“是，我不能给您一个准确时间。可是我们的合同上已经写了。”肖冠男说着，已经把包里的合同摊在了桌上。
“喏，罗总您看这条，这是新加上去的条款。”肖冠男指着新条例，“白纸黑字，是有法律效力的。比我这口说无凭有用多了吧。”
肖冠男微笑着继续说：“36洞球场现在以18洞球场的价格出售球证，而且一年后就可以办理更名手续，就和买期房没什么两样啊。新房子好了，您就住着。房子住烦了，您就卖了。球场建好了，您喜欢，您就想想，36洞的球场将会有多少条路线可供您在打其中18个洞时做选择。您要是不喜欢，我和您说句实在话，您就全当是投资了。
“现如今，这上海周边地区的土地是寸土寸金。开一片，少一片。球场也是一样啊。就那么几块地，几个大球场一占，那球证就是‘土地证’。政府一批就是70年。房子也才50年呢。这球场的地就有了您的一份。就算是您留着转让，等36洞的球场好了，球证的价格一定会涨，怎么说都不会比现在18个洞的价格低，您说对吧？您要是现在买了，怎样都是赚的啊。”
开口为罗总做解释前，肖冠男就想到了好几个应该注意的问题。
首先，她不想骗客户。作为一个好销售是应该学会“避重就轻”，但这不等同于可以对客户撒谎。这样的佣金是“骗”来的，不是“赚”来的。两者有着本质的区别。
所以，在拿不准的问题上，她选择告诉罗总：36洞建成后，球证一定是一项不错的收益投资。任何一个动了脑筋的客户都应该想到，工程部和销售部根本就不会有什么直接的接触。如果这时候，一个销售胸有成竹地给客户一个比较具体工程结束时间，客户只会将信将疑。而罗总已经差点被杨志鹏给“忽悠”了，肖冠男当然要以诚相待的态度才能避开这片“雷区”。
其次，和罗总说话，应该在不失专业水准的情况下，尽量运用生活中的日常用语。这点是罗总自己不经意间透露出的性格决定的。罗总是一个做事谨慎，有耐心而且爱面子的人。不然，他不会让方天薇跟了那么久，都不给个明白话。他宁愿让时间浇熄方天薇的幻想，也不愿意明确地回绝她。
而在杨志鹏三番五次“下月涨价”的游说下，罗总都能“按兵不动”，最后，杨志鹏的促销就成了“狼来了”。欲速则不达。经历了杨志鹏这样的销售以后，任何一个客户都会心有余悸。甚至放弃原有计划。而罗总却仍坚持选择了和肖冠男见面，说明他确实是很想买的。而且，他一定会想法设法让肖冠男感到，自己既然选择在这样的情况下还继续合作，肖冠男就该懂得“投桃报李”的道理，给一个最好的价格。
分析好了罗总的心态，肖冠男说话就必须要有自己的风格才能顺利地和罗总把交道继续打下去。这个风格所遵循的原则就是：一切都要与杨志鹏的做法“反其道而行之”。
肖冠男口语化的解释比那些夸大其词的介绍要更容易贴近于罗总的想法。即使是有钱人，他们在做这个决定的时候，也一定会考虑信价比的问题。抬高客户的身价，让他们“自我感觉良好”——这项与客户接触的第一步工作，实际上，方天薇和杨志鹏已经替肖冠男完成了。
罗总是一个已经进入实质性阶段的客户。此时，过多的吹捧完全没有必要，简直就是浪费时间。现在肖冠男应该给罗总的感觉是，站在他的角度上，像理财顾问一样，去替他想，这笔不小的开支到底值不值得。而以平民的态度描述“球证”对于一个“有钱人”的意义，肖冠男用房子对于一个普通人的价值做了比喻。
有了方天薇和杨志鹏的“投石问路”，肖冠男有把握这个比喻不会让罗总因为自恃是“有钱人”而心生反感。这是他那并不鼓的钱包决定的。其实，有很多客户也存在同样的问题。但是因为对球证持有一种可有可无的态度，他们就可以用“大牌”的口气拒绝销售：你们球场不上档次。但事实更可能是，他们没那么多闲钱。
不然，“一分钱，一分货”。真有钱，是吧？！真有钱你就买汤臣去好了。
果不其然，罗总的目光不知不觉地就停留在了新条例上，心里开始盘算：这笔钱如果真出去了，留着自己打，价格是不是合算的？如果真的想转手的时候，到底能不能赚，又是一个问题。
“嗯……”肖冠男假装咳嗽了一声，引起罗总的注意力。“对不起，罗总，其实按规定我是不可以随便给没打算正式签约的客户看合同的，您知道有些客户会拿我们的某些优惠条款和别的球场提要求。给我们和同行公司带来不必要的麻烦……”
“哦，哦，了解了解。”罗总笑笑，让肖冠男收回了合同。
“您再想想吧。”肖冠男有了一定的把握。这个慢性子的罗总还需要时间琢磨。从他不紧不慢，吞吞吐吐的态度看来，罗总是绝对经得起“磨”的客户。他是永远不会一时心血来潮，大笔一挥就把合同给签了。
因此，这次她准备主动告辞了：“反正条款您也看到了，那我就准备静候佳音了。”
“呵呵，好好，我们再联系。”罗总和肖冠男握握手，圆满地结束了这场见面。
一回到公司，肖冠男的脾气就上来了。窝了一肚子的火像点着了的瓦斯罐一样冲进了总监办公室。
“这单没法签了。”肖冠男把空白合同往桌上一放，自己一屁股在胡若娜对面的凳子上坐下来，“我今天去，简直就是给杨志鹏‘擦屁股’。”
“哦，怎么了？”胡若娜四平八稳地问了一句。
“杨志鹏这个混蛋！除了张嘴能说还干得了什么？！”肖冠男把杨志鹏三番两次骗罗总的事讲了一遍。
“你又不是第一天认识他了。”胡若娜似乎并没有对杨志鹏的行为动怒的意思，“现在单不是在你手里了么？！”
“可要不是他这么骗，这个单子不是早就结了？！”肖冠男还是很气。
胡若娜笑起来：“可要是这单子结了，和你肖冠男还有什么关系？”
一语点醒梦中人。肖冠男也笑起来。
这张单对她来说是一根很有分量的救命稻草。凭着它，肖冠男仿佛一个溺水的人又看到了远远漂着的救生圈，重新有了一线生机。她奋力地往前划着，希望能早点达到也许能使自己快乐多些的彼岸。
但问题还是远远的比肖冠男想的要复杂。
“你知道我为什么没跟下来么？”杨志鹏不相信任何人能从罗总这只“铁公鸡”身上拔到半根毛，“肖冠男，你搞搞清楚，不是我杨志鹏没本事，是那个姓罗的根本就没钱。”
“我承认我是和他说过要涨价的事，不过到现在我也不觉得我有什么错。”杨志鹏看看身边抱着胳膊瞪着自己的肖冠男，“我没你们女销售那些让客户有冲动的资本。所以我只能在谈话上下功夫啊。谈话的时候有什么可说的啦？说来说去么，还是个价格问题呀。
“哎，你自己想想，侧那，这公司里哪次涨价给我们足够的时间去把跟了老半天的单签掉？都是突然就来了个通知。说得好听是‘促销’，可时间那么短，老客户都来不及定下来，价格就已经上去了。你说说看，到哪里去给新客户时间想明白啊？！我这就像押宝一样的啊，想着么，总有押中的一次吧。”
“结果咧？押中了？！”肖冠男给了杨志鹏一个大白眼。
“我告诉你，没钱就是没钱。这么久没涨价，他也没买。侧那，光晓得在你面前骂我了，他就是不承认他没钱！”杨志鹏点了根烟，骂了句脏话。
肖冠男不去理会杨志鹏的看法，她只希望速战速决。凭对罗总的观察，他不是个想有事没事就找借口让女销售去公司谈生意的男人。他也没那么无聊地故意和自己，当然也包括原来的方天薇和杨志鹏耗时间。
想想每次罗总欲言又止的样子，这该是个可以做文章的地方。肖冠男感到罗总是想在自己这里捞一个非常的“特殊待遇”，但是又放不下身价，碍于面子开不了这个口。就卡在那个地方。
因此，肖冠男总结出现在的当务之急是：怎么能找到或者怎么能让罗总自己把想要的东西说出来。能办到的就帮他办。办不到的也是自己已经尽力了，没什么好遗憾的。
于是，肖冠男“重操旧业”。每两天一个电话攻势。一会儿是请罗总来球场打球，可以借无记名卡给他。一会儿问问罗总有没有什么朋友要一起打球的，统统都算“贵宾价”。让罗总感觉他几乎就是肖冠男唯一的客户，至少是最VIP的客户。
好面子的人最喜欢的就是得到别人的重视。当他觉得自己在别人心目中的地位达到一定高度的时候，他就会放心地把心中的疑虑说出来。
