古为今用：
鬼谷子是先秦时纵横学派的一大宗师，同时，也是兵家神秘的一代祖师。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法的时候，一天，他有心想测试一下两位弟子这一阵子学得怎么样，便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外？”庞涓便抢先一步连哄带吓，甚至扬言要放火烧洞，不论他如何威吓，鬼谷子都安然不动，因为他知道庞涓的目的是要把他弄出洞去，所以防范得很紧。孙膑却反其道而行之，承认自己愚笨，说无论如何是无法将老师骗出洞外的。不过，他接着说：“如果老师是在洞外，我倒有办法骗老师走进洞来。”鬼谷子听后当然不信，便信步朝洞外走去，谁知他的脚刚一踏出洞外，孙膑便在背后高兴地拍手叫道：“老师，我这不是把您请出洞外了吗？”
孙膑哪里愚笨，他是布下了圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢？因为孙膑先不说自己愚笨，哪里骗得过老师？这就使鬼谷子放松了警惕，疏于防范。这一典故虽似笑料，但却是引“蛇”出洞的最好例证。
许多人时常保持一分警戒之心，可以一旦放弃警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你被对方侵入了警戒防线，警戒心反而居无意识之中减弱了，一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。
有则外国小故事说：有个叫米勒的人听到一个鞋匠夸口说，谁也骗不了他。于是，米勒想试一试他的深浅。
这天，米勒在街上碰到了这个鞋匠，便拉住他说：“你在这里站着等我一会，我马上就来，让你看看我是怎么骗你的。”说完，米勒便走了。
鞋匠真的以为米勒会转回来骗他，心想，我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好几个小时，也没有看见米勒回来。正当他等得实在不耐烦时，他的一个朋友走了过来。“鞋匠，你在这里傻站着干什么？”
鞋匠便把他遇到米勒的事情告诉了这位朋友，他的朋友听后哈哈大笑起来。
“你真傻，上了人家的圈套还有知道，米勒把你骗了，他根本就不会回来了。”
这则小故事，与孙膑诱鬼谷子出洞有着异曲同工之妙，即用后一目的作为诱饵，布下陷阱，使对方心安理得地上当受骗。
人的心理障碍通常是有准备的，遇到相关情景即表现出来，这种心中的准备为“心理组织”。通常，“不”的心理组织不可能突然变为“是”的心理组织，必须巧妙地朝“是”的方向诱导，才会逐渐造成“是”的答案。而这个过程是多变的，难以定型的，需要你随机应变。
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出主题，绝不可能打破他“不”的心理组织。所以首先应该尽量让他轻松化，并提出不勉强的问题，使对方反射地答出“是”的答案。然后，循序渐进，加以引导，就会将对方逐渐引至你所期望的答案。
请看如下回答：
“兔子跑得比乌龟快吧？”
“兔子也会打瞌睡吧？”
“这时乌龟就能超过兔子吧？”
“是。”
“结果乌龟比兔子先到达终点，我们可以说乌龟比兔子跑得快吧？”
“是。”
一般来说女性不易抵抗这种说服术，所以想说服不易打开心胸的女性或态度不开朗的女性时，用这种方法可以收到相当效果，在频频答“是”的情况下，对方“不”的心理组织自然会向“是”的方向倾倒，而产生“是”的态度。这时候就可以利用这个机会将话导入正题，对方一定会很乐意地答出“是”的答案。这实际上是一种阶梯层次法，每次让对方上一小级台阶，花费不大的气力，当上了几个台阶之后，你会发现对方已经接近你的目的了。
具体说来，运用这一技巧有以下几个技巧：
（1）诱“敌”深入
在对方攻击自己准备得最充分、最有说服力的论点时，暂时避而不答，含而不露，造成本方防守空虚，理屈词穷的假象，引诱对方放心大胆地继续前来进攻；一旦时机成熟，突然抛出最有力的论据，使对方措手不及，击破对方的攻势。这种战术还会给对方造成巨大的心理压力，使之明明占据优势的论点也不敢贸然出击。比如在一次辩论赛中，南京大学与台湾大学进入决赛。在决赛中，台大队指责南大队举出历史的经验说明人类和平共处的可能性。只能借助于神话的想像，大谈什么“愚公移山”、“精卫填海”、“女娲补天”；南大队开始避而不答，呈退缩之状，台大队因而越发来劲，两次三番地从历史的角度加强攻势，此时观众开始为南大队担心，而南大队不失时机地抛出了著名人类学家马林诺夫斯基关于战争并不是人类与生俱来的产物这一著名论断，以及澳洲土著人在欧洲人到来之前根本没有发生过战争，爱斯基摩人那儿从来就不知战争为何物等例证，予以坚决回击，收到了效果。台大队后来就不敢再从历史的角度来出击了。因为他们已经被诱得十分深入，积重难返。
（2）巧设圈套
好的防守者不是当敌人进攻时才披挂上马，匆匆应战，也不会去修筑一条大而无用的马其诺防线。他们像精明的猎人，寻踪觅迹，在猎物的必经之途上巧妙地掘下一个陷阱；他们是智谋过人的统帅，不屑于疲于奔命地寻找战机，而是在自己选择的战场上与敌人作战。比如南京大学队站在反方立场上辨论“儒家思想是亚洲四小龙取得经济快速成长的主要推动因素”一题时，有意把韩国和中国香港摆在一起。先抛出韩国奉告政府干预经济的政策，问这符合儒家思想的哪一条，哪一款？正方信心十足地答曰：“这体现了儒家重视国家、政府主导作用的思想”；反方马上甩出中国香港采取自由金融的经济政策，问正方对此又作何解释？问得正方张口结舌。这一战术运用成功，可以达到辩论的最高境界——对手哑口无言。对手此时已完全落入圈套，即使勉强作困兽之斗，也是大势已去了。
4、投其所好，欲扬先抑
说话要说到对方心里面，对方才会爱听，这是一个口才中的原则。你想要让对方同意你的建议，那就要投其所好，让对方听得进去，你才有机会陈述你的建议，否则，对方根本就不愿意听，那你怎么会有机会向对方进言呢？
这方面，我们得向口才高手诸葛亮学习。
诸葛妙语：
当刘备攻下汉中以后，安抚百姓，大赏众将。于是，众将都有拥立刘备为王的念头，于是来找诸葛亮，让他出面去劝说刘备。
诸葛亮说：“现在曹操窃去了皇帝的权力，老百姓没有一个主公；而主公你的仁义闻名于天下，现在又得到了两川之地，可以上承天意、顺应民心，立即称帝，从而名正言顺地去讨伐国贼。事不宜迟，请主公你赶快选择吉日。”刘备大惊道：“军师你的话不对。刘备既然是汉室后裔，就是汉朝的臣子；如果做了（称帝）这种事，那就是对汉朝的叛变。”诸葛亮说：“事实不是这样。现在天下四分五裂，豪杰们都起来争夺天下，各霸一方；而四海之内的有才能的人，都想跟随一位真正的英雄出生入死，以图最终能够建立功勋，得到封赏。现在主公你只为了避嫌和守护忠义（不愿称帝），这样的话就会失去众人的忠心的。希望主公你再好好想想。”……诸葛亮说：“主公平生以忠义作为自己的作人原则，想必不愿意轻易称帝。现在既然已经拥有了荆襄、两川之地，那么可以退一步，暂且做个汉中王。”刘备说：“你们虽然想拥戴我为王，但是没有天子的命令，那就是越礼。”诸葛亮说：“现在应该根据形势的变化而变化，不应该拘泥于常理。可以先称王，然后上表奏明天子，那时也不晚。”刘备再三推辞不过，只得答应了。
诸葛亮先劝说刘备称帝，刘备坚决不答应，这时，诸葛亮没有再坚持，因为他知道，如果再坚持，恐怕刘备发怒，把事情搞僵。于是根据刘备的喜好（不愿意出太大的风头），退了一步，劝说刘备称王。为以后称帝打下基础。刘备虽然表面上不愿意，但在众人的坚持下，再加上不称王的话，始终是名不正言不顺，有诸多不便，于是便答应下来。这里显示了诸葛亮的高明之处，一看原先的意见通不过，马上退一步，欲扬先抑，同时他还深知刘备的心思，稍动心机，便换来了刘备的同意。
古为今用：
论辩是参辩双方的一种逆向抗衡，这种抗衡往往针锋相对，僵持不下。要想突破僵局，取得辨论的胜利，不妨另辟蹊径，变逆为顺，采用一种“投其所好”的战术，从顺向的角度，向对方发起一场心理攻势，在顺的过程中化解对方的攻势，发现对方的破绽，捕捉突破的战机，从而出其不意地战胜对方。下面就介绍“投其所好”术在论辩中的运用。
（1）捕捉战机
律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护，这时对方律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据：拉里曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论拉里在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是极其困难的，于是他就采取了“投其所好”的策略。
乔特斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。乔特斯赞叹说：“呀！一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以置信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，乔特斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把离婚付诸行动吧？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少？11%，20%？”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的。”麦斯这时有些感觉到上当了，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”乔特斯说，“你真帮了我大忙。”
在这场法庭辩论中，乔特斯正面承认反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面进攻。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，鼓吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头时，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。乔特斯抓住这一点诱使对方说出了自己否定自己的话。可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，就可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，让对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能暴露出一些破绽，己方乘隙而入，一举制胜。
（2）请君入瓮
一天，一位面容娇美的女青年在马路上走，突然她发现有一个“摩登”男青年在后面紧追不舍，怎么办呢？她忽然有了主意。她回过头来对男青年说：“你为什么老跟着我？”男青年说：“您太美了，真让人着迷，我真心爱您，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男青年非常高兴，马上回过头去，却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么又去追赶另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男青年被说的面红耳赤，讪讪地溜走了。
这位女青年之所以能制服男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，其实也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，当对方进入伏击圈后，己方就可以猛烈出击，战胜对方。
（3）巧布疑阵
一位顾客到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主得意洋洋地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个让你每星期卖掉70桶酒的办法。店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就可以了。”
聪明的顾客利用店主惟利是图的心理，投其所好，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主以半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。可见“投其所好”术又是辩论中的疑兵之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。
（4）欲扬先抑
一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“据说您是足球方面的行家，是吗？”“那当然。”应考者回答道。“那么，请问球门上的球网上有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色。“那么，你一定知道保塞尼亚斯了？”“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“有一次，雅典的首席执政官让每一个议员提一个难题，保塞尼亚斯只用了一句话就回答了。你知道是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你能用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。
“那么我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”
主持人无言以对。
如果你发觉上了对方的当以后，聪明的人往往都不会声张，而是让对方继续得意忘形，甚至诱导对方继续按照他的思维去想象你的对策，然后在他最得意的时候，突然反戈一击，让对方无从招架，败下阵去。这就是所谓完美的反击术，你不妨在自己遭遇到尴尬的时候用一下，看看效果如何。
5、巧妙的诱导对方
诱导是口才术中的一个重要手段。如果运用得当，你就可以不费吹灰之力，收到想要的结果；但是，如果掌握不好分寸，诱导过了头，那也会给自己惹来麻烦。这里面的分寸把握自然是一个难点。
