在人际交往中，不可避免地会遇到交际双方观点不同的情景，如果处理不好，往往会给人际关系造成直接或间接的伤害，因此，说服就成了维系人际关系的重要因素。在说服别人的过程中，如果懂得运用一定的技巧和方法，不但不会对人际关系造成破坏，还有利于增进彼此的友谊，使双方的人际关系更融洽。
了解对方是说服的第一步
孙子说：“知己知彼，百战不殆。”意思是说，在军事战争中，既了解敌人，又了解自己，才能成功地打赢每一场仗。其实，不只战争如此，说服别人也是如此。在说服别人之前，必须首先了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服工作。
在说服别人之前，我们应该寻找一切机会，尽可能多地了解我们的说服对象。我们对说服对象了解得越多，说服的把握也就越大。
苏洵的《谏论》里有这样一个有趣的故事：
古时候有三个人，一个胆量非凡，一个胆量一般，一个胆量极小。
一天，一个谋士让他们三个人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼！”第一个人一向以自己的勇敢为荣，最怕别人看不起他，说他是胆小鬼，所以听到这样的话，立即不假思索地跳过去了。
接着，谋士对第二个人说：“你如果能跳过这个深沟，将能获得一笔巨额财富。”第二个人虽然胆量一般，但是非常爱财，他一听跳过去有钱拿，所以使劲咬咬牙也跳过去了。
现在只剩下第三个人了，他不爱财，所以钱财也无法克服他的胆怯，谋士想了想，突然大声喊道：“老虎来了！”只见第三个人立刻被吓得腾空而起，就像跨过平地一样越过了那道深沟。
这则小故事给我们的启示是：要想说服不同的人去做同一件事，必须根据他们自身的不同情况，采取不同的理由和方法去“激励”他们。而实施这一做法的前提是，必须对说服对象有所了解。也就是说，在说服别人之前，我们必须首先了解对方的有关情况。而且，我们对对方的思想、看法、情感等了解得越清楚、越详细、越透彻，我们的说服力就越强。
那么，我们在说服别人之前，具体应该了解对方的哪些内容呢？
要掌握对方的性格
人的性格不同，接受他人意见的方式和难易程度也有差异。对方是性情急躁的人，还是性情稳重的人；是自以为是、不学无术的人，还是有真材实料、谦虚低调的人，只有掌握了对方是哪种性格的人，才能按照他的性格特征，进行有针对性的说服工作。
要知道对方的长处
一个人的长处往往是他最了解、最熟悉，同时也是最关心的领域。在现实生活中，每个人的长处各有不同，比如有的人擅长写作，有的人擅长书法，有的人擅长计算等。在说服别人时，要善于从对方的长处入手。这样，一方面有利于和对方谈到一起；另一方面，对方更容易理解和接受谈论内容；再者，可以将对方的长处作为说服他的一个有利条件，从而使说服工作变得更容易。
英国工业革命时期，著名物理学家、发电机的发明者法拉第为了得到政府的研究资助，去拜访当时的英国首相。
法拉第带着一个发电机的雏形，满腔热忱地向首相讲述着这个划时代的发明。但首相的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
英国首相是一个了不起的政治家，但是要他对这种周围缠绕着线圈的磁石模型产生兴趣，实在是太困难了。但是，当法拉第说出下面这句话后，立即使原本态度冷淡的首相突然变得热情起来。法拉第说：“首相大人，这个机械将来如果能够普及，必定能大大增加税收。”首相听了法拉第这句话后，态度立刻来了一个180度的大转弯。究其原因，其实很简单，就是发电机的投产能够获得相当大的利润，而利润的增加能使政府得到一大笔税收。首相最关心的事情就在于此。
要了解对方的兴趣爱好
在现实生活中，人的喜好各不相同，有的人喜欢画画，有的人喜欢唱歌，还有人喜欢下棋、钓鱼、集邮等。在与人交谈时，每个人都喜欢谈论自己最感兴趣的事物。从对方最感兴趣的事物入手，先打开对方的话匣子，然后再对他进行说服，比较容易达到说服的目的。
一个花匠去为一位法官美化庄园。当花匠干活时，法官为他提出了很多不错的建议，诸如在什么地方栽上一丛杜鹃花等。
于是，花匠对法官说：“法官先生，您的业余爱好可真不错啊！我一直很羡慕您那些漂亮的狗，我知道您每年都在家犬大赛中赢得很多蓝彩带！”这句赞美之词令法官喜出望外，那些狗可是法官的心爱之物啊！法官兴奋地说：“是啊，是啊，养狗真是其乐无穷啊！你愿意看一看我家的狗窝吗？”
在接下来的一个小时里，法官带领花匠参观了他的爱犬，并把狗获得的各种奖品拿给花匠看，甚至还把狗的谱系材料拿出来，向花匠说明自己的狗之所以如此漂亮、优秀，是因为血缘的关系。
参观完之后，法官问花匠：“你有孩子吗？”
花匠回答说：“有。”法官又问：“你的孩子想要小狗吗？”
花匠急切地回答：“当然想要了，如果他有一只自己的小狗，一定会非常开心的！”
“好吧，那我送给他一只。”法官高兴地说。
接着，法官又给花匠讲述了怎样给小狗喂食、洗澡等问题。讲完后法官又觉得有些不妥，然后热切地说：“我怕我刚才给你说的你会忘了，我还是把它写下来吧。”
最后，法官把一只价值100美元的爱犬送给了花匠。
你是不是很羡慕那个花匠？他之所以能够“满载而归”，完全是因为了解法官的嗜好。在此之前，他花了很长一段时间来“调查研究”这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有钱买。他经过仔细研究和分析之后，设计了上面的说服话术，让法官心甘情愿地送给了他一只小狗。
要看对方当时的情绪
能否顺利说服别人，对方的情绪也起着很大的影响作用。一般来说，影响对方情绪的因素主要有以下3种：一是交谈前对方因其他事情所造成的心绪仍在发挥作用；二是交谈时对方的注意力正集中在哪里；三是对方对说服者持什么样的看法和态度。因此，在开始说服对方之前，一定要想办法了解他当时的思想动态和情绪状况，这是影响说服成败的一个重要环节。
要了解对方的真实想法
一个人之所以要坚持某一种想法，除了一些表面上的原因之外，往往还有更深层次的原因，这些深层次的原因才是他真实的想法。但是，很多人害怕把真实想法说出来会被别人看不起，所以常常觉得难以启齿。如果我们能真正了解对方难以启齿的隐衷，就能更有针对性地帮助他解决问题，进而说服他。
如何了解对方是有许多学问的。很多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，只能使病情更糟糕。因此，要想说服别人，你首先要做的事情就是尽可能地了解它。
晓之以理，动之以情，衡之以利
在人际沟通中，“晓之以理、动之以情、衡之以利”，是最常用的3种说服方法。下面分别介绍一下。
晓之以理
晓之以理，说白了就是讲道理。在说服别人时，如果是比较简单的事情，一两个典型事例，再加上一些简明扼要的分析，道理就可以讲清楚；如果是比较复杂的事情，由于涉及多方面的因素，触动一点就有可能牵动全局，所以必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，最好从多方面展开心理攻势，并辅之以严密的逻辑推理，然后水到渠成地得出结论。需要注意的是，这个结论不宜由自己单方面推断出来传递给对方，最好以征询意见的口气引导对方和你一起来推理，由双方共同探讨得出结论。这样，对方就会把你的意见、主张当成他自己要寻求的答案，从而自愿接受，无须你多费唇舌。这样说服就在不知不觉中完成了。
在运用“晓之以理”的方法说服别人时，一定要信心十足，争取主动，先发制人。如果等到对方已经明确表示了“不行”“不干”“不同意”等之后，再去说服他，说服工作就会比较困难了。当然，先发制人也要注意运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。否则对方很容易产生逆反心理，到时候再想说服对方，恐怕就难上加难了。
动之以情
“通情才能达理”，“晓之以理”有时候还要结合“动之以情”，才能成功达到说服的目的。在大多数情况下，说服别人在很大程度上可以说是对对方情感的征服。因此，只有善于运用情感技巧，以情动人、以情感人，才能达到说服的目的。
通常情况下，矛盾和冲突往往伴随着情绪上的对立，如果一个人与我们意见相左，在情感上也与我们对立，就算我们把最严密的逻辑学搬出来，也无法使他同意我们的观点，因为情感的对立已经蒙蔽了他的理智。一个人的理智一旦被情感所蒙蔽，他是很难被迫改变自己的意见的。这时候，我们只有首先动之以情，缩短与对方的感情距离，在情感上先俘虏对方，才有可能使对方改变主意。
福特汽车公司的经理布莱克是一位出色的领导者。在美国工人运动如火如荼的时期，布莱克曾经以诉诸感情的方式成功解决了工人罢工的问题。当福特汽车公司两千多名工人因要求加薪而罢工时，布莱克不但没有发怒、斥责或威吓罢工者，反而夸奖了他们。他在克利夫兰各大报纸上刊登了一段广告，庆贺工人们“放下工具的和平方法”。当他看到工人纠察队没事做时，就买了很多棒球和球棒让工人们玩。
布莱克这种做法，其实是以情动人，即在感情上接近对方，从而使得对方愿意接纳自己。那些罢工的工人很快借来了扫帚、铁锹、垃圾车，开始清扫工厂周围的废纸、火柴棍以及雪茄烟头。在劳资双方严重对立的情况下，其他工厂的工人都在为提高工资而罢工，福特汽车公司的工人们却在工厂周围做清扫工作，这种情形在美国劳工斗争史上可以说是空前绝后的。不到一周的时间，那次罢工就获得圆满解决了，双方没有产生任何厌恶感和怨恨。
感情是沟通的桥梁，要想成功说服别人，首先必须跨越情感的桥梁，这样才能攻破对方的心理壁垒。因此，在说服别人（尤其是在情绪上与我们处于对立面的人）时，我们必须学会以情动人，运用情感手段去感染对方、打动对方，这样才能让对方感到亲切可信，引发对方情感上的共鸣，从而为说服对方扫清障碍、铺平道路。
衡之以利
所谓衡之以利，就是权衡利弊得失，讲明利害关系。对那些利益观极强的人来说，理难以说服他，情也难以打动他，唯有衡之以利，才是最切实有效的一招。之所以这么说，是因为这种人“一切以利益为出发点”。当你把利害关系对他讲明白时，他为了趋利避害，就会以接受你的说服为上策。
当然，那些明事理、重情义的人并不会过分讲究利益。但是，我们也应该设身处地地考虑对方的切身利益。在此基础上进行说服，才算得上真正的通情达理，同时也更能令人心悦诚服。人生在世，为了求得生存和发展，必然会有各种各样的需要，如果丝毫不考虑对方的需要，双方交谈就难以有共同语言，说服就更无从谈起了。如果懂得把握和满足对方的需求，说服就能够有的放矢、事半功倍。
总之，我们在说服别人时应该做到“晓之以理、动之以情、衡之以利”，使对方觉得我们是在公正地交换各自的意见和看法，而非抱有任何私人目的，更没有任何不良企图。我们要让对方感觉到，我们是在真心诚意地帮他，是在为他的切身利益着想。只有这样，我们才能有效地说服对方。
登门槛效应——循序渐进地说服对方
在现实生活中，相信大家都有过这样的体会：当我们向他人求助时，如果一开始就提出比较高的要求，是容易遭到拒绝的；倘若我们先提出比较低的要求，等对方同意之后再伺机增加要求的分量，就能更容易达到目标。这就是心理学上常说的“登门槛效应”。
登门槛效应也叫得寸进尺效应、循序渐进效应，是指当一个人先接受了一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能会继续接受一个更大的、更不合理的要求。登门槛效应原本是指推销人员一旦能够踏进客户的门槛，那么他就有很大的机会获得推销的成功。后来，心理学家通过研究，将登门槛效应的范围进一步扩大，用来泛指提出一个比较大的要求之前，先提出一个小要求，从而增加让别人接受较大要求的可能性的一种现象。这种现象就如同登门槛一样一级一级地拾阶而上。下面这则故事很好地说明了这个道理。
在一个风雨交加的晚上，一个乞丐到一个富人家要饭。仆人一看是个乞丐，大声呵斥道：“滚开！别来骚扰我们！”乞丐饥寒交迫，苦苦哀求道：“求求你行行好，让我进去吧，我的衣服已经湿透了，我在炉火上烤干衣服就走。”仆人心想烤烤衣服也没什么影响，于是就让他进去了。
