在处理事情时，我们容易假定自己什么都清楚，我们容易戴着有色眼镜看人，不管什么颜色，看起来都只是一种颜色。我们必须认识到自己不可能拥有一幅完整的图画，我们常常根据不完全信息做出判断。商业时代处处充满风险，尽管我们拥有大量经验，但也不能保证过去发生的某一事情或某一行方式会在将来的同样条件下重现。
行赏用罚，因情施策
【经典语录】
事急不及以赏。救火者尽赏之，则国不足以赏于人。请徒行罚。
——《韩非子·内储说上七术》
【释义】
事情紧急，来不及行赏了；假使救火的人都给予赏赐，那么国库财产也还不够给大家发赏哩。请只用刑罚。解读四川成都武侯祠有副名联：“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。”这副对联中肯地揭示了诸葛亮治蜀中的一个极为重要的管理思想。治众之法有宽的有严的、有文的有武的，但究竟当宽、还是当严？是行“文”还是用“武”？必须审时度势，据情而定，否则就会宽严皆误，文武皆失。
【活学活用】
在管理中，行赏还是用罚，当宽、还是当严，需要管理者掌握权变的艺术，要因情施策。韩非子在《八经》篇中较为集中地论述了管理时所要采取的八种方法，第一个方法就是“因情”。即抓住人们为求生存而普遍存在的趋利避害心理，要“因”人之“情”而赏或罚。该赏该罚，君主一定要清楚；清楚的话，治国方略就完备了。
在150多年前，有一个牧童，在死海边上的一个洞穴内发现了一个手卷。经过专家鉴定这个手卷是犹太人的手卷，比先前发现的犹太人手卷早1000年，这就是著名的死海手卷。但是当政府去当地准备进行进一步研究的时候，手卷不易而飞了。政府在无奈之下，只好发出告示：凡是上交手卷的，都将获得奖金。告示一出还真的有效果，陆续有人来上交手卷。凡是上交的人，哪怕是一个手卷上的小纸片，也都会得到奖励。当所有的手卷收集齐全了以后，研究者发现手卷已经无法拼回，这么一个珍贵的文物就这样被毁了。其实手卷就在当地人的手里，但是他们为了获得更多的奖励而把手卷撕毁。
由此明确一个观点：利益会让人不择手段。可能很多人不认同人性本恶的论调，但是应当说明的是，在管理工作中根本就没有绝对的事情，因此我们必须要作必要的预防。我们可以以人性本善的角度进行管理工作，但是我们仍然要对各种可能发生的状况做出预防。
公元207年，曹操为了追杀逃到乌桓的袁绍的两个儿子，召集文武大臣商议北征乌桓计划，没想到有些人给他泼了一瓢冷水，说：“袁氏兄弟如丧家之犬，乌桓不会为他们所用。我们兴师动众，远出塞北，如果荆州刘表在刘备的帮助下趁机袭击许昌，岂不有螳螂捕蝉，黄雀在后之忧吗？”说得曹操一时没了主意。
这时谋士郭嘉站出来支持曹操的意见，郭嘉说：“乌桓地处边塞，消息闭塞，必然没有准备。我军突然进攻，打他个措手不及，稳操胜券。荆州刘表是个清谈之客，也无驾驭刘备之能，不会听刘备意见的。请主公放心，即使我们倾国北进，也不会有后顾之忧。”曹操最后采纳了郭嘉的意见。曹操部队历尽千辛万苦，克服了重重困难，终于大败乌桓，迫使乌桓杀了袁氏兄弟举手投降。曹操根除了后患。
凯旋之日，曹操举行庆功宴，论功行赏。他让人把出征前谏阻不让出征乌桓的人名单给拉出来，这一下可把那些不同意出征乌桓的文武大臣吓坏了，以为丞相要惩治他们。可是，等他们齐集帐下等候曹操责罚时，却见曹操和颜悦色地说：“这次出兵虽然一举成功，但不能以常规看待。为了军中的粮食供应，被迫杀了许多战马，纯属是侥辛取胜啊！诸位谏阻北征，确是万全之策，是为国家所考虑，理应受到奖赏。今后诸位有什么好的建议，希望继续直言，不必多虑。”说完，一一奖赏了他们。众文武大臣看到这种场景，心悦诚服，感动万分，对曹操的博大胸怀、超人的气度更加敬佩了。
这里曹操奖惩反用的目的，是为了不阻塞言路。如果惩罚那些谏阻不让出征的人，就等于阻塞了言路，今后谁也不敢再提建议了。而作为政治家，如果要是没有人提意见和建议，那后果是可悲的。因为一个人的智慧是有限的，只有集中大家的智慧才是无穷的。如果惩罚了那些谏阻错了的人，将来谁还敢提建议呢？
欧美企业家有一个用人的原则是，对于企业聘用的经营管理人员，如果在一年内不犯合理的错误，就要被解聘。所谓“合理错误”，就是指在经营管理中，由于开拓冒险而出现的合理失误。欧美成功的企业家认为：如果企业经营管理人员不犯这种“合理错误”，就说明这个人没有开创性，没有竞争意识，没有冒险精神，是个平庸保守的人。而一个不敢冒风险，没有开拓精神的人，在竞争中丧失的机会比抓住的机会多，这种人是搞不好企业的。这一原则使企业经理人员敢于放开手脚，大胆工作，信心百倍地迎接挑战。
这实际上也是奖惩反用的做法。解聘，应该解聘那些在经营管理中犯错误的人，而不应解聘那些没有犯错误的人。而在一些欧美企业解聘人员，恰恰就包括在经营管理中不犯一两次“合理错误”的经理。这样做是有道理的。俗话说，没有常胜的将军。你要想干事，不可能没有一点失误，特别是在瞬息万变的市场竞争中，更不可能一点错误不犯，除非不干事。从这个角度说，不犯“合理错误”就等于犯错误，犯了错误还有不受惩罚的吗？
【智慧金言】
韩非子的“审时度势、因情施策”思想，不仅是有效地“行赏、用罚”的基本法则，古为今用，也是企业经营管理者出奇制胜的有效的法宝。韩非子的“因情”，其实与我们今天企业中所施行的奖罚制度是出于同一想法，而且，无论是什么奖罚制度都有其局限性，但只要掌握了管理思想本质（宏观管理），就可以根据实际情况，灵活调整具体奖罚制度，以适应企业的发展需要。
奖要眼红，罚要心痛
【经典语录】
法者，编著之图籍，设之于官府，而布之于百姓者也。
——《韩非子·难三》
凡赏罚之必者，劝禁也。赏厚，则所欲之得也疾；罚重，则所恶之禁也急。……是故欲治甚者，其赏必厚矣；其恶乱甚者，其罚必重矣。
——《韩非子·六反》
【释义】
法的作用是告诉百姓什么应该去做，什么不应该做。法律颁布之后，君王必须监察百姓的行为。
大凡赏罚坚决，是为了鼓励立功和禁止犯罪。赏赐优厚，想要的东西就会迅速得到；刑罚重，厌恶的东西就能很快禁止。……因此迫切希望治理好国家的人，赏赐一定优厚；非常厌恶动乱的人，刑罚一定很重。解读韩非子有一个著名的理论：“循名而责实”，他在《韩非子·定法》中有阐述。君王的职责是把某项名义的职务授给某个人，该项职务所要求的工作已经在法律中明确规定。担任一定职务的官吏有责任完成他的职务所要求的各项工作，君主所要过问的只是：完成任务有赏，完不成任务受罚。
“循名而责实”有两个意思：一是君主无为而治，这是道家的思想，也是法家的思想。在韩非子和法家看来，君王不需要动手做任何事情，一切需要办的事情都假手别人去做。换句话说，君王拥有政府运作的机制和工具，他自己不必做任何事情，而事情却都办了。
第二个意思是法律要制定明确具体，才能按章办事。法的作用是告诉百姓什么应该去做，什么不应该做。法律颁布之后，君王必须监察百姓的行为。这样实施惩罚时有法可依，有章可循。
【活学活用】
古为今用，在现代企业管理中，企业必须健全规章制度，奖惩要有明确的标准。员工该做什么，不该做什么，不能做什么，企业倡导什么，反对什么等都要有明确具体的规定。
有一个私营企业，公司已经有一定的规模，但还是没有系统配套的销售管理制度和各项相匹配的奖惩管理制度，许多应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，一些应该禁止的行为缺乏相应的处罚制度；遇到很多制度上没有的问题，处罚奖励没有依据，往往搁置了事。该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行，导致员工漠视制度的约束，企业没有跟上市场的发展。
与之对比的还有一个好的例子。2006年年底，国奥队一场轰轰烈烈的整风，不但“整”走了至今未归的前队长崔鹏，也“整”出了中国足球历史上第一本运动员纪律规范手册——《中国奥林匹克运动员手册》。这本30页、共分六章、108项细则的《手册》中，不但明确规定了赛场和训练场纪律，更将之前许多不成文的“潜规则”搬上桌面，甚至连喝什么饮料、何时能打手机、背什么包都有详细的规定，还明确指出了惩罚方式。这“108条军规”是足协在2007年出台的第一项举措，也是国奥队员们正式踏上通往2008年的奥运之路前必须要蹬上的108级台阶。
企业有了具体的制度，管理者执行时还要说清楚。奖惩一个员工，要告诉他本人因为什么而惩罚他，必要时还要告诉全体员工，让受奖惩者和其他员工心服，起到有效的激励作用。有的管理者在给员工发薪水时，多给一些钱作为奖励，但没有说明奖励在何处；表扬员工时说，你干得不错，到底哪不错，没说明白，员工心里也糊涂，不明所指。这样的激励效果恐怕没有太大的作用。
管理者奖励不明，其目的会适得其反；如果不明确什么应该奖励，就会产生负面效应。很多领导者在奖励员工时，不让奖励的内容明确、公开，这就容易对员工造成误导，最后出现领导者不希望出现的行为。明确奖励，不但要让员工明白领导者到底奖励的是哪种行为以及为什么要奖励，还必须做到奖励公开、公平，通过明确的评价标准来消除员工的猜疑和误解，这样的奖励才有正面的引导作用。
管理者采取激励措施，奖和惩一正一反，相互配合，要做到奖要奖得准，罚要罚得狠。奖得准我们已经说过了，下面说说罚要狠。虽然过度奖励与过度惩罚都会产生不良后果，但是，有时也不得不采取重罚的措施。例如我国刑罚的种类分为：主刑，包括管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑、死刑五种；附加刑，包括罚金、剥夺政治权利、没收财产三种。主刑比较严厉，尤其是无期徒刑、死刑，是对严重犯罪行为人的一种惩罚。企业管理也会遇到一些严重违反企业制度的行为，这时就要严惩不贷，起到威慑的作用。
正如韩非子说的，重刑不单单是为惩罚人，明君的法度是供人度量行为的准则。惩治大盗，不只是惩治大盗本身；如果只是惩治大盗本身，那不过是惩治了一个死囚。对小偷用刑，不只是惩治小偷本身；如果只是惩治小偷本身，那不过是惩治了一个苦役犯。所以说，严惩一个坏人的罪行来禁止境内的奸邪，这才是惩治的目的。
如今，一些企业响亮地提出：“奖要奖得眼红，罚要罚得心痛。”“眼红”、“心痛”导向符合当前社会发展客观规律。奖得不“眼红”，刺激不到位，工作图应付，目标就落空；同样，惩得不“心痛”，“火舌”没烧痛“脚背”，惯性、惰性就像“扫帚不到，灰尘不会自己跑掉”。所以，企业管理要“奖要准罚得狠”。奖励要有明确的准则，并把奖励给其应该得奖的人；在做出惩罚时，管理者要狠下心来，敢于惩罚，在惩罚时要掌握方式方法。
【智慧金言】
