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第6章 世事洞明皆学问,人情练达即文章(4)

在古代有个皇帝,他认为自己国家生产的东西是全天下最好的,特别是绳子,结实坚固,没有国家能比。但是有个外国来的商人很不以为然,认为这里的绳子一点都不结实,自己贩卖来的绳子才是最好的,于是他就四处散播言论,贬低这个国家的绳子,为自己谋取利益。

皇帝听说后,大怒,立刻下令将该商人抓起来,判处他绞刑。行刑的那一天,商人被绑在绞刑架上,他左摇右晃,上踢下蹬,毕竟谁也不想死。在他的不断挣扎下,用于绞刑的绳子被他弄断了,猛地摔在了地上。

监斩官赶紧将情况汇报给皇帝,在当时,如果行刑时遭遇到这样的情况,会被认为是上天在保佑犯人,犯人将得到救免。皇帝虽无奈,可也没办法违背“上天”,便下令将他释放。商人确信自己将会得到救免,得意忘形地向围观的人群大声喊叫:“看到了吧,你们王国的绳子就是这么差劲,连个人都吊不死!你们什么都不会制造,甚至是一根小小的绳子!

这句话很快又被监斩官报告给皇帝,皇帝一听快气疯了,立刻反悔,命人把他重新捆上,里三层外三层,又推上了绞刑台。这一次,绳子没有断,商人一命归西,再也没有死里逃生的机会。

这个人冒犯了皇帝,遭到意外的赦免之后,不仅没有见好就收,反而不知深浅地继续攻击这个国家的绳子,抓住皇帝的痛处不放手,皇帝还能放过他么?肯定会想尽一切办法置他于死地!

事后分析,他岂不正是死在了自己的嘴巴上?

东西可以乱吃,话却不可以乱说。做事之时,先管好自己的嘴巴,才是聪明人所为。尤其对于身在复杂的职场或官场的人来说,说话更是一门艺术,时机和场合的选择都是一门学问。但是怎么才能管住自己的嘴,而不陷入大麻烦呢?

首先,无论在什么场合,面对什么人,说话的措辞要谨慎,精心组织语言,想好之后再说。有些人说话时太急,蹦豆子似的向外吐,说完了才发现没讲到正题上。还有些人讲话不看人,不该对这个人说的话,一股脑地向外吐。事后把肠子悔青了,可已经于事无补。

其次,说话要客观,不要使用贬低或蔑视的辞藻,多说“我们”而不是“你”,拉近距离和关系。也就是说,正确的说话,可以为自己制造盟友,而不是敌人。

最后,注意说话的语气,永远不要大喊大叫,无论遇到任何事。冷静是一个人最基本的涵养,愤怒则只会表现自己内心的怯儒。也不要采用任何讥讽或卑微的口吻,不要当着别人的面开某人玩笑。当你的嘴巴伤害一个人时,其实你已经伤害到了自己所生存的根基。所以,出来混的人不可不重视这一点。

阴阳其和,终始其义--交谈中的阴阳操纵术髴阴阳其和,终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言法阳之类者,皆曰“始”;言善以始其事。诸言法阴之类者,皆曰“终”;言恶以终其谋。

阴阳是互相协调中和的,从始至终需有节度。凡是长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲这些美好光明的事物,代表着“始”,都可以公开说,放在前面讲。凡是死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚这些不吉之事,代表着“终”,应该后说,

私下讲,换个方式讲最好。如果我们想让对方做一件事,就可以对他大讲这件事的利处;如果想让对方终止一件事,可以对他大讲这件事的坏处。

我们给脸蛋整容,但是你知道吗,你的语言更需整容!

明星需要形象包装,迎合粉丝的口味,追求市场的接纳;说话亦如此,考虑对方的口味,也要思量说话方式被别人的接受程度。也就是说,我们要讲的话,很有必要进行一下漂亮的包装,以对方心理受用的方式出现!

鬼谷子告诉我们,说话要看对象,还要注意所谈话题。根据话题性质的不同,选择最正确的方式;根据对方的性格、需求,来精心设计和表达自己的观点。

八个字来说,就是“投其所好,因势利导”。别人喜欢听什么我们就说什么,然后根据势态的变化引导交谈的走向,最终向于我有利的方向发展!

常听有人在与人争吵时表明自己的立场是“对事不对人”,言外之意只谈问题,绝无针对对方之意。但在现实生活中,这其实起不到什么好的效果,“对事不对人”的美好出发点,没多少人会买帐,因为事是人计划的、人去做的,你批评事的同时也等于批评了人,对方至少是这么想的。所以,只对事的结果最后一定会发展成“对人”,事情没解决,你也跟对方结下了梁子!

因此鬼谷子强调,直话也要弯着说。拐个弯,变个方式,穿上好看的衣服,对方才容易接受。这就叫做“阴阳其和,终始其义”,言善为阳,言恶为阴,阴阳操纵,就可说人于无形。但是,只要紧扣我们的意图,何必在乎方式是阴是阳,或者是阴阳中和呢?所以阴阳操纵之术只是手段,直话弯话都是我们说服别人的工具。只要能达到目标,不必在乎将给嘴巴穿上什么颜色的衣服!

有位公司经理曾慨叹说,在管理中要纠正别人实在太难,对部属的缺陷,稍微提醒一下,他们不是置之不理,就是越变越坏,变本加厉地跟自己对抗。指出缺点并加以批评,这是管理者经常要做的事,显然这位经理遇到的麻烦不仅来自于那些部属,他自身也有问题。

如果他换一种方式,对部属提出批评,讲到对方的缺点时,先表扬一下对方的优点,然后再婉转提示对方,有些不足之处若再矫正过来会更好,情况会如何呢?或者干脆更隐晦一些,将批评包裹在另一种意图中,用对方足以意会到的方式传递过去,这种沟通方式会更受欢迎。

有位足球教练,他在纠正球员不符合要求的技术动作时,不说“不对”而说“大致上不错,但如果再纠正一下,结果会更好”,将批评以委婉的方式传达过去。先肯定再否定,在肯定的基础上进行批评和督促,对方接受起来就非常容易。

人们对于别人说过的话,总是对最后的结论印象最深刻,当你在进行批评时,附加赞美的话,对方便认为结论是赞美的,即使前面说过令人不愉快的话,也就不怎么会计较。反之,他可能觉得你在针对他,有意跟他做对,那就可惨了!好心好意却结下了一个仇人!

正确的方法是什么呢?比如你可以这么说:“你在整体创意方面很有才华,这正是你打动我的地方,所以在细节执行上的缺点瑕不掩瑜。”对方在高兴之余,马上意识到,啊,原来我在细节的执行方面,还有不足之处,这是需要改进的。尽管受到了一些批评,但他并不会有不悦的情绪。

说话技巧还体现在如何去公关或游说。怎样说服对方?鬼谷子说“言善以始其事,言恶以终其谋。”以利去说人,以害去制人,没有办不成的事!

有个搞网站的朋友得到一个好的项目,但他没有资金,于是便去寻找风投公司的帮助。他详细列举了该项目的可行性,盈利前景,上市目标,等等,最终说服了风投公司,获得高达1000万美元的投资,成功地开创了事业。

这就是“言善以始其事”,当你需要说服别人做某件事,就必须让他看到这件事的好处和他可能得到的回报!

反之,当你需要阻止某件事的发生时,则要将此事的后果放大并用合理的方式传达给他,让他感觉如不及时停止,就会招致不可估量的损失。此即“言恶以终其谋”,在战国时代,那些高明的说客,经常用这种方式阻止强国的进犯,为弱国寻找生存空间。

言善,是因为我们可以提供这方面的利益,并让双方共同从中获益。

言恶,我们极力宣传某种行为的危害,促使对方主动回避这种风险。

我们在说话时,总能用到鬼谷子的这些智慧。正话反说,硬话软说,好话先说,坏话后说,让自己的舌头打个弯再张嘴,在人与人之间才可游刃有余,得所需,弃所恶。这正是成功处世的经验之谈。

阴阳之道,说人之法--交谈中的阴阳操纵术髵捭阖之道,以阴阳试之。故与阳言者,依崇高。与阴言者,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴隐而入;阳远终阴,阴极反阳。以阳动者,德相生也。以阴静者,形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也。阴阳相求,由捭阖也。此天地阴阳之道,而说人之法也。为万事之先,是谓圆方之门户。

捭阖之道,是从阴阳两方面试探对方,即是利与害。对积极进取的人,应该谈论崇高奋进之事;对消极保守的人,应该讲述求全保身的生存之道。这就是“以下求小,以高求大”。如果我们根据这个原则,依照人的这种心理去游说,则无所不出,无所不入,无所不可,达到无往而不胜的境界。依此,可以游说人,可以游说家,可以游说国,也可以游说天下。做小事可无限微妙,做大事可无限广大。这都是因为我们遵循了阴阳之道的基本规律,无论何事,都以阴阳法则来控制驾驭,不管做事还是暂时隐匿,都奉行阴阳对应的道理,做到对事物的深刻了解,既站在全局的角度,又能洞悉微妙,这即是天地之道,也是捭阖的真义。

对积极进取的人,应该谈论崇高奋进之事;

对消极保守的人,应该讲述求全保身的生存之道。

如果鬼谷子不是对人际关系细心观察之人,岂能总结出如此深刻到位的言辞?在这个欲望至上,人人如狼似虎的时代,不懂这些,实在太危险!

鬼谷子的捭阖之术,其基础就是阴阳变化之道。每个人都是阴阳对应的,有优点就有弱点,有崇高就有卑鄙,有阳光也有阴暗。世上没有完美的人,所以你会发现,不同的人,在不同的阶段,他所体现出来的“阴”或“阳”也不一样。

针对这些不断变化的“阴”和“阳”,我们采取的捭阖之策也不同。“与阳言者依崇高,以阴言者依卑小”。做事或交际,先分清事情本质,探察对方的志向,深刻了解对方,然后对症下药,若能做到这些,有什么事情是做不成的,什么人是说服不了的?

“与阳言者依崇高。当我们与内心宽广、积极上进之人在一起时,应该尽量体现自己同样拥有高远的理想和宽阔的气魄。

“与阴言者依卑小。当我们站在沉默寡言、心胸狭窄的人面前,则应该拿出谦虚谨慎的态度,以体现我们与他一样有着相似的性情和观点!

也就是说,在君子面前你要像个君子,在小人面前你也要体现出小人的一面。君子讨厌小人,而小人最喜欢算计君子!所以对君子可以展现出一种同样正直高远的情怀,甚至畅谈理想,但在小人面前,就要小心再小心,给嘴巴多上几把锁,稍有不慎,就不知哪块地方惹他不高兴,然后找机会阴你!

这是在洞察对方的本性之后,我们需要摆出的一种恰当姿态。“物以类聚,人以群分。生存就是不断地寻找盟友,壮大自己阵营,然后一起去争夺资源。而交际作为生存的一种基本手段,尽可能多地取得他人的认可,是我们的目标。

在这个过程中,消除敌意,找到共同话题,从而打造共同利益,是我们所依据的方式和最终目的。所以,最大程度地了解对方十分重要。无论他是阴阳,还是刚柔,乃至他是“圣人”,掌握其虚实,察清其志向,最好是如庖丁解牛,把控他的一切优点与弱点。

那时,“阴阳试之”才变得可行,“阴阳操纵”的目标实现起来就易如反掌。

战国中期,秦国老被东方六国欺负,秦孝公就想找几个能人帮他治理国家,让秦国强大起来。卫鞅听说后便赶到秦国,通过宠臣景监,见到了孝公。他当时尚不知孝公的脾味如何,需求点在哪里,有什么具体的目标。于是,他三见孝公,三次试探。一言帝道,孝公冷落;二言王道,孝公打起了瞌睡;三言霸道,孝公大喜,听得津津有味,甚至饭都忘了吃,坐到他跟前聚精会神。

卫鞅见此情形,立刻把准了秦孝公的脉络,献上了自己准备已久的强秦九论,以法家思想来对秦国进行根本性变革。秦孝公很满意,在他的大力支持下,卫鞅在秦国开展了长达二十余年的变法改革,为秦国统一天下打下了雄厚的根基。

从这个故事我们可以看到,“阴阳试之”的基础和目的,都是去了解游说对象的真实内心和最根本的需求,探察真相,以便量体裁衣,售卖我们的方略或目标,从而达到“阴阳操纵”的效果。

“了解”二字并不容易,许多人在一起几十年,或许也不知对方五分之二。但若就事论事,通过适当的方法,探知对方某些特定的意图,也并不算难!

方法就是鬼谷子所言:“阴阳相求,由捭阖也。捭阖之术,遵阴阳,站全局,重细微,只要牢牢掌控“趋利避害”的人性本质,做人做事就不会太差!

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