美国一位知名度甚高的推销员曾说过：“一名成功的推销员，每次访问必定是不相同的。”这就是说，成功的推销员访问在形式上是没有任何定式的，它取决于推销员随机应变的想象力。
一般来说，推销访问在态度上可分为“硬”推销和“软”推销两种。对于那些心肠软的，主意不坚定的客户，最好采用民主和友好的“软”推销方法；而对于那种刻板的，对什么都无动于衷的人来说，则应采用“货真价实”、“性能可靠”的“硬”推销方法。由于这种人不易相信别人，因此最好亲自把产品操作给他们看。
比如一个推销复写纸的推销员去访问誊印社，就得用“硬”推销的方法。由于在这地方工作的人，整天与复写纸打交道，质量好的，他们也用过，质量次的，他们也用过，过多的宣传产品的性能并不重要，重要的是事实，使他们相信这种产品确实是一流的；不买下来是非常可惜的。
一个推销员访问某公司饭堂的经理。
他问：“请问您是否喜欢您目前的职业？”
经理回答：“我不准备在此呆一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映了他的政治标准。
于是这位推销员就应该这样来介绍自己的产品了：“您要是在您的厨房安装了这类产品，您的总经理一定会意识到您是个出类拔萃的人，是一个真正懂得如何去抓住成功机会的领导人。”
要是这个经理这样回答：“我只是想以公正的价格为广大职工提供就餐方便。”这个推销员听到的是一个社会标准，他应以此为突破口。
如果有些客户想要解决一个问题，推销员在这种情况下必须采取理论标准的方法。此时价格通常不起作用。而解决问题是至关重要的。若是客户是个带有美学标准的人，那推销员就要以美学观点与其交谈。
推销员只要能按照正确方法和恰当标准向潜在的客户推销所需的商品，他们就易于获得自己所孜孜以求的东西——定货单。
根据每个客户购物的价值标准，所以取不同态度的推销经商称作“以逸待劳”法。
俗话说：“家丑不可外扬。”一般老板推销商品总是“王婆卖瓜，自卖自夸”，把一分优点吹嘘成十分优点。
但是，美国亨利食品加工厂工业公司却反其道而行之，“家丑外扬”把自己生产食品的隐患公诸于众。该公司总经理亨利?霍金士先生有一天从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但长期服用对身体有害。如果悄悄从配方中删除添加剂，会影响食品新鲜度，如果公布于众，会受到同行的强烈反对。究竟怎么办呢？他心生一计，毅然决定向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。这一下可真像捅了马蜂窝，所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他讨伐，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，并联手抵制亨利公司的产品，亨利公司到了濒临倒闭的边缘。这场争论持续了4年。在近于倾家荡产之时，亨利却成了家喻户晓的人物，得到政府和广大消费者的支持，其公司的产品也成了人们放心的热门货。亨利公司终于在很短的时间里恢复了元气，规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国食品加工工业的第一把交椅。
瑞士的一家钟表店也曾使用“家丑外扬”之术，竟使该店起死回生。这家钟表店长期生意萧条，门庭冷落，陷人不景气的境地。一天，店主贴了一张广告说，本店新购一批手表，走时不太精确，24小时慢24秒，劝君买时要深思。广告贴出，表店一下热闹起来，生意兴隆，销完了库存积压的手表。
“家丑外扬”就是站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，以心换心，在人们心目中树立诚实的形象，以此招徕顾客对产品的青睐，扩大市场占有率和销售量。
实际上，美国亨利食品加工厂向公众公开提醒添加剂有毒，一方面是为了打击其他同行，另一方面则是表明自己的忠实，以树立该加工厂在顾客中的形象。瑞士钟表店，故意向顾客指出其钟表的误差，实际上是宣传其钟表的精确性，因为任何钟表都有误差，而他们的钟表24小时只慢24秒，即是钟表行业中的最小误差，也就是最精确的钟表了。
把握商机
孙子曰：
不知三军之不可以进而谓之进，不知三军之不可以退而谓之退，是谓縻军。《谋攻篇》
不懂得军队不可以前进而命令军队前进，不懂得军队不可以后退而命令军队后退，这叫做束缚军队。
兵战中，不知进退，则部队受束缚，战机亦失，甚而导致失败。
给老板的启示：企业竞争如果不晓进退原则，则可能坐失良机。
在商战中也要根据时机把握先后正奇的变换。有时“先”亦变成“奇”，“后”亦变成“正”。比如：当美国市场充满来自中国台湾、韩国、巴西等地进口的廉价鞋时，美国制鞋商绞尽脑汁，开发出“钢制鞋”、“柔性鞋”、“舒服鞋”、“情感鞋”等。特别是商浦勒斯公司生产的“情感鞋”，以其巧妙的设计使各种不同的鞋具有各种“情感”，如“男性情感”、“女性情感”、“野性感”、“精炼感”、“优雅感”、“稳重感”等，激发了人们的购买欲，产品销售额达60亿美元。他们正是以正变奇（在鞋上出新招），击退了进口鞋的冲击，把握住了市场竞争的主动权。
在现代企业竞争中，把握战机是一项至关重要的事情。若良机失去，则满盘皆输。
1981年，某军医大学研制成功一项新成果，即当时市场上还不多见的药物牙膏。
当该校把这一成果推荐给某牙膏厂时，该厂却以是全国著名的牙膏厂之一的地位自居，对这一科研成果不屑一顾。
当时，近在咫尺的软管厂看准了药物牙膏大有前途，果断决定，引进军医大学的科研成果，在1982年向市场推出207万支牙膏新产品。
果然不出软管厂所料，新产品一问世，便备受青睐，到1984年，产量已达到5000万支，年产量超过某牙膏厂，两年上缴的税利增长2.25倍。
假如当初牙膏厂不把送上门来的成果拒之门外，那么今天又会是一番什么前景呢？
中国的乒乓球队名扬天下，第三十七届世界锦标赛中荣获6项冠军。
这给国内的乒乓球器材厂进入世界市场提供了一个极好的机会。如果能抓住这一时机，开展多种销售经营活动，那将是前途无量。
但令人惋惜的是，国内的乒乓球器材厂并没有这样做。而名次比中国大为逊色的日本，却抓住了这个机遇。因此，日本尼塔库牌乒乓球销售量比中国“红双喜”牌乒乓球销售量多30倍。
他们在国际比赛之前，不惜以重金资助东道国。第三十七届世界乒乓球锦标赛战幕刚落时，就派出大量销售人员去瑞典，与瑞典乒协达成协议。
此外，他们还通过让运动员穿上特制广告服装等手段，不失时机地进行商战。
相比之下，尽管中国的“红双喜”乒乓球质量很高，并早被国际乒联列为国际比赛用球，但由于中方经营人员未能善于利用良好机会，把产品甩到市场后听其自流，所以销售量始终不大。
在日本举行的国际性乒乓球器材商会议上，有位老板尖锐地指出：“中国人不会做生意，要是日本得了6项冠军，日本的乒乓球器材商早就发了大财。”
由此可见，“不知三军之不可以进而谓之进，不知三军之不可以退而谓之退，是谓縻军”，这对我们的商战者是莫大的提醒啊！
美国西雅图一个名叫威廉?波音的人和他的朋友韦斯特?维尔特，创办了一家小规模的水上飞机工厂，取名叫“太平洋航空公司”，当时这家公司只有21名工人。公司在成立后的第二年，便制造出了第一架飞机，并将公司更名为“波音公司”。
自此，数十年来，波音公司凭借其不断推出的新产品，牢牢地占领了世界飞机市场，成为全美最大的民航飞机制造公司。
波音公司主要生产民用和军用飞机、直升飞机、导弹、航天装备，并提供零件和维修服务等，同时还经营电脑业。公司已由最初的几十人发展到现在拥有员工十几万人。几十年来，波音公司在世界航空航天业中一直居于领先地位。探究波音公司成功的秘密可以得出，波音公司成就的取得最大法宝就是不断推出新产品，牢牢把握市场需求的新动向。
早在20世纪30年代，波音公司就率先推出民航机“飞剪号”，名震全球。在第二次世界大战中，为配合打败法西斯，又抢先推出B17、B29等大型轰炸机。由于此两种飞机威力很大，故而人们把B17型称为“空中堡垒”，B29型称为“超级空中堡垒”，由于这批威力极强的飞机加盟，使盟军的力量大增，可谓大长盟军志气、大灭法西斯威风，为战胜德、意、日做出了重大贡献。
但是，好景不长，“二战”结束后，美国军方取消了尚未交货的全部订单，使整个美国飞机制造业陷入瘫痪状态。波音公司尽管战时为军队的最终胜利提供了巨大的支援，但由于撤销了军方订货，一时间又没有发展其他品种，也不例外地陷入了“死亡飞行”之中。
一时间，各个飞机制造公司昔日的风采荡然无存，个个垂头丧气，不知该从何下手。
但威廉?波音并未被眼前的困难所吓倒，而是进行了深刻的反思。他认为，造成“死亡飞行”的原因虽然从外在形势上看是由于军方取消了军用飞机的订货，但作为公司来讲，也有不可推卸的责任：那就是过分依赖军方的订单，产品过于单一，没有及时考虑到有一天战争停止了，该向什么方向发展的问题。
亡羊补牢，未为迟也。威廉?波音果断地调整了经营方向，并采取了相应措施。 一方面波音公司继续与军方保持密切联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的需求，以便能及时满足军方需要。这样军方就不会介意，而其他飞机制造商也难以乘虚而入；另一方面，考虑到军方暂时不会有新的订单，完全可以抽出主要人力、财力，开发民用商业飞机。正所谓：兵无常势，水无常形，能因敌变化（市场变化）而变化的实际运用。
策略制订了，就要具体实施。为了保证措施的顺利实现，波音公司非常注重吸收和培养人才，并给予他们充分的权力，把主要力量投入民用飞机的研制，从单一的生产军用飞机的旧壳中脱颖而出。
战后经济的复苏刺激了人们对民用飞机的需要，世界各地的飞机生产厂家争相采用新技术，快速推出新产品。在激烈的竞争中，1954年7月15日，波音公司的第一架、也是全美第一架喷气式客机飞上了蓝天。而在此时，其他公司的喷气式客机有的还在厂房里装配，有的还在风洞里试验，有的甚至还停留在图上作业阶段。他们都没有像波音公司一样迅速地推出新型民用航空飞机。
因为美国航空总署颁发给波音公司首架喷气式客机的检验合格证号是70700，恰好“7”这个数字被美国人认为是幸运的数字，因此，波音公司便把这架飞机定名为“波音707”，同时开辟了“波音7”系列客机的新纪元。一时间，“波音”几乎成了喷气式客机的同义语。
“波音707”一经问世，便引起世界的关注，订单如同雪片般飞来。自此，波音公司走出了单一生产军用飞机的峡谷，冲出了“死亡飞行”。因敌而变的经营原则显示出了其诱人的威力。
在这之后，波音公司相继推出了727、737、747、757、767、777型客机，同时替海军、陆军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻机、轰炸机和远程重型轰炸机等。波音公司日益发展壮大起来，直至今日，波音公司在航空工业领域依然是执牛耳者。波音公司意识到“兵无常势，水无常形”，没有永远不变的市场，积极面对市场的变化，及时开发出适应市场需求的新产品，才能摆脱困境，最终取得成功。
