“想！”病人们一起喊道。
这种沉默而走的作法，使人产生一种神秘感，再出现便得到了幽默的喜剧效果。
在特殊的情况下，在特定的环境中，缄默会比论理更有说服力。
日本偷袭珍珠港后，尽管美军损失惨重，太平洋舰队几乎全军覆没，然而在一些美国议员之中，还有很多的议员反对美国向日本宣战。
罗斯福当时已经将局势分析得非常明朗，他清楚地知道如果不趁日军立足未稳时发动战争，等到将来会变得异常艰难。同时，那些持反对态度的人的想法他也十分清楚。一战中，美国在最后阶段才参战，而且战争又不在美国本土，反而美国一战时大发战争财。
所以，现在美国一但参战，将影响国内经济，同时战争的胜负很难预料。如果战事对美国不利，将来如何收场？
罗斯福以政治家的眼光觉察出这些担忧是毫不必要的，因此美国必须参战。
在一次会议上，大家为战还是不战而争论不休，这时，罗斯福突然要站起来，由于他双腿残疾，所以平时总以车代步。当他挣扎着要从车上站起来时，两名白宫的侍从急忙上前想要帮他一把，但是罗斯福愤怒地将他们推开了。
在众人惊讶的目光中，罗斯福摇摇晃晃地挣扎着，从椅子上慢慢地站了起来。然后他满脸痛苦却倔强地坚持站着，默默地注视着周围的每一个人，一言不发。
全国的电视观众都被这一画面感动了，是呀，有什么困难是不能克服的。因此，国会很快做出对日宣战的决议。
八、最佳的说话方式之七：听——倾听胜于雄辩
不仅会说，更要会听
有些人，为了使别人赞同自己的意见，就滔滔不绝地说个不停。特别是推销员更容易出现这种情况，一味的对顾客夸耀自己的货物如何如何好，使顾客没有插嘴的余地，其实这种做法是不对的。因为顾客上门来购买东西，早已有了选择的心理。
正所谓：“嫌货人才是买货人。”他挑剔货物，他就有购买的念头，他批评货物，大可不必与他争辩，顾客选定之后，自然会购买。若是你和他争辩，这如同指责顾客没有眼光，不辨优劣。顾客受此侮辱，只有到别家去了，岂不是损失了一位客户？
因此人家说话的时候，若有不同意见，应待别人说完，不可插进去或阻止他。因为当他的许多话还没有说完，他决不会接受你的意见，所以根本不注意听你的，因此我们应该鼓励别人把意见表达出来。
许多应聘者，见了经理就滔滔不绝地诉说自己的学历、经历，或有些什么特长等等。应聘者多数都会说同样的话，经理对哪一个也不会特别的注意。
小李应聘的时候，见了经理他却这样说：“我很希望能在这里工作，我觉得为您工作，是最大的荣耀，因为您是一位发展大事业的成功人物。我知道您创业的时候，只有一张桌子，一位职员和一部电话机，您经过了多年的努力奋斗，终于有了今天的成就，您这种精神令我钦佩。”
成功的人，基本都乐于回忆当年艰苦奋斗的历程，这位经理也不例外，小李一下子就抓住了经理的心理，于是经理就高兴地讲述他最初创立时的艰辛，创业过程的困难，和今日成功的自豪。经理口若悬河地谈论他自己的成功史，小李始终在旁侧洗耳恭听，并以点头来表示钦佩，最后经理对小李简单地问了一些情况，就留下小李在这工作了。”
即使是比较要好的朋友，他们也宁愿听别人讲他们的成就，而不愿听别人吹嘘自己的成就。这是一个真理。
因此，与朋友相处的时候，也要少说自己得意的事，要谦虚，不能自夸。如果你要维持你们的友谊，必须让他有一份荣誉感。反之，如果你处处显示你的优越感，将使他们产生自卑感，同时产生猜忌或忌妒心理，友情随之必将发生变化。
倾听是一种尊敬
倾听是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
有一个汽车推销员吉姆去拜访一位曾买过他们公司汽车的商人。见面时，吉姆照例先递上自己的名片：“您好，我是汽车公司的推销员，我叫吉姆。”
才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了吉姆的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
顾客在喋喋不休地数落着吉姆的公司及当初提供汽车的推销员，吉姆只是静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对吉姆说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当吉姆离开时，已兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。从吉姆拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，吉姆说的话加起来都不超过8句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，因此我才向你买车的。”所以，在适当的时候，应多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。
众所周知，汽车推销员吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，所以，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后将合约签好。
当他们向吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向吉拉德提起他的儿子。顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”吉拉德回答。
俩人继续向前走时，吉拉德却看着其他顾客。
“吉拉德，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”吉拉德应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”吉拉德心不在焉。
“吉拉德，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”吉拉德说。
那位顾客看了看吉拉德，感觉到吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，吉拉德回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
次日上午，吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。吉拉德，当我提到我为我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？吉拉德，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，且必须聚精会神地听。”
刹那间，吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了这么大的错误。
吉拉德连忙对顾客说：“先生，若这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在的想法吗？”
“你怎么想？”顾客问道。
“我认为您很伟大。而您送您儿子上大学也是一个明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，吉拉德？”
“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，实际上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，吉拉德卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事购买车子的合约。后来，吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。
从此，吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，吉拉德都会问问他们，问他们家里人怎么样了，有什么兴趣爱好等等。然后，吉拉德便开始认真地倾听他们讲的每一句话。
大家都很喜欢这样，那给了他们一种受重视的感觉，他们认为，吉拉德是最会关心他们的人。
吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结，他认为，听别人说什么时，至少可以从中得到三个好处：
1．体现了你对对方的尊重；
2．获得了更多成交的机会；
3．更有利于找出顾客的困难点。
他还认为，最高效的倾听技巧应注意以下几点：
1．让对方感觉到你是在用心地听；
2．让对方感觉到你的态度很诚恳；
3．在倾听时记笔记，效果会更好；
记笔记有三大好处：
(1)马上让对方感觉到被尊重；
(2)记下对方说话的重点，便于沟通；
(3)防止遗漏。
4．重新确认，减少误会及误差；
5．切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话；
6．对方停止说话时，再停顿3秒左右；
7．不明白的地方见机追问；
追问有两大好处：
(1)使你尽可能听懂他的意思；
(2)让对方觉得你听懂了。
8．倾听时，不要组织语言；
因为在对方讲话时，你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解。
9．倾听过程中，点头微笑；
这样能起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多的信息。
10．不要发出声音；
发出声音可能会打断或影响到对方讲话。
11．眼睛要注视对方鼻尖或前额，此举能让对方觉得你的眼神比较柔和；
12．坐定好位置。
尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者而坐，这样的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。
不要随意打断对方的话
这是一段推销对话场景：
推销员：“比利先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干花的钱还多，对吗？”
比利：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可毕竟你们缺乏电子方面的。”
推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没人能做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”
比利：“对，对，但你误解我的意思了，我要说的是……”
推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”
比利：“你还是未搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员：“比利先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”
比利：“我认为，你现在可以走了。”
推销员被比利下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断比利的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。
对推销员来说，不要随意打断顾客的话，而应让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即使你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客所关心的问题，而是随意地罗列出自己关心的情况，结果只会让顾客跑掉！
表现出急于要听的样子
当听到顾客要说什么时，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。
在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是很重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听你讲述。
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉，这一点就足以让顾客远离我们了！
当然，在和顾客交谈时，尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。此时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望，我们说什么，他们都是会听得进去的。
必须记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定，只要对方决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
“两只耳朵一张嘴”法则
有这样一个现象：如果有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈与自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名会说话的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话。一般推销员在推销产品时，70％的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30％的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2：1，70％的时间让顾客讲话，你倾听；30％的时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的，几乎所有的推销大师都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！
烦昕可让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。俯听是一种椎销手段，倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，不要太忙于说话，要学会“听话”。
顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45％，那就必须闭嘴！
厄卡夫是美国一公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
