中东地区环境恶劣，白天最高温度可达60多摄氏度，晚上却又降到零下几度，普通空调制冷设备很难发挥作用。因此中东市场一直都是欧美、日本品牌的天下。作为专业化空调企业的格力，及时研制出了能在60摄氏度的室外高温下正常运转的“沙漠空调”。投放中东市场后，立即受到了当地居民的欢迎，当年销售突破10000多台。
格力在成立之初，由于自己实力较弱，所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。
20世纪90年代中期，格力的市场开发重心有所变化，即在巩固原有市场的基础上，进一步向国内影响较大的城市北京、广州、南京等地发展，同时逐步进入海外市场。根据有关资料，在1998年全国主要城市各种品牌空调器的占有率中，格力13。5％，春兰11。2％，三菱8。5％，格力的产品出口量也位居全国同行第一。
对手的弱点自然是相当多的。有人笑说，爱迪生发明了灯泡，但他并没有赚太多钱，因为当时还没有足够便宜的电线，所以他还没有给提供灯泡的专用线发明者赚钱。
发明电的人并没有赚到钱，而那个发明电表的人却是大赚特赚。
这都说明，任何伟大的发明，发现都会有其自身的弱点和不足，而且是非常之大的。
哥伦布发现了美洲，他自己到老时，居然墓地的钱都成问题。
“好记星”的电视广告打得如此之牛，其实它每年数亿的利润完全是建立在竞争者的愁眉苦脸之上的。
“好记星”研究了他三个对手的主要弱点，而且将这些弱点一一改进，推出了升级换代产品，它的火暴和成功完全是建立在对手的成果之上的。
任何成熟的传播者都不会不懂得打对手战、差异战和声音战的。下面就是“好记星”通过打对手战传播策略而制胜的。
2003年2月，“背背佳”集团的董事副总经理蒋字飞在打车从常州到南京的路上，听说苏州有一个叫“e百分”的英语学习机卖得非常好，营销触觉敏锐的蒋字飞马上让司机调头，从南京直奔苏州。二天的蹲点考察后，蒋字飞把一台“e百分”带回了北京，与总经理杜国楹一起研究其市场机会。
吸引杜国楹和蒋宇飞的是这个小小的电子产品所蕴涵的巨大市场潜力——中国现在有2，55亿的英语学习者，并且以每年约2000万人的速度增长，专家预测中国的英语教育市场潜量不低于100亿人民币。从消费者需求上分析，现今的中国，父母最舍得往孩子身上花钱，尤其是在孩子的教育上，望子成龙、望女成凤使得孩子的家长们不惜血本，而在孩子的教育中最受关注的又是英语。从小学到大学，甚至是到硕士、博士、毕业后找工作，英语成绩都永远是一个重要的指标。这是一块非常诱人的“大蛋糕”。
然而，与人们学英语的热情高涨形成鲜明相比，电子辞典的市场却在逐渐萎缩——2000年的销量是335.9万台，而2001年就骤降至281.1万台，一年时间将近55万台的市场付诸东流。英语复读机市场份额也在不断下降。与之相关的PDA市场也出现了颓势——2003年第一季度亚太地区PDA销量下降22％，其中，中国PDA市场缩水比例则超出了50％。
另一方面，电子辞典市场的品牌格局相对比较稳定，文曲星、好译通、记易宝等几大品牌占据了很大的市场份额，余下的市场由众多的中小品牌所瓜分。
面对这个逐渐没落并且品牌林立的市场，该不该进入？如何切入？杜国楹和他的营销团队认准了这个市场，着手研发对手的技术、开发产品，并将品牌命名为“好记星”，分别取对手好译通的”好”、对手记易宝的“记”、对手文曲星的“星”，打造第一品牌的雄心初步显露。
好记星当然不只是卖名字。那么，好记星到底卖什么？
“好记星”所面对的消费者市场是2，55亿的英语学习者，针对这个庞大群体的英语教育产品琳琅满目，包括各种类型的英语辅导班、教学辅导书、电子辞典、复读机、英语电脑学习软件及数码学习机等等。此外，近年来掌上电脑（PDA）融合和吸纳了电子辞典功能，也成为市场的有力争夺者。
对于新进入者而言，要在这种多个细分行业互相交叉、渗透的市场格局中有所突破，采取怎样的品牌定位和市场切入点是极为关键的，在对几个细分市场进行了深入的分析之后，杜国楹和蒋字飞发现：目前电子辞典市场的竞争主要集中在“辞典版权”和“词汇量”上——你装朗文、我装牛津，他就装英汉；你是30万词汇量，我加到50万，甚至突破100万。
而这两点实际上仅仅是解决了英语单词的“查询”功能，在其他核心功能方面没有更好地扩展。因此，只能靠打价格战和终端战来争夺市场，目前零售价在300元左右的低端产品占据了主流。相类似的英语复读机市场平均价格水平更低，大概在100-200元之间。整个行业缺乏创新，利润空间和成长空间受到了很大的限制。
做营销传播出身的杜国楹和蒋字飞，尝试从消费者的需求角度去重新理解这个市场。在英语学习中，最重要、最关键、最难的就是“记单词”。国家教育主管部门对全国中学生进行的问卷调研显示：86，3％的学生认为英语学习中最大的困难是“单词记不住”；91％的学生经常抱怨”英语学不好，主要是词汇量太少”。所有学英语的人都想扩大自己的单词记忆量。因此，“记忆”是消费者最需要的价值，也是最佳的市场切入点。新产品的定位就是迅速提高学生对单词的记忆能力，从而提高词汇量。
找准了传播定位，杜国楹给即将出世的新产品取了一个好名字：“好记星”，与好记性谐音，品牌联想一步到位，很容易激起消费者的购买欲望。并且，“好记星”分别取三大品牌名称中的一个字组合而成——好译通的“好”、记易宝的“记”。文曲星的“星”，意喻着“好记星”将博采众家之长，并有所创新和超越。
接下来的问题是，用什么来支撑“记忆”的核心卖点？如何实现快速提高单词记忆能力？“好记星”又找到了两大营销卖点——
第一个营销卖点是“五维立体记忆法”：通过词库选定所学内容，经过朗读、速记、测试三道程序，可实现对单词的看、听、读、写、译，充分调动眼、耳、口、手、脑五大器官，使视觉记忆、听觉记忆、动觉记忆、次序记忆、思维记忆综合运用，使人在最短的时间内达到最快的记忆速度和最佳的记忆牢固程度；
第二个营销卖点是词库与教材同步：“好记星”的海量词库囊括小学、初中、高中、大学各年级的英语教材，并将各种版本教材分册、分课编排，满足了学生同步预习、阶梯式复习、考前突击的需要。
“好记星”还通过“在线下载”的功能实现了词库和软件的同步及时更新，使核心功能的价值能够不断得到发挥和提升。
在以上两大核心支撑功能的基础上，“好记星”根据消费者学习英语的需求不断地增加新功能，使消费者能够全面地提高英语能力，例如采用高效变速跟读的功能以解决英语听力和发音问题等等。
最后，“好记星”在“载体”上进行了创新，采用类似PDA“触屏+按键”的外观设计，每秒400K的USB高速传输线，比一般PDA产品更轻更薄。
“好记星”从品牌的核心功能定位和载体上树立了市场区隔。董事总经理杜国楹说，“从上市的第一天起，我们就告诉消费者，好记星不是复读机，不是电子辞典，也不是PDA，而是一个创新的英语学习工具，目前称之为，英语掌上电脑。
品牌传播定位的成功是“好记星”创造销售奇迹最根本、最重要的因素。“好记星”的崛起，颠覆了英语电子学习工具的市场格局：当整个市场不断压低价格的时候，“好记星”以1000元的高价策略开辟了高端市场；在全行业整体下滑的时候，“好记星”的销售收入呈几百倍的高速增长，2005年第一季度的销售量已经超过了原来第一品牌、第二品牌的销售量总和。
然而，杜国楹的目标显然不止于此：“我们的目标首先是成为电子辞典市场的老大，然后是学生英语教育市场的老大，将来是个人学习电子工具市场的老大。为此，我们将进一步加大传播的力度。”
总之，在产品链条中，一个产品从生产到消费者用上，大环节有近十个，小环节怕有几百个，那么，要从这中间找出些弱点来修正，那其实是十分轻松的。
没有产品，不能被很快更新。任何一次创新，它能抢占市场的先机利润只会有一次机会，绝不会有第二次，因为改进者会立即跟上，且迅速推出更新更好的替代品。这就是市场的残酷性，这是知识产权也保护不了的，知识产权并不能阻止人家创新呀！什么叫新？改进一点点也叫新，你叫“记忆宝”，我叫“记忆王”，改了一个字，也叫更新，全球法律对这种创新都无能为力。
这个社会为何竞争如此残酷，还且还将随大脑智力过份激活而变得更加残酷？这是个大问题，人类这种自杀式发展令人深深忧伤。不过，现实归现实，不竞争就得死呀！
说得太远，还是回到击对手薄弱点上来，我们今天要想抢占更多的市场份额，那就得多用些脑子，多控掘些对手的缺点，而且狠狠地打击之。
当然，这种打击最佳策略是从一个点上开始，尤其是关键点开始，否则，你的打击面太宽，打周面不集中，则会造成打击力度不够。打蛇一定要打七寸。
打击，一定要集中，要一击致胜，否则，谁也拖不起！
打击对手的盲点
集中打击对手盲点，也是集中致胜的战术之一。
盲点谁都有，但谁都无法很好地解决。先说人吧，你虽然长了眼睛，你能看清对方的缺点，你能看清对方的五官，能看清对方的背部，但凭直观，你一生也不可能看到你的额头、下巴、牙齿、背部等地方，你能看到的，只是一小部分而已，你眼睛的盲区太多太多，同样，你耳朵、嘴巴的盲区也是相当多的。有许多东西你听不进，口说不出的。当然，不仅我们的感官有盲区，其实我们的思维，我们的智力都是有许多盲区的。
为什么孔子说，人贵有自知之明。难呀！天下能自知的人并不多呀！每个人对别人似乎都了如指掌，别人的弱点都能一一指出，还能提出修正建议，而对自己的缺点却一无所知，就算别人给你提出来，你还不太相信，你还说别人是有意为难你呢。
这个世界到目前为止，在大学正式开课的学科已有8000多门，每一门学科又有那么多细分的二级三级领域，一个人一生能在一二个领域有所作为就算不错了，那么，这剩下的7998门学科对你来说全是外行，全是盲区。而今，我到处都能听到看到自诩为知识已相当博学了的人，已十分了不起的人，这实在是井底之蛙呀！
宇宙如此浩渺，地球人的智力，到目前为止，又去过几个星球，潜入了银河系多远？的确微不足道吧！
所以说，人生的盲点的确是太多太多。在此，我们要去打击人的盲点，的确是太容易了。
对于产品或服务的盲点，也是相当多的。
我们选择了一种优点，同时就选择了它的缺点。我们选择了东进，那么我们就避了西、南、北三个方向，我们选择了创新商品，那么，我们就回避了大众的大量的普通商品。当我们走进大型超市时，时常会惊呀，因为有太多太多新产品是我们从来没有看到过的，而且想都没有想过的，而竞争对手却生产出来了，而且是如此的漂亮，这就是我们盲区的表现呀！
许多好主意被别人想到了，推出了，创造了不菲的利润，而你总会发出这样类似的感慨——我怎么没想到。
对，这就是盲区对你干扰的结果。
产品有设计盲点、包装盲点、价格盲点、渠道盲点、消费对象盲点等一系列流程盲点，对手在未知的情况下被打击，大都会被打个束手不及，会失去市场份额的。
打击薄弱点，对方还可能早有防备，但打击盲点，却是在突然之间出击，一定会达到很好的效果的。
不过，要发现真正有价值的盲点，却非高人做不到。一本书给你，你能当场指出它的缺点，一级缺点，一级盲点吗？一个产品到你手中，你能当场点出其致命的盲点吗？
因此，要想在盲点上打击对手，首先则要在找到盲点上下功夫。
市场如布，总有缝隙存在；企业似针，总可以插入别人难以发现的缝隙。
市场总是存在一些被人们忽视的东西，这些东西其实很多就是市场的“盲点”。正因为市场的“盲点”是大家都不太注意的地方，所以谁关注它、发现它、利用它，谁就容易取得成功。企业如果能够在生产经营中善于寻找和发现这些“盲点”，并在“盲点”上大做文章，也许就能创造出非凡的卖点来。
日本著名经营学家长岛总一郎，通过对几百家企业的管理诊断实践，提出了“市场盲点战略”理论，他认为在现代市场中，永远存在着市场的盲点。
实际上，商品的有效供给，相对于人们对于商品的有效需求来说永远是无限的。产品存在的不足和缺陷正是市场拓展空间的潜力所在，市场的“盲点”就是卖点。
那么企业如何寻找和利用市场的“盲点”呢？有专家认为：
一是要从产品身上寻找盲点。
消费者有了某种需求，但由于众多生产企业没有注意到或者没有考虑过，要提供新产品来满足消费者的需求，这就会造成产品的盲点。
河北沧州有家生产奶制品的企业销售艰难，处于亏损。后根据当地的饮用水含有过量的氟这一特点生产一种降氟牛奶，并和北京食品研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。不久，降氟系列牛奶开发成功并在沧州地区全面上市，这种牛奶上市后立即在当地引起了较大的反响，该企业也因此很快扭亏为盈，摆脱了困境。同样是牛奶产品，由于生产企业找到了该产品在功能上的一个盲点，生产出了具有特殊功能的奶制品，开拓了市场，救活了企业。
消费需求是不断变化的，并且个性化需求会越来越突出。企业如果能够注意到这一点，就能发现很多盲点，创造出新的市场卖点来。江苏启东盖天力制药股份有限公司受美国一种白天和晚上成分不同的片剂药启发，开发出了“白加黑”这种颇具新意的感冒新药，该药一应市便受青睐，头一年就创下销售额两亿多元。而海尔为了拓展跨国市场，也注重从市场盲点入手，在对美国市场进行了大量的调查取证后，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空档，于是抓住契机，一举推出了60升至160升的系列小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的两个月就销了一万多台。
二是在产品价格上寻找盲点。
