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第19章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考(1)

要想钓到鱼,你就得像鱼一样思考,而不能像渔夫一样思考!只有像鱼一样思考,才能知道鱼在想什么,它喜欢吃什么,需要什么。鱼喜欢吃的是又肥又嫩的蚯蚓,而不是你喜欢吃的酥香炸鸡。在生活中,人就是鱼。要想钓到人,你就得知道他喜欢什么,他需要什么!

言有不合,反而求之--中国人说话听“后音”

人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比;其有象比,以观其次。象者,象其事。比者,比其辞也。

别人说话,处于动态之中。我沉默,则处静态。听别人说话,察其辞意,如果对方言辞有矛盾之处,就要反复追问,进一步了解试探,他的真意必出。言谈之中,会用到象形、比喻、类比等修辞手法,听话时要体会话语背后的真实含义。

出来混,中国人一定要记住一听话务必听“后音”

中国人习惯在说话时隐藏真意,不露底牌。身处这样的交际环境中,别人说一,你能否听到二?轻描淡写的一句话,你能否从中发现不寻常的信息?

有位成功的销售员,旁人请他介绍经验:“你为什么可以拿下这么多单子?”

他回答:“懂得向客户提问就够了!”

提出问题,然后倾听,听他怎么说,猜他怎么想!看他的心是什么颜色,装着什么鬼主意!

鬼谷钓言术要求我们既会提问,又会倾听。尤其是学会提问的技巧。因其言,听其辞,然后抓住趁热打铁的时机。这是猜人心思的一项基本素质。你要听明白对方话中的隐含意思,并通过提问探出对方的真实意图,二者缺一不可。

一个会听话的人,很少误解对方话中的真意,尤其是那些弦外之音。他们总能敏锐地感知对方真正想表达的是什么,从而抛砖引玉,针对性地进一步钓言。

而提问,则直指对方的真实目的,为他设置陷阱,用环环相扣的提问,引导他进入最佳的捕获区域。

小马去找小何借钱,两人是多年的朋友,小何最近炒股又赚了几十万,所以借点钱给朋友也是人之常情,但是小马这个口一开,小何却没有立刻答应,而是面露难色,并且反问小马借钱干什么用,一副不想借的样子。

小马敏感地意识到,小何不是不想借,而是另有所图。他笑着说:“我不是快结婚了嘛,想置办一套婚房,首付还缺五万块,你看,就找你来支持一点啦。”

“噢,这样啊,先恭喜了!如果手头有现金,我会毫不犹豫地拿给你的!朋友,可现在钱又都投进股市了,在股票上套着呢,你知道,现在的股价一天一个样,蹭蹭地往上窜哪……”

“呵呵,钱生钱才叫钱嘛,我理解你的难处,所以来之前我就打定了主意,不能白借你的钱,我们按银行的最高利息算,怎么样?”小何听了,摸摸头皮,一边很为难,一边又很顾及友情地说:“哎呀,这怎么好呢,我们是朋友啊,小马,我赚你的利息,传出去多不好听。”

小马淡淡笑道:“这有什么,亲兄弟还明算账呢!今天回去我就写借据。”

小何这时也哈哈一笑:“那好,我明天就把钱取出来,给你送过去。

再好的朋友,遇到事情也未必真心对你无利所图。小马能借到钱,听出了小何的话外之音是关键。“言有不合者,反而求之,其应必出!他进行试探,果然如他所料。

如果小何开始拒绝,小马什么都不想掉头就走,这钱他肯定借不到!而如果他天真地以为朋友就得两肋插刀无利所图,就他只能跟小何翻脸,然后彻底绝交。

在与别人的交流中,听其言,察其行,然后做到正确提问,得到最真实的信息。比如,内行的销售员总能通过提问,抓住客户的真实意图,而不是喋喋不休说个没完,把自己的主观愿望强加于对方,这样只能让自己没招应对,陷入被动。

赵先生是业内出了名的“卖得光”,言外之意卖什么都光,什么样的产品经他的手,总能让人掏腰包付钱。作为一线的销售经理,他被各大公司挖来挖去,年薪蹭蹭地上涨,像坐了火箭。有人就很奇怪,老赵是怎么做到的?于是跑到他的店里去观察,看他一上午都在做什么。

去了之后发现,老赵其实是个很平静的人,他接待客户时,多数时间都在笑容满面地聊天,没有激昂的推介,也没有任何夸张的手势。他不但对客户的意见很尊重,倾听的表情非常认真投入,而且总能适时提出自己的问题,引导客户深入表达,把握其“买点”,然后一击而破。

“言有象,事有比。”“象”即表象,“比”即征兆或暗示,我们因其言、听其辞的目的,就是“察象问比”,而提问是达到这一目标非常好的办法,它可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。

主导式:由我主导谈话及提问,争取话题主动权。

征询式:坦诚询问对方的需求,了解其一切要求,按图索骥,对症下药,实现双赢。

含蓄式:暗示性的引导,直话弯说,犹如诱敌深入,步步设局,将对方引向目的地。

应答式:对客户的提问反而复之,一应一答,环环相扣,给出令对方满意的答案。

限定式:限定对方答案的提问,无论对方如何回答,我都是赢家。

小刘问客户:“我可以在今天下午来见您吗?”客户摇摇头:“不行,我今天的日程实在太紧了,等我有空时再给你打电话约时间吧。”

有经验的人在提出与对方约会时,从不会这样做。小刘的问题无疑给了对方拒绝自己的最佳机会,对方顺水推舟,就能将小刘关在门外。

聪明的人在此时,一定会给对方两种选择:“许经理,今天下午我正好经过你们公司,您看我是三点钟来见您,还是四点钟?”

“啊,四点钟比较好。”

当他说这话时,你们的约定就达成了。

成功的原因是你给出了两个让他做出肯定答复的问题,而没有给他机会说“不”。此时,只是做合格的一个听众有什么用呢?巧妙说出自己的需求才能向目标近一步靠近。

“言有不合者,反而求之。不要总是奢望对方主动将利送上门,当言有不合时,你就需要做出进一步的“试探”,限定式的提问,带给我们的好处就在这里。

假如你成功卖掉了一种产品,问对方:“先生,您打算付我多少定金?”对方可能拿出五元钞票递给你:“哦,我只带了五块钱,你先收下吧。

这是不及格的说话能力,你很有必要采用限定式的提问:“先生,您愿意付给我们5豫还是10%的定金?”

他会如何回答你的问题呢?

“5%。”

这正是你想要的答案,不是吗?

一切言说方式的包装,都是为了最终目的服务。你不但要听得懂对方在讲什么,抛开表象直指内心,还要擅于抓住时机,主动出击,抛出钓绳,用最合适的话语使他距离你的“陷阱’’更近一步!

善反听者,乃变鬼神--反向思维,像鬼神一样多变

故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。

凡善于从反面听人言论者,为能探察实情,总能像鬼神一样多变。变化得当,便能驾驭对方。否则,得来信息就不明确。信息不明,交谈的基调就不坚固而无意义。言谈中,你若能灵活运用各种方法,说反话来刺激对方,通过观察对方的反应,做出判断,即可探测到实情。想听对方讲话,应先沉默;想让对方敞开心扉,应暂收敛;想使对方高傲,应表现得谦恭;想从对方那里得到大利益,应先给予一些小利益。

很多时候,我们做一件事,认准一个方向未必就能成功。反而是打破常规思维,逆向而行,更容易达到我们的目的,这便是“反其道而行之”的含义!

《孙子兵法》上有欲擒故纵的用兵之道。《三国演义》中诸葛亮七擒孟获抓了又放,最终收服其心。鬼谷子也有“欲取反与’’的钓言之策,欲取东而先给西,拿出相反的建议试探对方,观其反应,而知其真意!从相反的角度来说话做事,绕过对方的心理防线,以意想不到的方式来侦测对方的底牌。

诸葛亮东渡孙吴,联合孙权共抗曹操,为说服孙权,他故意渲染曹军的强大,称魏军有“百万虎狼之师,千员能征善战之犯将”,实在是不能跟他对抗。孙权听了很吃惊,忙问详情。诸葛亮说:“百万还是我有意少说,因为我怕吓到江东人士,您最好还是举旗投降,不然打败了,国家亡了不说,百姓也得遭殃啊。”

孙权一听急了:“我堂堂东吴,要人有人,要枪有枪,岂肯受这奇耻大辱,甭说了,我一定跟曹操干到底!要投降,让你们的光杆司令刘皇叔去!”

诸葛亮知道孙权绝不甘居人下,是个很有主见的君主,因此故意将曹军形容得十分强大,一下便激起了孙权的斗志,顺利实现了他联吴抗曹的原定计划。反之,若诸葛亮上来便将曹操贬得一塌糊涂,慷慨激昂,孙权或许会想:既然曹军如此不堪,你家刘皇叔为何还要联合我?我不如坐山观虎斗,先让你们两家杀得你死我活,我再坐收渔同一个目的,使用的方法不同,得出的结果或许就是如此相反。

在现代商业竞争中,反其道而行之的策略已经普遍被采用。商人都是要赚钱的,但如今很多商家都玩起了降利销售、买二赠一的欲取先予之计。

北京一家豪华知名大商场,本来生意红火,但自从对面来了新商家,销售额直线下降,本月营业额不及上个月的百分之六十。经理不解:就对面那档次,装修普通,服务一般,货品二流,商场摊位少,给顾客提供的方便也不多,怎么看都没这边气派,为何能小鱼啃大鱼,挤得我这边赚不到钱呢?

他派人过去察看,一听汇报才明白,对面商场的经理采取了一种很巧妙的让利销售模式:买贵重物品,搭送两件低价商品;低价商品,买三赠一;购物达到一定金额,赠送市内公园、儿童乐园还有近期热门电影的门票。

这一系列降利促销及各种便民优惠策略,很短的时间内就将消费者吸引过去。相比之下,这边的商场虽然规模大,名声在外,却因习惯了卖一物是一物的正常销售策略,让利也仅持续节假日那几天,风头一下就被比了下去。

不谈利,先让利,是商家促销的基本手法,在消费者面前营造了一个“商家重利更便民”的好印象,自然就能打开销路。

在交际或谈判中,这个思路亦很有实效。某公司谈判代表徐经理,总是先让利,声言自己不赚钱也可以,只要双方合作愉快,动辄给对方10%以上的利润空间,以至于对方都感到不好意思,气氛营造得非常好。

在一般人的印象中,谈判者往往都是伶牙俐齿,在利益问题上寸步不让,僵持不下、争吵不休的场面也是家常便饭,徐经理的风格却走了另一种方式,在谈判桌上表现得就像对方的代言人,处处为对方考虑,于是合作非常顺利。

在介绍经验时,徐经理说:“其实,合同签字之前,说什么都无所谓,谈判嘛,坐下来谈,越是板着脸,不肯让步,越会引发对方同样的回应,大家都会坚守阵地,你就没办法试探到对方的底线。作为一个值得合作的客户,当你处处为他着想时,他不被打动是不可能的。所以每次我出去谈业务,大家很愉快就把生意做成了。’’

日本绳索大王岛村芳雄,创业之初也采用了一种“违反商人逐利本性”的营销策略。他在麻产地以每条5角钱的价格购来麻绳,又以原价卖给东京一带的纸袋工厂。他的朋友和亲戚都质疑说,一分钱不赚,还往里面扔工人的薪水、运费,这是做生意吗?我看是做慈善呢!

岛村不为所动,坚持自己的想法。完全没有利润的生意做了一年之后,“岛村的绳索便宜”的好名声就传遍了四方,订单像雪片一样飞来。这时,岛村开始了他的第二步。他拿着购物收据去找订货的客户,说:“现今为止,我一分钱也没赚你们的,但长此下去,我肯定要破产。”客户一看,果真如此,岛村一年多只赔不赚,真是一位厚道的商人,再说即便涨价也很便宜,于是心甘情愿地将价格提到了五角五分一根绳索。

然后岛村又来到麻绳产地与当地的厂商交流:“你卖给我的麻绳,我都是原价售出的,一分钱没赚到。”厂商一看单据,大吃一惊,他们头一次碰到这样甘愿不赚钱做生意的人,于是一口答应将收购价降到四角五分。

一来一往,两头的价格一改,岛村从每条绳索中的盈利就达到了一角钱。靠着这个反其道而行之的策略,他用一年的时间占领了市场,再调整价格,经过几年的努力,岛村从穷光蛋变成了日本有名的绳索大王。

作为商人,岛村违反商人本性,默不作声赔钱一年,为的是什么?占领市场,挤走竞争者,最后再捞取利润!

在鬼谷子看来,这便是“欲闻其声,反默”。钓言与钓钱之道,本质相通。越简单的招数越厉害,也就越大朴无华,其锋不工,威肋、强大。“善反听者,乃变鬼神。要做到像鬼神一样多变,若不擅于从反向的角度试探对方,就会“牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审”。真正的谈判高手,无不精于正话反说,反话正说,并从对方的反应中得到自己想要的东西!

作为在世上谋生存的人,如果懂得这一点,你就能越混越好!

同声相呼,实理同归--制造心理共鸣是最好的说服工具

欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。

想查清对方实情,可用象形或比喻之法,把握对方言辞。同类声音可引起共鸣,切实道理会有共同的结果。或因此共鸣,或因彼共鸣,或以共鸣法来打动上司,或以此法来:管理驾驭下属。这是辨清真伪、了解异同、区分对手是真情还是伪诈的有效方法。

如何在5分钟内打动人心,说服对方?

鬼谷子告诉我们一制造心理共鸣是最好的说服工具!

对上司,对下属,对同事,打动并说服他们的根本方法,都是要激起对方内心的共鸣,找到那种荣辱与共的感觉,寻求原则、立场,甚至是理想上的认同!

你要让对方觉得,你和他是一体的,是在设身处地为他考虑,和他是一个坑里的战友!你们的追求是一致的,利益是相同的,做事是一体的,无论如何都是呼吸与共的!

这样一来,他就会主动走向你,投怀送抱,替你实现利益;于是,你的人缘就是最棒的,无论做什么都是焦点,都是受关注的中心,总能集合最大的力量,调动最多的资源。

着名心理学家马斯洛有一种层次需求理论,与鬼谷子的主张异曲同工。如何变“要他做”为“他要做”?这就要求我们根据对方的欲望和需要来设计说服策略。在进行说服时,要注意到对方所存在的各种需要,严格地从需要出发。即使暂时没有需要,还可以制造出需要,而且是共同的需要!

比如,你想让一匹马喝水,但它没有喝水的需要,任你怎么死拖硬拽,它就是不愿靠近水槽。怎么办呢?那就让它先吃点盐。吃了盐,它就会口渴,再牵它去喝水,没有不肯喝的。对人也同样如此。

有了需要,才会与你的想法有共鸣。而产生共鸣的方式,无非有三种:

一、利与害的共鸣。

陈述一件对他有利的事情,说服难度就小了很多。事实上,人与人之间的同盟或对手关系的划分,基础就是利与害的分割。物以类聚,人以群分。“类”和“群”里面,就有利害的成分。

趋于共同的利益追求,人们会自觉结合在一起,形成团队。

鉴于对抗共同的危害,人们也具有结成同盟的潜在需求。

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