经营者说服客户的有效策略是什么呢？
1．注重感情
人是十分珍视感情的，在人与人的接触和交往中，感情的作用就十分重要。在说服人的时候，首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说，再雄辩的哲学家也不好说服不愿改变看法的人，唯一的手段是先使他的心变软。其道理就在这里。在说服对象抵触情绪比较重的情况下，先让他们发挥一下是对的。发挥不只是情绪的宣泄，而且，可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时，因为事情已经过火、过头，也因为走得越远，错误越容易暴露，他们自己便会意识到自己的错误。这样，自己就把自己说服了。
2．先顺后逆，先退后进
心理学有个“名片效应”，是说与人接触，先要向人家介绍自己的情况，让人家了解自己，取得信任。心理学还有个“自己人效应”，是说与人接触，要取得人家信任，就应该先让人家认可你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服方法，确可以消除对方的对立情绪，拉近双方的心理距离，引出认同感。
当两个方面对立起来的时候，再在对立的观点、认识上说服，就很难收到效果了。但是，你转换一下思维的角度，取其可取之处、可扬之光加以肯定，先转化对方的心理和情绪，然后再进行理性说服，这就容易有效果了。
先退后进是说，要先按被说服者的思维线路和行为途径往前推，一直推到错误处，以此得出结论——此路不通。这样，站在对方的思想和行为的角度说理，就容易被接受。
3．激发动机
美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。——是引起对方的注意。主要是要善于提出问题。二是明确你需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉你怎么解决。拿出具体的解决办法。四是指出两种前途。即是不同的两种结果，五是说明应采取的行动。这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上，说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，再以求同存异。
4．寻找沟通点
这即是如何引起对方注意、善于提出问题。实际上，无论在心理上、感情上，还是在生理性上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等。这都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这方迈过一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。
5．归纳法
这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有对立情绪的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。
6．对比法
摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。
7．心理换位法
我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度”。这话是有道理的。
8．以大同求小同
在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的，如目标、理想，这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，统一认识、看法，也就好办了。
9．利用兴奋点
就是利用人们最关心、关注，引起人们兴趣、兴奋的事情，把这些事情和我们要说的事情联系起来，以此激励、刺激人们的理性、心理，以便获得说服的效果。这需要我们开动脑筋，善于寻找那些确能使人兴奋的事情。
10．拿出权威的数字
心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到权威的，往往是闪光的东西，并不了解它的另一面，所以会产生盲目性。问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的数字，人们就很少提出疑义。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言或材料，也能起到说服的作用。比如，“事故多发地段，请注意安全”和交警提醒您：“这里一个月有3人死于车上”显然，后者的作用会大得多。
管理学上有一句名言：“到用户那里五次，他就会购买。”这是说推销商品的。日常的说服也是这样，锲而不舍，不断谈心，或不断灌输，这也会有收效的。不间断的工作，这即是一种表示，又是一种愿望，还是一种压力，一般人是很难抵御的。
顺着对方说话的生意经
在周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待
与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招待顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证。但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋，”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从小受到启发，研究心理，察颜观色，得到准确的无形信息、知已知彼，百战百胜。
比如，在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂、显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙。
再如，在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。
又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤，越妥协，往往会引起越多的疑问、越多的戒备。因此，关键在于想方法启发对方讲话，以便摸清虚实，对症下药。态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方，打消疑虑。
有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负，性急。于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每公尺20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。”果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每公尺15元的价格（公司的进价是每公尺12元）。显然，这样的战术成功了。当然关键还在于准确把握对方的性格及心理。
运用语言来处理反对意见
克鲁兹是一家车行的推销员，对于推销语言的成功运用独有心得，引语的使用给他的销售起到了画龙点睛的作用。
有一次，一对夫妇来车行看车，克鲁兹说：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑，克鲁兹给出了一个比较好的答复：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
“一样，那怎么会呢？”这对夫妇说。
“在做决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，在做销售时，我愿意让顾客考虑，是因为我不喜欢我的顾客感受到被强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”克鲁兹非常真诚地说。
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种强求人的推销员购买任何东西。”那对夫妇说。
“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。”然后，克鲁兹就闭上嘴，坐到了椅子上。
几分钟过后，“先生，你不会介意吧？”那对夫妇中的一位对克鲁兹说，“我们没有想过现在就……”
“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”克鲁兹连忙应声。
“是的，先生。”
“那好吧，你们谈吧。”克鲁兹回答说，“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”
当然，克鲁兹知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，克鲁兹回到了原办公室，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉二位，赶得早不如赶得巧，你们看中的那款热销车新货已经到了，你们真幸运！”就这样，克鲁兹达成了又一笔交易。
一条恰到好处的引语常常能够激励顾客做出购买决定。引用得及时，效果就会更突出，因为引语就像是一位仲裁员，促使顾客下定决心。当然，这种引语一定要符合你的观点。
收集和选择一些自己感到满意的引语，以备后用，是非常重要的。下面这些引语就传达了很好的信息。
“如果必须先克服所有可能出现的异议的话，那我们永远也别想当机立断。”
“不要等待，时间永远不会‘正是时候’。从你站的地方开始行动，不管什么方法，只要能用就行。当你朝着前方迈进的时候，自然就会找到更好的方法。”
“哪里缺乏想像与魄力，哪里的人们就会走向衰败灭亡……”“第二天决不会比前一天好到哪里去。”
“如果你了解所有真相，决策应该毫不费力。”
“千里之行，始于足下。”
“好的开端是成功的一半。”
引语会起到“名人名言”的效果，像是一种捕捉客户的网，欲擒故纵，使客户下定决心。
如何说服内行的人
高明的说服之法在于用你自己说服你自己。有时是用你的“自尊”与“虚荣”使你动心，甚至利用你的身份、地位，说服别人，引诱别人跟进。
公司来了一批外国客户，赵先生负责一部分接待工作。
吃过晚饭，赵先生带着客户约翰森逛夜市。他自己是从来不到这种地方的，觉得又吵又乱，而且卖的都不是什么高级货。
可是外国客户却坚持要来夜市，说上次来本市，印象最深刻的就是夜市。
为了生意，只好陪着来了。瞧！左一个地摊、右一个地摊，旁边还在炸臭豆腐，真奇怪，这老美居然不嫌吵、不嫌乱，好像觉得样样都新鲜……
“看！这边来了一位外国朋友！”
突然，听见不远处有人大喊，接着，一群人朝赵先生这边看过来，还让出一条人缝，后面正有个黑脸的大汉，朝着赵先生招手呢！
“来！来！来！远客请进。”
赵先生正想扭头走，约翰森居然愣头愣脑地过去了，他只好紧紧跟着。
黑脸的汉子眼睛一亮，朝赵先生上下一打量：
“瞧！还有位学者跟着，想必是位留学回来的博士。博士请看！”说着举起一架土里土气的照相机：
“您和这位外国朋友虽然从科学先进的国外回来，但是，保证没见过这种超级傻瓜相机。它傻瓜，您聪明！”
四周哄起一片笑声。
“您看！这镜头有多大，一般傻瓜相机，镜头都小小一个；但是，好的相机都应该要大，对不对？”
赵先生没有回答。
“对不对？”大汉又喊了一声，把相机递到面前。赵先生想拉约翰森转身走，却见约翰森把相机接了过来，还问赵先生：“他在说什么？”
赵先生翻译了大汉的话。约翰森直点头。
就听那黑脸大汉大声说道：“对！外国朋友真厉害，尊姓大名？Yournameplease？”居然还冒出一句英文。
“约翰森！”约翰森真实在，乖乖地答道，又双手把相机递了回去。偏偏大汉没接好，相机“啪”的一声，掉在了地上，四周群众都被惊得哇地叫了出来。
却见大汉毫不在乎地把相机捡了起来，笑道：“没事！没事！”说着，啪！又一失手，相机再次掉在地上。
他又捡起来，拿给约翰森。约翰森脸部有点儿变色，大概认为自己闯了祸。
“有没有摔坏？”大汉问，“Broken？”
约翰森左看看、右看看，摇摇头。
“没坏！没坏！”大汉叫着把相机传给大家看，“瞧！不但镜头大，而且摔不坏。”然后，他转身面对赵先生说：“要是一般相机，早破了，对不对？”
赵先生点了点头，他倒真有些诧异，也可以说是有点儿庆幸，这大汉没耍诈，故意砸了相机，好好敲约翰森一笔。
“内行！内行！”大汉一步跨上来，拍了拍赵先生的肩膀，又拍了拍约翰森，“两位想必是摄影专家，您家里有几架相机？两架？还是三架？”
赵先生一笑。
“四架！天哪，一定是摄影家，对不对？”大汉把相机交到赵先生手上，盯着赵先生的眼睛，做出很诚恳的表情：“请摄影家告诉我们，照相机是机身漂亮重要？还是镜头的解析度重要？”
“解析度。”赵先生看看相机，“你这个镜头解析度高吗？”
