在很多时候，我们总是执拗于自己的想法，却没有考虑客户的利益和需求。这样的做法是不对的。因为我们没有考虑到对方的利益和需求，他们就会轻易否定我们的说法，从而让我们的“游说”无功而返。所以，我们应该学会换位思考，以客户的利益和需求为出发点。这样，客户就更容易接受我们的建议，从而选择我们的商品。
一名妇女到服装店买衣服。这是一家非常高档的服装店，每件衣服都在上千元左右。这位妇女左看右看选了半天，最后仍是没有买。不过看得出来，她对这些漂亮的服装还是非常渴望的。服装店的老板嘴上虽然没有说什么，但是已经把一切都看在了眼里。随后，他便亲切地和这名妇女聊了起来。据这名妇女所说，她的老公是某家国有企业的技术员，干了十几年，最近终于升为科长了，工资也比以前高些了。所以，她想买件好点的衣服，但是这里的衣服太贵了，买这样一件衣服还真有些舍不得。服装店的老板趁机说：“您的老公升为公司的科长了，一定会参加一些宴会吧，到时候您也少不了一起去。您想想，您穿一件高档的衣服去参加宴会多有面子呀，而且也能够让您的老公面上有光。”这位妇女想了想，感觉他说的话非常有道理，便买下了一件自己中意的衣服。
服装店的老板非常聪明。他没有强调自己的衣服多么好、多么高档，而是站在对方的角度为她考虑。所以，他说出的理由深深打动了对方，对方最终也买下了他的衣服。
在2001年，一位名叫乔治·赫伯特的推销员也是通过这样的方法成功地把一把小斧头推销给了小布什总统，他也因此获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。布鲁金斯学会是世界上最权威的推销员组织。每当学员毕业的时候，它都会设计一道最能体现学员能力的实习题，让学员去完成。在克林顿总统执政期间，布鲁金斯学会曾经设计了这样一道题：向克林顿总统推销一条三角内裤。在克林顿执政的8年间，无数学员绞尽了脑汁，但都是无功而返。等到了小布什执政，学会设计了这样一个题目：向小布什总统推销一把小斧头。在很多学员看来，这个考题也会无疾而终，无人能够做到。因为小布什总统什么也不缺，即使要买东西，也不用亲自购买。
但是乔治·赫伯特却做到了。他知道小布什总统有一个大农场，便给小布什写信道：“总统阁下，在前些年我有幸参观了您的农场。我发现农场里面有些树已经死掉了，木质变得非常松软。我想您一定需要一把小斧头。但是从您的体质来看，这种小斧头可能轻了一些，不太适合您。我想，您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把老斧头，它是我祖父留下来的家传的斧头，非常适合砍树。如果您对这把斧头很感兴趣，就按照这封信里的邮箱给予回复吧。”没过多长时间，乔治·赫伯特就收到了小布什总统的回复。
乔治·赫伯特为什么能够成功地把小斧头卖给小布什总统呢?这是因为他采取了换位思考的方式，从对方的利益和需求来做考虑。这是值得我们学习的。我们只有了解了客户的需求，设身处地地为客户作打算，才能够打动他们的心，有效地避免“走进死胡同”。
按客户需求思考
全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋的距离，而究其原因是因为我们经常太过于重视获得客户口袋里的钱。很多人在营销的过程中，心里关心的只是客户买不买、买多少；客户态度好不好；客户要求多不多；客户难不难搞定；客户到底下不下决心掏钱……而举凡这种种的关心，却没有一个是客户所关心的重点，这也就是为什么拜访了千百次却还是无法找到与客户做进一步沟通的突破口。由于不能按照客户的需求思考，自然就无法完成销售业绩!
要从客户的角度看问题，当然，这并不意味着客户的一切需求销售人员都要满足，也不能单纯地只是从客户的角度来衡量销售人员的产品和服务质量。
销售的最终目标依然是利润的最大化。人们为了让客户满意，大都在价格上“大跳水”。结果价格的确把消费者弄得心里痒痒的，但销售人员的销售额却不怎么喜人。不可否认的是，价格竞争同样是销售的一种关键的利器，但作为销售人员，你要在价格上拼倒市场上的其他商家，你就要掂量一下，你的产品按这样的价格能够坚持几回“血拼”。事实已经证明，这样做最后输掉的还是销售人员，毕竟价格越低销售的收益越少，可从客户的角度来说是越受欢迎、越受益的。因此，除了价格，销售人员还得花一些时间来研究一下，到底还有什么能够赢得客户的芳心。
影响客户购买的因素通常有这样几种：合适的产品，满足客户的基本需要；合适的价格，能符合客户的心理价位；合适的时间和地点，能使客户方便地购买；完善的服务，能使客户得到额外的满足；品牌、包装及其他文化象征，能使客户感到精神愉悦。
价格其实只是决定客户是否购买的其中一个因素，而事实上也并不是销售人员只要做了这些就一定能够奏效。因为客户对以上各种因素的感觉是因人而异的，而且客户还会将不同的销售人员的服务进行对比。只有当客户认定了某位销售人员对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为这位销售人员的顾客。因此，客户在购买商品之前都会对产品的价值(质量、功能、外观)和产品的成本(价格、花费的时间、精力)定一个预期的标准，而客户的这个预期的标准是随着他的比较而发生改变的。所以，销售人员要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点，找出客户在竞争对手那里会发生的期望空缺，然后下大力气让客户在你这里得到满足。这样，竞争的差异化就可以体现出来，销售人员也才能掌握主动权。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。
要想成为一名优秀的销售人员，你就要时常反思：在面对客户的时候有否想过客户的心里在想什么?客户真正的需要是什么?你了解你眼前的客户有多少?你和客户之间的话题和交流是否仅止于产品上?如果你不曾花心思在这些问题上面，你又如何去满足客户心中真正的需求呢?因此，销售要懂心理学，要按照客户的需求进行思考，进而尽可能地满足客户的真正需求，这样才能达成交易。
巧妙利用客户的怀旧心理
当今社会正处于快速转型期，旧的事物正在被不断地更替或被淘汰，而新的事物又处在被人们慢慢适应、慢慢接受的过程中，人们在心理上大多处于一种混沌、迷茫，甚至是恐慌的状态，人们缺乏安全感、依托感、信任感、温暖感，在这种状态下，人们会不同程度地产生一种怀旧心理。如果销售人员能巧用客户的怀旧心理，就能对区别细分的消费者产生有效而积极的作用。
怀旧一般指人们对过去事物或人的追忆，有美好的，有伤感的，有快乐的，也有痛心的，总之，是给人留有较深刻的感觉，甚至是让人刻骨铭心的事或人。销售人员要想利用人们的怀旧心理，就必须了解客户所怀旧的事物和人。也就是说，产品必须与客户的怀旧心理有共鸣点。销售人员在与客户沟通时，就有必要对客户群体进行细分，一般而言，怀旧群体大体可概括为以下几类：
年龄较大的客户。通常情况下，年纪较大的人比较容易产生怀旧心理，并且怀旧心理与年龄成正比。年纪轻的人对生活的感受少，生活的积淀也比较少。他们每天被诸多事物缠身，忙学习、忙工作、忙休闲娱乐，几乎没有太多的闲暇去思考，总是步履匆匆。所以，当人们从为生活和事业而奋斗的“一线”上下来时，尤其是对那些处于退休年龄阶段的人，他们没有了学习、工作、事业、家庭的太多困扰，生活各方面相对稳定，思恋旧时岁月的时间也多了，也更深刻了。再则，年纪大的人可能对社会快速的发展和变革会有些不适应，甚至看不惯，而这也使他们对过去的情景有了更多的追忆。销售人员在遇到这个年龄层的客户时就可以适时地考虑利用他们的怀旧心理了。
有着特殊经历的群体。特殊的经历和背景，使他们在某些方面有一种趋同性，同时对以往的经历又容易产生怀念。比如上山下乡的知青；共同上过战场、出生入死、浴血奋战的战友……这些有特殊经历、特殊背景的群体，对生活有着更多相同的理解。也正因如此，他们对某些事物有着属于那个时代、那段经历的烙印。销售人员的产品如果能引起他们追忆过去，产生共鸣，就会使他们产生一种普遍的认同感、偏爱感和亲切感。
远离或背离以往生活环境的群体。这些人，从躯体上来讲是背离了其原有的生活环境，但在其心底深处，还烙有过去生活的印记，他们在消费时也常流露出怀旧的成分。比如，有这样一类群体，他们过去的生活很贫穷，但后来经过十几年的拼搏后，他们的事业成功了。这时，如果细致地观察他们的言谈举止、消费行为和生活方式，就不难发现以往生活环境对他们的影响。销售人员若能抓住有这样怀旧心理的客户，只要对症下药，切中他们的需求，就能轻松获得丰厚的回报了。
不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体。随着时代的加速发展，人们生活的环境发生了翻天覆地的变化，许多产品更新换代的频率也不断加快，一部分“前卫”的人们追逐潮流时，还有一部分人会在心理架设起一道屏障，抵制“变化”，对那些外包装或外壳上仍保留着过去印迹的产品情有独钟。
怀旧型客户的怀旧心理都各不相同，他们的怀旧情结也各有不同。所以销售人员在进行销售时，应采用不同的策略，有的放矢、有针对性地对待。否则，无差异的推销或是张冠李戴都将是无效用的。
培养忠实的客户
销售人员最大的销售成果就是成功争取并维系客户，对于任何销售人员而言，使客户满意进而培养自己的忠实客户，才能使自己财源广进。
位于美国新泽西州的一家童装公司，其童装的做法虽然没有什么新意，但真的很贴心。公司从当季的产品目录中仔细挑选出五样儿童商品作为“郑重推荐”的产品，然后把这份“郑重推荐”的目录送进三千个客户的电子邮件信箱中，这三千个客户都是之前选购过他们产品的旧客户。而这种实验性的做法获得了空前的成功，其网店和实体零售店都回报丰厚，使这五种产品的销量大增。20%的收信者直接从电子邮件中点选进入网站，仅看了网页宣传，还心甘情愿地掏了腰包。这个数字是一般未经如此设计的电邮回复率的双倍。
后来，这群客户中有相当一部分成了公司的忠实客户，每次将电邮目录送给他们之后，就会看到他们在网站上“频频出手”。
对于消费性商品而言，如何才能让客户主动而长期地购买自己的产品呢?最好的攻心策略就是让客户感到满意。对于客户满意的产品，其内涵包括产品核心、产品形式、产品附加三个层次。产品的核心，即产品的基本效用与所能产生的附加效益，它永远是放在第一位的。因此，销售人员应尽量在产品核心上下工夫，以让客户感到满意。如果从客户的角度看产品，会发现客户对产品概念的认识是由外及内的。客户在购买一种产品时，首先会根据产品的品牌、形象即产品的附加来判断是否购买。如果他对某一企业或品牌印象不好，他就会放弃对这一产品的选择，因此销售人员首先要保证所销售产品的质量，树立起良好的品牌形象。在购买过程中，客户又会受到销售人员的态度、服务内容、产品包装等因素的影响，随之决定购买与否，如果不满意，也将放弃选择。在产品购买过程完成后，客户才能在使用过程中感觉该产品的性能、质量等。
对于任何销售人员而言，客户满意是至关重要的。只有让客户满意，销售人员才能生存；只有满意的客户才会持续产生购买行为，成为忠实的顾客，销售人员才能实现可持续发展。
我们从市场价值链分析一名客户如何成为忠实客户时，可以得出这样的结论：首先，客户购买商品或销售人员的服务；其次，使用后客户对商品及服务感到满意；再次，客户对企业形象有好的评价，对产品的售后服务感到满意，市场则具有了广泛的正面评价；然后，客户产生了持续购买行为并成为忠实客户；最后，客户向其周围宣传，建立口碑，扩大客户群。
忠实客户的价值不在于他一次性购买的金额，而是他持续购买所能产生的总金额，包括他对身边人的影响，这样累积起来，数目相当可观。从一个客户成为忠实客户的过程中，我们可以看到，客户从购买到持续购买，并向自己的亲朋好友传播的这个过程，会给销售人员带来越来越多的利益。因此，客户对产品及你的服务是否满意是把客户变成忠实客户的关键。如果你能做到：客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户宝贵的时间你比他还重视，客户下不了购买决定的时候你可以为他提供客观的参考意见，客户和你做生意没有负担，客户和你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至客户认为你是他的知音，那么你让客户心甘情愿地成为你的忠实客户就轻而易举了!
