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第20章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考(2)

只要稍加利用,就能说服同利者或同害者与你结成盟友,接受你的要求或者给予你想要的其他东西。战国时代,着名的合纵连横的出现,就是各国君主对利与害权衡考量的产物,而达成这一结果的鬼谷子思想的继承者们,无疑精通此游说之道。

二、情感共鸣。

“触龙说赵太后”的故事,是一个典型的靠情感共鸣进行说服的案例。赵太后本来正在生气,凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的,她一律恨得牙根都疼,恨不得拔刀宰了他。如果这时候触龙跟赵太后来一番慷慨激昂、据理力争的辩论,肯定能把赵太后辩赢,但最终得到什么呢?赵太后在盛怒中只会吐他一脸口水,说不定真的会杀了他。

触龙是怎么做的呢?先动情后晓理,极力显出老态龙钟的样子,说自己腿脚不便,饭也吃不下去,有意跟太后制造共性,使盛怒中的太后“色少解”,情绪稳定下来,表情缓和下来。

化解对方的反感情绪,这是说服成功的第一步。如果不这样做,说服盛怒中的警惕性极高的赵太后是一点门儿都没有。接着触龙想到人性中最合乎人之常情的一面一求请安排孩子。自己是为孩子将来能有一个好的归宿,进宫求见太后,这是非常自然的。因此,触龙和太后谈起了孩子,拉起了家常,无形之中拉尽了两人之间的距离,事情向着触龙预先设计好的方向发展,最后赵太后欣然信服,愿意安排小儿子到齐国做人质。她的思想、感情已完全为触龙所控制,自然也就完全听由他摆布了!

可见,要想说服对方,除去利害共鸣,情感动鸣非常重要。对有些人,往往要先动之以情然后才能晓之以理,否则情绪不对头,你说的话只能让他反感,这时即使想谈利害,恐怕也没有成功的机会。

三、制造引起共鸣的故事和话题。

当你我的价值观一致时,我们可以开展讨论。而不一致的时候,你对我来说就如同不存在。要达成一致,就必须制造机会让我们互相亲近,产生心理认同感。

价值观就好比钢琴上的弦或吊桥上的钢缆,有相同的频率触发就会产生共振,原因与结果配合得天衣无缝。如果你能巧妙地设计一些故事或话题,使双方价值观瞬间趋同,就能牢牢抓住人们的心,并像涟漪一样扩散开来。

小罗在公司做策划,学历不高,也没什么背景,本来不被注意。有一天,他偶尔与上司在电梯相遇,上司也闲着没事,随口就跟他聊了几句,结果从当时正热映的一部电影,发现了共同话题,而且两个人的观点还很一致。

这位上司跟其他人也聊过这部电影,但因他的观点过于另类,几乎无人认同,所以乍一听到小罗的表达,顿时大有知音之感。短短两分钟,小罗就给他上司留下了极深的印象。不久,上司就给了他一个锻炼的好机会,让他负责一个重要活动的策划。

寻找共同话题是很难的,这也正是鬼谷子非常强调的手段。共同的价值观与需求,可以让距离很远的人在极短的时间内便产生盟友的认可,互相打开一个交流和认同的窗口。在利与害的基础上,确立共同的价值观,是钓言之道实现长期收获的保证。

动作言默,与此出入--控制言行举止的节奏

动作言默,与此出入;喜怒由此以见其式;皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者,己欲平静,以听其辞,观其事,论万物,别雄雌。

不管是动作、说话或沉默,以及为探听对方内心而表现出来的喜怒哀乐,均需事先设计,确定基本的经验或模式。以反求复,观其所托,这是好办法,但若要做到这一点,首先自己要平和冷静,以便听取对方言辞,考察事理,论说万物,辨别真伪。

在人际交往中,蠢材总是被人牵着鼻子走,思维跟随别人的话语而变化,犹如一个透明人,一举一动都被对方操纵,而自己却摸不透对方在讲什么,也不知道自己该说什么,只能受制于人,处处被动!与此相比,真正的聪明人则擅于控制言行举止的节奏,他们知道何时开口,何时沉默,何时巧妙提问,做到攻防自如、张弛有度,始终占据有利位置。

事实正是如此,一个人只有言行举止进退有度,才能征服对手!鬼谷子认为,要想“听其辞,观其事,论万物,别雌雄”,那么在钓言之时,理性与机智的心态就必不可少。每一句话的用处,内涵及隐藏的真意,你要比对方考虑得更周全,事事都想在对方前头,你才能赢,才可占得上风。

在人际交往中,不能急躁,要稳住阵脚,从容应对任何突发变故。“己欲平静,以听其辞。冷静地思考,透彻地观察,辨别七分假,识得三分真!

这里体现的就是两种智慧:

1.谈话时稳住阵脚,才能掌握主动。

2.谈话前做好准备非常必要。

所谓“动作言默,以此出入”。谈话前的精密谋划往往决定事情的成败,你要充分了解自己所要说的要点,简练、扼要、明确地向别人传达,每个环节都不能出现失误。

广告大王布鲁贝曾经讲过一个故事:在他年轻时,他所在公司的经理问他:“印刷厂把纸送来没有?”他回答说:“送过来了,共有5000令。”经理问:“你数了吗?”他说:“没有,我是看到单上这样写的。”

经理冷冷地说:“你不能在此工作了,本公司不能要一个连自己也不能替自己作证明的人来工作。

从这件事中,布鲁贝克得出一个教训一对上司,绝不要说自己没有把握、无法掌握主动的事情。说话之前必须成竹在胸,否则上司很容易从鸡蛋中挑出骨头。

当你需要向上司请示某些问题时,心中应该有两个以上的方案,并都经过详细的分析,确定可行,而且你能向上司分析各个方案的利弊,有利于他顺利轻松地做出决断。

最重要的是,你有充分的把握证明自己的正确,谈话节奏尽在自己的掌控之中,言行举止有礼有度,每个环节都可打满分。

当你要说服客户,或者说服朋友满足你的某些要求时,都应该如鬼谷所言:“皆以先定为之法则。”在事先周密准备,事情便顺利,事后就没有遗憾!

为了申请活动资金,市场部的推广经理小吕去见营销总监李总。听他讲完大概,李总既不说行,也不说不行,而是让他坐在沙发上先等五分钟,等自己处理完手头的急务再谈。

五分钟后,李总放下笔,问小吕:“这个活动的所有事项都考虑到了?”

“是的,李总!”

“这家公司在广告营销方面的经验是否充足?”

小吕自信地说:“他们这几年做了不少大的广告,效果都非常好。”

李总微微一笑,停了一下,又问:“可是,他们这些年所推广的都是化妆品,并无电子产品的营销经验啊,你不觉得自己的信心缺乏事实支撑吗?”

小吕这时才意识到,这个活动的举办,的确着急了一些。头脑冷静下来的他,觉得自己急匆匆申请资金行为很幼稚,不但活动没申请下来,在李总眼中留下什么印象亦可想而知。走出李总的办公室,小吕的肠子都快悔青了!

“以反求复,观其所托。”高明的管理者很擅长抓住这些细微之处,从不同的角度反复试探,考验下属的真正能力,揣摩他们内心的真实想法,以及对某件事情的准备程度。如果你准备工作不到家,就会被制住七寸!

反以知古,复以知今--打败强手的最好办法是学习并超越他

古之大化者,乃与无形倶生。反以观往,复以验来;反以知古,

复以知今;反以知彼,复以知己。动静虚实之理不合于今,反古而求之。事有反而得复者,圣人之意也,不可不察。

古之教化众生的圣人,总能遵基本规律来办事,此规律即是反复之道。反观以往,可察未来;反观古代,可察今天;反观他人,可察自己。对事物动静与虚实的判断,若在今天得不到验证,我们应该研究历史,鉴古知今,寻找宝贵经验。有些事反复探索才可把握,这便是圣人告诉我们的,

不可不重视。

打败强手的最好办法是学习并超越他,而不是躲开他,仇恨他。

有一个贫穷的犹太人,见一个富人生活得很舒适,很惬意。于是他告诉自己说:“走着瞧!总有一天,我会比他更富有,会比他过得更好!”他对富人说:“我愿意在您这儿工作三年,我不要一分钱,但是您要让我吃饱饭,以及给我一个住的地方,哪怕是一间漏雨的小房也可以。”富人觉得这真是少有的好事,立即答应他的请求。

三年后,穷人离开了富人的家,不知去向。又过了十年,那个昔日的穷人已经变得非常有钱,比那个富人的钱还多。富人遇到了他,向这位昔日寄于自己篱下的穷人提出请求,愿意出十万元买他富有的经验。

这位昔日的穷人听了,哈哈大笑:“我正是用从你那儿学到的经验,才赚得了大量的财富,而今你怎么又用金钱来买我的经验呢?”

智慧在于学习、观察和思考。闭门造车永远不可能引领潮流,而变优秀的最快捷径就是向更优秀的人学习。哪怕你死我活的对手,也有值得我们学习的优点。今天的日本,尽管他们上世纪三四十年代给我们造成了深重的灾难,但他们身上的实干精神非常值得我们学习。

鬼谷子的钓言术开篇就告诉我们一经验很重要,自负万万要不得!

做人和做事,借助历史上的成功经验,根据自身需要活学活用,胜过关起门来重复走那些没必要的过程。别人的直接经验,我们可以拿来使用,化为自己的智慧,用来解决自己面对的新问题,从而省下宝贵的时间和精力。

就像现在对企业很关键的技术研发,我们既需要自己动手,培养过硬的研发力量,也需要拿出资金引进技术。如果成本合适,收获得当,两手兼用有何不可?

最怕的不是打开门户兼收并蓄,而是闭关自守不思进取。满清因拒绝学习造成的落后,给中国人带来无比深重的灾难,此惨痛的历史教训刚过百年。国家如此,做公司,做人,更需在这方面时刻警醒。

人外有人,山外有山。三个臭皮匠,顶个诸葛亮。一个人的力量和智慧总是有限的,不可能面面俱到。再聪明的头脑,也有想不到的思维死角,有突破不了的问题难关。反观历史和他人,就非常必要。

所以,再聪明的人,也一定要有向别人学习的气魄。

圣人缺乏学习的胸襟,便成了自以为是的学霸。

聪明人不学,很快就成了蠢材。

蠢材不学,就成了顽固不化的垃圾。

很多被证明可行的方法,为什么要关在门外置之不理?

他人已验证走不通的道路,为什么还要空耗时间地走一遍?

经验是一笔无形的财富,如果你擅于学习和观察,就可以发现,

智慧是没有知识产权的,不需你付出多么高的成本!

一个喜欢学习并精通从他人处取经的人,很难想象他不会成功。这样的人无论人际关系,还是安家立业,都能做得很出色。

参照历史和他人的成功经验,可以最大限度地减少我们犯错的机会,提高做人做事的成功率。

秦朝之所以百年强盛并统一中国,与它勇敢正视自己的不足,重用和信任六国人才是分不开的。孝公时期帮助秦国变法图强的商鞅是卫国人;惠文王时期的丞相,提出连横策略的纵横家张仪是魏国人,据说他是鬼谷子的徒弟;武王时期的丞相甘茂是楚国人;昭襄王时期的丞相魏冉是楚国人;另一位丞相,就是提出“远交近攻”策略的范雎是魏国人;名相吕不韦是卫国人。秦始皇时期的丞相李斯是楚国人,国尉尉缭是魏国人,上卿姚贾是魏国人;上卿顿弱是楚国人;就连修建大型水利工程“郑国渠”的郑国也不是秦国人。

拿破仑横扫欧洲,不可一世,是少有的陆战天才,但在海上战绩却很差。有一天,一个叫富尔顿的美国人找到他,建议他对海军进行改革,去掉桅杆,装上蒸汽机,将木制船板换成钢板,打造真正的近代海军,钢铁舰队。

富尔顿说:“尊敬的拿破仑陛下,如果您这样做了,一定能攻占英伦三岛,成为欧洲最强大的海军!”

然而,骄傲的拿破仑却抱着老旧思想,认为船没有了帆就无法行驶,装上钢板肯定沉没,拒绝了富尔顿的建议,还把他当成疯子赶走了。

历史学家因此说:如果拿破仑当时采用了富尔顿的建议,整个欧洲甚至世界历史都会因此改写。拒绝学习的后果,有时就是这么严重。

这个道理不需多言,因此鬼谷子说:“古之大化者,乃于无形俱生。”此为反复之道,反观他人,来观自己;反观历史,来观今天。

没有一面镜子,我们就看不到自己长什么模样。一个丑八怪,终生不照镜子,不跟别人进行对比,他幻想自己很美,但这只不过是徒劳无益的自我安慰而已!

虽非其事,见微知类--不起眼的细节决定你的命运

虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能射其意也;符应不失,如賸蛇之所指袁若弈之引矢。

察探他人,虽未知全部信息,但通过局部细微迹象或变化,也可预见其发展的趋势,此为见微知类之法。好比探测到人居其室内,虽不见其全貌,但近距离度量其能力,估摸其意图,结果也不会相差太远,大致也会如腾飞的蛇之所:指、后羿射箭一样准确无误。

见一叶落而知天下秋。枝叶枯落,我们知道秋天来了。“春江水暖鸭先知。”春天快来时,一定是鸭子先知道,因为江水变暖,它们就会欢快地在水面上浮行。所以,有经验的人通过观察这些细微变化,而察知四季更迭。

通过察看局部的征兆而看到大势,具备这种能力的人历史上有很多。晚清第一汉臣曾国藩,他有一个慕僚叫赵烈文,学识渊博,且眼光高远,对天下大势有着高人一等的预见力。

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