诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权的决策有重大影响。尤其是谋士张昭，曾是孙策临终时指定的江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，仪表堂堂”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番。而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”
于是，诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了令人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且孙权很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗曹愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意扬扬地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。请将不如激将，诸葛亮可谓神机妙算，仅凭几句话就完成了联吴抗曹的艰巨使命。
激将术，通常是从反面刺激对方，使其接受建议，从而达到激励的效果。有时由于种种原因，有的人正面鼓动难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激法，直接贬抑对方，以激起对方的正面心理冲动，使其在不自觉中接受建议。
某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部，大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘。可是小赵却瞻前顾后，犹豫不决，大伙一时也不知该如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，一脸鄙夷地对小赵说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩意儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废！”“我是窝囊废？”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，激将术其实就是想方设法激励人们产生超越自我的好胜心理。
使用“激将法”说服他人，要掌握以下两个原则：
1要看准对象
激将法有一定的适用范围，一般说来，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。对于那些沉稳持重、办事稳妥、社会经验丰富的人，激将法是难以发挥作用的。
同时，激将法也不宜用于那些自卑感强、性格内向、做事谨小慎微的人。因为语言过于刺激，会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极有可能导致怨恨心理。所以，选择好对象是激将法成功的第一要义。
2要讲究分寸
激将法要讲究使用语言的分寸。锋芒太露或过于刻薄的语言，容易使对方形成反抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生震撼。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的分寸，既要防止过度，又要避免不及。
耐心术——为达目的而软磨硬泡
耐心术常见的表现形式为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。耐心就类似于攀缠之术，攀缠立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，即所谓“精诚所至，金石为开”。
谈判的一大禁忌就是遇到困难就退缩的态度，或没有耐心，一味追求速战速决。有很多事情，不是一时半会儿就可以解决的，你要找出问题的症结，了解对方的意愿程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求，或者要改变对方的期望程度，甚至应该知道对方处在压力下会作出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，是不会达到你理想的目标的。
俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方之间的差距有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思考，进而理解你的苦心，转变想法，那时你就将“磨”出希望。
宋代初期，有个名叫赵普的人，他在太祖、太宗两朝为相。有次，赵普有意推荐某人为官，但太祖却没有批准。第二天，赵普又把这件人事案呈请裁决，太祖再度驳回。第三天，赵普又把案件呈上。也就是说，一连三天，赵普都很有耐心地呈上。太祖见赵普这样纠缠不休，不由勃然大怒，于是把赵普所呈的案件撕碎，用力地甩在地上。但这样还是吓不倒赵普，他面不改色地把撕碎的文件捡起，回家后将之一片一片地接好，然后在第四天又将之呈上。
太祖面对这种锲而不舍的精神，实在无法再坚持己见，所以只好照准。
欲速则不达，要想说服成功，一定要周密策划，沉着应付。对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害……用各种方法去轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在说服过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是当对方已经感到厌烦或放弃与你争论的时候，只要你再作最后的坚持，不利的形势就有可能好转。
日本“推销之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕。由于声名狼藉，23岁那年他便只身一人来到东京开始创业。55岁时，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物，阔别家乡十几年的他，终于高高兴兴地回家了。
原一平这次回家有两个目的，一是想让家乡人知道当年的“混世魔王”已经改好了，二是想在自己家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加保险。原一平思来想去，觉得若想在村里开展保险工作，就必须要得到村长的帮助。
村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时原一平经常欺负他，如今想要获得村长的帮助，肯定很不容易。不过，原一平没有放弃，找了时间带着礼物来到村长家。村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起他以前在村里做的坏事。
当原一平提及让村长帮忙动员村民们一起学习保险知识、积极投保的时候，村长一口回绝了。
第二天，原一平又带着礼物来了，村长有点不好意思了，但依然一口回绝了。
第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不想见他。于是，他骑车按照村长家人说的地点追了过去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。
为了找一个长谈的时机，第四天原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个钟头。村长起床开门愣住了，见原一平像只落汤鸡，终于被原一平的诚意感动了。
村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
作为一名说服者，要永远记住，不到最后的时刻，永远不要放弃你的目标。就是达不到目的，你也不会有新的损失，你仍然会取得你已经取得的说服成果。
1928年，著名的松下公司急需一笔项目的建设资金195万日元。但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，公司的账面上仅仅有5000日元，也就是说尚有15万日元的缺额。怎么办？当时的松下公司只能选择向银行贷款。
松下和银行负责人见面，说明了公司的项目，要求贷款15万日元。银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再作出答复。三天以后，总行答复出来了：同意贷款，但这种贷款不能是无担保的形式，银行方面要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法，松下心中不那么满意：以松下的“信誉”做担保，让人总觉得不那么舒服。把松下的“信誉”赌了出去，如果在投资上真的遇到风险，那松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的，是无论如何也不能抵押出去的。松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想，那就应该凭着一种执著和自信，继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，答应再和总行联络一次。两三天以后，银行通知松下，决定对松下公司提供无担保贷款15万元。
这种软磨硬泡的谈判方法并不是人人都能掌握的，只有控制好火候，才能充分发挥其作用，为此还必须掌握以下几点：
1要有足够的耐心等待
当求人办事的过程中出现僵局时，人通常会烦躁、恼火，甚至发怒。然而，这于事情的解决没有任何帮助。你应理智地控制自己的情绪，采取忍耐的态度，不焦不躁，等待对方的答复。有了这种心态，你才能在精神上使自己处于有利的地位，你才能够不乱方寸，调动自己全部的聪明才智，想方设法打破僵局。
2要抓住时机办事
“磨”可不是消极地耗时间，也不是和对方耍无赖，而是抓紧时机，采取积极的行动去影响对方、感化对方，促进事态向好的方面转化。一味地消极等待，或一味地施加压力，都不是解决问题的办法。软磨硬泡，用真诚的姿态融化隔阂的坚冰，才是这种沟通方法的精髓所在。
情感术——以情动人，以情成事
在说服对方之前，需要先了解对方的内心需求，通过满足对方的这种需求，令对方折服。也就是说，在说服对方之前，要先攻破对方的心，让对方从心里边对自己佩服，或者是感激，这就可以为进一步的说服打下基础。
利维就是利用这种方式，赢得了弗兰克的信任。利维是一家影片进出口公司的老板。后来，他对闭路电视产生了浓厚的兴趣，便组织了研究小组，对这一产品进行研发。
研究小组有三位主要专家，其中一位叫弗兰克。此人脾气古怪，性情暴躁，动不动就和别人争得面红耳赤。他几乎和研究小组的上上下下都吵遍了，连利维也包括在内。研究小组的成员都对弗兰克非常不满，纷纷向利维诉苦。但利维也没有办法，他找弗兰克谈了几次，结果都无济于事。弗兰克又是一位非常有能力的专家，研究小组不能没有他，对此，利维头疼极了。
一天，在一个实验问题上，弗兰克同研究小组的另一位成员意见不合。为此，弗兰克大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻，也被他大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿安妮走进了实验室。
小女儿看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。弗兰克见状，再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，赔着笑脸哄逗她。
看到这一情景，利维心里猛地一亮，顿时明白了一件事情：弗兰克虽然脾气暴躁，跟谁都起冲突，但对自己的小女儿却百依百顺，视为掌上明珠。不难看出，小女儿是他情感上的“死穴”。
为了使弗兰克改变作风，更好地工作，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他有更多的时间和女儿待在一起。
当时，利维手头的资金十分紧张，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员，弗兰克还是坚持不搬。
最后，利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”
“什么？”弗兰克提高了嗓门，大声说，“我自己不愿意，你还敢强迫我不成？”
“我当然不会逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维微笑着看着他，继续说道，“她说你心情不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜啊，我不能让他再忍受孤独了。’”
听了这话，弗兰克的眼里充满了泪水，最终同意搬家了。从此之后，弗兰克更加努力地工作，脾气也好了许多，很少与人大声争吵。
在这个故事中，利维运用的就是情感术。他看懂了弗兰克的内心需要，明白安妮对他的作用，于是，就不惜重金在公司附近为弗兰克租了房子，使弗兰克感动不已，收敛了自己的坏脾气。
试想，如果利维不采用这种办法，而只是一味地训斥弗兰克，告诫他不准与别人争吵。弗兰克可能很难从命，更不会专心工作。
“人非草木，孰能无情”。情感很大程度上影响着人类的思想行为，尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感营销能使“情感”的投射穿过消费者的情感障碍，使消费者受到强烈的感染和冲击，激发消费者潜在的、朦胧的购买意识。
在第二次世界大战经济大萧条时期，日本的许多中小型企业纷纷破产，大多数企业只好关门大吉。其中一家水果店也受到很大冲击，老板惨淡经营，举步维艰。
然而他很有经济头脑，不甘心就此失败，经过一番苦思冥想，想出了一个绝好的方法。老板派人去苹果产地预先订购一批苹果，在苹果成熟以前贴上标签纸。这样当苹果完全变红之后，揭下标签纸，苹果上就留下了一片与标签纸形状一样的空白。
水果店老板从客户名录中挑选大约200名订货数量较大的客户，把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，一一贴在苹果的空白处，然后随货送给客户。结果，几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶和受到感动，因为客户们认为商店真正把他们奉为上帝并且放在了心间。
