美国有一家生意红火的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销自己的产品，有一位名叫克纳弗的推销员也在其中。但是，克纳弗连续向这家公司推销了十年，竟没有成功地卖出过哪怕一公斤煤给这家连锁公司，他为此受尽了别人的奚落和白眼，克纳弗对这家连锁公司恨之入骨。
事情发生转机是在克纳弗先生参加戴尔·卡耐基的培训班之后。那一年，卡耐基在当地主办“推销员培训班”，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑着问道：“克纳弗先生，您满腔愤怒地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”
“不知道。”克纳弗先生摇摇头，沮丧地说。
“也许您太直截了当啦。也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。
第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？他要求学员就这道题目展开辩论。每一位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，必须绞尽脑汁、千方百计地说连锁公司的好话。
克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论，但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加了辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握连锁公司的发展历史，于是，他就跑到那家他原来最痛恨的公司去了解情况，去会见那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。
不知克纳弗先生是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”连开口的机会都不给克纳弗。克纳弗先生满面通红，又羞又恼，但是，他不能错过这个机会。于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”
接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”克纳弗的话一下子引起了这位连锁公司经理的注意，他对举行这样一场辩论感到既惊讶又兴奋。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的论据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将充当他们公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时47分钟。
经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万美元税金……交谈中间，他还请来一位曾经写书介绍过连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关辩论的文件电传过来。
这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人民服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……克纳弗先生听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事迹，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司有那么多的偏见和误解。通过谈话，他改变了自己原来的看法，开始认为办连锁公司是项大有裨益的事业。
当克纳弗先生大有收获，连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他，他和克纳弗并肩走着，并伸过手扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛像一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望克纳弗把辩论的结果告诉他。
这位经理的最后一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”克纳弗先生大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，现在连提都没有提一下，就实现了。
克纳弗的成功看似是机缘巧合，实际上它暗含了一种迂回推销的技巧，即在推销的过程中不是首先将客户的注意力吸引到产品上来，而是让客户先关注推销员自己，这样就可以减少客户对推销行为的抵触情绪，给推销的顺利进行争取机会。克纳弗在十年之中之所以一直遭到拒绝，就是因为他的推销色彩太浓厚了，完全没有考虑到对方的感受或利益。但后来他带着请教的态度到该公司请教连锁店的相关问题时，经理对他的态度明显变了。为什么会这样？除了克纳弗绝口不提推销的原因外，还有最重要的一点是经理认为克纳弗的行为是有利于自己公司发展的，所以接纳克纳弗是很自然和必要的。又考虑到“礼尚往来”，所以给克纳弗订单也是顺理成章的事情。因此，总结一下：推销的时候不要太暴露自己的推销目的，适当地找个话题掩饰一下。而要特别注意的是，不要一开始就和客户谈金钱方面的事情。
当你带着明显的目的去做某事时，就会让对方产生这种感觉：这个人心机很重，时刻算计着我，所以我一定要提防他。而如果你先同他谈些他感兴趣的事情，等彼此相互了解、相互信任时再谈些生意上的事情，就会感到很愉快了。很多时候，人们总是戴着有色眼镜看待周围的人，这是不可避免的。而你唯一能做的就是帮他摘掉有色眼镜，让他能够真正地看清你，欣赏你，愿意同你打交道、做生意，这是作为一个销售人员必备的素质。请注意，这并不是虚伪，在这个世界上，要想达到你的目的，直来直去是不行的，与人沟通必须讲究技巧，与人谈话必须考虑方式。工欲善其事，必先利其器。修饰好自己的仪表，斟酌好自己的言辞，让你的开场白不再空洞得只剩金钱，让你的谈吐魅力在第一时间让别人倾倒吧。
善意谎言术——善意的谎言也美丽
自古以来，喜欢说谎的人一直被人们鄙视，谎言也被人们认为是最不受欢迎的语言，但是，谎言中也有一种特例，叫做善意的谎言。当我们为了他人的幸福和希望适度地说一些小谎的时候，谎言的性质即变为理解、尊重和宽容，并会产生神奇、积极的力量。父母一句善意的谎言能让哭泣的孩子破涕为笑；老师一句善意的谎言，能让彷徨失落的学生重塑自信；医生一句善意的谎言，能让恐惧的病人重拾战胜病魔的斗志……善意的谎言都是出于美好的愿望，因此，它不会玷污文明，更不会扭曲人性。甚至可以说，它是心灵的滋养品，是信念的原动力。善意的谎言能让人找到更多笑对生活的理由，促使人坚强执著，最后战胜脆弱，绝处逢生。
雨果的不朽名著《悲惨世界》里那个主人公冉·阿让本是一个勤劳、正直、善良的人，但他穷困潦倒，一贫如洗。为了不让家人挨饿，迫于无奈，他偷了一个面包，被人当场抓获，冉·阿让被判定为“贼”，并因此而锒铛入狱。
出狱后，他到处找不到工作，饱受世俗的冷落与耻笑。从此，对世界失去希望的他真的成了一个贼，顺手牵羊，偷鸡摸狗。警察一直都在追踪他，想方设法要拿到他犯罪的证据，把他再次送进监狱，他却一次又一次幸运地逃脱了。
在一个风雪交加的夜晚，他饥寒交迫，昏倒在路边，被一个好心的神甫救起。神甫把他带回教堂，但他却在神甫睡着后，把神甫房间里所有的银器席卷一空。因为他已认定自己是坏人，就心安理得地干着坏事。不料，在逃跑途中，冉·阿让被警察逮个正着，这次可谓人赃俱获。
当警察押着冉·阿让回到教堂，让神甫辨认失窃物品时，冉·阿让绝望地想：“完了，这一辈子只能在监狱里度过了！”谁知神甫却温和地对警察说：“哦，尊敬的警察先生，我想一定是有什么误会，他是我的朋友，这些银器是我送给他的。他走得太急，还有一件更名贵的银烛台忘了拿，我这就去取来！”
神甫的话让冉·阿让的心灵受到了巨大的震撼。警察走后，神甫对冉·阿让说：“过去的就让它过去，重新开始你的人生吧！”
从此，冉·阿让洗心革面，重新做人。他搬到一个新地方，找到了一份工作。后来，当他有了一定的经济基础和社会地位后，他把自己的一生都投入到救济穷人、奉献社会上。
神甫一句善意的谎言如雪中送炭，给冉·阿让以温暖、光明和力量，并拯救了这个险些堕入地狱的灵魂。可见，善意的谎言会让人生充满美好的希望，也会让善良的说谎者倍添其人性的魅力，使人们更加爱戴他、尊敬他。
善意的谎言具有神奇的力量，或是出于信任，或是出于宽容，或是出于鼓励，或是出于理解，它总能带给人以希望和感激。所以说，善意的谎言是美丽的，也是生活中不可缺少的。当然，善意的谎言也有其一定的规则：
第一，一定要出于一种善意的爱护，以避免让人伤心、难过、着急、失望为目的。
第二，谎言即使是善意的，不到万不得已时也不要说，否则将可能带来难以预料的后果。
俗话说：“适当的谎言是权宜之计。”由此可知，在某些场合还是有说谎的必要的。
有这样一个小故事，一位尚不足60岁的作家住进了医院，经过一系列现代医疗技术的检查，确诊为肺癌晚期。已无法做手术，也没必要了。家属却坚决要求医生给开一刀，不能白白地等死。现代医疗技术无论多么先进，终归是不太让人放心，打开后万一还有希望呢！把毒瘤多少切去一点，总比一点不切要好吧？更重要的是为了安慰病人，家属告诉他是肺里长了个良性小瘤子，如果不手术，那良性肿瘤的谎言岂不就得戳穿？家属还请求作家协会出面，以组织的名义要求医院给实施手术，于是一些知名的作家也加入了“撒谎”行列。医生虽然明知手术对病人有害无益，也只能答应病人家属和所在单位的请求。所以他们也成了“撒谎”者，从一开始就和家属一起向病人隐瞒了真实病情。哪一个癌症患者的家属不是这样做的呢？
谎言变成了行动，病人的身体被切开了，跟医生预料的一样，绝无手术的必要了，又原样缝合起来。绝症在身的病人又白挨了一刀，损伤了元气。得到的只是一句新谎言：手术很成功，很快就会好的。
所有到医院看望他的人不仅重复着家属提示的谎言，还即兴创造出一些新的谎言。包括他家的小孩子，以一副天真烂漫的神态说着大模大样的谎话。没有一个人为此感到有什么不安，相反大家都有一种神圣感，一种悲壮感，都觉得在扮演保护他的角色。大家心安理得地形成了一种默契：只要是为了他好，怎么骗他都没有关系。
他的生活被谎言包围着，也许他的余生就得靠这些谎言支撑着。
他的精神居然真的好起来，要求看文件；给医生写了封感谢信；提出了病好后挂职深入生活的计划；要求单位再分给他一套房子，他的孩子多，已经分给他的两套房子都不够用；要求专业职务评定委员会把他由二级作家升为一级作家……他的全部要求都得到了满意的答复，人们无法拒绝一个不久于人世的人。这些应允又是不可能马上兑现的。相反，正因为用不着兑现，别人才答应得那么痛快。
为什么欺骗一个快死的人就不觉得是缺德呢？因为说谎的动机是善良的，是诚实的，是诚诚恳恳地在说谎。
一个平时最瞧不起他或许也是他最瞧不起的人，听说他得了绝症，到了医院跟他和解，不慎说漏了嘴，捅破了窗户纸。他竟然开始昏迷，就再也没有醒过来。
是真话害了他，还是谎言害了他？是被欺蒙地活着好呢，还是明白真相后死去好呢？
英国人文主义者阿谢姆说：“在适当的地方说适当的谎言，比伤害人的真话要好得多。”在为人处世方面，很多行为不能一概而论，关键是一要看当时的境况，二要看引起的后果。为人的难度，关键就在于把握好这种尺度。
生活中常能碰到一些善意而美丽的谎言，这些谎言构成了人生的另一种风景。它们丰富了人的生活情趣，和谐了人际关系，调节了人的内心世界，能使人生活愉快、家庭和谐。如：让老人宽心的谎言，使夫妻和谐的谎言，消除同事之间误会的谎言，勉励孩子学习的谎言……有时候，为了让身边的人幸福，我们有义务精心编织一点善意的谎言，因为人生中有一种幸福便来自这种谎言。
模糊应对术——模糊应对解困境
模糊应对的核心是恰当地使用模糊语言，从而使自己有一定的灵活性，力避被动，争取主动。词语“方便”、“最近”、“大约”、“前后”等即是模糊语言。比如，朋友邀你去他家做客，你却无法确定做客的具体时间，你就可以说“大约在中秋节前后，我一定去一趟”，这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在中秋节后。又如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不至于使矛盾激化，便使用模糊语言说：“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的看来是好的，绝大多数同志比较自觉，但也有极个别同志表现较差……”这里，最近、绝大多数、极个别就是模糊语言。
人们在谈起《水浒传》里的鲁智深时，马上就会想起他心直口快、“直炮筒”的形象。其实，即使是最直率的鲁智深，有时也离不开委婉，说话也有含蓄的时候。电视剧《水浒传》中，在写鲁智深三拳打死镇关西后，为了逃避官府的追捕，只得削发为僧。剧中有这样一段台词：
法师问道：“尽形寿，不近色，汝今能持否？”
鲁智深回答：“能。”
法师又问：“尽形寿，不沾酒，汝今能持否？”
鲁智深回答：“能。”
法师再问：“尽形寿，不杀生，汝今能持否？”
鲁智深犹豫了。
法师最后高声催问：“尽形寿，不杀生，汝今能持否？”
鲁智深回答了一句：“知道了。”
法师要求鲁智深不近女色不饮酒，他能做到，但要他不惩杀世间的恶人，实在难办。但若此时回答“不能”，法师肯定不许他剃发为僧了，这样他就将无处藏身。因此鲁智深来了一个灵活应付，只是含含糊糊地来了一句“知道了”，在法师面前过了关，又没违背自己的本意，两全其美。
模糊应对，是一种权宜之计。使用此法时，只能表面模糊，内心应十分清楚，即要做到心中有数，言语模糊原则不模糊。
有这样一个笑话。一天，有个人不小心冲撞了官吏，被绑到府衙大堂。知府老爷喝问：“你是什么人，胆敢冲撞朝廷命官！”那人吓坏了，战战兢兢地回道：“小人是算卦的。”
恰好这位知府老爷的夫人正在怀孕，知府老爷很想知道夫人怀的是男还是女，连忙命人给算卦先生松绑。
