“北有同仁堂，南有庆余堂”，“不负众望，江南药王”。企业形象是企业的无形资产。胡雪岩在顾客心目中树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”。营销艺术是什么？“戒欺”、“价实”、“精修”、“顾客第一”等无不体现其经营文化的真谛。
营销是充满着激烈竞争的工商业活动的灵魂。经营者为了自己的生存和发展，必须充分利用资金、人才等各种资源，以质量上乘的产品、热情周到的服务，最大限度地满足用户的需要，从而获取良好的声誉和经济效益，稳健地立足于市场。
在胡雪岩经营的事业中，胡庆余堂国药号虽然仅占很小一部分，但办得最有特色，其“戒欺”，“采办务真，修制务精”、“顾客乃养命之源”等撑门立户的规矩以及苦心营造的店堂环境构成了浓郁的文化氛围，不但体现出胡雪岩义利两立的良贾风范，而且在消费者心目中成功地树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”，因此，我们不妨以胡庆余堂为范例，剖析胡雪岩的营销艺术。
1．仁术为本创药号
胡雪岩在全盛时期，创办了胡庆余堂雪记国药号。
对于胡雪岩创办药号的原因，高阳在《灯火楼台》中是这样描写的：
原来胡雪岩决定开办药店，他本早有此心，恰好又受了“气”——去年夏天胡老太太受暑发痧，……请“郎中”看后，开方抓药，一再关照下人“要快！”仍旧去了两个时辰才回来，胡雪岩对有关老母的事异常认真，当下大发脾气。
下人等他骂完，方始申诉：原来这年疫病流行，抓药的人排着队等，一等等了个把时辰，他忍不住挤上前去，像看病“挂号”似的，要求先配给他方子。
“请你快点。我们老太太等在那里要吃呢！”
“哪家没有老太太？”药店伙计答道：“你要快，不会自家去开一大爿药店？”
挨了骂的那人，一股怨气发泄在药店伙计头上，加油添醋地形容了一番，将胡雪岩的火气挑拨了起来，当时顿一顿足说：“好！我就开一爿给他看。”
《浙江文史资料选辑》第三辑（1962）刊载的《杭州胡庆余堂企业史》收录另一种说法：一次，胡雪岩的小妾生病了，胡命家人到望仙桥叶种德药号去抓药。带来后，发现其中有一、二味药以次充好，就要家人去调换。那时该店生意正忙，伙计拒绝换药，回说：“我店只有此种货，如要再好一点的药品，除非你家胡大先生自己去开一爿药铺。”此话传到胡雪岩那里，他一气之下决心开药号。这一说法相当普遍。
以上两说基本相同，都说胡雪岩是“一怒创堂”。其实，任何偶然事件都寓有必然性，胡雪岩创办药业便是他受杭州悠久的中医文化熏陶、身处多灾多病乱世，而兴悬壶济世之念的必然结果。
浙江气候适宜、自然生态环境优越，是我国主要的药材产地之一，浙贝、元胡、白术、白芍、麦冬、玄参、郁金和菊花号称“浙八味”，在杭州城乡都有广泛种植，并以品质优良而为历代皇家御医所采用。由于得天独厚，早在南宋时期，杭州的中医药就已经很发达。当地出产的中药材达70余种，官方设立“惠民和剂药局”，收集医家和民间验方制成丸、散等成药出售，并把药方编成《太平惠民和剂局方》，详细罗列主治病症和制剂方法。金元时期虽因战乱，中医药发展缓慢，但中医药学已发展成为“金元四大家”，其中之一的朱丹溪（1281～1358，浙江乌人）所创的滋阴说就源自于杭州罗原（南宋理宗御医）师门；元代杭州还有个夏应祥（曾任军器局提举司同提举）在寿安坊（今官巷口附近）开设寿安堂药室，不惜血本采办异方殊材，还向贫病交加的人施舍药品。到了明代，随着杭州经济、文化的发展，药业发展尤为迅速，1524年（嘉靖三年），卸任后的明朝御医许某在杭州靴儿河下新宫桥堍开设许广和国药号，鼎盛时期制成药多达380余种，分内、妇、儿、喉、眼、外诸科；明朝万历年间，余姚人朱养心在杭州大井巷口设朱养心丹膏店，医术高超，药物灵验。清代杭州医药业在前代基础上又有新的发展，出现了规模较大的中药铺，1805年（嘉庆十年），慈溪人张梅在同春坊盘进沈同泰国药号，名为“张同泰”。
道光年间，张梅之子、举人张耐先继承父业，弃儒经商，在咸丰年间购地千余亩，使“张同泰”扩建为杭州着名大药铺。1808年（嘉庆十三年）宁波人叶谱山在望仙桥直街吉祥巷口创设叶种德堂国药号，前店后场，规模之大，为杭城之首，该药号精心配制各种成药不下400余种。在中国人文传统中，“困则独善其身，达则兼济天下”被喻为处世为人的良箴，而从医制药以救死扶伤赢得社会的普遍敬重。胡雪岩身处医药业发达的杭州，或多或少地会受到中医文化的影响。另一方面，咸丰、同治、光绪三朝，全国范围的农民起义、中外交战此起彼伏，每打完一仗，往往尸积如山，加上自然灾害也相当频繁，各地瘟疫盛行，这些都中医药的发展起到了促进作用。
1851年（咸丰元年）清代人口超过4亿，比1811年（嘉庆十六年）增长15．3％，年平均增长率为4．7％，但到1875年（光绪元年），人口下降到3．2亿，处于负增长，这与当时的战乱、疫病有关，胡雪岩看在眼里，心中拿定救死扶伤的主意，早在清军镇压太平军和出关西征时，他就已邀请江浙名医研制出“胡氏辟瘟丹”、“诸葛行军散”、“八宝红灵丹”等药品，寄给曾国藩、左宗棠军营及受灾区陕甘豫晋各省藩署。战乱结束后，“讨取填门，即远省寄书之药者目不暇接”。为“广救于人”，胡雪岩决定开办药号。
胡雪岩出身钱庄，不熟悉药业，但他不耻下问，有着勇于探索的精神。1874年（同治十三年），他在杭州直吉祥巷九间头设立胡庆余堂雪记药号筹备处，邀集许多名医和国药业商人共商经营方针。那时候，国药业有药号、药行和门市之分，药号范围大，直接向产地进货，然后批销给药行，门市限于资金，只能向药行批购药材零星销售。在胡雪岩征集意见时，许多人的建议都没跳出一般药号经营经验的圈子。唯有江苏松江余天成药号的经理兼股东余修成独具经营之道。他认为开药店“是乃仁术”，不应目光短浅，斤斤计较于眼前的蝇头小利，而要有长远的、全局的眼光。要成大气候，必须下决心花大本钱建成集药厂、药号和门市为一条龙的实体。胡雪岩非常赞同这个建议，就聘请余修成负责筹备。专门设置了制丹丸大料部、制丹丸细料部、切药片子部、炼拣药部。
1874年（同治十三年），胡雪岩在杭州涌金门外（今南山路）购地10余亩造屋建造胶厂，下设晒驴皮工场、铲驴皮工场、丸散工场、养鹿园等。在此设胶厂，可以利用西湖的淡水熬制胶药。与此同时，胡雪岩在杭州城隍山下大井巷购地8亩，筹建高大宏伟的营业场所，1878年（光绪四年）春天，大井巷店屋正式落成营业。事前，胡雪岩请了省内外名医，广泛搜集民间秘方和古方，参照北时的《太平惠民和济局方》，整理出400多个配制丸散膏丹、胶露油酒的验方，加以研究和试制，推出14大类成药，包括：补益心肾、脾胃泄泻、饮食气滞、痰火咳嗽、诸风伤寒、诸火暑湿、妇科、儿科、眼科、外科、杜煎诸胶、秘制诸膏、各种花露、各种香油药酒等。其中多数是治疗性成药，如：辟瘟丹专治霍乱吐泻、暑热诸症；痧气夺命丹专治痧疫；益欢散专治肿胀；虎骨木瓜酒专治风湿疼痛；玉液金丹专治妇女月经不调。
1875年（光绪元年）开始，胡雪岩便雇人身穿印有“胡庆余堂药号”字样的号衣，在水陆码头向下车、登岸的客商、香客免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的“太平药”，宣传药效，使外地人一到杭州，就知道杭州有家胡庆余堂药号。据说，从1875年到1878年（光绪四年）的3年多时间里，光施送药品一项，就花去胡雪岩10多万两银子。同时，胡庆余堂在《申报》等报纸上刊登广告，并印刷了大批《浙杭胡庆余堂雪记丸散全集》分送社会各界。人们的口碑是流动的广告，胡雪岩免费所做的善举通过受其惠、见其事的人一传十、十传百而闻名遐迩，终使胡庆余堂尚未开始营业就已名扬四海，这是胡雪岩“长线远鹞”的经营策略。1878年（光绪四年）春，大井巷店堂开张以后，上述耗费就以成倍的利润回收了。
到1880年（光绪六年），胡庆余堂的资金已达280万两银子，与北京的百年老店同仁堂分峙南北，有“北有同仁堂，南有庆余堂”之称。一个不熟悉药业的人终于在中国药业史上写下了光彩夺目的一笔。行医施药救死扶伤，符合儒家社会一向倡导的“仁道”，胡雪岩创办胡庆余堂之时已有出将入相的左文襄公作靠山，与清政府各级官吏过从密切，拥资二三千万两以上，被人恭为“活财神”。可见，他创办药号并不完全是为了经济效益，更多的是把它作为一种慈善事业来办。由于善名远播，无形之中转化为难以计数的实利。
其实，在胡雪岩的事业中，药业仅是极小的一部分，可是后来，他破产身死后，其家人维持生活靠的却是胡庆余堂的招牌。而且在国事动荡的年代，有多少巨商万贯家财毁于一旦而声名湮没，如果没有胡庆余堂，很难说胡雪岩的声名是否还能流传至今。这些也算是胡雪岩开药店、行“仁术”的善有善报吧。
2．雪记主人的“戒欺”匾
胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期。商品经济的发展使人们的经济行为和伦理价值正发生着重大变化，一方面，竞争意识日渐发达，这有利于冲破封建禁锢，造成使趋利重商蔚然成风的局面。但另一方面，商品经济基础上形成的逐利拜金心态冲淡了道德律令，出现了一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的人偷工减料，以假乱真，以次充好，造成了很不好的影响。
易宗夔《新世说》“假谲”章中曾记载下面两则故事。
光绪年间，身为湖广总督的张之洞（1837～1909年，直隶南皮（今属河北）人）入京觐见皇帝时偶游海王村，见一家古董店装潢雅致，便驻中浏览起来。店堂里陈列着一只陶制巨瓮，形状奇诡，色彩斑斓，用大镜屏一映，光怪陆离，绚丽夺目。张之洞仔细审视，见四周都是蝌蚪状的胤籀文，难以辨识。张爱不释手，询问开价多少。店家称此物系某大官家的文物，特借来陈设，不能出售。张之洞怅然而归，但心中总挂记着这事。过了几天，他带了一个爱好文物的幕僚又去那店察看，这位幕僚也断定那巨瓮是古物，张之洞决定买下，令店主与大官家商议。过了一会儿，店主领来一个“大官”家的管事，开价3000两银子，最后以2000两成交。张之洞喜滋滋地带回巨瓮，命人把上面的篆籀文拓印数百张，分赠僚友，把巨瓮放在庭院，里面注满水，养了几条金鱼。一天晚上，天下起了大雷雨。第二天一早，张之洞起视巨瓮，只见篆籀文已痕迹斑驳，化为乌有，始知前视“苍然若古者，纸也；黝然而译者，蜡也。”
无独有偶，晚清另一重臣翁同和（1830～1904年，江苏常熟人）也嗜古成癖，平生搜罗金石鼎彝之类的东西相当宏富。有一次，有个商人拿来一只古瓶求售。翁同和见那古瓶色古质轻，估计是秦汉以前的文物。他以2000两银子购得回家，急忙贮水养花，置酒宴邀请宾客一起欣赏。酒过数巡，一客人起来走近瓶侧，仔细看了看，怀疑瓶有渗漏，用手一举，不料那瓶一下子就断烂了。客人大惊失色，细辨瓶质，才知是熏染硬纸而成。
张之洞系同治进士，历任翰林院侍讲学士、内阁学士、四川学政、山西巡抚、两广总督、湖广总督、署两江总督等职。翁同和是咸丰状元，历任户部侍郎，都察院左都御史，刑部、工部、户部尚书，军机大臣兼总理各国事务衙门大臣。即使是这样两个身居高位、见多识广的人也被古董商蒙骗了，可见晚清时假冒伪劣品的严重和巧妙程度！
徐珂《清稗类钞》记：上海马路边上有摊位出售香水，其商标瓶式与店中所出售的差不多，打开瓶盖，芳香扑鼻。有个名叫张仲康的宁波人初到上海，信为佳品，一下子买了3瓶，回家打开才知都是白水，这是中了奸商的调包计。
不仅商品掺假，就连广告也有伪造。据《清稗类钞》记载：“当时商店在报章上登广告常用他人赞美的信函，配以真迹、发函人小像、邮政局图记，人名地名应有尽有。实际上是甲地商店自拟信函连同邮票寄往乙地，托一人书写之后再寄回甲地，至于小像是从照相馆搜买来的日久没有取而又不知何人的照相底片制成铜版。还有的商家挂起歌功颂德的匾额，尤以药肆为多，上面不是写“上池神水”，就是书“刀圭圣药”，题写者都是极有名望的达官显贵。可是这些人深居简出，并不知药肆究竟在卖些什么样的药，而恣意吹捧任其弄虚作假，弄得不明真相的人还真以为这些店出售的是神水圣药呢。
制造假冒伪劣商品是不道德的行为，自然应该受到全社会的鞭挞。晚清谴责小说家吴沃尧正是有感于此，在《月月小说》发表的《发财秘诀》（共10回）的末章借一个看相人之口说出这样一句话：
“你若要发财，速与阎罗王商量，把你本有的人心挖去，换上一个善心！”
当然，并非所有的旧式工商经营者都是靠制假牟利的，胡雪岩就力主“戒欺”立业。
胡雪岩开胡庆余堂，经营的是中医药业，这个行业自古以来就有单方秘制的特点，一旦制成药品，一般人是很难辨识真假优劣的，故有“药糊涂”之说。可是，药品事关人命，许多生药材（指未加工过的动、植物及矿物）含有对人体有毒的成份，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成份。在达到药用要求后，还需对药材作取舍搭配，而这要求药的种类、数量和质量等来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。所以，1878年5月（同治四年四月）胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自立下“戒欺”匾，全文如下：
“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品弋取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。光绪四年四月雪记主人跋。”
“戒欺”匾上这段文字的意思是说：做任何买卖都不可有欺诈行为，药业是人命关天的行当，更不能以伪劣药品牟取暴利，希望大家采购药材要道地，加工成药要精细，不至于蒙骗我又蒙蔽世人，这样才是积“阴德”，可说大家为我着想，也是大家自重自爱。
胡庆余堂众多的匾额和招牌都是朝外挂的，用以方便顾客观赏，唯独这块黄底绿字、笔力遒劲的“戒欺”匾却是朝里挂着，正对着坐堂经理的位置，这包含着雪记主人期望坐堂经理严格把关、督促众人恪守“戒欺”这个店训的一片苦心。
与“戒欺”匾相呼应的是《胡庆余堂雪记丸散全集》“序言”中的警句，即：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视之心之真伪而已，……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎，可不惧乎！”
