钢铁大王安德鲁·卡内基为什么付给斯瓦伯一天3000多美元的薪水呢？这是为什么？是因为斯瓦伯是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。斯瓦伯自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀：我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个儿童都应该背下来，这将更有利于他们的成长。如果我们真的能够按照这些话去做的话，我们的生活必然会和往日大不相同。斯瓦伯说：“我最大的资本，就是鼓动：激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。在这个世界上，批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来不去批评任何人；相反，我认为应从工作方面多给人激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是由衷地赞美对方。”
这就是斯瓦伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？与斯瓦伯正好相反，如果他们不喜欢某件事，就会竭力挑剔它的毛病；而如果他们真的喜欢它，也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物，”斯瓦伯说，“我发现所有的人，无论这个人如何伟大，地位如何高贵，当他在得到赞许的情况下工作时，总比被批评时工作更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是钢铁大王安德鲁·卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基不仅仅在非公开场合，而且还在许多公开场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上也没有忘了称赞他的雇员。他给自己写的碑文是：“长眠于此处的，是一个知道如何和比他自己更聪明的人相处的人。”
真诚的赞赏也是石油大王洛克菲勒人际交往的成功秘诀。例如，当他一位同事爱德华因为计划不周而在南美做砸了一大笔买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒本来可以对爱德华大加指责的，但他知道爱德华也尽了最大的努力，何况事情已经发生了，因此洛克菲勒并没有责怪爱德华，而是朝好的一面来看待这件事情。他找到了爱德华值得称赞的地方，对他说：“幸亏你保住了我们60％的投资，这已经很不错了。我们不可能每件事情都不出错。”
齐科菲尔德是美国最负盛名的歌舞剧团老板，他在百老汇风光无限，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们一眼都不想看的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。那么，他是如何做到这些的呢？他深知赞赏和自信的价值，因此他总是用那种热切的殷勤和温暖的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅为她们加薪水，每星期从30美元增加到175美元；他还很懂感情，在歌舞剧上演的晚上，向剧中明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟然6天6夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第6天结束时，我反而没有第2天那么饥饿难耐了。但我们都知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？我们为我们的孩子、朋友和雇员提供生活必需的物质，但我们对他们的自尊心却很少关注；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，但是这些恰恰是生活中的营养，将会永远记忆在人们的心灵深处。
说到这里，我不禁想到了迪文尼兄弟。为什么他们能够屡次结婚，在婚姻的游戏中获得巨大的成功呢？为什么这2位“花花公子”能先后娶到2位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女经理呢？这一切是为什么？他们又是如何做的呢？在《自由杂志》的一篇文章中，圣约翰这样说道：
“多少年以来，迪文尼兄弟对女人的魅力，……对许多人来说，这一直都是一个谜。尼格雷是一位精明能干的、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇到过的任何其他人相比，他们都更懂得如何赞美别人。而在这真实幽默的时代，赞美却早已经被人们忘到了九霄云外。我可以保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”
甚至连维多利亚女王也愿意被人赞美。曾经担任英国首相的狄斯累利也说，他常常在女王面前极力施展赞美之术，也就是用他自己的话尽力奉承女王。在大英帝国的统治者中，狄斯累利算得上最文雅、最机巧、最老练的政治家，也是一个天才，但他对维多利亚女王有效的方法不一定对你我有效。当然，我并不是在教你如何谄媚别人。赞美和谄媚很容易区分，谄媚只是一种假象，正如假钞一样。你想要运用它，最终将会招来厄运，只会被天下人唾弃。
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在雕像的下面，刻了奥伯根将军的哲理名言：“不要怕那些攻击你的敌人；而要小心那些拍你马屁、花言巧语的朋友。”英国的乔治五世国王也有一套格言，总共有6条，被挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条格言说：“不要轻易奉承他人，也不要接受不值钱的赞美。”说奉承话就是那种“廉价的赞美”。
著名思想家爱默生说：“我遇到的每一个人在某种意义上都是我的老师，因为我从他们身上学到了很多东西。”如果这是爱默生的真实写照，那么对于你我来说它不是更像一个经过上千次检验的真理吗？我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃奉承，给人以真挚诚恳的赞美吧。如果你是发自内心的赞美，那么人们会把你的话像宝贝一样珍藏在心中，也许你已经不再记得，但是他们会回味一生。
所以，请记住待人处世的第2个原则——给予对方真诚的赞美！
3.激发别人的渴望
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能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。如果你从这本书中学到了这一点——永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。虽然我自己很喜欢吃草莓奶，但我却发现鱼儿只喜欢吃虫子。所以我每次去钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是想这些鱼儿喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂上一条蚯蚓，代替草莓奶作诱饵，这样鱼儿才会上钩。当你“钓”人的候，何尝不是同样的道理呢？
英国首相劳合·乔治就非常精通此道。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握，他回答说：“如果说我特权有术的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须让鱼喜欢吃才对！”
为什么我们总是大加谈论自己的需求呢？要知道，这应该是孩子们才会做的荒谬事情。这是因为人们只关心自己的需要，对自己所需要的东西永远都会感兴趣，但对别人所需要的并不感兴趣。别人也像你一样，只会对自己的需要感兴趣。所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。请记住，当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。
例如，当你希望你的儿子不要吸烟时，那么你就不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟会使他不能加入棒球队，或不能赢得百米赛跑。如果他喜欢这些运动的话，他就会自动听从你的劝告的。不论你是对待孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须牢记。请记住下面这个故事：
有一天，爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到他们自己的目的，因此爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它紧蹬四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格，她知道小牛想要什么。于是，她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。
阿弗斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想给别人提建议的人来说，我能给的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基出生在苏格兰的一个贫苦家庭。他刚开始工作的时候，每小时只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3．65亿美元。他为什么这么做呢？这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并满足对方这种需求。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。
例如，他的嫂嫂因为她的2个儿子而操心不已。他们在耶鲁大学读书，但只忙自己的事情，连信都不给母亲写，而他们母亲充满焦虑地写给他们的信，他们也不愿回复。于是，卡内基同嫂嫂打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。然后，他给2个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
结果呢？这2位年轻人果然回信了，信中写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”我想下面的内容读者一猜就知道了，因为他们想知道为什么卡内基没有将钱夹在信中寄给他们。
我班上一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克也讲了他自己的亲身经历：
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第2天就要去幼儿园上学，但是他不愿去。如果换在平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，因为他别无选择。但史丹这天晚上没有这么做，他认为这样并不能让迪米愉快地去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米将在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有迪米喜欢的各种游戏。做完这些之后，他们开始采取行动。史丹说：“我和我夫人、我的大儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。我对他说：‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’然后我用他能够听得懂的话，向他解释了那张表上所列的各种有趣的游戏，并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。当我第2天早上起床走下楼时，本以为我是第一个下来的人，可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他怎么睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法，是根本不可能让他高兴地去幼儿园的。”
也许你明天打算劝某人做某事。但是你在开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地喜欢做这件事？”这样，我们才不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅晚上的时间，举行一系列演讲。但是有一次，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印好发售了，而且通告已经公布，但我这”时才知道消息。我当然不愿意支付这增加的租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，我几天之后找到饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果我是你的话，恐怕也会和你一样做的。你作为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出纸笔，在信纸的中间画上一条竖线，一边写明“有利处”，另一边则写上“弊端”。在“有利处”的一边，我写上了“舞厅空出来”几个字，然后对他说：“你可以随便将舞厅租给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我一个季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看这个‘弊端’。首先，你坚持提高租金，再将舞厅租给我，并不能增加你的收入，相反你的收入还会减少——事实上，你将一点收入都没有，因为我付不起你所要求的高额租金，所以我只好到别处去举行演讲。提高租金还有另一种弊端。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人数那样多。而这对于一家饭店来说，是很有效的广告，对不对？”
我一边讲，一边将这2种弊端写在相应的那一列，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将你的决定告诉我。”
第2天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。请注意，我没有和饭店经理谈我的任何利益，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。相反，如果我像普通人那样直接闯进他的办公室质问他：“你这是什么意思？你早就知道我的入场券已经印好，而且已经发出消息了，可是你现在却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思？3倍！太荒谬了！我可不会付给你！”试想想，情况将会怎样呢？这势必会引发一场激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。而争吵将会造成什么后果呢？那就是即使我让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，汽车大王亨利·福特有一句至理名言。他说：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。”这话真是太好了！
这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们这个世界上绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它。举个例子吧：
