与买主打交道
在美国，有一个家庭用品公司的业务员，总能够成功地运用第一句话来吸引买主的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”
与买主打交道
这一句一下抓住了对方的心理：为繁琐的家务劳动搞得很伤脑筋，而又苦于无计可施，这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会引起注意了。按照行业标准，这个业务员就是一个善于和顾客打交道的人。
1．提供产品目录的技巧
业务员：“初次见面，请多关照，我是李燕平。”
买主：“李燕平先生，你是哪个……”
业务员：“我是复印机直销公司的，请多关照！”
买主：“不知道你有什么事？我今天很忙……等以后有时间再说吧！”
业务员：“只要打扰您两三分钟就行了，请原谅。”
买主：“我确实很忙，也请你原谅。”
业务员：“是吗？那我把产品目录就留在您这儿吧！”
说着，业务员将产品目录就放在买主的办公桌上。业务员：“打扰了，真对不起，等您不忙时我再来拜访。再见！”
业务员与买主初次见面时，买主把业务员挡回去是常有的事。
业务员要采取“今天不是来推销产品的，而是来介绍产品，只要两三分钟就行了……”的交谈方式来与买主接触。同时必须要短，说话要谨慎，态度要显得若无其事，表情要自然大方。在不能继续下去的情况下，巧妙地将产品目录留下，造成再次洽谈的借口。说不定，买主看了你留下的产品目录后觉得确有需要，而主动与你联系呢！
2．用第一句话吸引买主的技巧
美国有一位食品搅拌器公司的业务员，当一家男主人为其打开门后，第一句话就发问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”男主人被这突如其来的发问冲击给难住了，他转脸与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“搅拌器这家里倒有一个，但不是高级的。”
业务员马上说：“我这里有一个高级的。”说着从袋中拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
“家里有高级的搅拌器吗？”这种问法，要对方回答的是“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问，但这个问法有两个好处：
第一是没有使买主立刻觉得你不是在向他们推销东西的。人们是最讨厌别人卖给他们什么，而是喜欢去买什么。
第二是我们只说有一台高级搅拌机，并没问买主是“买”还是“不买”。因此，买主会产生兴趣，看看高级的与自家的有什么不同。
如果我们开口第一句话：就说出一句替买主设身处地着想的话，就能非常容易地赢得对方的注意。因为人们对与自己有关的事情特别关心，而对那些与自己无关或关系不大的事，往往不大注意。至于最后的购买与否那是另外一回事。
无数的事实证明，在面对面的洽谈中，能否真的吸引买主的注意力，业务员第一句话是十分重要的，它的重要性绝不亚于广告宣传。因为，买主在听我们第一句话不能有效地吸引买主，使其产生购买兴趣，那么尔后即使谈下去，结果也不会太乐观。
3．选择买主最感兴趣话题的技巧
业务员上门服务是要与买主进行面对面的交谈。买卖双方能进行有效地沟通，则必须以双方共同感兴趣的事情为中介。只有在业务员谈买主最关心的事情时他才愿意和你聊下去；才能使对方说“不”而不只说“是”。只有对方不得不说“是”，才能使你的期望（推销产品）水到渠成。
美国有一名很有成就的业务员，就曾有过这样的经历。一次，他向一位名人推销汽车，这是一辆新型车，眼看就要成交了，可这位名人又突然决定不买了。
对方为什么突然变卦不买了呢？他百思不得其解。到了晚上他实在忍不住了，就给买主家里拨了个电话。
买主对他说：“今天上午你根本没有用心在听我说话，我提到我儿子即将进入大学就读，我还提到我儿子的音乐天赋及他带来的抱负，我以儿子为荣，可你没有任何反应。”
他实在记不起来买主曾经说过这些事，因为他当时根本没有注意听，更没有同卖主一起谈对什么感兴趣的事。
其实，注意对方所关心的事物，就是要选择好话题。只有选对了话题，才能支撑起整个对话，否则，各说各的，整个对话就会错位或中断。
实际上，谈些国家大事，人类生存，饮食起居，个人爱好，生活小事，体育娱乐……这些都不失为双方感兴趣的话题。
这里关键的是在你与买主交谈时，要注意选择对方最感兴趣的话题。
美国一位叫华特的业务员，有次他去拜访他曾相识的一家公司总经理。当他进入总经理办公室时，正碰上女秘书对她的上司说：“很抱歉，今天我没邮票给您。”
“我那十岁的儿子正在收集邮票，所以……”这位总经理不好意思的向华特说，接着华特向他说明来意，可是，经理先生只是含糊其辞地应付，故意不给予正面的回答。华特只好告别。
第二天，华特又去找那位总经理，告诉他自己是专门为他儿子送邮票来的。
当华特先生把邮票交给他时，他面带微笑，双手接过，就像得了稀世珍宝似的。
随后，华特先生与总经理在一起谈了30分钟有关集邮的事，总经理还让华特看了他儿子的照片，过了一会儿，华特还未开口总经理先生就主动地订了一批产品。
事实上，每个人都有自己的兴趣爱好，若两个人趣味相投，一定会越聊越亲近，只有注意和买主建立心理相容关系。才能达到“酒逢知己干杯少”的良好效果。
与客户打交道业务员会见客户前应先思考以下问题并且找到答案，其中：
我为什么挑选这位准客户？什么时候我应该准备些什么？拜访之前我应该准备些什么？拜访时应该说些什么话？何时是与他见面的最佳时机？公事包内该准备的用具是否齐全？除此之外，业务员还可以采取下列方法：
1．永远采取主动。应尽量采取主动，向顾客提供更详细的资料。并使他完全明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或表现出一知半解或犹豫不决的态度。
2．强调保障和利益。商品能为整个家庭带来利益和快乐，这是业务员须强调的。业务员应就这个论点全面发挥，使顾客处于迫切需要购买的处境。
3．着重讲不购买的损失。例如，顾客正犹豫是否要投保时，业务员就马上把握时机，强调不投保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。
4．比较优点。例如保险业务员应该避免批评别家公司的保险计划，此举会造成顾客反感。业务员应该尽量向顾客强调保险的优点，并且举出自身保险公司之保险的优点，因为各寿险公司的保单计划都不同，而且各有其优点。
5．擅用宣传工具，业务员应该擅用剪报、公司宣传传单、照片、统计表、杂计表、杂志等促销物，以加深商品在顾客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。
6．稳扎稳打。谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。虽然说“口若悬河，舌如利刃”是业务员的优点，但是，若为了急于做成生意，表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起反效果，使顾客丧失信心。
客户是业务员的网络近年来，许多公司在迅速的发展。因此很多业务员都忽略了系统化地记录准客户的名字，没有抽出一些时间来为他们服务。
不少业务员更有不正确的想法，认为这是浪费时间。其实，任何生意是双向的生意，服务即是销售的一部分，好的服务才是更多生意的来源。因此必须相辅而行，缺一不可。
其实服务就等于附加价值的产品，你见过一些原本不值钱的产品吗？经过加工后身价百倍了。若你稍微留意市场上的产品，好多原产品都是经过加工后才高价出售的。业务员可从这里获得启示，你提供的原本就是人们需要的东西，经过加工，就是提供好的服务，客户有理由拒绝吗？
国外有位业务员曾针对1989年财政预算案做了详细的研究，再检查客户的资料，然后寄信给那些需要为此预算案而更改保单内容的客户。信中详细说明了更改的原因，以及此预算案对他的影响。客户的反应出乎意料地热烈，这位业务员也因此而成交不少生意。
经常与客户保持联系应作为服务的一部分，这也拉近了我们和客户之间的距离。某位业务员的经验值得借鉴，比如设计一张小卡片，里头列出几个可能性，例如更改地址、是否增添家庭都是身为一名寿险业务员必须清楚的。有了这些资料之后，就很容易地知道自己的客户所需要的是哪方面的更改了。
对一名新进业务员来说，这可能不容易办到。因为以上的资料那是家庭的秘密，客户也许不太乐意让你知道。因此，这就要看业务员的平时为人和品质了。例如一名寿险业务员应该成为客户的家务顾问和财务策划者，只要你精通专业，并赢得了客户对你的信任，那你就不难获得此类资料。
经常与周围的人保持密切的联络是业务员成功的因素之一。上面提到的那个业务员就是以这种态度去做生意的。他有一群朋友，都已投保，但他经常为他们提供服务，例如保单方面的问题，虽然这都不是他所服务公司的保单，但是这位业务员还是尽量地替他解答所有的疑问。日复一日，月复一月，年复一年，这些客户结了婚，添了宝宝，添了新车，因此，对寿险的需要也增多了，而这些客户自然而然地都愿意找他去做这些生意。
除此之外，业务员还要时刻关注客户的各种心理变化，以免前功尽弃，特别要注意客户哪些令人注意的表现，包括：
1．烦躁不安。除非该名客户真正忙碌，或是有人在外等候，或是要马上处理其他事件，不然，他是不会直截了当地表示不耐烦的。因此，一旦客户有这种反应时，就表示你最好知趣一点。
2．不断地重复查看桌上文件，这表示客户急于处理他的文件，同时也暗示对你的拜访显得不耐烦，因此，当你看到客户出现这种反应时，你自然心里有数了。
3．抓住每一个脱身的机会。在你和客户的访谈过程中，如果客户借口起身，暂时离开或打断谈话，这便是强烈地希望你离开。
4．随便附和你的意见。如果客户未经考虑便附和你的意见，这就表示他想早点打发你走，因为点头附和可以缩短谈话的时间。
5．不断地打电话。通常客户对你的造访显得不耐烦时，他并不会直接地告诉你。如果客户不断地打电话，同时还谈了相当长的时间，这就暗示他已不耐烦了。
向客户介绍产品
1．开门见山
直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。
例如：“××先生，我现在有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。
2．迂回方式
用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10％。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。”
3．询问方式
例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要？”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。
上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话，将引起对方极大的注意和兴趣，另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解，补充他的知识领域。增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。
4．回答方式有时客户往往先发制人开始了对商品的评价，这时你要注意：
（1）注意倾听对方所说的话。（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。（3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。（4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听。（5）对待他温和而有礼貌。（6）向他保证给其它顾客的待遇都没有他好。（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。（8）向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。（9）让他亲自去调查某些事情。（10）如果可能，向他保证未来交易的优待。（11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
与商业客户洽谈礼仪
1．谨守约定的时间——任何人都不喜欢等人，尤其是当对方认为他跟你一样重要（甚或比你还重要）时，等候就更难以忍受。
因此，如果你估计某人必须等你超过5分钟，你应该先出去向他表示歉意，解释延误的原因，最重要的是，保证你一定会尽快赶到，同时安排等候你的人能有杯咖啡或饮料或刊物（一年前的杂志，或与他工作无关的商业期刊）好打发时间，也可以问问他是否需要打个电话或传真，让他有事可忙。
2．引导访客自电梯大厅或者接待区到你的办公室，在接到客人已经到达的通知时，应该亲自到接待区迎接、问候来客，并且带领他到你的办公室。此时，让客人先行是较合乎礼仪的做法，但如果由你走在前面带路，则较能节省时间又不至走错地方。
3．当访客来到你的办公室时，你应马上站起来，由桌后走出，并伸出手与来人寒喧问候。你的行动表达出你很高兴见到对方，并且视他为一个很重要的人物。
4．约定的人到达时若你正在打电话，应该马上结束，并且告诉通话的对方，等这里的事处理完了，你再回电话给他。约了某人却在晤谈时还不停地接电话，是最令人难以谅解的事。
5．访客来时穿着外套，脱下后，应将它挂在你办公室里的衣柜，或者拿到外面去挂。同时在你办公室的外面，应该放置一个雨伞架，以免客人为担心他的雨伞将地毯弄湿，而显得狼狈不堪。
6．如果来访的是许多人，事前即应准备足够的座椅，免得临时到处张罗椅子，这样不仅浪费时间，同时也显得诚意不足。况且，临时找来的椅子有时坐起来并不舒服。
7．在办公室的角落放置沙发以及一些椅子，除供小型聚会用，客人来时更能坐得舒服。
8．等客人坐定之后你再坐下。
9．客人离开时，你应该亲自陪客人到电梯口。
10．如果客人不是自己开车来的，天气又不好，或者访客年纪很大或行动不便，应帮他招来计程车，一般来说，陪他出去为他叫车的工作，就该由你自己去做。
11．如果是你应邀去别人那里，请务必准时，即使你只是迟到5分钟，但那就足以令这次晤面有了不愉快的开始（对方可能非常忙碌，以致根本不愿再见你）。
12．当你在对方办公室等待期间，不要向接待人员做任何要求。譬如：“我可以使用你的电话吗？”“我能跟你借一些邮票吗？”“你能帮我把这张支票兑现吗？”当然，如果主人主动表示可提供类似性质的协助。你的要求便没有什么大碍，但千万不要自行提出。
