松紧适度的办事策略
"上赶子"是一句民间俗语，有"急切、巴结"之意，一方赶得紧，另一方必要心生疑惑：这里面是不是有什么毛病？所以，我们办事时要张弛有道，把心态放松些，让鱼儿自己游过来。
我们都知道，在男女情爱中，一方追得紧了，另一方一定就想逃。
我有个朋友，喜欢同系的一位女同学，几年同窗生涯，鲜花巧克力不知送了多少，那女生始终对他若即若离，没有一句痛快话。一直到毕业了，两人在同一座城市找到了工作，关系还没定下来。我的朋友自问这护花使者的角色也演得够尽心的了，到底差在哪儿了呢？有明白人一语点透：你对她稍稍远一点儿试试。于是他借口工作忙，一星期也没打电话问候，见面时，也行色匆匆，一副高深莫测的模样。如此这般，那女孩终于沉不住气了，反来找他诉委屈。
不说这儿女情长的小事，其实，在生意场上、社交场所，也是同样的道理。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说："对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。"听了这一席话，公司当然大出意外："是吗？前天你们还在大拉客户呢！"厂家随即摆出一副赤诚的样子："商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂吗？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着"拉"的；更何况过了一天，情况还不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！"此一说果真有效，公司有些急了："是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？"厂家故作为难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道："既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。"
一般来说，人们普遍都有种逆反心理，正应了那句"上赶子不是买卖"的俗话。你越屈就，他越是端架子，要合作的事项就很难谈成了。这就像钓鱼一样，你的急切的愿望表现在脸上，心弦绷得紧紧的，鱼儿怎么还会来咬钩呢？若心平气和，摆出一副无可无不可的悠闲姿态来，旁观者见了，无形中就会有这样一个印象：他实力雄厚，且有的是时间，要办什么事，赶紧趁早吧！送礼的"宜"与"忌"
会送礼的，平常的物品也能送出意义来，加深了彼此的感情；不会送礼的，等于把水倒入大海里，白白浪费了时间金钱。
送礼若能把礼在恰当的时间送给恰当的人，自然是皆大欢喜，办成好事。反之，则送礼送出难堪，送出尴尬。那么，我们先来研究一下送礼的宜与忌：1．送礼要送得及时亲朋好友，遇有佳节喜庆，备以薄礼，以示祝贺，这对密切感情，是非常有益的。但是，送礼忌迟。若是没有赶上机会，不如不送。不送不过忘记而已，事后送去，双方尴尬。对方收了吧，佳时已过，算怎么回事，不收吧，又怕驳了送礼者的面子；送礼人即使礼物再多，再贵重，总难消除忘记别人好日子的疏忽，那种"马后炮"的阴影是难以抹去的。为了避免这种事情的发生，应备一记事本，应酬馈赠之事详细记载，然后逐一去办，便不会有误，以免影响双方关系。
2．送礼最好送到对方手里
送礼时一定要选择受礼人在家时前往送到对方手里，因为，把礼物交给邻居转送，实不礼貌，有时受礼人不希望别人知道自己接受礼物。
再者，礼物只是交往的工具，重要的是通过交谈增进友谊。
3．切忌当着别人面送礼
送礼最好在暗地里进行，人多眼杂时应当回避，尤其是给同事和领导送礼，更应注意。一来同事、领导怕背个受贿的罪名，送礼者也不想落个巴结的印象；二来社会上红眼者、造谣生事者无处不在，切莫授柄于人。本来是正常的人际交往，由于别人的闲话使其蒙上一层不正之风的阴影，何苦呢？
4．出差或从老家回来时适宜送礼
如果你出差了或回老家了，回来时不忘带点土特产当做礼物馈赠同事和上级，一定会让他们备感温暖，他们会在心里想：这人对我真好，想得周到，是个不错的员工和朋友。这样还可使受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。如果你给家庭困难者送些钱物，他们会因为自尊心不肯接受救助，你不妨说，这东西在老家很普遍，带回来在我家也是闲着，让他拿去先用，有机会你们回老家了也带点特产回来不就是了。受礼者会觉得你不是在施舍，会乐于接受的。这样你的礼也就送出了。
人们的身份、地位、观念、环境各不相同，送礼也在因人而异，选择好你的礼品。
家庭境况不好者，生活必不宽裕，你送去的礼物若是实惠的生活消费品，有利于他贴补家用。与其送去只是观赏性的工艺品，让其束之高阁，不如送上食物或日用品让他即时消费，更令其心花怒放，他会对你"雪中送炭"感激不已。若受礼者家庭比较富裕，那么普通礼品很难引起他的兴趣。你勒紧裤带，花了半个月工资买下的礼品，在他那里可能是平常的东西。就如外国谚语所说："把礼物送给富人，就像提水倒入大海。"可是，有时那份礼又必须送，那你就要在精巧上花些心思。比如，送去一枚你自己亲手刻制的印章，因是亲手所制，以表你之真诚；或者送一件工艺品，既高雅，又花钱不多。这可能会引起对方的兴趣，他可能在赞赏你对他细致了解的同时，非常珍惜你的那份真情。特别是年轻朋友之间，生活本无牵挂，浪漫色彩浓厚，礼尚往来可以多在趣味性上想些点子。朋友生日时，送去代表他的属相的工艺品，可能会令其快慰；在他布置房间时，你送去用布缝制的滑稽小猴，置于沙发之上，会令其捧腹；她出国时，你送她一条签着全班同学名字的手绢，会令其感动不已。
保健食品，舒适的衣服，急需的用具，可能会博得老年人的欢心，对他们的身体健康有好处，也融洽了两代人的关系。而现在孩子们衣食住行都很充裕，所以对他们智力上的开发就更为重要。智力玩具、图书画册、学习用品等能启发他们智慧的礼品会更受青睐。
至于外国朋友自然对具有异国情调的礼品感兴趣，不妨送些唐三彩、真丝巾、景泰蓝、剪纸、惠山泥人、龙井茶等中国的特产，以博其欢心。
给人找一把合适的梯子
当对方因为怕被别人议论而不敢放手去做的时候，应该给他冠上一个大义名分，使他具有信心放手去做。把台阶铺好了，对方才能轻松自在地走下来。
广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。
公司方面本来预测这种咖啡的"简单"、"方便"会大受主妇朋友的欢迎，没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为"偷工减料"的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过简单了。
所以，厂商便从"简单"、"方便"的正面直接宣传，改为强调"可以有效利用节省下来的时间"的广告战略。所谓"请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上"。
这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓"对省事的东西趋之若鹜"的内疚。因为"我使用速成食品，一点也不是为自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。"此后，销售量年年急速上升。人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，送礼给人时，先要说："你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。"由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物一天，一位房产公司推销员来到一位朋友家，带着他们科长的一封介绍信。彼此一番寒暄客套之后，他就讲开了："此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请您在这本书上签名......"边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著，于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易察觉其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用"我的上司是您的忠实读者"这种借他人之口的迂回之法，就比"我崇拜您"更巧妙、更有效，更容易使人接受。尤为高超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行。比如问一些敏感话题。
"请问你们夫妻一星期应该做爱几次？"想必不会有人回答这个问题。
但市场调查的问卷颇多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。
例如前述的"请问你们夫妻一星期做爱几次？"可以改成"你认为跟你们年纪差不多的夫妻平均一星期应该做爱几次？"这不是直接问对方而是问别人怎么样。"一星期差不多Ｘ次吧？"如果对方说出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
从下层渗透上层
办事的时候，只打通了下层，主管者不点头当然于事无补，但直接去和大人物套关系，又要防止来自下面的掣肘，最适宜的方针是自下而上，层层突破。
日本大神机电的邵先生，首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。此番大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。
他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个小伙子有些不好意思了，上前答话。
邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己"做不了主"。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说："不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。"
为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生"脑子活络"。邵先生拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。
邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。
"慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难......"小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。
邵先生掏出十几只进口打火机分送给各人，请求帮助。
同乡之情最容易贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替邵先生出谋划策了：只要邵先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。
话剧上演了，很简单但很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。
邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情--倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能达成交易。此后，大神株式会社驻沪商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变成大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。虽然双方还算得上互惠互利，但谁又能算得清是否利益均等呢？
事实上不仅仅是在商场上，在生活中的任何一个场合，这种以点带面、逐步突破的战术都有效。
谨防小鬼当道
你留给接待者的印象，在一定程度上会影响到你将要会见的人，所以千万别忽略了为你传达信息的小人物。
当你要与一位陌生人会见的时候，别忘了对首先接待你的人，不论是传达室的工作人员、被访者的秘书、同事，还是其子女亲友，都应该彬彬有礼，首先给他们留下一个亲切友好的印象。这对你最终在对方的心目中树立良好形象是绝对必要的。
一位商人外出的时候，他的妻子代替他处理电话和接待来访的客人。有趣的是当商人回家之后妻子向他报告时，即使都是初次见面的对象，商人听起来的感觉却有微妙的差异，"那个人好像非常急于请人帮忙的样子"、"那个人讲话的口气不太好，好像是冲着你来的"等，都在妻子的语调中流露出来。经过妻子主观意识作用而产生的第一印象，大大地影响了商人的判断。
在公司的内部，最清楚公司事务和员工福利的人，不是人事部，而是秘书；掌握公司营运效率和办公节奏的，不是行政部而是秘书；心里装着全公司商业秘密和大大小小所有人命运的，不是档案部，也不是老板，而是那个在老板办公室门口的小秘书。他们负责上传下达，消息比互联网还快。
给老板接电话的时候，他们会不自觉地对打电话求见的人分等级，尤其是女秘书，当她接了很多电话后向经理汇报的时候，会有下列不同的口气："有位陈先生打电话来，说他有很要紧的事，请经理明天抽空见见他。""还有一位姓王的小姐来电话，没有说有什么事，大概没什么紧要的事。""另外，Ｘ公司公关部的张小姐来电话，讲话好像口气很大......"
若不小心得罪了他们，就会事事不顺，但凡你提交的报告，总比别人慢到老板那里，重要会议的消息，又总是在最后一刻才知晓，毫无准备的情况下冲进会议室的结果，就是灰头土脸。这些事，就是自己难受，还没办法到老板面前告状，真是哑巴吃黄连。
