胜要素。
1. 利
客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润。
如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：把钱回给厂家更有利。
2. 理
很多时候，你得把账给客户算清，道理给客户说透，给他找到回款理由。让客户“理”所应当地给你回款。
3. 情
客户都是在市场的枪林弹雨中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。用你的真情去打动客户，从而不知不觉中，搞定回款。
在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款；二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务员跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。
4. 压
也就是给客户制造一定压力。
品牌众多的市场上，很多时候，客户总是不把你的品牌当回事，所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压：不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。一种是“软”压：不回款，无论客户抱怨什么，想申请什么，不赞成也不反对；有事情出工但不尽力。这么一搞，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，点到了要害处，自然也就会适当收敛，赶紧回款。但要注意把握“度“，过了头，就会伤了和客户的关系。
5. 迷
这也是老业务员惯用的一招。
一种是从“上”迷，例如，“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”，等等。
一种是从“下”灌，例如，“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”，等等。
通过一系列上拉下推，督促客户回款。
6. 导
很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。
唯有如此疏导，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
7. 挤
客户的流动资金本来不多，要说服客户给竞争产品少投点，把投资资金抽一部分出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多，你就越主动。更何况，你不占用客户的资金，别的品牌就会下手。
8. 激
把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款。回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售员能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“激”，很多时候会有意想不到的效果。
9. 纵
打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中。品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后将麻烦不断。
再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，业务员或者能换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。这么做，回款风险将会小得多。
10. 缠
发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放。客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。
老王巧妙地利用了“压”、“挤”、“迷”、“缠”的方法，通过给对方施加压力，追踪回款，利用亲近关系获得可靠消息，对客户回款紧追不放，最终成功回款。成功回款的过程中，有很多技巧需要销售员把握。
参考答案：答案略。
控制重点，四管齐下
地点：经销商王老板办公室；人物：业务员小张、经销商王老板。
王老板：“小张，你们最近到底有什么好的政策？”
小张：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
王老板：“那现在的政策到底是什么？”
小张：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返。”小张边说着边递上表格。
王老板：“刘经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。”
小张：“还在干经理，不过也有些官僚了。”
刘老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”
小张：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？”
王老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”
小张：“促销，应该怎么搞？这个月你还差5万就能达到返利最高要求三个点了，王总，多可惜？”
王老板来了兴致：“是啊……可是……要不这样，我再回款10万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量‘火上浇油烧一把’？”
小张：“王总，款子办好了吧，我马上过去拿？”
王老板：“款子，我给财务讲了，不知办得怎么样了？”
小张：“呵呵，王总啊，公司大了，人员难管理了！”
王老板：“小张，这话什么意思？”
小张：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”
刘老板：“小张，和你开个玩笑的，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了，你马上到我们公司来拿。”
几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。
小张：“刘总，怎么只有8万啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司账上只有6万现金，我还是借钱才凑到8万，你要理解我啊，小兄弟。”
小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”
王老板：“是吗，我给刘经理打个电话，不就差个2万吗？又无伤大雅！”
小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”
王老板给小张领导刘经理打电话。
王老板：“你好，刘总，我是创新实业老王。”
刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？呵呵！”
王经理：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小张和你讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”
刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小张给我打包票你一定能再回款10万，难道？”
王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，你也知道，我这个月已经连续回款五十万了，押了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”
刘经理：“呵呵，王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”
结果，王老板在第二天就把2万款项打到了小张所在公司的账户上了。
小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万的汇票也被小张拿走了，现在因为2万块钱而损失了促销支持就得不偿失了，只有再回款2万补齐。
有的销售人员销售工作做得非常好，回款却总是迟迟不到位。也有的销售人员因为回款而影响销售。
根据回款和销售情况把销售人员分成四类，来看这四种类型的销售人员。
1. 销售与回款双赢型
这类销售人员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的是为了回款，能够严格执行现款现货的原则，认为款子拿到手才是销售的结束。
目前许多企业都在贯彻现款现货或者先款后货的经营战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这个情况下要求销售人员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、账务处理等基础工作，都是为了产品销售，只有销售了更多的产品才能获取更多回款。
2. 重铺货轻回款型
这类销售人员一般为了更快速地将产品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把产品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做得不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，故意欠款；或者专款不是专用，而挪为他用，造成销售人员的回款困难。
3. 销售与回款都不理想型
这类销售人员可能是自身能力不足，产品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到位等，造成产品的铺货与回款都不怎么理想。
4. 因回款影响销售型
这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而自己的企业不能发货销售；或者因为自己的企业资源政策、支持不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。
销售人员做好回款工作，是销售工作的重中之重。
在销售回款的过程中，销售员要四管齐下，确保回款工作的顺利进行，直到把回款拿到手。所谓回款的四管齐下就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。
1. 抓住控制点
业务员在回款中要处处抓住客户的控制点，使客户只有节节败退之地，无还手搏击之力，如“经典回眸”中的案例小张就是抓住了控制点。所谓抓住控制点既可以是抓住对手的薄弱点出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。
2. 回款过程要监督
销售人员在客户答应予以回款的时候最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开，或者在离开后，多打几个电话询问沟通，对客户进行过程监督。否则，能否真正获得回款还是未知数。
