一、服装店的采购与进货技巧
服装店采购进货的要求
服装店进货必须服从服装商品流通的规律，以满足顾客需要为前提，并有利于服装店内部的经济核算。所以合理、准确、及时的进货计划是至关重要的。进货要服从企业的资金经营管理状况，做到量力而入尽力而出。服装店进货具体应注意以下几个方面的问题：1.调查是进货的首要任务
做好调查研究，搞好市场预测，编制切合实际的进货计划，达到货畅其流，才能使商店取得较好的经济效益和社会效益。如果行情不通、进的货不对路、业务不精就不能准确地分析行情做好安排。服装商店的采购进货必须以消费者为中心，把采购适合消费者需要的服装作为基本出发点。采购服装时必须根据本商店的经营能力、经营范围和经营特点，选择适合本商店销售的服装。进货工作的好坏，直接影响商店的经济效益，进货适销对路，加速资金周转，进货渠道畅通无阻，运输及时，付款方式合理，可以减少流通环节的费用和商品的损耗，才能获得更多的盈利。采购人员业务水平的高低，也是决定进货是否能适应市场需求的多变性，是增强商店应变能力和竞争能力的重要一环。
2.服装店采购进货的原则
（1）质量是进货的第一原则。质量第一，这是商店进货的重要原则，也是取信于民的手段。在保证质量的前提下，才能考虑经济效益。保证质量是对消费者的负责，也是对商店的负责。货真价实的商店，才有销售市场，才能立于不败之地。
（2）进货要保证适销对路。服装经营者必须依照顾客的生理属性：包括年龄、性别、体型、尺码系列、高矮胖瘦、肤色等；心理属性：包括习惯、爱好、职业、经济条件等和生活环境：包括地区、季节、民俗、文化、政策等。通过品种、衣料、辅料、造型、花色、规格、质量、工艺、价格、流行等方面尽可能全方位地满足顾客的需求。同时还要明确本商店的经营范围和经营项目，不可因贪图利润、盲目购进本店并不经营的服装，应在保证适销对路的情况下，降低管理费用。
（3）订货要保证以销定进。服装店要根据可能销售量的大小来确定进货的数量，把进货与销售工作密切结合起来，但如果是进购外地的服装，频繁进货会增加运输成本。进货的品种、数量要由销售情况来决定，不能盲目进货。一般情况下，仍要遵循“勤进快销，盘活资金”的原则。服装行业的特点是季节性非常强，有时是朝款夕变。因此要认真处理时令与数量的关系。对季节性强的服装要赶在季节到来之前备足货源，以免脱销。服装店的进货要尽量做到“库存大时少补进，库存小时可多进，储备款式要早进，当令时装要快进，转令品种要慎进，落令服装当停进”。总之要经常保持敏感的市场动态分析，及时准确地把握服装供求情况，采取适时的进货方法，才能做到有效的以销定进。
（4）以进促销。商店在进货时，营业员要多找进货渠道，积极扩大货源，因而扩大销售。进货工作通过认真周密的调查和市场分析，研究产销变化情况，扩大组织适销产品，及时采购新款式、新品种、流行服装，积极开拓市场，指导消费。对哄销的服装要谨慎进货，除非能掌握抢在潮头之初，否则不要进货，以免滞销积压。
（5）储存保销。商店要根据各种款式服装的正常周转期，确定合理的库存量，以保证供应销售。虽然提倡零库存，但对适销对路的畅销服装或流行服装，为了保证消费者的需要和商店的经济利益，要考虑有一定的库存。对畅销的服装要及时补购满足销售，以免脱销，使商店造成损失。
（6）薄利多销。服装店不能只制定差价高、经济效益好的服装的进货计划，还要考虑顾客需要的平销利薄的服装品，如低价内衣、普通衬衫等。服装店应本着薄利多销的原则，足量进货，使商店具有完美的形象。
（7）信守合同原则。在商品经济条件下，运用经济合同，以法律形式确立商品买卖双方达成的交易，维护双方各自的经济权利和应承担的经济义务，以及各自的经济利益，保证服装店经营活动有效地进行，是服装店进货的基本原则。
服装店的采购进货流程
为了保证采购商品适销对路以及采购工作顺利进行，零售店必须制定合理的采购流程，加强对采购过程的监督，提高采购效率。采购的主要流程如下：确定采购组织形式、制定产品组合、确定货源、分析库存并制订采购计划、进行购货洽谈并签订合同、商品验收入库。
1.确定采购组织与形式
服装店的采购任务可交由自己的采购经理办理，也可委托专门的采购代理商采购。在采购的形式上，可采取统一采购，也可采用分散采购。统一采购有利于企业统一调配资金及货品，降低进货成本，但缺乏灵活性。分散采购由各个商品部门或柜台自行组织采购，有利于采购适销对路的产品，减少库存，但不利于资源的统一使用，分散采购的进价成本也比较高。
2.制定产品组合
产品组合是零售店经营商品的类别及项目构成的总称。衡量产品组合的变量包括产品系列数目即产品组合的宽度，每个产品系列的产品项目数即产品组合的深度、产品系列之间的关联度、产品的价格水平及存货水平等。宽度反映了零售店经营产品品种或系列的范围，如晚礼服、运动服、休闲服、家居服、职业服等，决定了零售店目标顾客的基本范围；深度反映了每个产品品种或系列的齐全性，如款式、面料、颜色、尺寸等，决定了零售店差异化营销的程度；产品的价格水平及存货水平反映了其在产品组合中所占的价值比例及地位。产品组合方式有以下几种：
（1）服装产品的基本组合。如上装有西服、衬衫、夹克、毛衣等，下装有西裤、短裤、裙等，这些服装还可进一步细分组合。
（2）产品系列组合。根据产品的系列属性，进行产品组合，如牛仔系列、针织系列、梭织系列等。
（3）产品项目组合。对第一个系列，可以由若干产品项目组成，如通过款式、颜色、尺寸、面料等不同的搭配，形成一个产品系列组合。
（4）商品系列数与项目数的组合。
如零售商可以采用高宽度与低深度产品组合、低宽度与高深度组合的周期性变化来改变零售商的整体营销策略在零售市场中的形象。
（5）商品销售力组合如主力商品、辅助商品、关联商品组合。
（6）产品属性组合。如时尚款、推广款、基本款、配件等。
（7）顾客阶层组合。如高、中、低档销售区。
3.确定货源
零售店的货源有三种渠道，一是零售店自设的生产企业，二是外部长期合作的供应商，三是新设的供应商。无论选择哪一种渠道，都必须考察供应商的可靠程度、品质、价格、交货期、服务、经营权、付款方式及交易条件、广告宣传等。
4.分析库存并制订采购计划
服装商品的销售具有很强的季节性、流行性，库存水平过高会产生巨大的存货减值风险，但存货水平过低会产生失去顾客的盈利风险，因此采购人员应充分利用以往的销售业绩预测库存水平。由于库存结构的不合理也会产生库存风险，但库存结构的决策往往是不确定性的，因此在预测库存水平时应保持适度的弹性，并根据销售进度对存货水平进行调整。
5.进行购货洽谈并签订合同
以采购计划为蓝本，寻找供应商，并进行有关项目的谈判，如果达成协议，必须由双方共同签订采购合同。采购合同是服装采购人员与供应商签订的合约，合同可以由任何一方提供，不过由自己提供的合同可能更熟悉其中的条款。采购人员应该是一个好的谈判对手，因为在签合同之前，合同中的许多条款需要双方协商。如折扣、价格、运输负担、交货期、提前交货的折扣、广告促销费用、现金折扣、推迟交货的折扣等。
6.商品验收入库及付款
供应商按时交货后，采购部门应及时组织仓库管理人员对货品进行验收，以免耽误新货品的上架时间。如果供应商全面履行了采购合同，采购部门应及时通知财务部门，向供应商支付货款。
服装店的采购计划制订
采购计划是反映采购产品组合的重要依据，与经营耐用品的零售商相比，服装采购计划要复杂得多，因为服装产品组合变化快。采购计划中，采购人员必须确定这些产品组合的价格与数量，这直接关系到全部采购资金预算在各个产品系列及产品项目中的分配，当然每个采购人员的采购资金预算受采购总预算的约束。如采购一个设计师品牌运动服的预算，就须根据设计师的特点、产品项目的深度或宽度、市场需要决定最大采购数量、集中的尺码、重点的价格空间等。根据这些信息制定的采购计划，在执行的过程中，也会根据情况而调整。
1.服装店采购计划的内容
服装店采购计划的内容包括以下几个方面：
（1）编制产品目录表以保证采购适销对路的产品。采购人员必须根据顾客需要，制定产品组合，编制产品目录表，确定重点采购项目、辅助采购项目、关联采购项目的比重，通常三者的比例大致为70％、20％、10％。此外在确定产品组合时，还应注意商品流通性及品种齐全性的协调。
（2）制订每个产品项目的采购计划。其内容应包括采购项目的名称、代码、数量、单价、品质、总价等项目。
（3）货源组织。服装零售店采购地点的选择是很多的，如参加一些服装贸易洽谈会议、设计师作品展、服装生产商的产品发布会等，了解供应商的情况，进而选择产品供应商。有些服装生产商会组织一些业务推销员，到服装店推销他们的产品，对于一些小型零售商而言，由于没有太多的时间，也没有专门的采购人员，这种上门推销的方式很容易被接受。
（4）采购进度及相应的采购批量、批次。采购进度是商品采购决策的重要内容，确定采购进度时应考虑以下几个方面的问题：一是商品购销规律，服装消费为季节性消费，应遵循季前采购、季中补货、季末压缩的采购策略，对一些常规性产品，货源稳定，可按最低存货水平进行采购；二是领先策略，零售商品上市时机很重要，采购时间应能配合领先上市的策略；三是库存水平，决定采购量或采购时间的因素包括采购周期，日均销量、安全存量、采购批次及批量、销售时段等因素。
对于一些大型的服装连锁店，每个季度销售的各类服装商品往往采用一次性采购的方法，采购量与销售时段及预计日均销量有关。采用这种采购方法，一次采购量即为最大存货量，存货风险与销售进度有关。如果能按照预计的销售计划完成销售目标，存货风险不大。但如果销售计划的实施受到较大的市场阻力时，这种采购方法将产生很大的存货风险。不过这种采购方法的采购成本较低，而且可以通过地区之间的调货来减少存货的风险，因此被一些大的服装连锁店所采用。对于一些小型的服装零售店或品牌加盟店，为了控制存货风险，每个季度各类服装商品的采购往往采用多次采购的方法，每次采购量小，下一次的采购时间及采购量将会根据销售情况及库存水平来确定，当存货水平下降到安全存货水平时即进行第二次采购以补充存货，如此反复。通常安全存货水平应能保证采购期间市场需要量。采购量与预计的销售时段、采购时间间隔和日均销量有关，当然也会受到采购资金预算的限制。采购量的计算公式为：
第一次采购量：预计销售时段×预计日均销售量最低安全存货水平=采购周期×预计月均销售量第二次采购量=预计销售时段×预计日均销售量-现有存货量许多服装零售店在决定采购量时，通常用往年的销售业绩，按一定的增长比例确定，并根据市场的销售情况，随时增加或减少采购量以将存货数量调整到适当的水平。
2.制订采购计划需考虑因素
为了制订一个好的采购计划，采购人员应从以下四个方面进行全面分析：
（1）产品组合包括产品系列数、项目数、各个产品项目的数量、价格、款式、尺码、颜色、面料等方面的各种组合。
（2）采购数量是由商品的需求量与实际供给量的差异确定的，商品的需求量根据其销售时段的预计销售量确定，而实际供给量包括仓库现有的存货量与已有订单量两个方面。其计算公式可表示为：采购预算量=产品预计销售量-现有的存货量与已有订单量之和
（3）供应商主要分析供应商的供应能力，能否按质、按量、按时履行采购合同。如果供应商不能完全履行采购合同，尽管损失可以索赔，但因此而失去消费者的信心却难以弥补。在现代零售理念中，100％采购效率被认为是一条重要的经营法则。
（4）供货周期的长度会影响采购计划的灵活性，通常供货周期越短，采购计划的灵活性就越大，就越能适应市场行情的变化。一般来讲，影响供货周期的主要因素包括三个方面：一是生产周期的长度；二是将市场信息转化为生产订单所需要的时间长度；三是采购计划的制订与实施时间长度。
服装店的进货渠道选择
进货渠道是指服装店通过什么线路或通道把商品采购回来，它由商品供应单位和采购单位组成。进货渠道的选择，对商品货源有很大的影响。服装店选择进货渠道通常面临着进货地区的选择、采购企业性质的选择、具体采购单位的选择。按照“短渠道、少环节、经济合理”的原则选择进货渠道，达到加速和扩大商品流通、提高进货效益的目的。
服装的进货渠道主要有以下6个方面：
（1）本地和外地物资交流会、订货会、供货会，多有优惠比例。
（2）批发市场、贸易中心、货栈。这是服装商店的主要进货渠道，可求量大从优。
（3）厂店挂钩，直接从生产厂家和大型服装厂进货，以寻找供货源头。
（4）本地区生产各种款式的中小型服装厂，以求进货品种的多样化。
（5）外贸系统外转内销的服装或材料，多有折价优惠政策。
（6）同行同业之间的相互支援，有利于改善双方的库存结构。
（7）纺织科研单位或服装设计公司可得到最新的花色和款式。
另外，进口服装进货渠道主要有：
（1）进口代理商。国外许多中小型品牌在国内都有代理商。向代理商进货，必须提前下单，要预付定金，但成本较低。
（2）进口经销商。经销商是国内较大的中间商。用这种方式采购，交易方式弹性较大。
以上两种方法都能在国内取得进口商品。采购金额较大的服装店可自行开发国外货源，以求取得专卖品，这样有利于服装店树立形象。服装店实行多渠道进货，保证服装店进货及时畅通，商品品种、花色、式样丰富多彩。
服装店的进货手续与管理
