晋军已经养成习惯了，第四天，没等晋文公重耳发令，大家就又打算撤。这时候重耳说话了：“撤？干什么还撤？我军连撤了三天，每日一舍，三十里，如今正好退够了三舍，九十里了，这已经算是兑现了当年寡人对楚王的诺言了，还撤干什么？三军听令！攻击楚军薄弱的两翼，都给我玩儿命！杀败了楚军，每人都有赏！”晋军的将士当真玩儿了命，一仗下来，楚军溃不成军，晋军大获全胜。清理完战场，将士们纷纷向晋文公请教，都奇怪晋军这支弱旅为什么能以弱胜强，打垮气势汹汹的侵略者。重耳拈着胡须，微微笑道：“你们以为寡人真的是为了‘退避三舍’的诺言吗？傻子才信呢！敌强我弱，如果一上来就硬拼，恐怕退的就不止这九十里！寡人用的这叫骄敌之计！让楚军以为我们真怕了他们，行军的次序自然会因骄而乱，布阵的策略自然会因骄而错，三军的士气自然会因骄而浮，而我军连退三日，士卒们都憋足了一股劲，要同敌人分出个高下来！这时候，强弱之势已然悄悄地发生了变化，变成我强敌弱了。诸君，这个道理其实很浅显，只不过楚军被骄傲冲昏了头脑，看不出来而已！”
生活中，我们常会碰到一些专唱反调的人，有些是专为反对而反对，完全没有逻辑根据；有些人则是因自己的情绪不好而反对。对付这些人，若正面地与他冲突，只会更提高他的反对意识。最好的方法是先收回己见，甚至完全否定，对方在出乎意料的情况下，会忽然失去攻击目标，弄得自己章法大乱，甚至附和你先前的意见。
莲达与保罗快要结婚了，两人正欢天喜地地筹备婚礼。但当想到婚礼的礼服时，莲达可烦恼了。她是一个洋化的女孩，一直以来都梦想着自己能穿着一袭雪白漂亮的婚纱，牵着心爱人的手步向红地毯的另一端。但是保罗的母亲，却是一个传统的中国女性，认为结婚必定要穿着传统款式的中国褂裙，才够体面。夹于两人之间的保罗，亦不知如何是好，终于他与莲达想出了方法。莲达向这位未来的婆婆说：“本来我想在举行婚礼时，是穿着婚纱的，因为我有信心会穿得很好看。不过在听过你的说法后，觉得穿褂裙亦不错。”原本坚持己见的保罗妈妈，听到莲达这样说，有点难以置信，想了一会，说道：“那当然，我们是中国人嘛，当然是着褂裙行礼较好。但如果你认为穿婚纱会更好看，那也未尝不可，到底人一生只结一次婚，任谁也希望自己打扮得漂漂亮亮的。”
由于两人都让了一步，原本对立的双方，终于在和谐气氛下达成一致意见，遵照新娘子的原先意愿——穿婚纱。
这正是“以退为进”的典型例子，先暂时收回自己的意见，结果反令对方让步，赞成己方的意见。
退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。
谈判中，可以替自己预先留出让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你让步的诚意。而慢慢让步不但能使对手心理上得到满足，而且还能更加珍惜它。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。因为，这种说法能给对方心理上以安慰，表明至少你很尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种很好的以退为进的策略。
我国某食品进出口公司就曾用以退为进这一谋略，同新加坡华裔客商刘先生做成一笔数额可观的大蒜生意。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧。可是，一报价，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而刘先生最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天以后，我方谈判人员主动约请刘先生重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时刘先生却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲究来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被刘先生这一招弄糊涂了。然而，既然刘先生主动加价，何乐而不为。于是，双方签订了正式合同。
其实，刘先生也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开走一班到新加坡的货船，要在一个月之后才能发下一班轮船。于是，刘先生找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得刘先生主动加价，表示了友好态度，我们也应予以回报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运往上海用的是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方爽快同意了刘先生的请求。通过这次成功的合作，我进出口公司同刘先生建立了良好的贸易关系。
先发制人，得寸进尺不失为一种谈判的策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷于僵局。因此，很多有经验的谈判者都会采取以退为进的策略。
转换话题术——有效地转换话题
与人沟通过程中，有时难免会遇到一些自己不愿回答的问题，或是一些尴尬的场面，这时就需要转换话题，摆脱不利局面。
第二次世界大战结束后，远东国际军事法庭开庭审判日本战犯，除庭长之外，还有美、中、英、加、法、新、荷、印、菲等多国法官。除庭长韦伯法官(澳大利亚)的席位是不容置辩之外，庭长右手的第一把交椅属美国法官似已定论，而庭长左手的第二把交椅属谁却各执一词。因为坐在庭长身边，不仅可随时与庭长交换意见，还表示法官所在国在审判中的地位。
这时，代表中国的法官梅汝璈先生看到，除美国之外，世界四强国还有三国，而中国名强实弱。他为了使中国的地位更加突出，便率先提出自己的观点说：“若论个人座位，我本不在意。但既然我们代表各自国家，我认为，法庭座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才最合理。首先，今日系审判日本战犯，中国受日本侵害最烈，而抗战时间最久，付出的牺牲最大，因此，有八年浴血抗战历史的中国理应排在第二；再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判，按各受降国的签字顺序排座，实属顺理成章。”他说过之后，话锋一转，幽默地说：“当然，如果各位同人不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重之大小排座次。体重者居中，体轻者居旁。”听到这儿，大家都笑了，庭长韦伯笑着说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅先生回答说：“若不以受降国签字顺序排座次，那还是按体重排好，这样，纵使我被置末座也心安理得，并可以此对我的国家有所交代。一旦他们认为我坐在边上不合适，可以调派另一名比我肥胖的人来替换我呀。”结果，梅先生以其能言善辩的口才和果敢的斗争为中国赢得了第二把交椅，为祖国争了光。
梅先生这段话极为精彩，首先是他有着铁一般的逻辑，特别是前半部分，严密地论证了中国在抗日战争胜利中的决定作用，申明只能是中国而不能是其他国家来审判日本。在后半部分，他巧妙地转换话题，运用幽默的语言，提出一个有意思的建议——按体重排座次，从反面论证了头一部分观点的正确性。
用转移话题打破谈判僵局的方法，常常会使谈判绕了一个圈子，多走一些弯路之后又成功地到达终点，并最终达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。
美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯，在1939年受爱因斯坦等科学家的委托，企图说服罗斯福重视原子弹研究，以便抢在纳粹德国前制造出原子弹。尽管有科学家们的信件和备忘录，但罗斯福的反应冷淡，他说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来为时过早。”
罗斯福为了表示歉意，决定邀请萨克斯于第二天共进早餐。早餐开始前，罗斯福提出，今天不许再谈爱因斯坦的信。萨克斯含笑望着总统说：“我想谈一点历史。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。这时一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。
“但是，拿破仑却想，船若没有帆就不能航行，木板换成钢板，船就会沉没。他嘲笑富尔顿简直是想入非非，不可思议！结果富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果当初拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就会重写。”
萨克斯说完后，目光深沉地注视着总统。
罗斯福沉思了几分钟，然后斟满酒，递给萨克斯，说道：“你胜利了！”
萨克斯终于说服了总统，有的时候当我们无法直接达到目的的时候，完全可以采用转换话题的方法。
转换话题时有两点应引起重视：一是要自然，就是指转换的话题要与原来的话题连得上，说得通。二是要及时，就是指在对方话题尚未充分展开之前，就以新的话题取而代之，从而使对方在不知不觉中离开原来的话题，将注意中心转移到新话题上去。
